2007/11/02

　　通天塔”一詞源于古老的傳說(shuō)，人類(lèi)本計(jì)劃修一座高塔，直達(dá)天庭。這驚動(dòng)了天庭的耶和華，于是便施魔法，變亂了人類(lèi)的口音，使他們無(wú)法溝通，高塔也無(wú)法繼續(xù)建下去。幾千年過(guò)去了，又有一群IT人要重建通天塔，為了不重蹈前輩的覆轍，這群人發(fā)明了統(tǒng)一通信，統(tǒng)一通信可以幫助人類(lèi)整合不同的溝通方式，從而重建通天塔。
　　現(xiàn)在人類(lèi)要建的是一座普通人也能實(shí)現(xiàn)通天愿望的通天塔。而在三、四年前，這還只能是一個(gè)夢(mèng)想，但國(guó)外最新的一項(xiàng)調(diào)查顯示，有90%的企業(yè)用戶聽(tīng)說(shuō)過(guò)統(tǒng)一通信，有近40%的用戶正在使用統(tǒng)一通信。同時(shí)，另一項(xiàng)調(diào)研顯示，有27.2%的中小企業(yè)用戶具備多點(diǎn)分支機(jī)構(gòu)，34.9%的企業(yè)需要員工經(jīng)常在家或異地辦公。從兩項(xiàng)調(diào)研不難看出，不管是從用戶對(duì)統(tǒng)一通信的認(rèn)可程度還是用戶的需求方面看，中小企業(yè)正需要一座通天塔。記者就中小企業(yè)通天塔的工程進(jìn)展情況進(jìn)行了一系列采訪，在采訪過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商講述了三個(gè)小故事，這三個(gè)故事正可以反映出中小企業(yè)通天塔的現(xiàn)狀。
不必一步到位
　　故事一：某遼寧經(jīng)銷(xiāo)商最近很郁悶，本來(lái)用戶只有30萬(wàn)元的預(yù)算，但廠商的銷(xiāo)售經(jīng)理卻推薦了一套300萬(wàn)元的整體解決方案。用戶見(jiàn)了這套解決方案，覺(jué)得統(tǒng)一通信離自己很遠(yuǎn)，放棄了采購(gòu)計(jì)劃。
　　這個(gè)故事恰好反應(yīng)了用戶和廠商在對(duì)待中小企業(yè)統(tǒng)一通信認(rèn)識(shí)上的偏差。用戶理解的統(tǒng)一通信可能還停留在IP電話層面，但產(chǎn)品供應(yīng)商已經(jīng)對(duì)統(tǒng)一通信賦予了更多的內(nèi)涵。目前，在中小企業(yè)統(tǒng)一通信市場(chǎng)中跨國(guó)企業(yè)分支機(jī)構(gòu)和有一定IT基礎(chǔ)和認(rèn)知能力的中型企業(yè)被普遍認(rèn)定為優(yōu)質(zhì)客戶。而即使是對(duì)待這些客戶，廠商依然不應(yīng)采用“激進(jìn)”的策略。阿爾卡特-朗訊公司（下面簡(jiǎn)稱阿朗）中小企業(yè)統(tǒng)一通信產(chǎn)品經(jīng)理徐表示，目前有些廠商對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的定位出現(xiàn)偏差，認(rèn)為可以像對(duì)待行業(yè)用戶那樣強(qiáng)推整體解決方案。阿朗公司通常采用“按需定制”的原則，為用戶設(shè)計(jì)解決方案。依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶在首次采購(gòu)中不會(huì)選擇所有的組件，通常首先選擇實(shí)現(xiàn)手機(jī)和內(nèi)部電話的同步，之后有一部分用戶還會(huì)選擇實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音郵箱和E-mail以及E-mail與傳真的同步，目前實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一通信與ERP等應(yīng)用層軟件互通的用戶相對(duì)較少。
　　阿朗公司實(shí)行“按需定制”，北電在這方面則實(shí)行清晰的分步推進(jìn)。北電認(rèn)為，考慮到目前大多數(shù)用戶的IT基礎(chǔ)設(shè)施水平，建議渠道商可分五個(gè)階段為用戶部署統(tǒng)一通信系統(tǒng)：第一階段為標(biāo)準(zhǔn)化階段，在此階段初步完成企業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)與通信網(wǎng)絡(luò)的整合，實(shí)現(xiàn)基本的IP電話功能；第二階段為協(xié)同階段，實(shí)現(xiàn)所有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通信，如企業(yè)分支機(jī)構(gòu)與總部的互通；第三階段為新一代即時(shí)會(huì)議階段，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的音頻、視頻多方會(huì)議；第四階段為動(dòng)態(tài)企業(yè)階段，實(shí)現(xiàn)有線網(wǎng)絡(luò)和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的融合；第五階段為嵌入階段內(nèi)，統(tǒng)一通信與企業(yè)中的CRM、ERP等軟件結(jié)合。北電大中國(guó)區(qū)企業(yè)網(wǎng)解決方案及渠道發(fā)展高級(jí)經(jīng)理孫志方表示，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)正處在統(tǒng)一通信第三階段向第四階段的過(guò)渡期，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)處在第二階段向第三階段的過(guò)渡期，而國(guó)外的中小企業(yè)普遍已進(jìn)入第三階段。
　　同時(shí)，孫志方表示，中小企業(yè)統(tǒng)一通信的演進(jìn)過(guò)程不能一概而論，也不會(huì)按部就班。服務(wù)型、研發(fā)型、銷(xiāo)售型公司有可能實(shí)現(xiàn)跨越性部署。
授權(quán)之惑
　　故事二：某公司有四十余名員工，但系統(tǒng)集成商卻一再推薦一套可供100多用戶同時(shí)使用的解決方案，多購(gòu)買(mǎi)線路使用授權(quán)就意味著增加成本，該企業(yè)為此猶豫不決。
　　熟悉統(tǒng)一通信的渠道商都知道，硬件銷(xiāo)售只占利潤(rùn)的一小部分，利潤(rùn)的大頭來(lái)自于對(duì)功能和用戶數(shù)授權(quán)的銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，用戶付不同的錢(qián)才能享受不同級(jí)別的功能服務(wù)，才能允許不同數(shù)量的用戶使用系統(tǒng)。但最近市場(chǎng)開(kāi)始流行將用戶需要的基本功能授權(quán)與用戶數(shù)授權(quán)綁定的打包銷(xiāo)售策略。
　　10月18日，思科中國(guó)召開(kāi)首屆統(tǒng)一通信渠道大會(huì)。會(huì)中的亮點(diǎn)之一是思科推出了Workspace銷(xiāo)售解決方案。在此之前，思科UC系統(tǒng)報(bào)價(jià)相對(duì)復(fù)雜，通過(guò)新的銷(xiāo)售模式，思科將功能使用授權(quán)與用戶數(shù)量綁定報(bào)價(jià)。思科全球UC渠道總監(jiān)Richard表示，按照新銷(xiāo)售模式，用戶可以得到大幅度的優(yōu)惠，合作伙伴將可拿到最高21%的返點(diǎn)。
　　Workspace銷(xiāo)售解決方案分為標(biāo)準(zhǔn)版和Professional版兩種，標(biāo)準(zhǔn)版解決用戶基本的IP語(yǔ)音通信等需求，Professional版增加了視頻會(huì)議、Web會(huì)議、手機(jī)移動(dòng)客戶端的授權(quán)。按照不同的用戶數(shù)，思科將對(duì)兩個(gè)版本進(jìn)行不同的報(bào)價(jià)。對(duì)于新銷(xiāo)售策略是否會(huì)造成渠道利潤(rùn)下降，思科中國(guó)副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理王昀表示，Workspace銷(xiāo)售解決方案可以提供一系列授權(quán)，但這只是為用戶搭建了基礎(chǔ)平臺(tái)，合作伙伴為體現(xiàn)出自身的價(jià)值必須在基礎(chǔ)平臺(tái)上建立應(yīng)用。
　　其實(shí)不只思科，阿朗、合勤也都有類(lèi)似的策略。徐表示，中小企業(yè)統(tǒng)一通信正處于起步階段，用戶對(duì)自己的需求并不十分清晰。打包的銷(xiāo)售方式可以使解決方案配置更合理，使用戶在同等成本下享受更多的功能。從表面上，這種方式可能會(huì)降低部分的渠道利潤(rùn)，但實(shí)際上降低了渠道的銷(xiāo)售難度。阿朗公司原則上尊重用戶自己的選擇，用戶可以選擇打包解決方案，也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自由購(gòu)買(mǎi)功能和用戶數(shù)授權(quán)。
　　廠商為何冒著短期內(nèi)很能降低渠道利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行打包銷(xiāo)售，這當(dāng)然還有更深層的用意。中小企業(yè)統(tǒng)一通信市場(chǎng)還處在起步階段，與打包銷(xiāo)售可以理解為“跑馬圈地”，選擇了這種方案就意味著用戶已經(jīng)為系統(tǒng)擴(kuò)容預(yù)留了部分冗余，再次擴(kuò)容也很難使用其他品牌的產(chǎn)品。沈陽(yáng)集安通信公司技術(shù)部經(jīng)理邊小峰表示，這種策略明顯是爭(zhēng)取先入為主，其實(shí)從技術(shù)上實(shí)現(xiàn)A品牌與B品牌之間的互聯(lián)互通并不存在障礙，但在實(shí)際運(yùn)作中，用戶的不可能同時(shí)預(yù)留兩個(gè)品牌的備件，用戶工程師也很難掌握兩個(gè)品牌的操作系統(tǒng)和運(yùn)維方式。
　　合勤科技中國(guó)大區(qū)產(chǎn)品總經(jīng)理范振華表示，捆綁打包銷(xiāo)售本身并沒(méi)有什么問(wèn)題，只是廠商的一種促銷(xiāo)手段，關(guān)鍵是綁定的用戶數(shù)是否符合用的需求，合理范圍是企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)授權(quán)時(shí)要預(yù)留20%~30%的冗余，合勤的解決方案分別可以提供32和128兩種用戶授權(quán)，這樣可以滿足企業(yè)10~80線的通信需求。
　　金訊恒通公司是阿朗公司OmniPCX Enterprise系列產(chǎn)品的北方區(qū)總代理，已經(jīng)與20~30家核心渠道建立了長(zhǎng)期的合作。該公司產(chǎn)品經(jīng)理張曼怡表示，阿朗公司將中小企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分為中型和小型市場(chǎng)，OmniPCX Enterprise是面向200~600線的中型企業(yè)用戶，OmniPCX Office是面向0~200線的小型企業(yè)用戶。相比而言，中型企業(yè)用戶有較豐富且復(fù)雜的需求，他們不愿選擇授權(quán)與用戶數(shù)打包的解決方案，而小型企業(yè)應(yīng)用比較單一，打包的解決方案在價(jià)格上更具誘惑力。
高不成低不就
　　故事三：河北某連鎖企業(yè)希望購(gòu)買(mǎi)一套統(tǒng)一通信設(shè)備，以解決總部與各縣市的通信問(wèn)題。渠道商第一次推薦了某國(guó)產(chǎn)中小品牌，用戶信不過(guò)；之后又推薦了國(guó)外知名企業(yè)的產(chǎn)品，但用戶認(rèn)為成本太高，從此該項(xiàng)目被擱置。
　　中小企業(yè)市場(chǎng)中，高端產(chǎn)品僅硬件價(jià)格就在10萬(wàn)元左右，用戶每增加一個(gè)模塊還要投入幾萬(wàn)元，而低端產(chǎn)品價(jià)格可至幾千元，中端市場(chǎng)確實(shí)存在真空�，F(xiàn)在已有兩股力量瞄準(zhǔn)了這段真空。一方面中端網(wǎng)絡(luò)廠商開(kāi)始進(jìn)入統(tǒng)一通信市場(chǎng)。合勤科技就是其中的代表。范振華表示，雖然同是面對(duì)中小企業(yè)，但國(guó)外企業(yè)的目標(biāo)用戶是跨國(guó)企業(yè)分支機(jī)構(gòu)，因此他們的中小企業(yè)產(chǎn)品與行業(yè)型產(chǎn)品一脈相承，這些企業(yè)目的是實(shí)現(xiàn)用戶總部與分支機(jī)構(gòu)之間的垂直整合。合勤公司以安全產(chǎn)品切入市場(chǎng)，之后推出了整合安全、網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線、統(tǒng)一通信等產(chǎn)品線的“ i -Office”解決方案。合勤的目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線之間的水平整合，使其更能適應(yīng)中小企業(yè)市場(chǎng)，在具體價(jià)格方面，合勤較國(guó)外企業(yè)產(chǎn)品便宜一半以上。
　　目前合勤正在積極調(diào)配內(nèi)部資源，對(duì)銷(xiāo)售統(tǒng)一通信產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商給于傾斜性支持，渠道返點(diǎn)可達(dá)6%~8%。
瞄準(zhǔn)市場(chǎng)真空的另一方力量是電信運(yùn)營(yíng)商。邊小峰表示，大部分電信運(yùn)營(yíng)商都開(kāi)展了中小企業(yè)統(tǒng)一通信的托管業(yè)務(wù)，但由于用戶群的需求比較單一，運(yùn)營(yíng)商只采購(gòu)中低端產(chǎn)品，一條線路的成本只有幾十甚至十幾元，國(guó)外廠商通常無(wú)法入圍這樣的采購(gòu)。
　　當(dāng)然，國(guó)外企業(yè)也看到了這一市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，改變了一款產(chǎn)品包打高、中、低端市場(chǎng)的狀況。孫志方表示，北電中小企業(yè)市場(chǎng)提供了豐富的解決方案，甚至針對(duì)同等規(guī)模的用戶提供不同的解決方案。BCM400和CS1000都可以面向100線左右的企業(yè)，但北電會(huì)針對(duì)不同用戶的應(yīng)用推薦不同的產(chǎn)品。

《電腦商報(bào)》