首頁 > 目前，傲威通信的軟交換平臺(tái)以及VoIP產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應(yīng)用在六大主流電信企業(yè)，及政府、公安、金融、稅務(wù)等諸多行業(yè)中，在國際市場(chǎng)上也屢有斬獲。在營業(yè)額突破2000萬、獲得業(yè)界的肯定的同時(shí)，傲威人仍然保持著平和的心態(tài)，名聲在外而鮮少接受媒體采訪。因此產(chǎn)生了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：VoIP越是火熱，傲威通信反而越發(fā)低調(diào)。
近日在C114（CHINA通信網(wǎng)）攜手各大通信媒體舉辦的“2006年度優(yōu)秀VoIP企業(yè)評(píng)選活動(dòng)”中，傲威通信憑借其軟交換領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的地位，當(dāng)之無愧地被專家及廣大網(wǎng)友評(píng)為“2006年度中國VoIP行業(yè)最佳軟交換系統(tǒng)提供商”。借此良機(jī)，C114（CHINA通信網(wǎng)）記者專程走訪了位于上海浦東張江開發(fā)區(qū)的傲威通信總部，通過對(duì)CEO劉宇先生的采訪，將平日刻意低調(diào)的傲威通信真實(shí)還原于大家面前。
把握機(jī)會(huì)而崛起
傲威通信成立于2002年，成立時(shí)手中的流動(dòng)資金僅有幾萬元。是什么讓傲威毅然投入風(fēng)起云涌的VoIP市場(chǎng)中？傲威又如何走過這幾年的艱難，在短時(shí)間內(nèi)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者地位的？這正是諸多業(yè)內(nèi)人士想知道的。
記者：劉總您好，傲威通信在VoIP領(lǐng)域已經(jīng)是一家占據(jù)領(lǐng)先地位的企業(yè)了，您能否聊聊當(dāng)時(shí)為什么會(huì)進(jìn)入VoIP領(lǐng)域？
劉宇：先講我們?yōu)槭裁锤蛇@行吧，是因?yàn)椤盁o知者無畏”。道理很簡單，傲威選擇VoIP沒有什么機(jī)緣巧合，只是說看到有這樣一個(gè)市場(chǎng)，然后不知道做起來有多艱難，就去做了。
在把企業(yè)做好的過程中，我覺得有兩點(diǎn)可能會(huì)是我們能在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持下來的原因：第一個(gè)是因?yàn)榕d趣。我們?cè)谧钤玳_發(fā)的時(shí)候有很多困難，不像今天可能有很多成熟的方案、很多成熟的代碼借鑒，但我們有興趣去做VoIP，所以我們堅(jiān)持下來了。
那么另外一個(gè)是因?yàn)樨?zé)任感。我一直覺得在今天這樣一個(gè)社會(huì)，整個(gè)民族在很快速的上升過程中，我們有機(jī)會(huì)也有責(zé)任去做一些事情。至于說結(jié)果，這則應(yīng)該有一顆平常心。
記者：傲威成立時(shí)的背景是怎么樣的？
劉宇：準(zhǔn)確地說，公司實(shí)際上是2002年成立的，之前我也一直從事這個(gè)行業(yè)。創(chuàng)建這個(gè)企業(yè)的時(shí)候，有一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)：我看到整個(gè)市場(chǎng)上軟交換是空缺的。這個(gè)“空缺”并不是說沒有廠家在做軟交換產(chǎn)品，而是說思路不對(duì)。換句話來說，各個(gè)大廠都在做軟交換，但是他們做的軟交換有一個(gè)特點(diǎn)：就是以傳統(tǒng)電信的思路去做軟交換。傳統(tǒng)電信的思路是集中控制，這與VOIP開放的思想是背道而馳的。
而我們當(dāng)時(shí)看到了一個(gè)非常明確的市場(chǎng)需求：做國際轉(zhuǎn)接話務(wù)量，需要一個(gè)平臺(tái)幫助管理、交換和計(jì)費(fèi)。之前一直是用硬件來做對(duì)接、流量的事情，但純軟件來做會(huì)更為合適。所以傲威最早成立的時(shí)候會(huì)去做軟交換，把我們自己對(duì)軟交換的理解貫穿進(jìn)去。結(jié)果抓住了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，在流量市場(chǎng)上很明顯很快速地成長起來。
從企業(yè)從我自身的理解來說，我們一直以來就在努力針對(duì)企業(yè)用戶提供產(chǎn)品和解決方案，但是企業(yè)領(lǐng)域由于網(wǎng)絡(luò)的問題和政策的問題會(huì)比較難做，或者說這塊市場(chǎng)比較難以進(jìn)入。
記者：為什么當(dāng)時(shí)傲威能夠把握到這樣的機(jī)會(huì)，而別人沒有把握到？
劉宇：坦率的說，我們這種企業(yè)首先要能實(shí)事求是，有自知之明。就是說你跟所有大的企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)，差距會(huì)很大。我們應(yīng)該明確自己的定位，找到一個(gè)“縫隙”——在市場(chǎng)里面的“縫隙”。在任何一個(gè)變革或者革命轉(zhuǎn)換的過程中，注定要成就一批人。但是這種成就的方式，或者說你做事情的方式一定要?jiǎng)?wù)實(shí)、可操作。
其實(shí)傲威通信有一個(gè)最大的特點(diǎn)，我們公司和客戶之間的關(guān)系有一個(gè)原則：利他原則。我一定要證明或者看到他有能賺錢的希望。曾經(jīng)有人給我們一個(gè)很大的單子，數(shù)萬臺(tái)一次的一個(gè)定單，是做MGCP協(xié)議。我們是做H.323協(xié)議和SIP協(xié)議，看不到MGCP協(xié)議有前途，那么我就看不到他能賺錢，于是我就放棄了這個(gè)機(jī)會(huì)，并不是說我們都是對(duì)的，但我們應(yīng)該有自己的發(fā)展方向和定位，應(yīng)該知道“舍”才會(huì)有“得”。
我想技術(shù)是很容易改變的，但意識(shí)很難改變，中小型公司的機(jī)會(huì)就在于此。不管你做的是什么內(nèi)容，你都需要對(duì)你的最終客戶產(chǎn)生價(jià)值，這是一個(gè)唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
其實(shí)在這個(gè)社會(huì)中最難的不是“做什么”，而是“不做什么”。有的人做事情失敗，失敗在哪？是拿了太多不該拿的東西。理論上來說任何一個(gè)人一個(gè)公司不管多大都有資源的限制，你必須選擇把一些東西給舍棄掉。
記者：可以說傲威企業(yè)本身存在價(jià)值的定位就是“利他”么？
也就是說：第一、我一定要證明這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)我的客戶有價(jià)值。比如交換的市場(chǎng)，使用傲威的軟交換平臺(tái)后馬上能替換他現(xiàn)有的做法和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。
第二、在選擇要做什么、不做什么時(shí)，一定要以“對(duì)最終用戶有價(jià)值”為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，而且價(jià)值是看的見的。如果只是對(duì)中間運(yùn)營商、或者只是對(duì)中間的虛擬運(yùn)營商有價(jià)值那是不夠的。我們不僅僅賣產(chǎn)品，更提供一套完整的商業(yè)方案，使得用戶能少走彎路，我們做過統(tǒng)計(jì)，與我們合作的客戶有86.6%都賺錢了。
從求生存到“練內(nèi)功”
從公司創(chuàng)始之日到今天，劉總始終把傲威看作一家創(chuàng)業(yè)型公司�！鞍寥欢鵀�，平實(shí)而威”既是傲威得名的由來，也是他們成長過程中始終遵循的原則。
記者：您能否為我們描述傲威通信從02年到現(xiàn)在的成長軌跡？
劉宇：我想任何一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中都會(huì)起一些變化。我們的第一階段，兩個(gè)字就是“活著”，第一階段是生存，就做好我們認(rèn)為對(duì)的每一件事情。從內(nèi)心上來說，其實(shí)“活著”這個(gè)詞一直持續(xù)到現(xiàn)在。
記者：這是不是說明傲威一直是個(gè)創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)？
劉宇：我一直認(rèn)為傲威是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的公司，我們從來沒有說過要大規(guī)模轉(zhuǎn)型，從心態(tài)上來說一直會(huì)是這樣的。
傲威企業(yè)文化有兩句話“傲然而為，平實(shí)而威”，其實(shí)這是我們做人做事的原則：我們對(duì)事情和方向的看法是“傲然而為”，我們?cè)谧鍪虑榈膽B(tài)度上要“平實(shí)而威”。做企業(yè)做市場(chǎng)都是一個(gè)過程，每一步的選擇都會(huì)面臨誘惑。但只要有一個(gè)明確的目標(biāo)，做好自己的事情，總能有所收獲。
記者：第一階段的跨度有多長？一直延續(xù)到現(xiàn)在么？
劉宇：從心態(tài)來說是這樣，從公司實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)可能不是這樣，通過兩年左右的運(yùn)轉(zhuǎn)我們就過了那個(gè)生存期。
記者：那度過“求生存”這個(gè)階段后，傲威主要做了哪些事情，發(fā)生了哪些變化？
劉宇：發(fā)生變化我想指的是人的思維發(fā)生變化。通過一段時(shí)間以后企業(yè)走到一定階段，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己能力不夠了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你要去面對(duì)一些你不太熟悉的東西，比如管理、人事。這個(gè)時(shí)候你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多了。
管理，說起來簡單做起來非常難。對(duì)傲威通信來說06年給自己定的目標(biāo)是“練內(nèi)功”�！熬殐�(nèi)功”我們有兩個(gè)原則：第一個(gè)原則是“實(shí)事求是”，明確我們的問題和不足、明確我們的優(yōu)勢(shì)。第二個(gè)原則是“不卑不亢”，任何企業(yè)都是從小企業(yè)做起來，今天其他企業(yè)有好的管理方式只是適合它本身，沒有必要覺得我們自己做的不好。傲威仍然堅(jiān)信我們有能力和智慧去探索適合自己的管理方式。
依靠獨(dú)特的產(chǎn)品理念制勝
走到今天，傲威通信已經(jīng)擁有全面完整的VoIP產(chǎn)品線，從AVS軟交換平臺(tái)到AVG系列網(wǎng)關(guān)，從Softphone、IP-Phone到AVX2000 IPPBX，從ABS IP話吧計(jì)費(fèi)軟件到ACMS大型計(jì)費(fèi)平臺(tái)等，為客戶提供端到端的服務(wù)。在運(yùn)營商、虛擬運(yùn)營商、企業(yè)用戶中都有所應(yīng)用。
在融合通信逐漸成為潮流趨勢(shì)的今天，一些國際知名企業(yè)紛紛主動(dòng)找到傲威希望與他們合作，其中不乏Intel這樣的國際著名企業(yè)。傲威通信能取得這樣的成績，更多源于其獨(dú)特的產(chǎn)品理念。
記者：目前傲威的市場(chǎng)覆蓋情況如何，在哪些領(lǐng)域有應(yīng)用？
劉宇：今天在中國最大的兩個(gè)話務(wù)量市場(chǎng)：一個(gè)是轉(zhuǎn)接市場(chǎng)，就是話務(wù)批發(fā)，比如說國際來話。因?yàn)橛袛?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有70%以上的國際話務(wù)量都轉(zhuǎn)成IP的。在整個(gè)軟交換的市場(chǎng)上，我們有3000套在運(yùn)行，作為一家有幾千套平臺(tái)在運(yùn)行的軟交換企業(yè)可能很少見。
另一個(gè)在中國真正形成規(guī)模的是IP話吧。當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)不是特別穩(wěn)定但話費(fèi)很高，有很多外地打工者有打低價(jià)電話的需求，那么IP話吧就應(yīng)運(yùn)而生了。我們?cè)谏虾Ｙu出的網(wǎng)關(guān)大概就有2萬臺(tái)。
到今天為止，我們?cè)谏虾Ｔ挵墒袌?chǎng)上、和軟交換的占有率的份額都是非常高的，甚至有80%-90%。
記者：AVS是在國際交換市場(chǎng)上被使用最多的幾個(gè)軟交換平臺(tái)之一，很多基礎(chǔ)運(yùn)營商和通信類公司都在用AVS。為什么會(huì)有那么多人選擇傲威的軟交換？除了傲威的“利他原則”外，還有沒有其他的原因？
劉宇：首先我們選擇的技術(shù)架構(gòu)、功能定位比較合理。當(dāng)時(shí)我們做的不是大而全的系統(tǒng)，而那些運(yùn)營商的技術(shù)本身不是特別強(qiáng)，他們更需要一個(gè)小而靈活、馬上能解決問題的東西。我們當(dāng)初在設(shè)計(jì)開發(fā)的時(shí)候把握得很好。
另外一個(gè)，我覺得是專注。這很容易理解：我們比較笨，踏踏實(shí)實(shí)去做每一個(gè)產(chǎn)品。我們不比別人強(qiáng)，只是堅(jiān)持做一件事情，把一件事情做到最好，“十年賣白菜，最后把白菜賣好了”。
記者：傲威通信的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特別突出，這也得宜于你們獨(dú)特的產(chǎn)品理念，在這里能不能為我們?cè)敿?xì)介紹下傲威對(duì)產(chǎn)品的特別見解？
劉宇：第一、技術(shù)很簡單。要用最簡單的技術(shù)去實(shí)現(xiàn)功能，永遠(yuǎn)去找最簡單的方式。
第二、要有足夠敏銳的意識(shí)知道你錯(cuò)還是對(duì)，知道錯(cuò)了就要改。其實(shí)我們?cè)陂_發(fā)中會(huì)涉及到這樣一個(gè)問題：花了很多精力卻沒有結(jié)果，實(shí)際上邁出兩步的時(shí)候就應(yīng)該回來了。多想想你的方法是否足夠簡單、是否足夠有效。
第三、站在巨人的肩膀上前行，因?yàn)槭澜缡瞧降摹?br /> 記者：站在巨人的肩膀上前行如何理解？
劉宇：站在世界智慧的肩膀上前行。今天，你可以拿到現(xiàn)在各種各樣的技術(shù)乃至最核心的技術(shù)開放源代碼，和別人得智慧。我從來不認(rèn)為每一樣都要從頭做，都要自己創(chuàng)新，我們應(yīng)該有胸懷去學(xué)習(xí)和欣賞別人好的東西，并根據(jù)實(shí)際加以利用，創(chuàng)造出客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。
信息化的革命使得每一個(gè)人都在同一條起跑線上起跑，只是看你有沒有這種意識(shí)或胸懷去學(xué)習(xí)別人的東西。今天業(yè)界其實(shí)沒有秘密，你說你的技術(shù)比別人好多少，我從來不這樣認(rèn)為。
也許從技術(shù)的門檻上變低了，使得像我們這樣的企業(yè)與國際上所有企業(yè)技術(shù)上站在同等高度，看我們?cè)鯓尤ヅ�。但整體上VoIP的門檻高了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈。
記者：另外我想問，傲威產(chǎn)品支持的協(xié)議是H.323和SIP，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致有所缺失？
劉宇：我一定會(huì)丟定單，因?yàn)槲也恢С諱GCP，沒有辦法。
沒有最好的，只有合適你的。MGCP協(xié)議的精髓就是胖服務(wù)端瘦客戶端，所有的事件都由服務(wù)端來控制。他更適合做一個(gè)PBX、適合做企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，大網(wǎng)肯定是不適合的，從今天的發(fā)展進(jìn)程來看，SIP已經(jīng)成為了實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)。而這不是我們的方向所以只有放棄，因?yàn)槲覀兊馁Y源是有限的，或者說每個(gè)人的資源都是有限。
記者：傲威的最終用戶定位是企業(yè)用戶么？
劉宇：企業(yè)還只能說是開始——雖然我們也做過很多的企業(yè)項(xiàng)目，但我認(rèn)為它只是一個(gè)開始。只有當(dāng)其中某種業(yè)務(wù)能夠快速復(fù)制，才能算做的比較成功。
偶爾做幾十個(gè)企業(yè)并不算成功，不能光看面上的東西。從大型企業(yè)來說，它的需求比較偏向于合適用CASE BY CASE的模式來做，而在那個(gè)市場(chǎng)上我們更像一個(gè)工具的提供商，也就是說我有IP-PBX，作為你整體的SI的一個(gè)部分來做項(xiàng)目，這個(gè)我們已經(jīng)嘗試過很多了。另外一個(gè)方面，我們真正要研究的是做中小企業(yè)。因?yàn)橹行∑髽I(yè)比較復(fù)雜，環(huán)境和定義都非常的復(fù)雜，我們?cè)谘芯咳绾握业狡渲械墓残允沟眠@個(gè)市場(chǎng)打開。
記者：其中是否也有為了避免高端市場(chǎng)中一些有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的想法？把中小企業(yè)當(dāng)成市場(chǎng)的“藍(lán)�！�？
劉宇：與國際一流公司的差距我們是存在的，特別是品牌和資源得差距，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，我們會(huì)集中精力在中小企業(yè)市場(chǎng)上。
我只能說以我們現(xiàn)有的實(shí)力和能力以及將來市場(chǎng)的發(fā)展，中小企業(yè)是一個(gè)巨大的空間而且沒有成型的運(yùn)作方式�？偭可峡�99%的市場(chǎng)都來自中小企業(yè)；在中小企業(yè)市場(chǎng)上沒有形成任何一個(gè)企業(yè)壟斷，就像我不會(huì)和華為競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營商級(jí)的核心軟交換，我會(huì)和他在應(yīng)用級(jí)的軟交換上競(jìng)爭(zhēng)。
開放的IP與壟斷的電信
VoIP這一被業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的技術(shù)，理所當(dāng)然地成為這次采訪的主題之一。全新的網(wǎng)絡(luò)通信對(duì)傳統(tǒng)的PSTN通信的沖擊、運(yùn)營商對(duì)VoIP應(yīng)用的封殺，在劉總看來更多是一種壟斷控制意識(shí)與開放競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的交鋒。
記者：VoIP產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展方向一直是業(yè)內(nèi)討論比較多的一個(gè)話題，您在這里能否談?wù)勀鷮?duì)此的見解？
劉宇：我想說的是：市場(chǎng)社會(huì)的需求決定整個(gè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展方向。
比如說ATM是一個(gè)非常好的技術(shù)，等級(jí)化服務(wù)也能做、QoS也能保障，但是最后它沒有起來。IP很草根，盡力傳輸、不保證到達(dá)，但是它起來了。其實(shí)技術(shù)本身的先進(jìn)與否，不能決定成敗。簡單、符合市場(chǎng)需求的技術(shù)才是一個(gè)好的技術(shù)。
如果所有的產(chǎn)品都做成一個(gè)封閉式的體系，那么VoIP的價(jià)值也就不存在了。
記者：VoIP雖然現(xiàn)在炒的火熱，但依舊處處受到制約，這是否來自電信網(wǎng)與IP網(wǎng)兩種不同的體系的沖突？
劉宇：從傳統(tǒng)電信的思維來說，要做服務(wù)就一定要有網(wǎng)，而且大網(wǎng)一定吃小網(wǎng)。所以傳統(tǒng)電信整個(gè)商業(yè)模式都建立在壟斷的基礎(chǔ)上，包括營運(yùn)模式、產(chǎn)品架構(gòu)、工作人員，思想都是壟斷的。他賣什么給你你就只能用什么。
今天的INTERNET是一個(gè)開放的網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候傳統(tǒng)的電信營運(yùn)的方式就會(huì)發(fā)生改變了，因?yàn)樗幕A(chǔ)發(fā)生變化了。我個(gè)人認(rèn)為VoIP不是一個(gè)改良的技術(shù)，而是一個(gè)革命的技術(shù)。
當(dāng)然在任何技術(shù)革命的過程中遇到很多障礙再所難免，全世界幾乎所有國家在VoIP出現(xiàn)時(shí)都有封殺，不光是中國，人保護(hù)自身利益是本能。過去INTERNET的業(yè)務(wù)是一種拓展業(yè)務(wù)，比如說WEB的業(yè)務(wù)。但是現(xiàn)在不一樣了，VoIP占領(lǐng)的是傳統(tǒng)電信核心的業(yè)務(wù)，所以有沖突有反彈、包括業(yè)界會(huì)很艱難都很正常。
記者：就在前不久傲威參加了Intel信息技術(shù)峰會(huì)，您在會(huì)上做了精彩的演講，在這里您能否簡單為我們分析下市場(chǎng)的前景？你們?nèi)绾卧谖磥硎袌?chǎng)上繼續(xù)占有一席之地？
劉宇：融合通信和提高效率的通信將成為大的趨勢(shì)。
我們會(huì)走面向融合通信的戰(zhàn)略路線，我們更側(cè)重去解決使用推廣中用戶端的門檻。我希望這些產(chǎn)品會(huì)變成一種在使用中學(xué)習(xí)的習(xí)慣——就是說用戶邊使用就邊學(xué)會(huì)怎么用了，而不是先學(xué)才能用。
第二我們提出了一個(gè)“大運(yùn)營”的概念。將來的運(yùn)營話務(wù)量是非常小的部分，我們應(yīng)該有一種業(yè)務(wù)推送的概念：就是每個(gè)使用產(chǎn)品的企業(yè)他會(huì)覺得他的系統(tǒng)是在“長大”的，我們會(huì)不斷把新的東西，通過我們現(xiàn)有的技術(shù)體系推出去。所以我們的IP-PBX不是一個(gè)設(shè)備，而是一套系統(tǒng)，不是單獨(dú)地去做而是成體系地做。
記者：在不久前由C114（CHINA通信網(wǎng)）主辦的2006年度優(yōu)秀VoIP企業(yè)評(píng)選活動(dòng)中，傲威獲得了年度行業(yè)最佳解決方案提供商的獎(jiǎng)項(xiàng)，獲得專家人士和網(wǎng)友的共同肯定。對(duì)此，您有何感想？
劉宇：很高興，也非常感謝有這樣一個(gè)榮譽(yù)。這是我們團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。
記者：最后您能否為業(yè)內(nèi)的朋友說幾句？
劉宇：今年是VoIP比較不好的一年，很多企業(yè)都很艱難。我想說的是，堅(jiān)持住，黑夜即將過去，白天即將到來！
傲威通信的成長歷程正是國內(nèi)VoIP產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。在采訪中，劉總對(duì)產(chǎn)業(yè)的宏觀把握以及對(duì)企業(yè)存在價(jià)值的思辯，讓記者受益非淺。傲威人平和的心態(tài)、踏實(shí)的作風(fēng)也給記者留下了深刻印象。VoIP產(chǎn)業(yè)的美好前景大家都已認(rèn)可，階段性的艱難固然會(huì)讓一部分企業(yè)倒下，但這也讓象傲威通信一樣的企業(yè)在磨礪中更為強(qiáng)大。隨著意識(shí)思想、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平的不斷提高，“傲然而為，平實(shí)而威”的傲威正在一步步接近著自己的目標(biāo)：用最簡單的方法，最踏實(shí)的態(tài)度，為最終用戶創(chuàng)造價(jià)值。
C114(www.c114.net)
