分銷型模式應(yīng)用方案
　　大量的IT硬件銷售采用的仍然是被證明行之有效的渠道分銷模式，在這種銷售模式下，客戶關(guān)系管理是拉近廠商和最終用戶的重要手段。
　　在這樣的企業(yè)中，銷售主要依靠渠道進(jìn)行。不同地域的渠道的出貨量和渠道的忠誠度，是企業(yè)管理者最關(guān)心的問題。競爭導(dǎo)致供應(yīng)鏈優(yōu)化，這使中間層渠道商的利益變得最不穩(wěn)定。作為廠商，需要更多地考慮是否應(yīng)當(dāng)開展收集客戶信息，以保證核心競爭力。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)處理好客戶信息收集，避免渠道產(chǎn)生廠商將跨越中間層而不愿提供最終客戶的顧慮。所有的中間渠道都有向供應(yīng)鏈的兩端靠攏的趨勢，也就是說，需要考慮是與供應(yīng)商更緊密地結(jié)合還是和客戶之間保持更緊密的聯(lián)系。對(duì)于廠商來說，用服務(wù)的手段來保持與最終客戶的接觸可能是最好的方式。由于售后服務(wù)往往要涉及到產(chǎn)品的生產(chǎn)下線時(shí)間、技術(shù)能力，同時(shí)利潤并不高，中間商往往不愿意投入精力，而客戶也容易接受直接的廠商技術(shù)支持，通過服務(wù)來收集最終客戶的信息就成為廠商接觸最終客戶最合理、最直接的方式。我們在分銷型企業(yè)中協(xié)助建立800服務(wù)熱線，建立配套的服務(wù)反饋處理流程和機(jī)制，保證客戶信息的收集、客戶反饋的快速處理，已經(jīng)被證明是可以提升客戶滿意度，這不僅不會(huì)影響到分銷渠道的忠誠，而且會(huì)加強(qiáng)廠商和下游渠道之間的緊密合作；同時(shí)，將渠道作為“客戶”，對(duì)不同的渠道采用不同的“服務(wù)方式”，例如在信用額度、出貨時(shí)間、市場宣傳、在線訂單和服務(wù)請(qǐng)求支持等方面對(duì)不同級(jí)別的渠道采取不同的支持手段，往往可以大大提升核心渠道的忠誠度。隨著渠道管理的深入，此類企業(yè)迫切需要能夠以渠道動(dòng)態(tài)信息，例如是否參加過培訓(xùn)、交往時(shí)間、歷史的出貨記錄等作為判斷渠道級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)。
標(biāo)準(zhǔn)營銷組織結(jié)構(gòu)圖





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深圳市大亞科技有限公司
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