如今，設備企業(yè)紛紛擎起了“融合通信”大旗，但招數(shù)卻各有異數(shù)……
　　“為什么要下這么大決心做企業(yè)網(wǎng)？很簡單，運營商市場雖然具有很高的戰(zhàn)略地位，但空間有限，行業(yè)信息化對通信的需求越來越強烈，企業(yè)網(wǎng)市場將是一個更廣闊的新天地。”在一次訪談中，中國通信設備領頭羊中興通訊數(shù)據(jù)事業(yè)部一位高層告訴記者。
　　全球數(shù)據(jù)設備市場按照客戶群，可以分為運營商客戶和企業(yè)客戶兩大部分，其中60%以上份額都由通信巨人思科掌握，但這個市場從來都不拒絕黑馬的出現(xiàn)。雖然涉足企業(yè)網(wǎng)市場才短短一年時間，來自賽迪顧問的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：中興通訊市場份額已順利晉級2006年國內(nèi)數(shù)據(jù)通訊三甲。
　　與此同時，專注于企業(yè)網(wǎng)市場的另外兩匹黑馬也正在面臨不同的歸宿：港灣入歸華為、華為3com或?qū)⒊黾蕖�…不言而喻，這個市場正在經(jīng)歷一次洗牌。
　　在企業(yè)網(wǎng)市場的風云變幻之下，紛紛將“融合通信”的標簽貼往身上的企業(yè)網(wǎng)“營銷”企業(yè)，劍拔弩張之下究竟能為用戶帶來怎樣的實惠？對這個問題的回答越完善意味著將得到更多的市場機會。
“融合”不是運營商的專利
　　網(wǎng)絡需要統(tǒng)一的控制，就跟人一樣，每個人都有兩條胳膊，兩條腿，但是我們必須、也只能夠有一個大腦。因此，“融合”不是運營商的專利，企業(yè)網(wǎng)同樣也需要“融合”。
　　“忘掉視頻會議系統(tǒng)吧，那真是一個痛苦的體驗�！彼伎苼喬珔^(qū)一位技術主管在頻頻被記者問及網(wǎng)真和視頻會議的比較時如此回答。小到對方身上的汗毛和細微的嘴角上翹，都可以清晰地從屏幕中看到，這樣的網(wǎng)絡會議，不會再讓會議組織者頭疼了。思科公司近期推出了一項名為“思科網(wǎng)真”的創(chuàng)新技術，這個構(gòu)建于智能化IP網(wǎng)絡之上的技術，能夠傳輸并再現(xiàn)真實，通過網(wǎng)絡獲得親臨實境的獨特溝通體驗。
　　“將通信變得像開燈一樣簡單”，思科正在越來越深入地詮釋這一“統(tǒng)一通信”帶來的應用體驗。思科系統(tǒng)（中國）網(wǎng)絡技術有限公司統(tǒng)一通信業(yè)務總監(jiān)羅軍在“2006中國IP通信大會”上說：思科今天提出的統(tǒng)一通信通過了大概五、六年的時間去鋪墊，當初就認為會三網(wǎng)合一，下一步就是基于三網(wǎng)合一去開發(fā)更多應用，改變?nèi)祟惖纳�活、學習、工作方式。
　　當思科的“統(tǒng)一通信”已經(jīng)被打上自身品牌的印記時，中興通訊告訴記者：融合通信，我們已經(jīng)做了近十年。除此之外，不管是運營商，還是其他的設備商，提到網(wǎng)絡服務開口必談“融合”。融合通信究竟將為企業(yè)的辦公、通信帶來哪些新的便利和挑戰(zhàn)？
　　雖然目前網(wǎng)絡的發(fā)展已經(jīng)超出了人們的想象，但在享受網(wǎng)絡帶來便利的同時，各行各業(yè)的CIO們有了新的煩惱。業(yè)務越來越多，網(wǎng)絡也越來越復雜。為了數(shù)據(jù)業(yè)務可能建一張IP網(wǎng)，需要移動通訊時，又需要建設一張移動通信的網(wǎng)絡，另外還有其它的調(diào)度業(yè)務，呼叫中心業(yè)務等等；還有，網(wǎng)絡能不能隨時出現(xiàn)在我們所需要的場所，夠不夠安全？除了以上兩點，到了今天數(shù)字鴻溝依然存在很普遍。此外，網(wǎng)絡種類如此繁多，龐大和專業(yè)的維護隊伍是一般企業(yè)所不能想象的。
　　煩惱的根源在哪里？現(xiàn)在雖然技術越來越先進， 但是技術和技術之間、業(yè)務和業(yè)務之間、網(wǎng)絡和網(wǎng)絡之間，還沒有實現(xiàn)良好的融合。中興通訊企業(yè)網(wǎng)技術總監(jiān)焦長喜認為：“網(wǎng)絡融合或者業(yè)務的融合，應該不是簡單的技術或者概念，不是像搭積木一樣，把幾塊木頭搭在一起，就完成了需求，也不像和面一樣，把水和面簡單的揉在一起了事。”
　　焦長喜認為，網(wǎng)絡融合應該有更深層次的意義：首先要實現(xiàn)多業(yè)務的統(tǒng)一承載，目前看來IP是企業(yè)信息化融合解決方案的核心和基礎；其次，還需要統(tǒng)一的控制，就跟人一樣，每個人都有兩條胳膊，兩條腿，但是我們必須、也只能夠有一個大腦；第三，不同的業(yè)務之間不僅要實現(xiàn)互通，而且要實現(xiàn)統(tǒng)一的協(xié)作；第四，實現(xiàn)多業(yè)務的統(tǒng)一管理；第五，實現(xiàn)富于彈性的業(yè)務擴展，適應企業(yè)網(wǎng)各種各樣的需求。
　　“融合”同樣也是中興通訊事業(yè)部市場總經(jīng)理王曉強談得最多的話題。他向記者指出，業(yè)內(nèi)經(jīng)常談論的融合并不是運營商的專利，企業(yè)網(wǎng)市場同樣需要融合，針對其特殊需求，中興通訊推出了一系列量身定制的網(wǎng)絡通信產(chǎn)品：從高性能路由器、智能多業(yè)務路由器到智能安全交換機、SOHO交換機。其中，最引人注目的是支持MPLS的萬兆三層以太網(wǎng)交換機、智能安全交換機。
貼近需求 各自為戰(zhàn)
　　當在運營商市場中不再擁有往夕的“得天獨厚”時，電信設備廠商開始在企業(yè)網(wǎng)市場酣戰(zhàn)，而他們所面臨的勁敵不僅包括運營商，也包括諸如微軟這樣的IT廠商。在此之下，各家都傾其所能地在行業(yè)信息化中尋求機遇，并力圖展示出其“超人”的一面。
　　2006年夏天，中興通訊成立僅一年的數(shù)據(jù)事業(yè)部為渠道伙伴和行業(yè)用戶獻上了一臺精彩的盛會——以“心”選擇“共”成長和“體驗融合、享受簡約”為主題的“藍色數(shù)據(jù)行動”全國行業(yè)巡展活動。巡展中，中興一次性推出了十三個行業(yè)解決方案，并向外界傳達了三大信號揭示其新動向：拓展融合通信市場、加大分銷力度、將安全因素融合在每個產(chǎn)品之中的全新安全通信理念。
　　值得注意的是，中興將“軟交換”技術移植到了企業(yè)網(wǎng)中。王曉強表示，NGN是基于電信網(wǎng)絡提出的技術，目前，企業(yè)網(wǎng)中出現(xiàn)了很多類似電信運營商網(wǎng)絡的需求，因此需要把電信建網(wǎng)的技術和思想引入到企業(yè)網(wǎng)絡的建設當中，打造高保障、可運營的電信級企業(yè)網(wǎng)。中興列舉的需要電信級的質(zhì)量和電信建設思路的行業(yè)包括：金融、石油、煤炭、電力等。
　　無獨有偶，作為傳統(tǒng)的IT廠商，不久前微軟也在中國發(fā)起了一場開拓電信市場的戰(zhàn)役，聯(lián)合北電、中國普天等國內(nèi)外知名電信設備廠商，微軟電信及媒體事業(yè)部在北京、上海、廣州、武漢等14個城市進行了為期3個月的巡展活動。微軟電信及媒體事業(yè)部大中華區(qū)總監(jiān)金伯樂表示，一直以來，微軟電信與媒體事業(yè)部主要是把注意力放在電信行業(yè)和網(wǎng)絡托管服務供應商行業(yè)，因為這兩個行業(yè)在市場中的機遇非常大。
　　但不可否認的是，電信設備廠商在角逐企業(yè)網(wǎng)市場時，越來越呈現(xiàn)出其獨到的優(yōu)勢。
　　首先，現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)越做越大、要求越來越高，對智能和可管理性的要求跟電信運營商越來越相似，而中興、北電、華為等傳統(tǒng)的電信設備廠商在運營商那里積累了非常豐富的經(jīng)驗；反過來，電信運營商為企業(yè)提供的服務已經(jīng)成為其利潤增長的重要部分，這就使得電信設備供應商有機會把二者的需求相互結(jié)合。
　　“只有深刻理解企業(yè)網(wǎng)的需求才能不斷開發(fā)出優(yōu)秀的公網(wǎng)系統(tǒng)”中興通訊主管企業(yè)網(wǎng)市場的一名高層告訴記者：“中興下一步要做的是行業(yè)定制，將以往的技術優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為運營優(yōu)勢，有一些行業(yè)靠合作伙伴去做，在一些重點行業(yè)派自己的團隊到一線去和用戶溝通，按照我們的經(jīng)驗，和用戶走得越近、交流得越多，就越不容易走偏。”
　　此外，目前產(chǎn)品銷售通路從直銷向渠道銷售的轉(zhuǎn)變，導致了產(chǎn)品利潤降低。這使得思科等數(shù)據(jù)設備巨頭開始學習愛立信和IBM，將其經(jīng)營重點向整體的數(shù)據(jù)服務方案提供商轉(zhuǎn)型。
只要有變化就有機會
　　競爭對手的每一風吹草動都會成為同道中其余企業(yè)關注的焦點，正如中興所說：“有變化總比沒變化好，只要有變化就會有更多的機會。
　　一方面是市場內(nèi)部的激烈競爭，另一方面，專注于企業(yè)網(wǎng)市場的通信廠家的分崩離和也為這一市場帶來了新的刺激與推動。“華為3Com并購的最新消息你們知道嗎？”當記者小心問出這一問題時，中興數(shù)據(jù)事業(yè)部的那位高層微微一笑說道：“我們也正在關注這一問題，你有新的消息隨時告訴我。”
　　從華為3Com成立一開始，華為就將自己相關的研發(fā)技術、核心力量、產(chǎn)品線以及銷售人員等轉(zhuǎn)移到華為3Com中。而華為3Com的發(fā)展也不負眾望，據(jù)記者了解，在短短2到3年的時間內(nèi)，中國企業(yè)網(wǎng)市場上華為3Com的產(chǎn)品出貨量就超過了思科，成為渠道中第一品牌。
　　然而，華為3Com并未因為其光輝業(yè)績而從此牢牢把握住自己的命運。當同樣專注于企業(yè)網(wǎng)市場的港灣“嫁入”華為后，華為3Com這位放在別人家養(yǎng)大的“閨女”最終迎來了“待價而沽”的宿命�！�
　　根據(jù)媒體的報道和專家的預測，華為3Com被3COM收購，華為最多只象征性地保留10%的股份，并完全退出所有相關業(yè)務，在較長時間內(nèi)不進入企業(yè)網(wǎng)市場與3COM和華為3Com競爭。但是，失去了華為在技術上的支持，不管是3COM還是華為3Com都將有淪為渠道代理商的危險。
　　對于中興這樣具有核心技術的本土設備商來說，動蕩意味著機遇。華為3Com被收購后，數(shù)據(jù)通信市場格局將產(chǎn)生變化，思科將繼續(xù)在國內(nèi)數(shù)據(jù)通信行業(yè)處于領導地位。而具有較大市場威脅的Juniper和ASB在國內(nèi)主要專注于運營商路由器市場，在中國的整體數(shù)據(jù)通信行業(yè)競爭實力并不強。因此，具有自主知識產(chǎn)權，并有本地化優(yōu)勢的國內(nèi)設備企業(yè)有望通過近兩年的健康發(fā)展，逐步取代動蕩中的華為3Com在企業(yè)網(wǎng)市場中的“榜眼”位置。
　　此外，華為3Com的合作體系和渠道政策已經(jīng)開始頻繁變動，嚴重影響了合作伙伴對它的信任度，在此前提下，誰的戰(zhàn)略更穩(wěn)定和長遠，誰對于合伙伙伴的吸引就愈強。據(jù)了解，中興通訊在2006年通過激勵性的政策和科學的渠道體系進一步擴大了渠道隊伍，目前的渠道總數(shù)已悄然達到了五百多家。

中計報(www.ccidnet.com)