2005年是VOIP巨人逐漸蘇醒的一年:協(xié)議,Qos,安全性,應(yīng)用等各方面逐漸趨于成熟,各調(diào)研公司的研究報告更顯示出未來五年會是VOIP飛速發(fā)展的階段,特別是2007年,隨著VOIP各種政策的出臺,VOIP市場將會有爆炸性的增長!

　　那么,2006將成為各VOIP自身調(diào)整的關(guān)鍵一年.如何做好準(zhǔn)備,迎接即將到來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?都是各VOIP商家急于思考和探索的問題.

　　我在這里簡單討論一下VOIP的差異化生存.

　　我曾經(jīng)簡單地詢問過一些VOIP行業(yè)的商家(虛擬運營商,系統(tǒng)集成商,軟交換/IP-PBX設(shè)備商,終端設(shè)備商)一個問題: “和競爭對手相比,你們有什么優(yōu)勢?” 結(jié)果讓人有些許失望,他們要么回答得模糊不請,要么甚至不知道自己的優(yōu)勢何在.國內(nèi)VOIP現(xiàn)在過早地陷入一個價格戰(zhàn)的混亂狀況，和各商家的定位不清,無差異化有著或多或少的關(guān)系.提供的設(shè)備功能無自身特色,提供的運營服務(wù)無自身特色,那么你的優(yōu)勢在哪里?你提供的設(shè)備是質(zhì)量最好的?是最穩(wěn)定的?是最適合運營商能滿足運營商特殊需求的?是最適合解決企業(yè)組網(wǎng)的?你提供的運營服務(wù)服務(wù)是最適合企業(yè)的還是個人的?是最適合哪個行業(yè)的用戶的? 我不知道,至少是不清楚!無清晰的定位,無清晰的產(chǎn)品差異化特色,或者有定位但是對定位訴說不請,種種因素造成了VOIP行業(yè)過早地進(jìn)入了價格戰(zhàn).

　　無差異化導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)缺乏核心競爭力,無差異化你就不能建立起你的 “井岡山根據(jù)地”,當(dāng)競爭對手能提供比你更適合你現(xiàn)有客戶的差異化產(chǎn)品和解決方案時,必將導(dǎo)致客戶流失!

　　要做到差異化首先要求深入的市場調(diào)研.你的目標(biāo)客戶是誰,他有哪些特殊要求?科特勒對營銷的一句精辟概括:營銷就是滿足客戶需求.客戶需求需要進(jìn)行客觀的調(diào)研,而不是主觀臆斷.誰更深入地了解目標(biāo)客戶需求,誰能更大限度地滿足目標(biāo)客戶需求,誰就擁有對該目標(biāo)客戶的競爭優(yōu)勢.

　　要做到差異化其次要做到創(chuàng)新.通過辯證的,全面的,系統(tǒng)的,發(fā)散的,變動的分析,整合自己所擁有的資源,包括內(nèi)部資源:人,財,物;外部資源:政府關(guān)系,公眾關(guān)系,渠道關(guān)系,客戶關(guān)系等,做到營銷創(chuàng)新,不僅讓目標(biāo)客戶滿意,更要讓目標(biāo)客戶驚喜.

　　要做到差異化最后要學(xué)會舍棄.你的產(chǎn)品你的服務(wù)不可能滿足所有的客戶,將有限的資源投入到特定的目標(biāo)客戶群,放棄其他的客戶,積累你在目標(biāo)客戶群的經(jīng)驗,不斷地挖掘目標(biāo)客戶群的需求,不斷地完善/創(chuàng)新你的產(chǎn)品/服務(wù),建立你在目標(biāo)客戶群的優(yōu)勢.

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