銷(xiāo)售代表是前方戰(zhàn)士，在每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)面前，決不能有一絲含糊。在CRM系統(tǒng)中，銷(xiāo)售代表花費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間輸入顧客數(shù)據(jù)，并且跟蹤成交。其它時(shí)間是花費(fèi)回答顧客問(wèn)題和準(zhǔn)備報(bào)價(jià)及合同上。CRM系統(tǒng)是用來(lái)幫助他們簡(jiǎn)化這些枯燥的工作，然而，設(shè)計(jì)不完善的或缺乏自定制功能的系統(tǒng)經(jīng)常會(huì)增加他們的工作量和復(fù)雜程度。
　　無(wú)論是分部經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理通常管理3個(gè)以上的銷(xiāo)售代表。銷(xiāo)售經(jīng)理需要精通銷(xiāo)售也要懂管理，并要擅長(zhǎng)制作銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查和銷(xiāo)售管線(xiàn)報(bào)告。銷(xiāo)售經(jīng)理總要想的是："我們周、月或季度銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？如何安排資源來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？"。許多銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常通過(guò)自定制報(bào)表來(lái)發(fā)現(xiàn)重要銷(xiāo)售線(xiàn)索。他們會(huì)花大量時(shí)間來(lái)改善內(nèi)部銷(xiāo)售流程的執(zhí)行力度、研究銷(xiāo)售報(bào)表去發(fā)現(xiàn)重要銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、制定價(jià)格策略、參與簽單以及衡量團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)。 根據(jù)不同行業(yè)，一單銷(xiāo)售可能需要銷(xiāo)售歷史、客服歷史記錄、帳期信用、供貨能力等數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常需要使用 CRM來(lái)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部多個(gè)部門(mén)的協(xié)作、改善銷(xiāo)售能力、了解各部門(mén)相關(guān)信息、快速通知相關(guān)人員最新進(jìn)展等。
　　所有優(yōu)秀的總經(jīng)理會(huì)連續(xù)地了解公司在市場(chǎng)上的位置。 當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理們忙于實(shí)現(xiàn)自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，總經(jīng)理要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，在此之上分配包括人員、資金、場(chǎng)地等資源。銷(xiāo)售們想的是當(dāng)天、當(dāng)月的任務(wù)，總經(jīng)理考慮的是下一季度、下一年的工作，同時(shí)還要實(shí)時(shí)跟蹤前線(xiàn)的進(jìn)展。如果你負(fù)責(zé)市場(chǎng)，就不能遠(yuǎn)離客戶(hù)、簽單和各種流程。

　　如此，總經(jīng)理如何分配他的時(shí)刻實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？他會(huì)花時(shí)間閱讀甚至作報(bào)告、銷(xiāo)售管線(xiàn)報(bào)表、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)圖、分產(chǎn)品銷(xiāo)售趨勢(shì)（包括地域的、產(chǎn)業(yè)縱向的）和公司人員或部門(mén)的績(jī)效考核報(bào)表。這些圖表可以幫助鑒別銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售代表的最佳操作或最佳流程�？偨�(jīng)理會(huì)將工作重點(diǎn)放在預(yù)測(cè)上，同時(shí)把握公司的前進(jìn)方向。他們要更好地了解市場(chǎng)，戰(zhàn)略性地分配各種重要資源。

　　指揮中心的另一重要職責(zé)是確保各種最佳實(shí)踐的執(zhí)行。這一責(zé)任經(jīng)常會(huì)被忽略。通過(guò)深挖CRM，最上層可以了解詳細(xì)的銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)。他們要將 CRM升華成所有銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人員緊跟公司戰(zhàn)略進(jìn)攻的法寶。

以免費(fèi)的800CRM系列產(chǎn)品為例，使用按角色分配：

1 ．總經(jīng)理或負(fù)責(zé)市場(chǎng)的副總經(jīng)理

閱讀實(shí)時(shí)報(bào)表、統(tǒng)計(jì)圖
預(yù)測(cè)銷(xiāo)售
預(yù)測(cè)市場(chǎng)
啟動(dòng)并跟蹤營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
確認(rèn)并推廣最佳工作流
確定CRM用戶(hù)金字塔及權(quán)限策略
制定或監(jiān)督制定產(chǎn)品價(jià)格手冊(cè)等
監(jiān)督制定知識(shí)庫(kù)
提出新的報(bào)表、統(tǒng)計(jì)圖、工作流等的需求

2 ．銷(xiāo)售經(jīng)理
制定并閱讀實(shí)時(shí)報(bào)表、統(tǒng)計(jì)圖
預(yù)測(cè)銷(xiāo)售
協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定或?qū)嵤�營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
制定并協(xié)調(diào)執(zhí)行工作流（審批、提醒等）
為銷(xiāo)售代表分配權(quán)限
數(shù)據(jù)優(yōu)化清理
重要客戶(hù)識(shí)別與跟蹤
制定知識(shí)庫(kù)
CRM 培訓(xùn),公司內(nèi)部協(xié)調(diào)
衡量銷(xiāo)售代表績(jī)效

3 ．銷(xiāo)售代表
操作潛在客戶(hù)、客戶(hù)等數(shù)據(jù)模塊
轉(zhuǎn)換潛在客戶(hù)為忠實(shí)客戶(hù)、擴(kuò)大現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售額
寫(xiě)分時(shí)間段工作日志
參與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、制定個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃
改進(jìn)報(bào)價(jià)、項(xiàng)目方案、知識(shí)庫(kù)等
反饋錄入相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)

　　隨著企業(yè)CRM的深入實(shí)施、客戶(hù)數(shù)據(jù)的積累，CRM軟件可以幫助銷(xiāo)售和客服更快更有效地完成任務(wù)、幫助經(jīng)理們實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)、幫助公司與客戶(hù)之間和公司內(nèi)部更有效地溝通。 CRM軟件正在成為企業(yè)不可缺少的自動(dòng)化工具。

八百客公司供稿 CTI論壇編輯