中國的經(jīng)濟發(fā)展一日千里，很多中小企業(yè)抓住這個千載難逢的良機，正在經(jīng)歷從本地化到本土化的發(fā)展階段，快速擴張的企業(yè)在全國建立了銷售網(wǎng)絡(luò)以拓展不同的區(qū)域市場，由于銷售區(qū)域市場的不斷成熟，企業(yè)銷售業(yè)績的不斷增長，企業(yè)管理層需要銷售各環(huán)節(jié)的信息集成來快速決策。面對其不斷提升的營銷管理需求，很多企業(yè)成立了運營管理部門，依靠運營管理平臺來整合企業(yè)內(nèi)部的資源。
　　現(xiàn)在，談到區(qū)域營銷管理就會著重討論渠道管理方法或者銷售促進技巧。當然，這沒有不對的地方，但按照這些方法嘗試去做的時候就會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不能照搬執(zhí)行。為什么？這不僅緣于企業(yè)或者行業(yè)的差異，也緣于這些方法是從執(zhí)行者的角度來談的，從而忽略了運用這些方法和控制并發(fā)展新方法的人--管理層的目標和需求。這里我們結(jié)合任我行協(xié)同CRM，就區(qū)域營銷管理來談一個新的被整合的管理工具，這就是運營管理平臺。
　　在許多公司里，還沒有"運營管理"這個的部門，通常由銷售內(nèi)勤或銷售助理完成銷售、客戶數(shù)據(jù)分析中一部分工作，由于內(nèi)勤本身職責的限制，再加上沒有一個合適的計算機軟件信息管理系統(tǒng)，企業(yè)無法快速、全面、有效地搜集散落在不同部門的信息，因此這種分析通常是不完整的和非策略性的。這種分析可能會由于個別行政人員的能力增強而增強，但卻不是站在系統(tǒng)的角度來分析。
　　企業(yè)為適應(yīng)區(qū)域市場的不斷成熟，僅僅不斷提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)是不夠的，必須有一個能有效集中銷售數(shù)據(jù)和分析銷售、市場以及分銷商、客戶等各種信息的CRM軟件平臺，還要有優(yōu)秀的銷售團隊，好的規(guī)章制度。有的企業(yè)，成立運營管理部門就是管理層不斷提升的管理需求下誕生的。通常這個部門不僅負責銷售數(shù)據(jù)的收集，更重要的是支持銷售和服務(wù)部門的工作；不僅負責對既有銷售流程的控制，更需要根據(jù)實際向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提出銷售流程改進的建議；要透過分析明白地告訴區(qū)域銷售管理者或管理層目前存在的重點和難點。
　　任我行協(xié)同CRM就是個支撐企業(yè)運營管理的信息平臺。就像現(xiàn)代軍事戰(zhàn)爭中，以軍事衛(wèi)星、預(yù)警飛機、航母、戰(zhàn)斗機等構(gòu)建的集成信息平臺，美國在阿富汗和伊拉克的軍事行動，制勝的基礎(chǔ)就是利用信息平臺收集不同區(qū)域的軍事信息，也可以向不同的軍事單位及時發(fā)出各種指令，協(xié)同攻擊不同的軍事目標。這種信息共享的方式，可以快速分析，快速決策，充分體現(xiàn)了信息集成的優(yōu)勢。
　　因此，通常情況下，企業(yè)管理層可以透過一套任我行協(xié)同CRM信息系統(tǒng)來了解和控制市場與客戶，并快速做出有效決策。在這中間，發(fā)揮重要作用的就是運營管理的方法和協(xié)同CRM這個信息平臺工具。
　　這里重點談一下運營管理中銷售團隊管理、客戶管理、市場費用的控制及銷售進展分析的問題。
一、銷售團隊管理
　　企業(yè)一旦進入了目標區(qū)域市場，就需要進行銷售信息的收集和相關(guān)銷售活動。區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)，甚至企業(yè)老總都需要相關(guān)區(qū)域的最新客戶信息和銷售情況。而區(qū)域銷售團隊是收集信息和完成銷售任務(wù)的具體執(zhí)行者。任我行協(xié)同CRM的銷售團隊管理，是在充分融合了廣大企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化等各種因素，企業(yè)靈活地通過不同的管理方法，讓銷售團隊協(xié)同完成切實可行的銷售目標。銷售團隊的管理，首先是對銷售人員工作過程的管理，銷售人員的工作日程、周工作計劃，公司下達給他的工作任務(wù)，都可以建立在統(tǒng)一的信息系統(tǒng)中。企業(yè)管理層可以監(jiān)控銷售人員的每天工作過程。
　　其次，任我行協(xié)同CRM可以對銷售團隊的每個成員的進行業(yè)績考核，通過計劃任務(wù)和實際完成任務(wù)的對比，每位銷售人員的業(yè)績情況、他遇到的難點都一目了然。
　　銷售團隊要比生產(chǎn)制造團隊難管理，是因為生產(chǎn)制造的作業(yè)定義清楚，有標準程序可以遵循。而銷售團隊所面對的客戶，每天在變，即使是同一個客戶，也會隨時間的不同而變化，所以，銷售團隊的成長和溝通是非常需要時間的。任我行協(xié)同CRM同時也是個溝通的平臺。營銷寶貴的經(jīng)驗、產(chǎn)品的培訓(xùn)、競爭對手的信息都可以通過知識管理的形式在任我行協(xié)同CRM軟件里分享和溝通。
二、客戶信息的管理
　　在傳統(tǒng)的區(qū)域銷售管理模式下，已經(jīng)達成交易的客戶信息往往比較全面。而潛在的意向客戶信息都在一線銷售人員手中，一旦銷售人員離職，雖然企業(yè)都有離職的工作交接，但這些客戶的基本信息和銷售進展情況往往都會很不全面。運營管理部可以要求銷售人員對潛在意向客戶進行分類管理，將客戶信息輸入統(tǒng)一的任我行協(xié)同CRM信息系統(tǒng)，潛在客戶的數(shù)量可以作為企業(yè)考核銷售員工的依據(jù)。
　　同時，除了建立客戶的基本資料和項目進展外，很多客戶的客戶是銷售機會的關(guān)鍵，客戶資源不僅僅是在挖掘該客戶本身，還要靠客戶的客戶擴大銷售機會。因此，這個時候客戶信息不再是靜態(tài)的，而是動態(tài)變化的。
　　任我行協(xié)同CRM對客戶信息的管理要求建立規(guī)范，客戶的名稱、客戶分類、客戶的簡介，客戶的行業(yè)等等，都要統(tǒng)一定義，這樣才能便于分析。
三、營銷費用的控制
　　在銷售管理中，難點之一是對營銷費用的控制。雖然，很多企業(yè)做了部門費用預(yù)算，也知道錢要花在刀刃上，可是執(zhí)行的時候，因為市場環(huán)境是一直變化的，因此企業(yè)總是過不了面子關(guān)，人情關(guān)，以拍腦袋的方式來審核費用，先花錢很大方，后來預(yù)算不夠了，就很節(jié)約，造成先松后緊的現(xiàn)象。最后，錢用到哪里去了，到底值不值得化，各部門都有自己的說法。如果區(qū)域銷售機構(gòu)沒有獨立核算，其對控制費用支出并沒有切身利害關(guān)系，所以決策時的傾向就是銷售額大費用就要多，因為銷售額大，權(quán)力也大，錢就花得多，因此營銷費用隨著市場的拓展，自然水漲船高。
　　如果建立了合理的費用控制工作流程，就規(guī)范了營銷費用的控制手段。例如出差費用管理，出差人員首先要有出差申請單，經(jīng)主管批準后才能出差，員工出差回來后，填寫費用報銷申請單，部門經(jīng)理審核通過后，提交財務(wù)部報銷審核，主管可以監(jiān)控銷售人員的工作日程是否與出差日期是否一致，也可以監(jiān)控銷售人員是否遵照了財務(wù)制度，運管部就承擔財務(wù)審計的部分功能，如果企業(yè)有了任我行協(xié)同CRM管理軟件，形成了規(guī)范的工作流，可以歸集員工所有的歷史費用數(shù)據(jù)，也比對相同活動的費用高低。
四、銷售進展的分析
　　銷售進展分析的含義：根據(jù)銷售跟單的進展階段來分析客戶的關(guān)鍵需求，幫助銷售人員制定合理的銷售推進計劃；根據(jù)銷售目標來衡量和評價銷售人員的實際銷售情況。
　　銷售進展分析的目的：是為了更好地了解銷售動態(tài)，找出商業(yè)機會，從而使銷售管理層根據(jù)不同的情況做出相應(yīng)的銷售反應(yīng)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以協(xié)同工作的方式來適應(yīng)市場的需求及變化，從而提高銷售成功率。
　　另外，可以監(jiān)控銷售人員的業(yè)績，分析產(chǎn)生銷售差異的主要因素：銷售人員工作態(tài)度變化、銷售人員工作方式問題、產(chǎn)品出現(xiàn)問題、重點客戶內(nèi)部出現(xiàn)重大變革、新的競爭對手進入、區(qū)域市場需求變化等。
　　在獲取完整的信息后，任我行協(xié)同CRM還可以幫助市場及銷售部門的人員來分析銷售量差異的原因。當然，所有的分析取決于管理層對于信息要求的標準化。
　　從目前市場競爭的態(tài)勢來看，營銷系統(tǒng)建立統(tǒng)一的信息管理、數(shù)據(jù)分析、市場銷售計劃管理系統(tǒng)及協(xié)同CRM軟件支持系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)市場決勝的必要手段，任何小的信息的遺漏都會對最終決策造成巨大的影響，運營管理平臺正逐漸成為一個超越部門利益、緊密溝通企業(yè)總部和市場一線的重要的信息及分析首要工具。當然，這個工具必須與營銷管理的制度體系一起運作才能更有效地達成企業(yè)的最終目標。
　　任我行協(xié)同CRM就是基于運營管理思想建立的一個軟件信息平臺系統(tǒng)，可以作為企業(yè)運營管理的輔助管理工具，也可以替代運營管理部，成為一個虛擬的24小時工作的部門。企業(yè)如何建立適合自己的運營管理模型，提升自己的營銷管理水平，要取決于企業(yè)自己的學習能力和變革能力。

任我行公司供稿 CTI論壇編輯