分析
　　應(yīng)用軟件套件有如下的優(yōu)勢(shì)：從一個(gè)單獨(dú)廠商一步購(gòu)物以及易綜合已被安裝的企業(yè)應(yīng)用軟件。然而，有不同類(lèi)型的應(yīng)用軟件套件，它們適合一個(gè)銷(xiāo)售組織的特別需求或適合一個(gè)企業(yè)全面應(yīng)用軟件框架。
對(duì)每一種類(lèi)型的大體介紹：
企業(yè)應(yīng)用軟件套件
　　這一類(lèi)的廠商包括ERP II生產(chǎn)商，例如J.D. Edwards、Oracle、SAP和PeopleSoft，這些廠商跨越多商業(yè)處理過(guò)程提供廣泛功能來(lái)支持客戶關(guān)系管理(CRM)以及提供鏈管理、人力資源和金融應(yīng)用軟件等。這一類(lèi)的廠商傾向于提供充足的用于銷(xiāo)售的功能，可以至少滿足當(dāng)前安裝基礎(chǔ)的60%功能，但是通常不提供用于銷(xiāo)售的區(qū)分功能。它們的價(jià)值主張是對(duì)整個(gè)商業(yè)盈利過(guò)程的整合與支持。在這些廠商中，PeopleSoft提供了足夠的功能，包括為廣泛CRM基礎(chǔ)安裝之外的目標(biāo)說(shuō)明。
　　什么情況下考慮使用企業(yè)應(yīng)用軟件套件：當(dāng)銷(xiāo)售組織已經(jīng)安裝了該套件廠商產(chǎn)品，并在那些支持商業(yè)盈利過(guò)程的應(yīng)用軟件之中尋求緊密綜合，不需要區(qū)分銷(xiāo)售功能，這時(shí)候他們應(yīng)該考慮使用一個(gè)企業(yè)應(yīng)用軟件套件。企業(yè)應(yīng)該做好準(zhǔn)備使用最優(yōu)化組合銷(xiāo)售技術(shù)填補(bǔ)該套件。
關(guān)系管理應(yīng)用軟件套件
　　這一類(lèi)的廠商包括像Amdocs、E.piphany、Onyx Software, Pivotal和Siebel Systems這樣的提供商，它們提供支持銷(xiāo)售、行銷(xiāo)和客戶服務(wù)組織的功能。如果銷(xiāo)售組織試圖結(jié)合行銷(xiāo)功能，如引導(dǎo)管理或宣傳管理，或結(jié)合客戶服務(wù)環(huán)境，如聯(lián)系中心，那么這些廠商將顯得非常重要。就像以前提到的，PeopleSoft憑借其CRM功能深度在這一領(lǐng)域占據(jù)位置。
　　什么情況下考慮使用關(guān)系管理應(yīng)用軟件套件：作為銷(xiāo)售配置的一部分，如果銷(xiāo)售組織需要對(duì)客戶信息有一個(gè)全面把握，或是已經(jīng)在部門(mén)功能上執(zhí)行了一個(gè)CRM，例如行銷(xiāo)或客戶服務(wù)，那么該銷(xiāo)售組織應(yīng)該考慮與這些廠商合作。銷(xiāo)售組織必須對(duì)廠商支持其銷(xiāo)售渠道模式（例如直接銷(xiāo)售、合伙人銷(xiāo)售或賣(mài)方商業(yè)）進(jìn)行檢驗(yàn)。企業(yè)應(yīng)該做好準(zhǔn)備使用最優(yōu)化組合銷(xiāo)售技術(shù)填補(bǔ)該套件。
銷(xiāo)售應(yīng)用軟件最小套件
　　這一類(lèi)的廠商為專(zhuān)門(mén)渠道，例如直銷(xiāo)（舉例Salesforce.com）、合伙銷(xiāo)售（例如Allegis、Click Commerce、Comergent Technologies和ChannelWave Software等）或賣(mài)方商業(yè)(例如Click Commerce和Comergent)提供一套應(yīng)用軟件。當(dāng)銷(xiāo)售配置的目標(biāo)是一個(gè)專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售渠道時(shí)，最小化套件要比更大套件是更好的選擇。
　　什么情況下考慮使用銷(xiāo)售應(yīng)用軟件最小化套件：如果銷(xiāo)售組織需要配置多個(gè)銷(xiāo)售應(yīng)用軟件用于一個(gè)單獨(dú)渠道并需要緊密結(jié)合，那么它應(yīng)該考慮最小化套件。然而，企業(yè)應(yīng)該做好準(zhǔn)備使用最優(yōu)化組合銷(xiāo)售技術(shù)填補(bǔ)該套件。
最優(yōu)化組合廠商
　　這一類(lèi)提供商提供小生境功能，例如銷(xiāo)售配置、價(jià)格執(zhí)行、銷(xiāo)售內(nèi)容管理和刺激賠償?shù)�。這些廠商基本上擁有深度功能以及為在復(fù)雜的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)其技術(shù)的強(qiáng)大技能支持。甚至在套件提供商提供充足功能的情況下，通常很難買(mǎi)到從套件提供上那里買(mǎi)到一個(gè)特定功能，原因是統(tǒng)一的產(chǎn)品打包。什么情況下考慮最優(yōu)化組合廠商：如果銷(xiāo)售組織已經(jīng)確定它們的套件提供商沒(méi)有提供足夠的功能或銷(xiāo)售組織正尋求為一個(gè)特別銷(xiāo)售功能實(shí)現(xiàn)一個(gè)策略的、小生境配置，例如建議產(chǎn)生，那么應(yīng)該考慮最優(yōu)化組合應(yīng)用軟件。
關(guān)鍵問(wèn)題
　　銷(xiāo)售企業(yè)將如何使用技術(shù)迎接不斷改變的內(nèi)部和外部壓力以及商業(yè)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的挑戰(zhàn)？

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