與客戶價(jià)值計(jì)算公式有同樣意義的是客戶的持續(xù)價(jià)值計(jì)算，客戶與企業(yè)之間只做一次交易的，不稱之為企業(yè)的客戶，只有持續(xù)與企業(yè)保持交易往來，才可被企業(yè)稱之為客戶，對(duì)這些交易群體的關(guān)系維持與服務(wù)，才是CRM工作的范疇。

公式三：

　　我們總是告戒企業(yè)，客戶的流失，特別是有價(jià)值客戶的流失對(duì)于企業(yè)來說是巨大的損失，公式（4）為我們給出了具體答案。不是說對(duì)于企業(yè)來說，客戶不可以流失，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，隨著企業(yè)在服務(wù)、銷售、市場(chǎng)等領(lǐng)域工作的失誤，客戶會(huì)重新選擇自己的服務(wù)對(duì)象，這里只是從數(shù)學(xué)的角度，提醒企業(yè)當(dāng)重要客戶流失后，給企業(yè)造成的損失有多大。至于企業(yè)挽留有價(jià)值客戶的方法，這里沒有涉及，它與企業(yè)的客戶戰(zhàn)略有關(guān)，與企業(yè)的營銷策略有關(guān)，與企業(yè)的服務(wù)策略有關(guān)。

上述模型中
VI : 表示一個(gè)客戶信息價(jià)值
K :是一個(gè)常量
pi : 表示一個(gè)客戶知識(shí)點(diǎn)的信息數(shù)，Ni表示使用pi信息的總次數(shù)
表示使用一個(gè)客戶信息的收益

N2:表示收集一個(gè)客戶信息的次數(shù)
C :表示收集一次一個(gè)客戶信息的平均成本
N2′C : 表示收集一個(gè)客戶信息的成本

從公式（5）中，不難得到這樣的結(jié)論：

• Ni使用的次數(shù)越多，VI的取值就越大


• N2的取值越小，則VI的取值就越大


• VI的取值與pi的取值成正比例關(guān)系

　　可見，企業(yè)在統(tǒng)計(jì)客戶價(jià)值時(shí)，一定要注重客戶信息的收集，并且客戶知識(shí)點(diǎn)信息量越多，客戶信息使用越頻繁，其客戶帶給企業(yè)的價(jià)值就越高，收集客戶信息的次數(shù)越少，其客戶價(jià)值取向就越大。

　　客戶與企業(yè)關(guān)系的好壞，彼此關(guān)系維持的長短，說到底其實(shí)與彼此所獲得的價(jià)值有關(guān)。價(jià)值取向不是單方面的，在企業(yè)獲得客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的同時(shí)，客戶也應(yīng)該從企業(yè)得到自己期望的目標(biāo)價(jià)值。我們開展客戶價(jià)值的討論，開展對(duì)客戶價(jià)值的分析，就是抱著為廣大的企業(yè)和客戶提供一種方法的想法，希望可以給企業(yè)或客戶起到拋磚引玉的作用。

[參考資料]《銀行業(yè)的CRM理論與實(shí)踐》王實(shí)、馬紅兵，電子工業(yè)出版社

作者供稿 CTI論壇編輯