如果你始終決定專注于單一的部門問題如銷售流程的連貫性和銷售預(yù)測，那么度量方式就應(yīng)反映該部門的目標(biāo)。在此案例中可以是銷售流程各個(gè)階段中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)數(shù)量乘以潛在的業(yè)務(wù)規(guī)模。它將給你提供一個(gè)預(yù)測結(jié)果。你可能還希望度量預(yù)測結(jié)果與實(shí)際情況之間的差異，久而久之便可以改善自己的銷售預(yù)測能力或識(shí)別那些過分樂觀的銷售人員和常常提出悲觀預(yù)測的員工。而這兩者的中和總是比較接近實(shí)際情況。

總結(jié)

關(guān)于作者

　　Jeremy Cox MD 是The Wisdom Network（www.thewisdomnetwork.com)的創(chuàng)始人，The Wisdom Network主要是運(yùn)用CRM的發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)助中型企業(yè)的增長和發(fā)展。他立足于英國，客戶遍及世界各地。

　　The Wisdom Network的會(huì)員們會(huì)運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)結(jié)合實(shí)際的方法來實(shí)現(xiàn)Francis Buttle教授關(guān)于CRM的定義：“ CRM是用于以取得顧客，留住顧客以及將顧客贏利最大化的核心商業(yè)戰(zhàn)略�！�

　　Jeremy在2002年9月創(chuàng)立了The Wisdom Network，之前他是在KPMG咨詢公司作為CRM項(xiàng)目的首席顧問。他的第一個(gè)客戶是Hewlett Packard。此后，他一直支為 BT InsightExec，CGI-American Management Systems Inc 提供支持，并且對(duì)Microsoft's CRM的分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，以幫助中型公司借助CRM得到實(shí)際的價(jià)值。

　　Jeremy也是最近由InsightExec Press 出版的"Mid- Market CRM Customer Relationship Excellence in Mid sized Enterprises" 的作者之一。同時(shí)，他還發(fā)表了許多關(guān)于不同特征的CRM成功案例的文章，諸如： 顧客收益分析，策略和發(fā)展目標(biāo)，銷售促進(jìn)的效果，變革管理，以及利用（直接或者非直接的）渠道聯(lián)盟去建立理想的客戶價(jià)值。

　　他的團(tuán)隊(duì)包括其他與他同樣的資深的，能為中型企業(yè)迅速帶來效益的CRM工作人員。

　　他與家人定居于英國的約克郡西部的Holmfirth。

*本文章經(jīng)過GreaterChinaCRM許可轉(zhuǎn)載

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