今天我們來(lái)探討如何利用CRM的銷(xiāo)售進(jìn)度管理工具，幫助企業(yè)戰(zhàn)勝銷(xiāo)售中的挑戰(zhàn)、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們選擇的示范軟件是國(guó)內(nèi)中型及中小型CRM市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品SynleadCRM。
一、什么是銷(xiāo)售管道圖
　　銷(xiāo)售管道圖，是CRM中一個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售進(jìn)程管理工具，如下圖所示：

圖1 SynleadCRM銷(xiāo)售管道圖

　　銷(xiāo)售管道呈圓錐狀，從左至右每一段代表一個(gè)銷(xiāo)售階段。銷(xiāo)售階段的序號(hào)標(biāo)識(shí)在錐體下方，序號(hào)與左邊的圖例說(shuō)明一一對(duì)應(yīng)，例如位于圓錐體最左邊的第1階段表示"線索收集"階段。

圖2 SynleadCRM 銷(xiāo)售方法與銷(xiāo)售階段

2、編制科學(xué)可行的銷(xiāo)售配額

圖3 SynleadCRM 生意機(jī)會(huì)的基本信息

　　要想統(tǒng)計(jì)分析得出有參考價(jià)值的結(jié)果，我們必須做好每一條記錄的維護(hù)工作。例如，對(duì)于一條機(jī)會(huì)記錄，銷(xiāo)售代表需要根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，及時(shí)維護(hù)好一些重要的數(shù)據(jù)：根據(jù)公司統(tǒng)一的銷(xiāo)售方法定義確定某機(jī)會(huì)當(dāng)前所的銷(xiāo)售階段、銷(xiāo)售額、成交的可能性、（無(wú)論成敗的）結(jié)案日期、（超過(guò)30%的可能性的）納入銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

圖4 SynleadCRM 基于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)圖

　　我們可以設(shè)想，第二季度的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們對(duì)部分銷(xiāo)售代表自下而上提交的生意機(jī)會(huì)分析進(jìn)行一般統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的銷(xiāo)售額正在向財(cái)年中期目標(biāo)挺進(jìn)，前景樂(lè)觀；然而我們檢查了自上而下的統(tǒng)計(jì)的分階段的銷(xiāo)售進(jìn)度圖，我們發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的機(jī)會(huì)停滯在售前的"樣品確認(rèn)"和"商務(wù)談判"階段，未能順利轉(zhuǎn)化到"合同簽定"及以后的階段；然后，我們檢查銷(xiāo)售預(yù)測(cè)圖，對(duì)比今年前5個(gè)月的5次預(yù)測(cè)情況、對(duì)比上一年度同期預(yù)測(cè)情況以及實(shí)際發(fā)生情況，我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表的預(yù)測(cè)值往往比實(shí)際將發(fā)生的值要高出20%。通過(guò)上述綜合分析，我們得出基本的判斷：目前的情況存在隱患，如不果斷采取措施，我們將無(wú)法完成中期目標(biāo)。

5、將對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程的預(yù)測(cè)分析轉(zhuǎn)換成行動(dòng)

　　企業(yè)應(yīng)該把銷(xiāo)售進(jìn)程預(yù)測(cè)所得的信息進(jìn)行分析，并廣泛地、實(shí)時(shí)地應(yīng)用到銷(xiāo)售決策的各個(gè)方面。一旦發(fā)現(xiàn)了銷(xiāo)售額不足，管理人員應(yīng)盡快判斷與哪些因素有關(guān)，例如市場(chǎng)需求減弱、銷(xiāo)售策略執(zhí)行不力或競(jìng)爭(zhēng)程度加，并盡快定位銷(xiāo)售額不足是否與特定的行政區(qū)域、特定的某些客戶、特定的某種產(chǎn)品有關(guān)。當(dāng)管理人員定位到了阻礙銷(xiāo)售因素以后，接下來(lái)的工作就是指定目標(biāo)策略計(jì)劃，這些計(jì)劃不僅要直接針對(duì)導(dǎo)致不利形勢(shì)的原因，而且要明確布置給有關(guān)人員執(zhí)行，包括手段、時(shí)間、預(yù)算和目標(biāo)等。

廣州朗潤(rùn)公司供稿 CTI論壇編輯