如今許可營銷在美國企業(yè)與美國企業(yè)的銷售活動中已經(jīng)起步。本文旨在與中國營銷業(yè)者分享我們的經(jīng)驗和教訓(xùn)。實際上CRM企業(yè)和其它的B2B營銷者們也可以部署本文中的策略！
交談式軟推銷
　　你所進行的聯(lián)絡(luò)必須是你的客戶所期望的。南達科他州電話營銷組織的Mary Pekas有一個有趣的“軟推銷”方法。這種方法的前提是遠景客戶可以在任何時候選擇結(jié)束聯(lián)絡(luò)關(guān)系。對于電話營銷組織來說，許可營銷是對“選擇退出藝術(shù)”的實踐。它被叫做“交談式軟推銷”，它是基于“人們不愿意接受強行的推銷”這一事實之上的；他們渴望有自己選擇購買某個產(chǎn)品或服務(wù)的機會... 渴望在電話中與銷售人員像朋友一樣以自然，親切，禮貌的方式交談，(他們尋求著)“無壓力”的電話呼叫，”Pekas說。
　　Pekas 所使用的談話式軟推銷線路產(chǎn)生與確認方法是一個包括五種聯(lián)絡(luò)方式在內(nèi)的系列 (例如，郵件，傳真，電子郵件，電話等等) 。由于這些聯(lián)絡(luò)都是在遠景客戶的許可下做出的，因此它們可以打造出高質(zhì)量的業(yè)務(wù)關(guān)系。同時，這些聯(lián)絡(luò)也創(chuàng)造了一個輕松的業(yè)務(wù)氛圍，要知道70%的購買決策是在第五步聯(lián)絡(luò)之后做出的。這一系列的聯(lián)絡(luò)在一個月內(nèi)就能完成，從而大大縮短了銷售周期。
如何在你的企業(yè)內(nèi)實施選擇退出式PBM？
　　如今電話營銷機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)方式已經(jīng)相當開放。以下是一個五步走的聯(lián)絡(luò)流程，你的企業(yè)可以加以應(yīng)用。
聯(lián)絡(luò) 1 -- 通過語音mail確認電話呼叫
　　打電話確認或核查決策者(DM)的名字和職位。然后核實地址和傳真號碼。
　　根據(jù)Pekas所述，當做完這些之后不要要求與決策者交談，而應(yīng)當要求決策者將你放入他們的語音voice mail里。 告訴他們你將傳真一份根據(jù)他們的特點度身定制的介紹與參考指南給他們，并告訴他們?yōu)槭裁催@對他們來說很重要。要求決策者花一兩分鐘讀一下并對你的價值主張發(fā)表評價，然后謝謝他們。在此階段大概只有１％的人會選擇退出，Pekas說。
聯(lián)絡(luò) 2 -- 傳真一份介紹
　　Pekas建議傳真件包含以下內(nèi)容：

向決策制定者(DM)鄭重申明你將為他們考慮，并在此基礎(chǔ)上為他們提供符合他們需求、能為他們帶來利益的東西。

聯(lián)絡(luò) 3 -- 銷售線路的產(chǎn)生與確認電話
　　一旦縮小了列表，Pekas建議你就可以開始打電話給遠景客戶了。在電話中：

DM將被問及一些確認性問題以確定他們的銷售潛力

要求他們允許你將信息email給他們。有些信息則要求采用郵寄。

聯(lián)絡(luò) 4 -- 在DM的許可下向他們e-mail發(fā)送信息
　　在這個結(jié)合點上電話營銷組織建議你在DM的許可下向他們發(fā)送你所提供之產(chǎn)品或服務(wù)的詳細信息。在寄出信息時，Pekas建議你用一個整齊的文件夾存放資料并插入一個白色而不是米黃色的信封。這有助于確保你的資料在接收，打開和閱讀之后被保存在一個顯眼的地方 ……DM的文件柜內(nèi)。
聯(lián)絡(luò) 5 -- 跟進的銷售電話或約見
　　打電話是最后一步。注意一下你的企業(yè)中有多少銷售人員可以順利晉級到這一步。來自電話營銷組織的調(diào)研報告稱有些遠景客戶在前四個步驟中都表現(xiàn)得很滿意直到第五步銷售人員向他們提出約見的請求。
個性化聯(lián)絡(luò)
　　個性化的概念在Dot Com的風起云涌中爆發(fā)。許多美國企業(yè)如IX Match 和Net Perceptions都力圖使每次聯(lián)絡(luò)盡可能地接近一種一對一的關(guān)系，這些企業(yè)曾一度因此而繁盛。在你的企業(yè)中，你可以利用ACT!tm 或 Goldminetm 等廉價的聯(lián)絡(luò)管理工具來實現(xiàn)。雙城Prospects Unlimited 的Todd Hollander在個性化遠景客戶的開發(fā)上努力了10多年了，他說PBM實際上根本就不是“一個新事物。
　　Hollander建議你利用計算機和數(shù)據(jù)庫軟件保留你聯(lián)絡(luò)過的每位遠景客戶的個人信。這些詳細信息包括聯(lián)絡(luò)注解，例如(叫他Richard而不是Rick;)，關(guān)于遠景客戶目前狀況的注釋，服務(wù)消費量，你的競爭對手與這位遠景客戶的關(guān)系等等。搜集到的信息隨即被輸入軟件并嵌入到其它聯(lián)絡(luò)工具如電子郵件，郵件中去，同時也為現(xiàn)場工作的銷售代表所用�！斑@種合乎常情的實施方法已經(jīng)為Prospects Unlimited的客戶服務(wù)了10余年，”Hollander說。
結(jié)論： 無論是內(nèi)部實行還是外包，最重要的是行動起來��！
　　你的企業(yè)完全有可能在與遠景客戶的第一次中就讓他們對你記憶深刻。至此，我們已初步談?wù)摿艘恍╉敿怆娫掍N售組織所使用的方法。可以選擇在內(nèi)部進行電話銷售的客戶探尋也可以選擇外包。無論哪種方法，許可營銷都能讓你獲益非淺。最重要的事情是行動。
關(guān)于作者
　　Soren Kirchner, Ph.D擁有20余年數(shù)據(jù)庫營銷, 電話營銷和CRM的經(jīng)驗。他出版過一本關(guān)于CRM的書, 還著作過數(shù)十本CRM題材的書籍。 Dr. Kirchner目前與美國的主要廣告代理合作, 幫助他們廣告互動和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。Soren很喜歡喜劇, 你可以瀏覽他的網(wǎng)站www.soren.tv
*本文經(jīng)GreaterChinaCRM許可轉(zhuǎn)載

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