目前我國的電信市場正在從大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)向應(yīng)用的深入發(fā)掘階段過渡，根據(jù)公認(rèn)的二八原則，電信運營商收益的80%來自于20%的大客戶，因此各大運營商比以往更加重視大客戶在企業(yè)營收中所起的作用，更加重視在大客戶管理上改變以往傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程，積極開拓思路，為大客戶提供比普通客戶優(yōu)惠的價格，多樣的業(yè)務(wù)，靈活的產(chǎn)品組合等，增強自身的核心競爭力，力爭使自身盡快實現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，走出低水平重復(fù)、同質(zhì)化競爭的不利局面。
　　CRM（Cust Relationship Management）這個概念是在1999年初進入中國，當(dāng)時CRM概念迅速得到了國內(nèi)軟件行業(yè)的關(guān)注，由于迎合了運營商對大客戶管理的迫切需要，當(dāng)然也被國內(nèi)的各大電信運營商所接納。相當(dāng)數(shù)量的軟件企業(yè)已經(jīng)或正在開發(fā)中國本土的電信大客戶管理系統(tǒng)。但是縱觀CRM系統(tǒng)在中國電信領(lǐng)域這幾年的發(fā)展，可以大概分為三個階段，1999年剛引進時應(yīng)該是一個朦朧期，經(jīng)過2000年和2001年的磨合整合，2002年和2003軟件行業(yè)對CRM的理解基本告一段落，目前進入了一個相對安靜的思考蟄伏期。
　　仔細(xì)分析目前國內(nèi)電信的現(xiàn)狀，我們可以看到，目前中國的電信領(lǐng)域競爭日益激烈，幾大運營商不斷地向?qū)Ψ降臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域滲透，運營商的傳統(tǒng)經(jīng)營領(lǐng)域漸漸趨向交叉重疊，但是國內(nèi)電信企業(yè)的管理模式以及企業(yè)信息化的程度和國外的同類企業(yè)相比，仍然有著明顯差距，這就會產(chǎn)生“先進經(jīng)營理念”在現(xiàn)實運用中的相對滯后，從而直接導(dǎo)致運營商對CRM系統(tǒng)的接納延遲的現(xiàn)象，即使現(xiàn)在各大運營商已經(jīng)陸續(xù)完成了CRM大客戶管理系統(tǒng)的初期建設(shè)，但是由于大客戶管理系統(tǒng)無法立竿見影地給運營商帶來看得見的效益，且CRM的管理方式與原來的大客戶經(jīng)理們的工作方式?jīng)_突嚴(yán)重，所以導(dǎo)致目前CRM大客戶管理系統(tǒng)普遍使用率不高，客戶經(jīng)理反映不積極。
　　那么如何解決目前這種尖銳的矛盾？今后電信行業(yè)的CRM大客戶系統(tǒng)的發(fā)展方向在哪里？廣大CRM軟件提供商應(yīng)該如何適應(yīng)國內(nèi)電信運營商的現(xiàn)狀呢？運營商如何改變目前這種投入?yún)s得不到預(yù)想中的回報呢？根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗，筆者認(rèn)為應(yīng)該從運營商和提供商兩方面入手，共同促進CRM在國內(nèi)的發(fā)展。
　　從運營商的角度來說，既然已經(jīng)認(rèn)識到大客戶的重要性，既然已經(jīng)選擇了走CRM的道路，就需要花大力氣在企業(yè)內(nèi)部進行CRM理念的灌輸和培養(yǎng)，以筆者多年的在不同的運營商實施CRM大客戶管理系統(tǒng)的經(jīng)驗來看，目前還沒有哪家運營商真正地把大客戶這一部分當(dāng)作主要任務(wù)來抓，雖然所近幾年運營商機構(gòu)編制的變動已經(jīng)在向大客戶這部分傾斜，但是這只是表面層次的東西，大客戶經(jīng)理們還是按照自己的一套方法在做工作，很少按照CRM系統(tǒng)中的流程來進行大客戶工作。所以培訓(xùn)一批具有大客戶先進管理理念的大客戶經(jīng)理是當(dāng)務(wù)之急。
　　這里其實說的范圍應(yīng)該更大一些，應(yīng)該將CRM的管理理念灌輸?shù)秸�府相關(guān)決策部門及廣大的企業(yè)管理機構(gòu)中，應(yīng)該在全社會的范圍內(nèi)組織對CRM的培訓(xùn)教育活動，目前來說，要在短期內(nèi)普及國內(nèi)企業(yè)的CRM意識是不可能的，這么說主要是因為國內(nèi)主導(dǎo)的“關(guān)系經(jīng)營”遠(yuǎn)遠(yuǎn)比CRM所倡導(dǎo)的“關(guān)系管理”來得源遠(yuǎn)流長，在關(guān)系管理可以保證和推動企業(yè)的收入的情況下，CRM對于企業(yè)來說永遠(yuǎn)是次要選擇，只有到了關(guān)系管理占上風(fēng)的時候，運營商們才會在CRM管理上面投入更大的精力，企業(yè)在大客戶管理方面才會逐步按照科學(xué)管理的軌道正常運轉(zhuǎn)。
　　對于大客戶系統(tǒng)的軟件提供商，目前所提供給運營商選擇的大多數(shù)是一套軟家系統(tǒng)，沒有涉及到具體的CRM管理理念，現(xiàn)在軟件提供商大多是重軟件輕實施，只是將CRM管理系統(tǒng)當(dāng)作一個普通的軟件系統(tǒng)來實施，沒有將其作為一個管理過程來實施。我認(rèn)為真正的CRM管理系統(tǒng)不只是一套軟件系統(tǒng)，而應(yīng)該是CRM軟件產(chǎn)品和管理思想的復(fù)合產(chǎn)品，CRM提供商應(yīng)該向著CRM軟件＋CRM理論思想的方向發(fā)展，軟件廠商應(yīng)該在詳細(xì)了解電信運營商的營銷特點的基礎(chǔ)上，為運營商提供一整套的從軟硬件到CRM經(jīng)營管理思想的大客戶綜合管理系統(tǒng)。那么要做到這一點，就對我們的廣大CRM軟件提供商提出了更高的要求，要做到自己的角色的轉(zhuǎn)換。首先軟件提供商自身需要進行改變，從設(shè)計思路，到人員配備，都要有較大的變化，不再僅僅是需要技術(shù)高超的編程人員，編寫出構(gòu)思精巧的軟件產(chǎn)品，而是和CRM思想緊密結(jié)合，在軟件實施的同時，需要培訓(xùn)師來向大客戶經(jīng)理灌輸相應(yīng)的CRM理念，這樣從思想上到實際的環(huán)境相結(jié)合，才能達(dá)到最佳的效果。理想的CRM提供商應(yīng)該是集CRM咨詢、CRM軟件、CRM實施于一身的復(fù)合型企業(yè)。
　　從CRM系統(tǒng)本身也可以做出有益地嘗試和改進。目前的大客戶管理系統(tǒng)主要專注于大客戶管理和運營商內(nèi)部員工的管理，基本上所有的事務(wù)由大客戶經(jīng)理來完成，如發(fā)展客戶業(yè)務(wù)，響應(yīng)客戶需求等。目前的大客戶管理系統(tǒng)基本上是基于運營商內(nèi)部的DCN網(wǎng)絡(luò)，和Internet沒有直接地連接。運營商的大客戶無法直接登陸到運營商的大客戶管理系統(tǒng)中查看自己感興趣的信息，如消費的話單、可以享受的優(yōu)惠、可供選擇的業(yè)務(wù)等。隨著軟件技術(shù)和安全技術(shù)的發(fā)展，目前從技術(shù)上已經(jīng)可以實現(xiàn)這樣的功能，那么運營商應(yīng)該考慮可以建立這樣一套系統(tǒng)，依托于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和大客戶管理系統(tǒng)，向大客戶提供個性化、全方位信息服務(wù)的服務(wù)，提高服務(wù)效率，從而達(dá)到“提高客戶滿意度、降低客戶流失率”的目的。

大唐電信公司供稿 CTI論壇編輯