市場定位和客戶聚類

四類群體的客戶特征如表所示：

　　針對這四類客戶群體的特征，我們認(rèn)為在三個(gè)領(lǐng)域中存在著業(yè)務(wù)成長點(diǎn)：地域覆蓋范圍大的集團(tuán)企業(yè)、大中型企事業(yè)、酒店賓館業(yè)(特別是連鎖酒店)。除了以上三大應(yīng)用領(lǐng)域外，其他領(lǐng)域如中小企業(yè)用戶、非遠(yuǎn)程教育學(xué)校、中小政府機(jī)關(guān)、個(gè)人用戶暫時(shí)還不能形成大規(guī)模市場，要成為成長點(diǎn)可能還需要一段時(shí)間的市場培育。

視訊業(yè)務(wù)發(fā)展策略

　　視訊業(yè)務(wù)就目前而言還處在產(chǎn)品生命周期的成長階段，早期的業(yè)務(wù)接受者將繼續(xù)使用該業(yè)務(wù)，后來的跟隨者將開始迎合潮流，而且業(yè)務(wù)的競爭對手將大舉進(jìn)入市場，整個(gè)市場的規(guī)模效應(yīng)和競爭力量會(huì)隨之不斷擴(kuò)展。因此，企業(yè)在這一重要階段必須通過完善業(yè)務(wù)、增加差異等手段來保持自我市場的持續(xù)快速增長。那么，電信企業(yè)在發(fā)展視訊業(yè)務(wù)時(shí)要注意哪些方面呢？

——技術(shù)領(lǐng)先

　　提供可視應(yīng)用的技術(shù)很多且很早就已發(fā)展，因此視訊業(yè)務(wù)的質(zhì)量和用途也有很大差異，從純粹的娛樂到應(yīng)用于完全商業(yè)領(lǐng)域。對于視訊這項(xiàng)新業(yè)務(wù)，無論是商業(yè)客戶還是個(gè)人用戶，技術(shù)的先進(jìn)性是吸引其進(jìn)行嘗試的基礎(chǔ)。先進(jìn)多用途的視訊系統(tǒng)在投資上都超過百萬元，而且還不包括各類通信基礎(chǔ)設(shè)施，因此只有電信企業(yè)才能真正進(jìn)入該業(yè)務(wù)門檻，為社會(huì)公眾提供電信級的視訊業(yè)務(wù)。技術(shù)領(lǐng)先是業(yè)務(wù)宣傳的要點(diǎn)，重點(diǎn)要突出電信能為用戶提供多種方式的接入、穩(wěn)定可靠的平臺(tái)系統(tǒng)、高質(zhì)量的畫音效果、強(qiáng)大的會(huì)議控制功能、終端的易用性、數(shù)據(jù)會(huì)議的共享等，使電信在發(fā)展業(yè)務(wù)中留給用戶專業(yè)先進(jìn)、含金量高的印象。

——擴(kuò)展應(yīng)用

　　如果視訊業(yè)務(wù)在營銷上僅僅局限于“企業(yè)——會(huì)議”、“學(xué)校——遠(yuǎn)程教育”的單一模式，無疑會(huì)減弱業(yè)務(wù)的潛力和影響力。其實(shí)視訊業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程面對面交互的通信方式，在這個(gè)方式上可以開展許多社會(huì)活動(dòng)，服務(wù)內(nèi)容可以進(jìn)一步得到擴(kuò)充。對于企業(yè)，除了會(huì)議以外，視訊業(yè)務(wù)還可以服務(wù)于遠(yuǎn)程培訓(xùn)、企業(yè)管理、客戶管理、項(xiàng)目管理、產(chǎn)品推銷推介會(huì)、小型展覽等各方面。對于學(xué)校，除了遠(yuǎn)程教育外，視訊業(yè)務(wù)還可以服務(wù)于學(xué)校、院系與外界的學(xué)術(shù)交流、友好聯(lián)誼等方面。對于個(gè)人，除了個(gè)人交流外，還能在視訊業(yè)務(wù)中集成娛樂游戲、攝像等多種功能。因此我們在業(yè)務(wù)引入時(shí)要幫助用戶擴(kuò)展應(yīng)用，做好導(dǎo)向的策劃。

——認(rèn)知推廣

　　在“非典”之前，根據(jù)我們獲得的信息，除了開設(shè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的高校外，市場普遍對視訊會(huì)議認(rèn)知不足。在企業(yè)用戶中，有54%的用戶只是曾經(jīng)聽說過此業(yè)務(wù)，10%的用戶根本就不知道。雖然“非典”期間，非接觸式溝通在這一非常時(shí)期為電信的視訊業(yè)務(wù)提供了市場引入機(jī)遇，創(chuàng)造了認(rèn)知環(huán)境，業(yè)務(wù)量有了明顯增加，然而隨著“非典”的結(jié)束，我們觀察到業(yè)務(wù)量又有所回落。因此推進(jìn)社會(huì)對視訊業(yè)務(wù)的認(rèn)知度仍需趁熱打鐵，繼續(xù)深入。在認(rèn)知推廣過程中，可以強(qiáng)調(diào)消費(fèi)概念的革新，有目標(biāo)地尋找一些極有使用可能的潛在客戶特別是具有行業(yè)代表性的企業(yè)進(jìn)行推薦，同時(shí)也可以尋找可能的合作伙伴，如酒店、商務(wù)樓、設(shè)備商等來進(jìn)行共同推廣。

——服務(wù)品牌

　　寶利通(Polycom)公司作為設(shè)備制造商，之所以能在世界視訊會(huì)議市場上占有率最高，一大法寶就是其具有完備的產(chǎn)品售后服務(wù)體系，可為用戶提供迅速的保修服務(wù)。現(xiàn)在中國市場上用戶對視訊會(huì)議業(yè)務(wù)普遍比較陌生，謹(jǐn)慎態(tài)度和缺乏信任而形成的觀望主要就是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品和服務(wù)的陌生；況且視訊業(yè)務(wù)的使用和寬帶一樣具有一定的技術(shù)含量，尤其對于用作商業(yè)用途的高質(zhì)量視訊會(huì)議，往往還需要有工程師進(jìn)行前期和現(xiàn)場的保障。為了贏得用戶信任，電信企業(yè)必須建立自己的服務(wù)品牌。首先是建立硬件保障系統(tǒng)，然后建立系統(tǒng)服務(wù)平臺(tái)——工程師支持系統(tǒng)，為普通用戶提供免費(fèi)咨詢等服務(wù)，最后建立有償?shù)姆��?wù)保障機(jī)制，為用戶的特殊需求提供個(gè)性化服務(wù)，而且還可以通過SLA標(biāo)準(zhǔn)來優(yōu)化服務(wù)，提高視訊業(yè)務(wù)的服務(wù)價(jià)值。

——業(yè)務(wù)整合

　　對于非接觸式的溝通，視訊業(yè)務(wù)是仿真程度最高的。但在其發(fā)展中不能孤軍作戰(zhàn)，而是要溶入和利用其它電信業(yè)務(wù)，形成業(yè)務(wù)整合效力。由于通信線路帶寬的高要求以及多點(diǎn)的高費(fèi)用都使得視訊業(yè)務(wù)對用戶有一定的限用性，這時(shí)就可以發(fā)揮電話會(huì)議業(yè)務(wù)的作用。在“非典”期間，上海電信推出了“非常計(jì)劃”促銷活動(dòng)，把視訊會(huì)議和“會(huì)議一呼通”作為整個(gè)促銷計(jì)劃中的兩項(xiàng)高低端業(yè)務(wù)進(jìn)行互補(bǔ)，取得了較好效果。此外，還可在視訊業(yè)務(wù)中溶入IP電話、寬帶上網(wǎng)等方面的功能，使視訊業(yè)務(wù)最終成為遠(yuǎn)程通信解決方案。

——產(chǎn)業(yè)同盟

　　視訊業(yè)務(wù)要最終形成較大的市場規(guī)模，如果僅依賴于電信企業(yè)有限的視訊會(huì)議室是不行的，一定要發(fā)展企業(yè)和個(gè)人利用自己的終端并通過電信的視訊平臺(tái)系統(tǒng)。目前企業(yè)會(huì)議形式的視訊終端費(fèi)用在6萬元左右，個(gè)人桌面形式的視訊終端費(fèi)用在300元左右，均高于寬帶終端的費(fèi)用。據(jù)我們研究，有70%的企業(yè)用戶心理價(jià)位都在這個(gè)費(fèi)用之下。因此如果要推進(jìn)視訊業(yè)務(wù)，最好形成產(chǎn)業(yè)鏈同盟，采用收入分成、長期設(shè)備租賃等方式，借用手機(jī)制造業(yè)和移動(dòng)通信企業(yè)之間合作的理念，共同為用戶降低使用門檻，贏得共同發(fā)展。

——多元營銷

　　在新業(yè)務(wù)市場推廣和市場接受過程中會(huì)遇到各種情況，因此營銷模式也不能固定，應(yīng)適時(shí)而變，采用多元營銷方式來探索最佳的營銷手段。在資費(fèi)上可以針對不同用戶形成不同的吸引力。對那些承受能力低的低端用戶，可以適當(dāng)下調(diào)“新視通”低端產(chǎn)品設(shè)備的資費(fèi)，微降或不降使用費(fèi)用。對于經(jīng)常使用該系統(tǒng)的高端用戶，可以不調(diào)整高端產(chǎn)品設(shè)備價(jià)格，適當(dāng)下調(diào)使用費(fèi)用。此外，在終端解決上也可以采取試用租賃買斷的漸進(jìn)方式和直接購買優(yōu)惠的促銷方式，通過多元營銷來推進(jìn)視訊業(yè)務(wù)的市場普及。

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