對于科技創(chuàng)新型企業(yè)來說，技術只是其進入市場的砝碼，守住“蛋糕”，并把“蛋糕”做大更多依賴于企業(yè)的經營管理，尤其是企業(yè)的營銷策略。
　　東進技術打破原有營銷套路：即分出渠道的“蛋糕”，把銷售全權托付給更富經驗、擁有更多精力和網絡資源的經銷商，自己則集中精力發(fā)展核心技術，鞏固既有優(yōu)勢。新的營銷做法為其帶了成效。
　　2003年初，東進技術宣布拋棄沿用十年之久的直銷模式，全面采用分銷模式的銷售策略，此舉立即在業(yè)界引起了軒然大波。
　　東進技術選擇在公司成立十周年，與占據(jù)市場第一的Intel Dialogic正面交鋒之際，對經營模式“動大手術”，不再拘泥于一時的得失，從更長遠的利益出發(fā)來看待與處理問題，這也反映出國內的科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在新的經濟形勢下，營銷觀念與策略的不斷成熟。
　　簡單地采取技術和銷售兩方面齊頭并進的發(fā)展策略是導致眾多企業(yè)無法長久立足市場的原因。
　　縱觀中國IT行業(yè)的發(fā)展足跡，不難發(fā)現(xiàn)，很多在進入市場初期風光一時的企業(yè)，因為無法承受市場一輪接一輪的淘洗，流星劃過夜空般地消失在人們的視野。中國的人才資源豐富，產品、技術、成本等都有著諸多的優(yōu)勢，市場需求也很巨大，按理說企業(yè)有足夠多的成長空間和足夠好的成長環(huán)境，卻為何有一大批“流星”企業(yè)黯然淡去？
　　單從技術角度考慮敗因，恐怕很難找出適合的理由。畢竟，一個科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)要進入產業(yè)市場，起碼要有獨特的技術做先鋒。許多中小企業(yè)在成功進入市場后，都會經歷一個企業(yè)的快速成長期，只是不少企業(yè)在市場與自身成長的同時，始終無法分得更大的市場“蛋糕”。打江山容易，守江山難。技術只是科技創(chuàng)新型企業(yè)進入市場的砝碼，守住“蛋糕”，并把“蛋糕”做大，更多依賴于企業(yè)的經營管理，尤其是企業(yè)的營銷策略。這一點，恰恰是許多市場“新寵”的“軟肋”，在IT市場情況尤其如此。
　　高新科技企業(yè)擁有的技術成本和資金成本存在相當程度的失衡，這導致許多企業(yè)特別是中小企業(yè)在發(fā)展初期，考慮更多的短期效益，而不是企業(yè)的長遠發(fā)展。高新科技企業(yè)的經營者多是搞技術出生，對市場營銷的理解和重視程度遠遠不夠，不少企業(yè)運營者無法真正思考企業(yè)的運營方式與銷售模式，只是簡單地采取技術和銷售兩方面齊頭并進的發(fā)展策略。在企業(yè)成長初期，有立竿見影的經濟效益，更有不錯的產品口碑，但隨著日常運營逐漸進入軌道，企業(yè)的難題開始凸現(xiàn)：企業(yè)在呈幾何級增長，人員配置的激增依然無法滿足市場越張越大的大嘴，導致了銷售戰(zhàn)線的疲于奔命，消耗技術團隊的精力支出，催生出的只是空前的壓力……于是眼見利潤依舊豐厚，道路卻越走越窄，再回頭審視時，對手分明已然趕超，“后輩”正悄悄迎頭趕上……
　　東進技術對營銷模式的大膽革新使得其在競爭中贏得了先機。
　　這樣的困惑是任何企業(yè)都不愿意看到的。因此，東進技術突然宣布大膽革新，顯然是不愿意“重蹈”流星企業(yè)的“覆轍”。
　　東進技術是較早進入國內語音卡市場的國內廠商之一，自1993年成立之后曾一度做到國內證券行業(yè)板卡應用市場份額的80%以上；1999年，推出采用DSP技術的東進D系列產品，進入語音卡高端產品市場；2002年，推出了具有里程碑意義的東進DN系列產品……應該說，直銷模式對東進技術前期發(fā)展的作用是巨大的。但當東進技術坐上國內語音卡市場的第二把交椅，開始與Intel Dialogic進行正面交鋒時，銷售方面的壓力才真正凸顯出來。
　　自2002年起，東進技術持續(xù)加大宣傳推廣力度，并不斷在銷售戰(zhàn)線增加人手，銷售業(yè)績有了較大幅度的增長，但是在整體銷售上東進技術仍然無法在與Intel Dialogic相抗衡，無法對市場用戶形成根本性沖擊——東進技術在試圖登頂?shù)呐�力中首先碰到了天花板——技術型企業(yè)對營銷環(huán)節(jié)把握不足形成的發(fā)展瓶頸。
　　在了解到銷售模式是癥結所在后，東進技術進行了全新的企業(yè)定位——通訊領域的應用解決方案提供商、核心技術供應商，然后毅然拋棄直銷模式，果斷分出渠道的“蛋糕”，把銷售全權托付給更富經驗、擁有更多精力和網絡資源的經銷商，自己則集中精力發(fā)展核心技術，鞏固既有優(yōu)勢。東進技術在營銷環(huán)節(jié)上的及時“補課”卓有成效，2003年1至3月，完成了往年同期兩到三倍的銷售額并開始向更多行業(yè)、更多區(qū)域市場深層次的滲透。
　　在成長過程中會不斷地遇到問題，許多企業(yè)并非沒有意識到這一點，只是要打破既有定式，往往不僅需要決策層的勇氣與決心，還需要上下同心，共同努力。否則在如今的IT“冷場”中，得過且過永遠無法擺脫小打小鬧的尷尬局面，只要從根本上解決了這些問題，企業(yè)才能發(fā)展壯大起來。

東進技術公司供稿 CTI論壇編輯