在一個(gè)成熟和存在激烈競爭的市場中，一個(gè)企業(yè)存在和發(fā)展的最重要的四個(gè)條件是：客戶、客戶關(guān)系、新客戶關(guān)系、新客戶。而前面的兩個(gè)條件是保證了企業(yè)的生存和面對(duì)競爭而不敗，后面的兩個(gè)條件則代表企業(yè)在將來能否發(fā)展。當(dāng)一個(gè)營業(yè)部盡力保持自己的客戶和維護(hù)客戶關(guān)系之時(shí)，那么對(duì)客戶的了解就成為了重中之重和其他商業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)。一個(gè)企業(yè)真正要成為"以客戶為中心"的企業(yè)，那么對(duì)客戶的細(xì)分和真正的、實(shí)時(shí)的了解可是是首要條件。只有真正的知道了自己手中客戶中，誰是最給給自己帶來最多受益的，那些客戶是能夠給營業(yè)部帶來盈利，而那些客戶是對(duì)營業(yè)部來說盈利比較少，或者是要賠本的客戶。只有了解了這些的客戶群落和每一個(gè)客戶的個(gè)性信息，營業(yè)部才能夠算是真正的了解了自己的客戶，從而真正的了解自己企業(yè)的整體經(jīng)營狀況和發(fā)展前景。
　　我國的證券行業(yè)在過去一直是粗放的經(jīng)營方式，從來沒有真正的關(guān)心過自己的客戶，和真正仔細(xì)了解和研究過自己的客戶。就如果筆者在前面的營業(yè)部現(xiàn)有模式和數(shù)據(jù)流圖，現(xiàn)有的客戶的數(shù)據(jù)根本沒有人來用來二次開發(fā)和研究。自從去年5月1號(hào)，證監(jiān)會(huì)放開了傭金比例，同時(shí)整體的低彌行情，強(qiáng)迫營業(yè)部和券商開始真正的有了解自己的客戶和了解自己的需求。因?yàn)榭蛻魪膩矶际且粋�(gè)企業(yè)的生存基礎(chǔ)，那么對(duì)客戶的分析和真正了解客戶就是所有商業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)了。
　　現(xiàn)在的營業(yè)部經(jīng)營困難，收入低，沒有競爭力，一些營業(yè)部就開始把節(jié)省成本作為首要的競爭戰(zhàn)略。那么，這就帶來了一些非常重要的問題，就是怎么來削減成本？從那兒削減成本？削減了成本以后給自己的企業(yè)和自己的客戶帶來什么樣子的影響？但是，在思考這些問題之前，券商的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該首先考慮自己的成本中心是什么？要考慮那些成本的投入是能夠給自己帶來盈利的，而那些成本的投入則是不能帶來盈利的？這些問題現(xiàn)在普遍被業(yè)界所忽視，同時(shí)，也就是現(xiàn)在有些營業(yè)部削減成本不能夠產(chǎn)生真正效果的原因。
　　而要真正解決削減成本的方法問題，就需要真正的對(duì)成本和受益進(jìn)行比較分析，真正的找到成本中心，從而采取相應(yīng)的策略，來調(diào)整自己的資源配置情況。在另外的一個(gè)方面，就是節(jié)省了成本，就必須有一部分節(jié)省下來的資源進(jìn)行再投資，那么這個(gè)投資方向是不是最合適自己的和能否給自己帶來盈利？這樣的問題也是要通過數(shù)據(jù)分析和挖掘來得到答案。
　　證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體虧損，營業(yè)部就期望建立相當(dāng)競爭優(yōu)勢，來在競爭中處于主動(dòng)地位。在采用相關(guān)競爭戰(zhàn)略之前就應(yīng)該了解那些戰(zhàn)略對(duì)自己有利，那些發(fā)展方向是真正有效果的。而這些競爭優(yōu)勢的選擇基礎(chǔ)就是對(duì)客戶和相關(guān)市場進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和挖掘。只有了解了方向的過去和現(xiàn)在的成本和受益情況，才能夠預(yù)測將來的受益和盈利情況，才能夠進(jìn)行戰(zhàn)略選擇。
　　領(lǐng)導(dǎo)的所有經(jīng)營活動(dòng)都是在進(jìn)行決策，而決策的基本方向就是進(jìn)行資源的更加有效配置和得到更多的利潤。領(lǐng)導(dǎo)決策支持的基礎(chǔ)就是對(duì)所有商業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和總結(jié)。從前面的李教授的例子可以看出，為李教授提供一個(gè)大戶室，滿足了客戶的要求，同時(shí)也進(jìn)行了營業(yè)部資源的更加有效配置。而這些的基礎(chǔ)就是進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析，就是真正知道了李教授的交易情況，和她為營業(yè)部帶來的受益，以及大戶室的成本情況。這樣的決策過程，就是對(duì)數(shù)據(jù)分析結(jié)果的利用過程。
　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)就是要盡量的滿足客戶，特別是核心客戶的滿意。那么就需要為這些客戶提供盡可能好的服務(wù)和良好體驗(yàn)。一些業(yè)務(wù)部門和服務(wù)部門就要對(duì)客戶進(jìn)行定期的訪談和關(guān)懷。如對(duì)遠(yuǎn)程交易的客戶的滿意度的訪談，就是一種維護(hù)良好客戶關(guān)系防止核心客戶流失的重要手段。但是，真正的該訪問誰？同時(shí)哪些客戶是真正的核心客戶？哪些客戶不需要訪談，哪些客戶需要上門訪談，哪些客戶容易流失，哪些客戶馬上就是流失？等等問題的解決，都需要對(duì)客戶的交易數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和挖掘。
　　所以，筆者認(rèn)為，對(duì)客戶信息的挖掘和分析是所有的建立相當(dāng)競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，是券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本和必須。對(duì)自己客戶的了解和對(duì)自己的仔細(xì)研究才是能夠采用相對(duì)競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略的首要條件。

作者供稿 CTI論壇編輯