4）處方比例 = 本企業(yè)藥品處方量 / 總處方量

　　由于它們選擇的經(jīng)營模型是先進(jìn)模型的代表，而通過醫(yī)藥代表（或稱為學(xué)術(shù)專員）又可掌握和擴(kuò)大藥品銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素--醫(yī)院的數(shù)量和醫(yī)生的處方量，所以獨資、合資制藥企業(yè)關(guān)注的是下列問題：

1）醫(yī)生拜訪量與藥品銷售量之間的關(guān)系模型建立和推導(dǎo)及驗證
2）醫(yī)藥代表費用與藥品銷售量之間的關(guān)系模型建立和推導(dǎo)及驗證
3）醫(yī)院分類與藥品銷售量之間的關(guān)系模型建立和推導(dǎo)及驗證
4）醫(yī)生分類與藥品銷售量之間的關(guān)系模型建立和推導(dǎo)及驗證
5）影響醫(yī)院分類的指標(biāo)因素有哪幾項，影響因素的取值范圍，變化規(guī)律模型的建立
6）影響醫(yī)生分類的指標(biāo)因素有哪幾項，影響因素的取值范圍，變化規(guī)律模型的建立
7）醫(yī)藥代表的KPI指標(biāo)體系關(guān)鍵數(shù)據(jù)的確定及影響因素模型算法的建立

　　它們試圖通過關(guān)鍵指標(biāo)體系數(shù)據(jù)找到影響藥品銷售量的關(guān)鍵指標(biāo)和指標(biāo)因素，從而找到達(dá)成關(guān)鍵指標(biāo)和指標(biāo)因素的步驟與途徑，最終使藥品銷售走上良性發(fā)展的軌跡。并可時刻監(jiān)控銷售的過程，對銷售流程進(jìn)行調(diào)整，達(dá)到銷售最大化。

　　對于國有股份制制藥企業(yè)和民營制藥企業(yè)來說，受其傳統(tǒng)的營銷模式的影響，它們在銷售活動中更關(guān)心的還是藥品經(jīng)銷商的情況。比如：經(jīng)銷商的藥品庫存情況，經(jīng)銷商的藥品帳款應(yīng)收應(yīng)付情況，經(jīng)銷商的藥品貨物流向下級終端或渠道情況。不是說國有股份制制藥企業(yè)和民營制藥企業(yè)不注重銷售體系尤其是醫(yī)藥代表的專業(yè)和學(xué)術(shù)作用，而是銷售主要注意力放在了醫(yī)藥商業(yè)上。但是，不管是什么性質(zhì)和所有制的制藥企業(yè)，如果想在這個行業(yè)中繼續(xù)發(fā)展，首先要解決的就是競爭中的生存問題，說的更直接一點就是要解決企業(yè)藥品銷售的最大化問題。

　　銷售最大化由三個條件或因素影響：1）企業(yè)自身藥品質(zhì)量或品牌2）購買企業(yè)藥品的客戶群體的規(guī)模和購買力3）企業(yè)的經(jīng)營銷售服務(wù)模型。在這三個因素中，我認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營銷售服務(wù)模型是比較重要的影響因素。它決定了企業(yè)采用什么樣的經(jīng)營模型、銷售模型和服務(wù)模型將得到什么樣的經(jīng)營回報、銷售回報和服務(wù)回報。而這三種模型又與企業(yè)的三大部門直接聯(lián)系，即與市場部、銷售部、服務(wù)部密切相關(guān)，不但與單一的部門職責(zé)相關(guān)，與部門之間的協(xié)同合作也緊密相關(guān)。談到企業(yè)的經(jīng)營模型、銷售模型和服務(wù)模型就離不開企業(yè)管理，就離不開企業(yè)銷售體系的建設(shè)，就離不開企業(yè)對市場的快速反應(yīng)，就離不開企業(yè)發(fā)展過程中對客戶的依賴關(guān)系，而這正是CRM的功能范疇，正是CRM致力將要解決和正在解決的企業(yè)的實際問題。

　　那么醫(yī)藥行業(yè)，準(zhǔn)確地說醫(yī)藥制藥企業(yè)需要什么樣的CRM呢？就這個問題我的回答是，醫(yī)藥制藥企業(yè)需要能解決使其銷售藥品量和銷售額最大化的CRM，需要建立一套完整指標(biāo)體系來指導(dǎo)和驗證經(jīng)營和銷售模式是行之有效的CRM，需要能對銷售及市場、服務(wù)的全過程進(jìn)行管理和監(jiān)控的CRM，需要能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)而標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)流程的CRM。

　　這為我們提出了一個很高的要求，要求我們真正找到醫(yī)藥制藥企業(yè)的指標(biāo)數(shù)據(jù)，找到影響企業(yè)銷售量或銷售額的動態(tài)變化因素，找到關(guān)鍵數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。對于這些問題的解決我已有個初步的想法和措施，愿意進(jìn)行嘗試和跟蹤，目的是與研發(fā)部門一起使我們的醫(yī)藥版CRM更符合制藥企業(yè)的特點，更貼近企業(yè)的CRM需求，從而實現(xiàn)公司提出的專注思想，使我們的產(chǎn)品更具有競爭力，更能被廣大的制藥企業(yè)接受和為這些企業(yè)及企業(yè)客戶創(chuàng)造價值。

作者供稿 CTI論壇編輯