在售樓軟件問(wèn)世的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)還是"項(xiàng)目公司"為主導(dǎo)，而今，做"品牌企業(yè)"已經(jīng)成為一種潮流。"品牌企業(yè)"的價(jià)值不僅體現(xiàn)在，它能夠比同類(lèi)產(chǎn)品獲得高的市場(chǎng)售價(jià)，更為重要的是，客戶(hù)推薦所產(chǎn)生的銷(xiāo)售占很大的比例，有效地降低了銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

　　深圳萬(wàn)科四季花城，占地近38萬(wàn)平方米，規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬(wàn)平方米，規(guī)劃戶(hù)數(shù)近4700多戶(hù)，分7期開(kāi)發(fā)。自99年開(kāi)發(fā)至今，1-4期已全部售罄，2800多戶(hù)人家已全面入伙，6、7期正在開(kāi)發(fā)建設(shè)中。在四季花城第5期正式推出的當(dāng)天，來(lái)訪客戶(hù)達(dá)到2000多人次，成交200多套，占推出單位的60%。萬(wàn)科地產(chǎn)并沒(méi)有采用通常開(kāi)盤(pán)慣用的歌舞、抽獎(jiǎng)贈(zèng)送等吸引眼球的方式，而是著眼于滿(mǎn)足業(yè)主的真實(shí)需求，請(qǐng)來(lái)深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校的老師就孩子的教育問(wèn)題在現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)咨詢(xún)活動(dòng)；同時(shí)關(guān)注社會(huì)公益，舉辦 "發(fā)現(xiàn)你的美因子"征集簽名活動(dòng)，倡導(dǎo)一種居住文明與文化，引起花城住戶(hù)的共鳴。四季花城正是通過(guò)開(kāi)發(fā)商與業(yè)主的互動(dòng)，樹(shù)立起品位生活的良好口碑，觸動(dòng)無(wú)數(shù)買(mǎi)房人的心弦。許多已入住的老業(yè)主由衷地表示"這地方越住越喜歡，生活氛圍太好了。"、"一個(gè)美麗的地方"某種程度上已經(jīng)成為新深圳人優(yōu)質(zhì)生活的代名詞。在他們的積極鼓動(dòng)和推薦下，親戚、朋友也紛紛在四季花城安家落戶(hù)。所以在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)不時(shí)可以看到穿著居家服的老業(yè)主帶著一撥又一撥的朋友來(lái)看房，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)起義務(wù)講解員和銷(xiāo)售員，成為銷(xiāo)售大廳的一道風(fēng)景。武漢萬(wàn)科營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王永飚在《客戶(hù)是萬(wàn)科永遠(yuǎn)的伙伴》一文中說(shuō)："上海、北京、深圳三大城市消費(fèi)者推薦萬(wàn)科的可能性： 調(diào)查結(jié)果表明，業(yè)主推薦的可能性達(dá)到81％，體現(xiàn)了業(yè)主對(duì)萬(wàn)科提供的產(chǎn)品和服務(wù)廣泛的認(rèn)同；潛在客戶(hù)推薦萬(wàn)科的可能性達(dá)到85％，顯示潛在客戶(hù)對(duì)萬(wàn)科也有相當(dāng)高的評(píng)價(jià)。"

　　我們清楚地看到，盡管"品牌企業(yè)"的客戶(hù)推薦已經(jīng)占有相當(dāng)?shù)谋壤�，但是，在具體銷(xiāo)售過(guò)程中，仍然缺乏相應(yīng)的IT管理工具做支撐，將客戶(hù)自發(fā)的推薦行為納入到一個(gè)系統(tǒng)之中去進(jìn)行管理。站在客戶(hù)關(guān)系管理的角度而言，客戶(hù)推薦是一種非常重要的銷(xiāo)售策略，房地產(chǎn)CRM重視對(duì)老客戶(hù)的管理，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值細(xì)分，從而能夠有針對(duì)性的完成對(duì)老客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求，挖掘有價(jià)值的客戶(hù)，最終使得客戶(hù)推薦產(chǎn)生的銷(xiāo)售最大化。不關(guān)心銷(xiāo)售過(guò)程的售樓軟件，同樣也不關(guān)心已經(jīng)入伙成為業(yè)主的老客戶(hù)，由于沒(méi)有能夠?qū)�老客�?hù)的推薦過(guò)程進(jìn)行管理，品牌效應(yīng)帶來(lái)的客戶(hù)推薦并不都能夠完成向有效銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變。

　　"長(zhǎng)江后浪推前浪"，當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方占主導(dǎo)轉(zhuǎn)向?yàn)橘I(mǎi)方占主導(dǎo)之后，曾經(jīng)為前者做過(guò)貢獻(xiàn)的那些工具和手段將會(huì)慢慢的進(jìn)入歷史博物館，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)完成了自己的使命。售樓軟件同樣會(huì)步它們的后塵，到歷史博物館中尋找自己的歸宿。

　　盡管這些話(huà)讓人聽(tīng)起來(lái)感到有些悲傷，有些凄涼，但是它卻是一種自然規(guī)律，不以人的意志為轉(zhuǎn)移。

作者供稿 CTI論壇編輯