2007/04/04
2007年3月21-22日,Dialogic公司亞太區(qū)首次客戶大會在馬來西亞美麗的莎芭島隆重舉行。會上,Dialogic公司全面地向與會來賓介紹了新公司的市場定位、發(fā)展方向、產品規(guī)劃、經營目標、渠道政策、服務與支持措施等大家所關心的一系列問題。來自全亞洲的150多名嘉賓與會議主辦者進行了深入的交流。會議期間,CTI論壇記者對Dialogic公司的總裁兼首席執(zhí)行官Nick Jensen先生和副總裁兼亞太區(qū)總經理Eamonn Kearns先生進行了獨家專訪,深入了解了Dialogic公司在重新獨立面對市場之后在全球以及中國市場上的新動向。
Nick:以前,我們在 TDM(Time Division Multiplexing 時分復用)方面占有80%~90%的市場份額。 七年之后,整個產業(yè)的發(fā)展趨勢改變了,正在從TDM向IP方向發(fā)展。我們的目標是順應產業(yè)發(fā)展的潮流,把自己從一個CTI公司變成一個IP公司。不僅僅是我們自己,包括我們的競爭對手、我們的客戶在內都在改變。我們的客戶也在把他們的應用從TDM向IP方向轉變,這個過程也帶動了整個行業(yè)向IP轉變。包括你們,在當代的媒體雜志當中,不僅僅報道CTI,更多的是轉向了VoIP、無線和視頻,原因也是因為這是行業(yè)的發(fā)展趨勢。那么Dialogic在重新成立之后,首先我們是一個TDM公司, 同時也要適應行業(yè)的發(fā)展趨勢。所以,通過我們的今后開發(fā)出來的產品以及所提供的整體解決方案,人們會改變原有對Dialogic公司的印象的,這是自然的,我并不擔心。
Intel收購Dialogic之前,Dialogic應該說是整個CTI行業(yè)的一個創(chuàng)造者。在被Intel收購之后, Intel的管理方法和經營模式并不完全適合于Dialogic,所以Dialogic前進的腳步放緩慢了。但是Intel做了一件好事就是投了很多錢,在開發(fā)HMP(Host Media Processing)方面作了很多的工作。
我們目前還是整個行業(yè)的領導者,包括我們在HMP方面。 不過我們整體的解決方案還是要向IP轉變,我們自己本身有這樣的實力,有這樣的技術去領導這個行業(yè)。
CTI論壇記者:請談一下Dialogic在過去的七年當中,在Intel的旗幟下,發(fā)生了哪些變化?從去年10月份新公司確定了新的發(fā)展方向之后過去的5個月中,又發(fā)生了哪些變化?
Nick:在99年6月份的時候,Intel收購了Dialogic,其目的就是想借助于后者在CTI、通信領域里先進的技術積累,將相關技術移植到其芯片產品中,籍此向通信行業(yè)進軍。但在僅僅6個月之后整個IT及通訊產業(yè)開始走下坡路,寒冬開始了。這不僅給整個行業(yè)帶來了很大的影響,同時也嚴重地影響了Intel原有的計劃,隨著整個行業(yè)的變化,Intel的意愿沒有完全達到。
值得欣慰的是,在Intel同期收購的20多家公司中,Dialogic應該是在整個通信方面唯一存活下來的公司。也就是說,在此期間,Dialogic所涉及到的媒體和信令業(yè)務是給Intel帶來了利潤的。但僅僅是存活了下來,Dialogic對整個行業(yè)的領導力和技術的驅動力方面已經不再像以前那么強大,這是不爭的事實。
七年過去之后,IP網一統(tǒng)天下的趨勢越來越明顯,傳統(tǒng)的CTI技術已經不再是通信領域里的發(fā)展潮流。并且Intel的方向還是面向整個產業(yè)的,Intel已經沒有必要再獨自占有Dialogic,因為這不是它的主業(yè)。也就是說,Intel出售其媒體和信令業(yè)務的時機已經成熟。
Eicon在全球每年收入約1億美元左右。但其收入中的50%來自于傳統(tǒng)的數據通信產品(調制解調器)等。這些產品正在逐漸地被淘汰,Eicon的業(yè)務成長緩慢。但是Eicon是一家專注于這個領域的通信產品提供商,它會抓住一些新的機會,它更有市場的敏感性。在這種大背景下,Intel于Eicon關于媒體和信令業(yè)務的這宗交易就完全可以理解了。
Intel把它的非核心業(yè)務賣給了行業(yè)中的專業(yè)公司,Eicon利用原來Dialogic的TDM和HMP技術大規(guī)模向IP、無線和視頻方向發(fā)展,雙方各得其所,一拍即合。
自從新公司合并以來,我們在短短的半年時間里,已經推出了許多新的產品:例如去年11月推出的支持HMP的ISDN BRI 板卡、去年11月推出了IP媒體網關產品線以及今年1月的支持ATCA的多媒體處理平臺等等。在今年,將有更多的新產品問世。
CTI論壇記者:Eicon和dialogic合并后,其產品會不會發(fā)生重疊?新公司在價格方面會不會有明顯的變化?
Nick:長期以來,Eicon和Dialogic兩個公司之間產品重合的部分不到10%,Eicon在傳真和錄音方面特點明顯,而Dialogic則在其它方面均有所長。市場方面,Dialogic以北美為主,Eicon則以歐洲為主。這正是由Eicon來收購最為合理的兩個方面,因為產品和市場都有所側重,形成互補。如果是另外一家公司來收購就不一樣了。價格方面,以相同密度來比較的話,兩家公司有一些差別,但是不大。新公司在價格方面還沒有做重大調整的計劃,目前還是按以前的價格策略執(zhí)行。
CTI論壇記者:新公司何看待中國市場?是否會關注企業(yè)級低端市場的需求?下一步的市場戰(zhàn)略是什么?
Eamonn:中國市場是一個蓬勃發(fā)展的市場,在世界范圍內的地位越來越重要。Dialogic對于中國市場一貫看重,但并沒有為中國制定特殊的市場策略。
我們公司的市場重點,分成兩個方面。一是運營商市場,一是企業(yè)市場。由于我們產品的特殊性,運營商市場,也就是所謂的高端市場,不管是中國還是其它地區(qū),一直都是我們關注的重點。在中國,我們一直與運營商保持著長期緊密的合作關系。對于新公司來說,這種關系是十分重要的,我們也希望在中國通信行業(yè)的西部及農村發(fā)展規(guī)劃中出一份力。
至于中低端企業(yè)市場,它不像運營商市場,主要不同是企業(yè)市場的變化比較大,需求種類較多,成本控制特征明顯。從企業(yè)級市場來看,我們對中國的策略也與世界上其它地方是一致的,沒有區(qū)別,完全是一個整體的策略。不同之處可能只是各地的合作伙伴不一樣,我們如何支持我們的當地合作伙伴建立適應于當地企業(yè)的解決方案,這是我們的重點。
整個全球的通信市場將向IP方向傾斜,這是業(yè)內人士的共識。包括視頻等新應用。但是,至今為止,真正的IP時代并沒有完全到來,目前市場仍然是傳統(tǒng)通信占據著主導地位。應該說,目前是新舊技術的交替時代。我們在中國市場,包括企業(yè)中低端市場我們今年都會圍繞HMP來做。Dialogic也是唯一的一家能夠提供軟的HMP軟件的公司。
HMP有著比傳統(tǒng)板卡更為靈活的特性,因為版卡是做死的,很難去調整,增加一項新功能只能再買一塊板卡加上去。而HMP會有很大的不同,你會很容易做一些改變,會有很大的靈活性,可以迎合中國很多基于客戶化和定制化的一些應用,比如彩鈴彩話等。如何操作使業(yè)務實現更容易?我們的辦法是和國內的系統(tǒng)集成商合作,把我們的產品加上些產品,來滿足市場應用需求。
CTI論壇記者:在兩公司合并前,Intel-Dialogic在中國有兩家代理商,分別是北京的思安華勝和深圳的意科特,而Eicon在中國有一家代理是北京的美迪格威公司。這些公司在中國傳統(tǒng)的語音市場上有多年的市場經驗及客戶關系,而在新Dialogic公司確定的三個新領域,即IP、無線和視頻通信方面就未必是其專長。新Dialogic公司是否有計劃在新的領域里增加新的代理機構?
Eamonn:我們往IP、無線和視頻方向轉變,是建立在語音基礎上的轉變,而不是放棄原有的語音業(yè)務。目前通信行業(yè)向視頻通信發(fā)展,也不會放棄語音通信的,而是在語音上加上視頻應用。從這個意義上來說,我們的合作伙伴有能力,也有責任和義務跟著我們往前走。我們會告訴他們Dialogic為什么這么做,并且告訴他們?yōu)槭裁匆惨@么做。不是說這樣做就可以,我們還要給他們進行培訓。同時作為我們的合作伙伴來講,他們也會看到這是整個行業(yè)的趨勢,他們也不要說是跟著Dialogic走,而是跟著行業(yè)的發(fā)展趨勢走。我們能提供這樣的技術,這樣的服務,并且行業(yè)的趨勢也是這樣的,目前我們并沒有增加代理商的任何計劃。目前我們主要關注的是如何給他們提供更強有力的培訓。我們在中國需要他們,如同他們需要我們一樣。
CTI論壇記者:轉型后的重點在哪里?從產品規(guī)劃上看,有什么計劃?
Nick:從產品提供來講,Dialogic并沒有什么變化,因為我們原來的客戶還都在那邊,TDM產品還會繼續(xù)提供。新的方向,包括IP、無線到視頻,是從我們原有的基礎上向那個方向發(fā)展,在我們產品的架構上提供支持上述內容的東西。我們會提供基于產品的整體解決方案。
那么從技術角度來講,像HMP這樣的技術,它本身帶來了一個革命化的進步,能夠支持現在的技術,同時可以向IP方向轉變,F在來看,沒有一個單純的CTI技術和一個行業(yè)了,CTI只是一個狹義的概念了,更多的是融合通信。 融合通信包括了無線、IP、語音、視頻等等這些內容。
在新的時代,許多新成立的公司會加入進來。他們沒有過去,他們沒有任何包袱。而作為Dialogic來講,我們是跨越整個CTI時期的廠商,從低端到高端,從TDM到IP,我們清楚地知道我們所處在的位置,我們對未來有明確的發(fā)展方向和周密的計劃,并且有已經在實施的東西。
CTI論壇記者:從其它渠道了解到,你有跟其它競爭對手合作的意愿,請談談相關的內容。
Nick:我的出發(fā)點是邀請這些公司來為整個行業(yè)的發(fā)展制定一些標準,或者創(chuàng)造一個好的環(huán)境,讓這個行業(yè)的競爭更加有序。在九十年代,Dialogic也在制定整個行業(yè)的標準方面做出過努力和貢獻。目前,Dialogic也愿意做同樣的事情,因為Dialogic在行業(yè)里還是處于領先地位的,我們有這個能力和影響力制定行業(yè)的一些標準。
或許有些公司永遠不會找我們來談這些事情,當然也會有一些公司來談。Dialogic也有計劃收購一些公司,這些公司有可能是市場份額比較好的,或者有強大的渠道銷售能力的,或者技術比較好的,都有這樣的可能性?赡苁召徱恍┬」,也有可能是一些大公司,我們正在跟一些咨詢公司做這方面的調研。
CTI論壇記者:謝謝!
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