從2004年初開始，懾力集團(tuán)從國(guó)際領(lǐng)域抽調(diào)巨額資金與大量人才拓展中國(guó)平安事業(yè)，研發(fā)、制造、品牌、均取得了突飛猛進(jìn)的成長(zhǎng)，無數(shù)事實(shí)已經(jīng)證明,在市場(chǎng)渠道、終端客戶、行業(yè)口碑，以及 工程投標(biāo)、甲方特別指定、等方面，“懾力”都成為了遙遙領(lǐng)先的主要力量與強(qiáng)勢(shì)品牌。
　　管理問題
　　身為業(yè)界技術(shù)先鋒，懾力始終以超前的意念、創(chuàng)新的管理和獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品引領(lǐng)著數(shù)碼安全產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，迄今已成為全球最具實(shí)力的跨國(guó)平安制造商之一。
　　公司的飛速發(fā)展，同時(shí)也引發(fā)了一系列的管理難題，在2005年進(jìn)行的營(yíng)銷工作調(diào)整背景下，公司領(lǐng)導(dǎo)提出了整治以下兩個(gè)問題的決心。
　　客戶資源流失
　　業(yè)務(wù)人員在發(fā)展客戶時(shí)，借助公司的品牌工作開展一般情況下比較容易。但由于長(zhǎng)期采用紙張和零碎地電子記錄等方式客戶管理，就導(dǎo)致了一些項(xiàng)目在跟進(jìn)時(shí)，公司因?yàn)閷?duì)客戶信息收集的不對(duì)稱，不能及時(shí)和客戶取得聯(lián)系，造成部分客戶流失。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員在同時(shí)跟蹤多個(gè)客戶的過程中，由于無法進(jìn)行自動(dòng)提醒，喪失了很多銷售機(jī)會(huì)，客戶滿意度也隨之下降，進(jìn)而影響到這些客戶對(duì)懾力本身的滿意度。
　　客戶管理效率低
　　業(yè)務(wù)人員接觸的客戶數(shù)量龐大，第一手的客戶資料和聯(lián)系信息都掌握在業(yè)務(wù)人員手中，加上一些項(xiàng)目的周期普遍較長(zhǎng)，往往需要長(zhǎng)時(shí)間的跟進(jìn)。目前的情況是依賴周報(bào)或月報(bào)，作為各地區(qū)業(yè)務(wù)主管無法詳細(xì)的了解客戶開發(fā)情況，不能有針對(duì)性的進(jìn)行內(nèi)部協(xié)同，無法發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。
　　問題看似渺小，但對(duì)于有損于懾力品牌的影響都是不容小視的。危險(xiǎn)信號(hào)往往來自這些細(xì)微環(huán)節(jié)，客戶是企業(yè)的生命線，管理好客戶，解決管理難的問題已迫在眉睫。
　　問題解決
　　通過需求調(diào)研分析，北京商能的實(shí)施顧問為懾力部署了一個(gè)完整的客戶管理平臺(tái)。
　　商能MRCRM采用了客戶生命周期的360度管理，客戶的基本信息、業(yè)務(wù)人員每次與客戶的溝通信息、客戶的項(xiàng)目信息、項(xiàng)目參與人員、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、報(bào)價(jià)情況、合同情況等。將客戶數(shù)據(jù)及聯(lián)系記錄按照規(guī)范逐步導(dǎo)入后，使得業(yè)務(wù)管理更加規(guī)范，員工工作效率也顯著提高，并且有管理權(quán)限的領(lǐng)導(dǎo)可以及時(shí)掌握下屬員工的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，能夠有針對(duì)性的提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
　　內(nèi)部營(yíng)銷平臺(tái)
　　任務(wù)協(xié)同的最大好處就是各種資源的最大化的發(fā)揮，MRCRM B/S架構(gòu)充分化解了跨部門協(xié)同問題，Internet提供了信息溝通通路。以往跨部門的協(xié)作出現(xiàn)的信息傳遞難、信息丟失問題迎刃而解，在跨越標(biāo)準(zhǔn)權(quán)限的情況下，臨時(shí)團(tuán)隊(duì)的共享功能提供了項(xiàng)目合作的原始保障。部門主管可以直接按行業(yè)或地區(qū)查詢項(xiàng)目信息，馬上就能獲取項(xiàng)目的詳細(xì)信息，并提供支持和審批決策。
　　總結(jié)
　　在追求最大化應(yīng)用的今天，懾力對(duì)于營(yíng)銷關(guān)鍵問題的鎖定值得我們深思，在北京商能近6年的CRM實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，幾乎每一家企業(yè)都試圖追尋CRM“無微不至”的應(yīng)用效果。但實(shí)際對(duì)于國(guó)內(nèi)中小企業(yè)來講，最適合的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比最全的要好。CRM畢竟是一個(gè)軟件工具，如果沒有企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化調(diào)整、配套制度的完善，很難共譜出優(yōu)美的CRM舞曲。
　　北京商能作為國(guó)內(nèi)最早的一批CRM實(shí)踐廠商，一直潛心致力于本土中小企業(yè)的CRM應(yīng)用，以不斷升級(jí)的功能，不斷豐富的咨詢和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)來回報(bào)客戶。經(jīng)驗(yàn)結(jié)合專業(yè)成就MRCRM。

北京商能公司供稿　CTI論壇編輯