首頁 > 在激烈的市場競爭、品牌競爭、行業(yè)競爭形勢下，中小企業(yè)的銷量究竟從何而來？許多在中小企業(yè)的一線業(yè)務人員提及銷售目標，似乎永遠是膽戰(zhàn)心驚的，甚至是傷感的。
當我們大部分的中小企業(yè)動不動學習通用電氣、西門子、寶潔、海爾這些大企業(yè)的做法時，也許更具實效的做法是扎扎實實做市場，應用先進的營銷管理手段，通過加強對客戶關(guān)系的管理換得業(yè)績的不斷增長。
南京萬川醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司（以下簡稱“萬川醫(yī)藥”）是一家專門從事醫(yī)院用藥推廣的中小型醫(yī)藥公司。近年來，由于國內(nèi)醫(yī)藥市場進一步對外開放，面對競爭日趨激烈的市場形勢，萬川醫(yī)藥深刻地認識到業(yè)績增長的來源主要有兩點：一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量，盯著現(xiàn)有客戶、挖掘現(xiàn)有客戶的銷量潛力；二是增加新開發(fā)醫(yī)院，包括尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院/科室、尋找/確認關(guān)鍵人物、建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系，爭取關(guān)鍵人物支持，實現(xiàn)藥品進入目標醫(yī)院/科室。這當中，客戶關(guān)系的管理至關(guān)重要。
經(jīng)過對多家CRM軟件的比較，萬川醫(yī)藥選擇了“任我行CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)”，以幫助其實施客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。
在軟件選擇過程中，萬川醫(yī)藥對任我行CRM最為認同的就是產(chǎn)品實用、易用、價格相對合理，并且能夠很快建立起一個全面的企業(yè)信息資源管理平臺，把公司的業(yè)務、辦公等“壓”在同一平臺上。
實施任我行CRM后，萬川醫(yī)藥的所有客戶資源數(shù)據(jù)集中存放在專用服務器上。對于已經(jīng)建立合作關(guān)系的醫(yī)院，根據(jù)醫(yī)院級別的不同進行分類，不斷完善針對科室、主治醫(yī)生的詳細客戶資料，并通過CRM定期做銷售報表統(tǒng)計分析，挖掘每一客戶的銷售潛力。
市場部的商務專員專門負責收集新的醫(yī)院信息，根據(jù)客戶類別的不同分發(fā)給不同業(yè)務部的銷售代表，銷售代表在獲取客戶信息后，進行電話聯(lián)系和上門拜訪，并對客戶的拜訪情況作跟單記錄，定期提交針對該客戶的拜訪報告，實現(xiàn)動態(tài)的客戶關(guān)系管理。每位銷售代表的工作日報和工作周報在CRM系統(tǒng)中進行匯報，業(yè)務開展過程中產(chǎn)生的費用也通過系統(tǒng)進行審批，等相關(guān)主管人員審批通過后，由財務部直接報銷。
外地的銷售代表不但通過CRM系統(tǒng)與公司保持及時的聯(lián)系，而且所有的訂貨都通過“訂單系統(tǒng)”進行網(wǎng)上訂貨，極大地方便了外地發(fā)貨工作，保證了客戶的滿意度。
同時，在 辦公信息交流方面，在使用了該系統(tǒng)的OA之后，萬川醫(yī)藥充分利用公告板、BBS論壇和網(wǎng)上短消息等功能，及時將公司的有關(guān)通告、會議、討論等傳遞給每一位公司員工，使整個公司的信息交流更加快速、高效。整個系統(tǒng)實施半年以來，萬川醫(yī)藥的銷售業(yè)績增長幅度連續(xù)5個月超過30%。
萬川醫(yī)藥的案例給我們的啟示是，中小企業(yè)的營銷運作，不能簡單模仿大企業(yè)高舉高打的做法，而應結(jié)合自身的實際資源情況，從重視客戶關(guān)系管理角度出發(fā)，借助先進的銷售管理工具，進行深入細致的客戶關(guān)系管理，通過精耕細作獲得發(fā)展機會。
