2C營銷可能連初中生都能說個子丑寅卯，畢竟生活中，2C的營銷互動處處可見。但2B的營銷可能會難倒大片外行人，當然，主要原因是2B營銷不太常見。
那么，兩者的營銷方式及對象等有什么具體的區(qū)別呢？
簡單了解了兩者間的營銷區(qū)別之后，我們對2B企業(yè)的客戶營銷或許有了更全面的認知。
2B客戶營銷是科學而非玄學，有道可循，所有千變萬化的方法論都是基于客戶本身特性及需求，再結合客戶感知→信任→決策的行為路徑進行的方法發(fā)散及演繹，從而形成一門獨立專業(yè)的營銷規(guī)律。今天，我們結合2B市場營銷的經驗，淺談幾點營銷干貨。
一、獲客
內容營銷
內容營銷依然是2B企業(yè)獲客的王道，但營銷的內容不似2C企業(yè)營銷，它不太創(chuàng)意及形式，更側重于專業(yè)性及權威性。用什么內容去支撐它這兩大特性呢？一般是行業(yè)白皮書、解決方案及客戶案例。
通過專業(yè)內容佐證企業(yè)的實力，從而加強客戶的感知。在內容營銷的渠道甄選上，不妨適當跟風一下，“哪里人多往哪里”，微信公眾號是各2B企業(yè)內容營銷的主流陣地之一，官方網站、短視頻或直播、知乎，都可能吸引潛客。
會議營銷
在2B行業(yè)中，會議營銷可謂是經久不衰。會議營銷組織略復雜，但因為可以面對面一對多，效果更直接高效�；蛘撸覀円部梢酝ㄟ^參與行業(yè)展會的形式，深度了解行業(yè)，在展會上集中獲取客戶資源。
平臺引流
各行業(yè)都會成立一些協(xié)會，報團取暖，很多組織能力較強的協(xié)會，能在供需方面搭橋牽線，讓會員直接受益，這種線下平臺對于某些2B企業(yè)來說，見效甚快。線上平臺的話，如華為、阿里、騰訊、釘釘的云市場，及坐擁百度龐大流量入口的愛采購、其他小眾黃頁網，都可能是精準客戶的出沒地。
合作生態(tài)
合作生態(tài)分兩種，一種是ISV合作（獨立軟件開發(fā)商），一種是分銷生態(tài)。前者是基于B端產品通常會以大型解決方案的形式出現，集成是常態(tài)，建立ISV產品生態(tài)聯(lián)盟，如有得當時機，同行異業(yè)的開發(fā)商進行產品推薦，也是我們獲取業(yè)務的一種方式；其次，建立區(qū)域的分銷/代理生態(tài)，鋪設龐大的銷售網絡，也是一種不錯的營銷策略。
其他方式
2B企業(yè)通常會采用SEM競價的方式做營銷獲客，這種方式直接見效快，在自媒體還未興起的時代，它是主流的營銷獲客手段，競爭十分激烈，導致投放費用也水漲船高。但盡管如今營銷渠道百花齊放，有較多的替代渠道，但SEM的總成本并沒有降下去，做SEM企業(yè)也并沒有隨之增多，但總體來說，如果企業(yè)營銷費用預算充足，不妨一試，畢竟它還是最精準的的獲客方式。其次，電話外呼在某些特定的行業(yè)是主流營銷之一，比如財稅、票務服務等。
二、獲客
獲取商機之后，我們需要基于客戶的行業(yè)特性及具體的業(yè)務需求，提供專業(yè)的售前解決方案及報價，因此這個環(huán)節(jié)才是真刀實槍的挑戰(zhàn)。
2B產品特性非常明顯，客戶更注重產品的應用場景及流程設計、價格、售后等三個維度，對廠商知名度及外觀設計等并非那么那么注重，因此我們要基于企業(yè)的STP營銷策略，針對性、定制化地去推介自身的產品及服務。
其次，對于2B企業(yè)來說，產品交付到位后，并不意味著服務結束。售后時間、形式、標準都很大可能影響轉化。
如果對自己產品擁有足夠的自信，2B企業(yè)在促單的過程中，也不妨嘗試下體驗式營銷， 軟件產品可以開通試用賬號，或者進行產品演示。
三、留存
營銷中常說，要注重客戶終身價值挖掘，其實價值挖掘的前提是客戶留存。2B產品，特別是信息化產品/服務，在此階段要不斷迎合行業(yè)及客戶需求的變更，注重產品的迭代優(yōu)化，優(yōu)化不僅是指功能的完善，體驗度也要隨之提升。
行業(yè)KOL“人人都是產品經理”賬號，曾研究發(fā)現，B端用戶在選擇產品時，產品是否具備某種功能會很大程度影響起采購決策，但最終棄用該產品的理由，很可能是體驗不佳。用戶體驗，成為B端產品續(xù)約的一個關鍵因素。
SAP大中華區(qū)總裁紀秉盟（Mark Gibbs）表示： 目前有80%的CEO認為他們提供了卓越的客戶體驗。但現實是，只有8%的客戶認同這一說法。
這10倍的數值差，尤其引人深思。
除上述淺顯的分享，于2B企業(yè)來說，老客的客情維護尤其重要，老客轉介或復購，都是2B企業(yè)極喜聞樂見，因此，2B企業(yè)也應該注重既有客戶的耕耘，這既是獲客的有效方式，也是留存的重點渠道。
