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淺談信息時代的保險營銷模式

2011/06/28

　　隨著信息技術的發(fā)展，保險營銷模式漸漸在發(fā)生改變。從原來的以代理人為主的營銷模式慢慢向多元化發(fā)展。逐漸出現(xiàn)了電話營銷、網(wǎng)絡營銷等新型模式。

　　電話營銷是在傳統(tǒng)電話服務基礎上發(fā)展出來的新型業(yè)務營銷模式，是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運用公司自動化信息管理技術和專業(yè)化運行平臺，完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價以及保單條件確認等主要營銷過程的業(yè)務。

　　一、電話營銷存在兩種模式：

　　1.呼入式電話營銷：這種模式是一種被動式電話營銷，即客戶打電話至公司，要求咨詢或購買產(chǎn)品。這類客戶一般擁有比較明顯的購買欲望，最起碼擁有購買動機，因此也是電話營銷中成功率最高的一種情況。但這種模式銷售方（保險公司）無法控制，它受品牌、宣傳力度、公司服務口碑等多種隱性因素影響，因此，屬于被動電話營銷。

　　2.呼出式電話營銷：這種模式是一種主動式電話營銷，即由銷售人員根據(jù)相關資料信息，主動撥打電話，尋找客戶和準客戶的電話營銷方式。這種主動式電話營銷，是很富有挑戰(zhàn)性和考驗意志的一種電話營銷方式，也是電話營銷的核心銷售方式。因為是陌生電話呼出，對方最初的反應是電話營銷人員所無法預知的，因此，這種電話營銷方式對于電話營銷人員的話術、禮儀、心理素質(zhì)等多方面都是有很高要求的，嚴格的培訓、豐富的專業(yè)知識、堅韌的品格、不斷的激勵都是必須的，同樣也是不斷進步的必要條件。

　　二、電話營銷存在如下特點：

　　第一，成本低廉。電話營銷的對象因為是客戶本身，所以在手續(xù)費上實行的是“零費用”，與目前盛行的“高額手續(xù)費買單”形成鮮明對比。節(jié)省下來的費用，可以一部分直接讓利客戶，另一部分則轉化為公司利潤，實現(xiàn)企業(yè)核心價值，增強競爭力。

　　第二，覆蓋面廣。伴隨現(xiàn)在通訊工具的普及，電話成為人們工作生活的必要通訊工具，通過電話進行保險營銷，可使客戶資源達到最大化。

　　第三，方便快捷。一根電話線，牽動買方和賣方，客戶可以足不出戶享受到便捷的送單服務，電話營銷人員也可以在最短的時間內(nèi)，迅速完成銷售。

　　網(wǎng)絡營銷作為一種新型的保險營銷模式，以其成本低、信息量大、服務的連續(xù)性等特點，正在受到保險業(yè)的青睞。它的發(fā)展對傳統(tǒng)的直銷方式和中介銷售產(chǎn)生了一定的沖擊，靈活的交易方式也給監(jiān)管部門的監(jiān)管工作帶來了一定的困難。但是作為一種適應現(xiàn)代技術發(fā)展的新型營銷方式，網(wǎng)絡營銷具有的優(yōu)勢是不可忽視的。它的優(yōu)點如下：

　　1．節(jié)省開支，降低成本。保險公司通過網(wǎng)絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構代理網(wǎng)點及營銷員上的費用，公司只需支付低廉的網(wǎng)絡服務費。2．信息量大，具有互動性。人們通過網(wǎng)上查詢相關信息，可以同時在多家保險公司和多種保險產(chǎn)品中實現(xiàn)多方面的比較，大大減少了投保人投保的被動性、盲目性，有效地改善了投保人與保險公司之間的信息不對稱地位的狀況。3．服務更具有連續(xù)性，避免代理人的短期行為。利用網(wǎng)絡銷售保險產(chǎn)品，與客戶進行互動交流，使保險公司對每一位客戶的服務更具有連續(xù)性，增強了客戶對保險公司的信任度，可以避免由于代理人追求眼前傭金利益的短期行為對客戶造成的損害和對公司形象的影響。

　　網(wǎng)絡營銷完全以客戶的自主了解、購買意愿為初衷，沒有了傳統(tǒng)直銷中可能出現(xiàn)的強賣，消除了客戶對保險公司的抵觸，使客戶更容易接受，有效提高了潛在客戶購買保險產(chǎn)品的成功率，必將成為保險公司營銷系統(tǒng)的主導。

　　網(wǎng)絡營銷具有廣闊的發(fā)展前景，但其自身發(fā)展條件中的制約因素也是不可忽視的。主要體現(xiàn)為：1、缺乏信任感。眼見為實的購物習慣在人們心中已根深蒂固，買東西還是要親眼瞧瞧，親手摸摸才放心，許多人對于虛擬的網(wǎng)絡市場心存顧忌，認為這樣觸摸不到的交易不安全。2、技術與安全性問題。不可否認，近些年來我國的信息網(wǎng)絡系統(tǒng)發(fā)展很快，全國網(wǎng)絡覆蓋率不斷提高，但從電子商務的角度來看，保險業(yè)仍是我國金融領域中現(xiàn)代化程度和網(wǎng)絡技術裝備水平較低的行業(yè)，硬件環(huán)境低下，人員水平不足，信息管理與分析能力缺乏，在很大程度上制約了發(fā)展。

　　隨著信息技術的發(fā)展，保險營銷模式逐漸多樣化，必將促進保險業(yè)更快、更好的發(fā)展。

中國保險報