短信生產(chǎn)力之運用

郝智偉 2010/06/09

　　作為一家食品企業(yè)的巡店員，徐濤每天的工作就是在江蘇常州的各個超市、便利店、批發(fā)點統(tǒng)計產(chǎn)品銷量、存量、貨齡。按照傳統(tǒng)的做法，徐濤必須每天在城市中奔走，拿著紙質(zhì)表格不停地詢問填寫，晚上再回到家中匯總，最后以電話或傳真上報，“這是一個單調(diào)、重復(fù)、勞累，卻不得不做的工作�！毙鞚@樣告訴記者。

　　不難理解，對于食品、飲料、服裝等快速消費品行業(yè)來說，只有實時掌握銷售一線的各項數(shù)據(jù)，及時分析市場動態(tài)，才能合理配置生產(chǎn)資料、調(diào)整運營策略、保障資金鏈的安全，可謂關(guān)乎企業(yè)存亡的大事。

　　“然而，在國內(nèi)，由于地域廣、渠道分散，這些企業(yè)的銷售終端既可能是大型超市，也有可能是某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小批發(fā)點，若要將所有數(shù)據(jù)層層上報，等企業(yè)總部集齊完整信息，往往已經(jīng)是一個月以后了，過期的數(shù)據(jù)早已失去了統(tǒng)計的意義，企業(yè)縱有再好的預(yù)測和調(diào)度工具，也難以施展�！备瓯谕顿Y(Gobi Partners)合伙人徐晨解釋道。

　　為此，國內(nèi)企業(yè)要么像九牧王那樣，為終端人員配備高級PDA加速數(shù)據(jù)采集；要么用老套的抽樣調(diào)查取代完整的數(shù)據(jù)收集，與之相應(yīng)的，他們將不得不面對數(shù)百上千萬元的巨額投資，或者調(diào)查結(jié)果不精準(zhǔn)帶來的惡果。

　　對于徐濤所在的企業(yè)來說，2009年以前，只是依靠抽樣調(diào)查來維系企業(yè)的運作。不過現(xiàn)在，徐濤從公司得到一款叫“萬數(shù)通”的手機SIM卡，將它放進(jìn)自己的手機中，按照標(biāo)準(zhǔn)化的操作提示，發(fā)送數(shù)據(jù)統(tǒng)計短信，一天便可以完成對常州大小數(shù)十家的銷售終端數(shù)據(jù)統(tǒng)計，無需另行匯總整理，總部的銷售主管可以在自己的電腦中，實時觀察常州市場的變化情況。不用昂貴的高端PDA，卻也可以達(dá)到與之相同的效果。

　　一張廉價的SIM卡，便將神經(jīng)末梢般分散在中國各地的銷售終端，與總部管理中樞聯(lián)系起來，這樣的主意來自于至德訊通(北京)科技有限公司。憑借此類低成本、高效率、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式，這家很年輕的公司已獲得伊利、蒙牛、可口可樂、聯(lián)想、美的、海信等多家大型企業(yè)的青睞。

　　發(fā)現(xiàn)機會

　　“其實，市場中并不缺乏機會，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)它。”至德訊通CEO吳泳濤告訴記者。

　　早在2003年，30歲的吳泳濤決定不再打工，準(zhǔn)備用5年時間創(chuàng)業(yè)。他毅然辭掉世紀(jì)互聯(lián)副總裁的職務(wù)，找了三五好友，組起團(tuán)隊在北京各家服裝企業(yè)推銷VPN(虛擬專用網(wǎng)絡(luò))設(shè)備，他起初的想法很簡單，先養(yǎng)家糊口再說。但這一過程卻改變了吳泳濤的人生軌跡。

　　在走訪了數(shù)十家服裝公司后，吳泳濤發(fā)現(xiàn)沒有人對他推銷的VPN感興趣，卻都在問： “你能幫我把門店里的各項數(shù)據(jù)快速采集上來嗎？”一次偶然的機會，吳泳濤與擁有97家門店的服裝私企老板張燕談了一個下午，詳細(xì)了解了終端運營領(lǐng)域的狀況和存在的問題，憑借以往的經(jīng)驗，吳泳濤與幾個創(chuàng)業(yè)老友探討，只用幾天時間便為張燕做了一個連界面都沒有的DEMO系統(tǒng)，可以通過手機短信獲取終端數(shù)據(jù)，并自動生成張燕所需的銷售統(tǒng)計表格。

　　適逢周末，張燕在自己北京的10家店面里試用了一次，第二天他便激動地給吳泳濤打電話，因為他終于第一次可以看到當(dāng)天所有的銷售庫存數(shù)據(jù)了。這樣的結(jié)果同樣讓吳泳濤興奮不已。

　　于是，吳泳濤和同事們一起收羅相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)了一組驚人的數(shù)據(jù)。統(tǒng)計顯示，那時，中國約有2億個銷售終端，商家每年要在一個終端上花費近1萬元，由此推算整個市場的規(guī)模約為2萬億元。其中，終端數(shù)據(jù)采集相關(guān)的市場約占5%-10%的份額，這意味著1000億~2000億元的市場規(guī)模，據(jù)此，吳泳濤決定徹底轉(zhuǎn)型。

　　此后，吳泳濤籌資組建了新的團(tuán)隊，開始專注于終端數(shù)據(jù)采集業(yè)務(wù)。按照之前成功的經(jīng)驗，吳泳濤繼續(xù)用格式化手機短信的模式來采集數(shù)據(jù)。比如，像“#XS*ABC*15*1750#”這樣一條短信，“XS”代表是銷售數(shù)據(jù)，“ABC”則表示貨品代碼，兩個數(shù)字分別表明銷售數(shù)量和銷售總額，如此一來，接受端便可以自動識別，分別錄入表格中相應(yīng)的欄目。
　　突出困局

　　不過這樣的業(yè)務(wù)模式卻在現(xiàn)實中問題不斷。當(dāng)時，至德訊通與上海本地名為EV的服裝品牌合作，先在其上海的50家店面嘗試收集終端信息，一個月下來，出現(xiàn)了大量的數(shù)據(jù)謬誤、空缺，根本無法保證數(shù)據(jù)的有效性。后來經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，終端銷售人員較難適應(yīng)格式化短信，不少人在發(fā)送短信時缺漏、錯填，造成數(shù)據(jù)失真。

　　為此，吳泳濤先后嘗試過流程培訓(xùn)、短信游戲、實用手冊等輔助手段。但讓吳泳濤無奈的是一個根本問題——終端人員流動性太大。要知道，在服裝和快消品行業(yè)，每個月的流動量在15%左右，“新人不斷、培訓(xùn)不斷，卻還無法保證采集數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)，不能為商家提供最佳的決策支持，這樣的模式還能在市場中勝出么？”吳泳濤開始懷疑。

　　那個時候，市場上又出現(xiàn)幾家從事終端數(shù)據(jù)采集的公司，包括北京的贏銷通數(shù)碼科技發(fā)展有限公司、隨身科技(上海)有限公司、意貝斯特信息技術(shù)有限公司等。在傳統(tǒng)的IT思維下，這幾家公司均采用了在手機植入Java程序來進(jìn)行數(shù)據(jù)采集的方法，如此可以保持操作流程嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化。但這幾乎等同于將手機改造成高端PDA，不僅大大增加商家成本，而且其依賴的GPRS和CDMA網(wǎng)絡(luò)在發(fā)送大規(guī)模數(shù)據(jù)時不穩(wěn)定，傳輸錯誤率很高。

　　一邊是成熟的技術(shù)模式，卻缺乏流程標(biāo)準(zhǔn)化的方法；另一邊卻恰恰相反。吳泳濤陷入了兩難。就在這時，他遇到了兩位“貴人”。

　　第一位是當(dāng)時長江商學(xué)院IT與管理學(xué)教授丹尼爾•李。他看到至德訊通的案例后，主動登門來訪，堅定地支持吳泳濤以手機短信模式來收集商家終端信息，并稱此方法將成為人均收入3000美元以下國家的最佳IT解決方案。這大大堅定了吳繼續(xù)走“老路”的信心。

　　而第二位則是吳的前同事林芬。作為國內(nèi)最早一批在手機SIM卡上編寫應(yīng)用程序的人，林芬告訴吳，完全可以在普通的手機SIM卡上寫出一個應(yīng)用程序，來解決流程標(biāo)準(zhǔn)化的難題。在SIM卡上編寫出標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)錄入流程，留出數(shù)據(jù)錄入空間，用戶只需像游戲玩家一般按照固有的游戲流程操作輸入，就可以完全避免原先數(shù)據(jù)錄入中缺漏、錯填的問題。

　　于是，從2004年到2005年，吳泳濤花了一年多的時間破局。借助合作伙伴的技術(shù)優(yōu)勢來改良SIM卡操作模式、增加可錄入變量、增強運算功能⋯⋯最后將程序刻錄在普通的手機SIM卡上，這就變成了后來的“萬數(shù)通”終端信息SIM卡。萬事俱備，2005年，吳泳濤與合伙人共同出資30萬元成立了至德訊通。

　　當(dāng)然還少不了與電信運營商的合作。很快，吳泳濤憑借一紙計劃書，很快便說服了聯(lián)通，讓聯(lián)通自愿為此改造相關(guān)網(wǎng)絡(luò)配置，以確保短信的傳輸不丟失、不延遲�！霸蚝芎唵�，我們賺2元，他們能賺到10元�！f數(shù)通’黏住的大量企業(yè)級用戶，無疑將貢獻(xiàn)更多的短信量、通話量，而且這批高ARPU值用戶還非常穩(wěn)定�！眳怯緷忉屨f。后來，聯(lián)通甚至主動來幫助至德訊通尋找商機，一起敲開了很多知名企業(yè)的大門。

　　時至2009年，至德訊通全年收入已逾千萬元，為乳品、飲料、家電等7個行業(yè)10余家大型企業(yè)超過10萬個銷售終端提供數(shù)據(jù)管理服務(wù)，業(yè)務(wù)年增長率超過300%。現(xiàn)在，不僅是企業(yè)，就連政府的公共部門都找上門來，請至德訊通提供相關(guān)的信息服務(wù)。例如，山東省畜牧廳希望能對省內(nèi)100多萬戶養(yǎng)殖戶進(jìn)行信息采集，監(jiān)控牲畜數(shù)量、疾病以及獸醫(yī)獸藥的發(fā)放；而計生委希望通過至德訊通獲得育齡婦女的相關(guān)統(tǒng)計信息....。.

　　“我們的機會還有很多，但定位不會改變，依舊是終端‘神經(jīng)末梢’信息的挖掘者，如何將這些零散信息聚合成為企業(yè)管理的力量將一直是我們追求的核心。”吳泳濤最后說道。
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