湖北孝感聯(lián)通:以寬帶促進(jìn)融合業(yè)務(wù)發(fā)展

2010/03/29

  日前,湖北孝感聯(lián)通領(lǐng)導(dǎo)班子一行深入基層一線展開調(diào)研,調(diào)研組在深入了解后認(rèn)為,面對通信市場日益激烈的競爭環(huán)境,融合業(yè)務(wù)成為競爭的重點(diǎn),而寬帶業(yè)務(wù)又是發(fā)展融合業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

  拓寬視野

  全方位發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)


  通信業(yè)的未來趨勢是信息和應(yīng)用,誰能為用戶提供信息服務(wù)和綜合應(yīng)用,誰擁有更多的互聯(lián)網(wǎng)客戶資源,誰就能掌握發(fā)展主動權(quán)。要從戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的重要性,花大力氣抓好這一業(yè)務(wù)。目前,盡管孝感聯(lián)通的寬帶市場占有率還不到一成,業(yè)務(wù)總量很小,但市場前景十分廣闊。要把寬帶業(yè)務(wù)做大做強(qiáng),必須克服“重移動,輕寬帶”的觀念,做到移動和寬帶“兩手抓,兩手硬”。

  為了迅速改變寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展人員不多、氛圍不濃的現(xiàn)狀,公司將調(diào)動各方積極因素,形成“千軍萬馬”發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的格局。首先,專業(yè)代理渠道要徹底打破壟斷經(jīng)營,縣(市、區(qū))要迅速改變僅靠一家代理商包打天下的現(xiàn)狀,盡快引入新的專業(yè)代理商,確保每縣(市、區(qū))寬帶業(yè)務(wù)代理商不少于兩家,形成區(qū)域內(nèi)的有序競爭格局。其次,移動代理渠道要全面介入寬帶收費(fèi)服務(wù)。要教育代理渠道轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,引導(dǎo)他們從單純賣卡號變?yōu)榫C合發(fā)展移動和寬帶收費(fèi)服務(wù),并將代理商逐步從提供寬帶收費(fèi)服務(wù)過渡到發(fā)展用戶和維系相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)全渠道、全產(chǎn)品宣傳上柜,營造全業(yè)務(wù)銷售氛圍。另外,各縣(市、區(qū))在3月底前將組建寬帶業(yè)務(wù)直銷隊(duì)伍,推廣公司業(yè)務(wù)。

  規(guī)范政策

  突出融合業(yè)務(wù)營銷


  孝感聯(lián)通進(jìn)行產(chǎn)品整合后,從固網(wǎng)單產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移至以寬帶業(yè)務(wù)與家庭信息化、寬帶與移動融合業(yè)務(wù)上來,為客戶提供一體化信息服務(wù)解決方案,促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。通過創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計,充分發(fā)揮了融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢。為了樹立寬帶單產(chǎn)品標(biāo)桿價格體系,單裝寬帶在競爭區(qū)域?qū)嵤┳畹拖迌r,其中2M寬帶500元/年,4M寬帶1000元/年,形成了寬帶與融合業(yè)務(wù)的資費(fèi)區(qū)隔。

  為了調(diào)動渠道的積極性,孝感聯(lián)通調(diào)整了傭金結(jié)構(gòu),優(yōu)化了渠道激勵。目前,公司正在實(shí)行傭金激勵模塊化,就是將整體傭金分離為項(xiàng)目準(zhǔn)入傭金、項(xiàng)目發(fā)展傭金、項(xiàng)目維系傭金、用戶續(xù)費(fèi)傭金等,實(shí)現(xiàn)傭金分塊獲取,促進(jìn)規(guī)范化管理、全渠道復(fù)用。傭金結(jié)構(gòu)充分體現(xiàn)了“發(fā)展+維系”的導(dǎo)向,通過精心的傭金設(shè)置,降低了用戶流失率,提高了用戶生命周期,提升了用戶價值。公司還對辦理寬帶融合業(yè)務(wù)加大了傭金激勵力度,對于端口利用率和市場份額“雙低”的寬帶小區(qū)實(shí)施對外承包,若達(dá)到承包量,將給予獎勵。

  在營銷活動的組織上,孝感聯(lián)通實(shí)施了精細(xì)化管理。寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展,要走城鎮(zhèn)社區(qū)化和縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)化相結(jié)合的道路。在城鎮(zhèn)地區(qū),公司以社區(qū)為基礎(chǔ)單元,銷售政策和手段都圍繞社區(qū)來制定,通過促銷政策向社區(qū)傾斜來挖潛存量社區(qū)能力。在農(nóng)村地區(qū),以重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展為中心,向具有發(fā)展?jié)摿Φ泥l(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)展,通過開展重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶業(yè)務(wù)承包活動,鼓勵承包者通過拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,走以市場引導(dǎo)投資的路子,打造典型示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

  為了落實(shí)營銷活動到位,孝感聯(lián)通在營銷實(shí)踐中實(shí)行了“四個強(qiáng)化”:一是強(qiáng)化項(xiàng)目準(zhǔn)入營銷,建立項(xiàng)目準(zhǔn)入營銷團(tuán)隊(duì),做好接入項(xiàng)目規(guī)劃,梳理項(xiàng)目名單,制定項(xiàng)目進(jìn)度,及早介入,保障后期項(xiàng)目建設(shè)有序?qū)嵤。二是?qiáng)化項(xiàng)目建成后的二次營銷,加強(qiáng)新建項(xiàng)目營銷管理,規(guī)范銷售步驟、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)動作和銷售腳本,提高銷售成交率。三是強(qiáng)化存量資源挖潛營銷,緊盯資源利用率,加強(qiáng)清查清理,重點(diǎn)拓展利用率較低的目標(biāo)項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)投資拉動向精細(xì)化營銷轉(zhuǎn)變。四是強(qiáng)化存量用戶維系營銷,優(yōu)化續(xù)費(fèi)傭金標(biāo)準(zhǔn),以融合業(yè)務(wù)、電話營銷和增值體驗(yàn)等為手段,強(qiáng)化客戶保有并提升客戶價值。

飛象網(wǎng)



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