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視頻會議市場瞻前還需顧后

2008/09/03

　　目前國內(nèi)的視頻會議系統(tǒng)正呈兩極化發(fā)展，一端是以視頻質(zhì)量為核心的會議類產(chǎn)品，一類是以數(shù)據(jù)交換、協(xié)作為核心的分布式協(xié)作系統(tǒng)

　　如果說從2004年開始的視頻會議市場是在逐漸升溫的話，那么今年借著奧運會的東風(fēng)，國內(nèi)的視頻會議市場著實“沸騰”了一把。

　　在奧運會期間，由于政府一些交通管理政策的出臺，對需要經(jīng)常出差的企業(yè)員工帶來了不便，這就導(dǎo)致之前那些對視頻會議產(chǎn)品只是略有耳聞，并沒有真正接觸的企業(yè)產(chǎn)生了遠(yuǎn)程溝通的需求，開始主動接觸視頻產(chǎn)品。

　　一時之間，終端一體化、以軟件為主以及終端軟件相結(jié)合等諸多視頻廠商紛紛開始高調(diào)亮相，“環(huán)�！薄ⅰ肮�(jié)約資金”、“提升效率”、“感受逼真”等字眼層出不窮，視頻會議市場似乎迎來新的應(yīng)用高峰。然而，究竟目前什么樣的視頻產(chǎn)品功能最能滿足企業(yè)的需求？“沸騰”的背后，視頻產(chǎn)品廠商該如何有針對性地開拓市場完善渠道？而渠道又該如何在市場中立足不敗之地？

　　掘金點在哪里

　　雖然市場形勢一片大好，但大多視頻廠商卻依然保持冷靜的態(tài)度。國際視頻會議廠商騰博視通在全球主打高端市場，其中國區(qū)副總裁李金水表示，在高端市場，除了視頻會議的圖像、音頻質(zhì)量都要優(yōu)質(zhì)清晰之外，對數(shù)據(jù)傳輸、文件共享、遠(yuǎn)程遙控等功能的需求也非常迫切�！坝绕涫轻t(yī)療、公安、政府等行業(yè)，他們對視頻會議的音畫質(zhì)量要求高，而且對數(shù)據(jù)等多媒體應(yīng)用也比較多，因此，在解決方案里能夠針對這些需求提供服務(wù)，就會比較容易贏得用戶認(rèn)可�！�

　　“行業(yè)不同，需求也不盡相同。中小企業(yè)自身對跨區(qū)域合作和遠(yuǎn)程溝通應(yīng)用需求日趨廣泛，但中小企業(yè)規(guī)模相對較小，投入比例較低，因此對視頻會議產(chǎn)品要求價格更人性化，使用簡單便捷，功能齊全�！鄙钲谑腥鸶Ｌ匦畔⒓夹g(shù)有限公司CEO彭正認(rèn)為，只有細(xì)分市場才能摸準(zhǔn)用戶需求。廠商可以針對不同的細(xì)分市場需求，設(shè)立高中低三檔的產(chǎn)品線，不同的行業(yè)推出不同的產(chǎn)品，同時設(shè)立相應(yīng)的渠道支持政策，建立和開發(fā)不同的渠道。而瑞福特多種運營模式和扁平化的渠道政策都是對細(xì)分市場的特征應(yīng)勢建立的，在瑞福特剛剛結(jié)束的全國十五個城市巡展活動中，這樣的市場策略受到渠道的廣泛認(rèn)可。

　　軟硬兼施

　　在視頻會議廠商爭相研發(fā)產(chǎn)品新功能的同時，視頻產(chǎn)品硬件解決方案和軟件解決方案的爭論之聲在今年卻漸漸小了起來。

　　彭正告訴記者，軟件視頻會議系統(tǒng)對企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境要求比較低，并且操作靈活、維護簡單，基本沒有成本，但在產(chǎn)品的使用感受和用戶體驗上，品質(zhì)不如硬件視頻產(chǎn)品，在音、視頻的穩(wěn)定性上與硬件系統(tǒng)還有一定的差距。目前很多視頻會議廠商都在做兩手準(zhǔn)備，在同一產(chǎn)品解決方案中提供軟硬件多種產(chǎn)品，瑞福特也不例外。

　　“軟硬件的區(qū)別是針對廠商而言，對用戶來說，只要解決方案可以滿足其需求，軟和硬的孰優(yōu)孰劣對用戶來說并沒有意義�！丙愐暩咔逋ㄓ嵱邢薰局袊鴧^(qū)總經(jīng)理郭瑞明表示，從簡單的點到點視頻系統(tǒng)到高度定制的多媒體展示、多媒體高清攝像視頻系統(tǒng)，所有產(chǎn)品的研發(fā)，市場的動向都與用戶休戚相關(guān)�！案叨耸袌龅牟少從芰^強，因為對軟硬件的綜合采購較多。但隨著視頻會議產(chǎn)品價格的下降以及國內(nèi)寬帶水平的提升，很多中型企業(yè)也有了對軟硬融合的需求，對廠商而言，SMB占國內(nèi)70%的市場份額，依然比較有吸引力�！�

　　兩極分化凸顯

　　與廠商有計劃性的布局市場不同，寧波唯迪科技有限公司總經(jīng)理陳建敏算是屬于“摸著石頭過河”的那類渠道商。他涉足視頻會議市場的時間并不長，還不到三年的時間。但是他已經(jīng)先后代理了兩家視頻會議的產(chǎn)品，這兩家公司恰巧一個專攻中低端市場，一個專攻高端市場。

　　“2005年的國內(nèi)市場，由于很多國產(chǎn)廠商的加入，使視頻會議產(chǎn)品的價格大幅度下降，很多中小企業(yè)也開始接受視頻類產(chǎn)品。那時唯迪便開始拓展SMB市場，”陳建敏沉浸在回憶里，“中小企業(yè)市場的需求還是比較多，尤其是中型企業(yè)對視頻會議產(chǎn)品更為青睞。但隨著SMB市場的競爭愈發(fā)激烈，廠商的視頻會議產(chǎn)品內(nèi)容卻沒有大幅度完善，產(chǎn)品功能單一。僅僅依靠價格戰(zhàn)來贏得市場，讓渠道元氣大傷。”

　　一次偶然的機會，唯迪科技接觸到高端的視頻會議產(chǎn)品，這讓陳建敏眼前一亮。國內(nèi)的IP網(wǎng)絡(luò)的帶寬已經(jīng)足以讓視頻會議解決方案滿足多種數(shù)據(jù)應(yīng)用，而且高端市場的競爭相對低端市場較少，同時利潤較高，但對渠道的技術(shù)水平和綜合實力要求卻不低，這對陳建敏充滿誘惑和挑戰(zhàn)。很快，他決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場。

　　“公司起初的確遇到一些困難，很多在中低端市場的優(yōu)勢在高端市場卻并不被認(rèn)可，不過很快唯迪就從解決方案完整性、服務(wù)水平、技術(shù)支持上做了大量的投入，并逐漸站穩(wěn)了腳跟。”陳建敏表示，目前國內(nèi)的視頻會議系統(tǒng)正在呈兩極化發(fā)展，一端是以視頻質(zhì)量為核心的會議類產(chǎn)品，一類是以數(shù)據(jù)交換、協(xié)作為核心的分布式協(xié)作系統(tǒng)，兩者市場價格差異大，后者更容易被國內(nèi)眾多的企業(yè)用戶接受，但前者的用戶體驗非常出色，加之?dāng)?shù)據(jù)功能突出，更容易被高端市場接受�！耙虼�，渠道最重要的是找準(zhǔn)定位，有目的有針對性地開發(fā)市場�！�

　　方正世紀(jì)公司助理總裁向東告訴記者，不論是高端還是低端市場的渠道商，都不能僅僅把眼光鎖定在視頻類產(chǎn)品上，“與其說是產(chǎn)品打市場，不如說是服務(wù)打市場，目前國內(nèi)的渠道商眼光還要再遠(yuǎn)一點，再準(zhǔn)一點�！�

電腦商網(wǎng)


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