探索移動增值業(yè)務合作新模式
——廣州佳煒移動集團增值業(yè)務代理合作及市場發(fā)展探討
2005/03/04
移動增值業(yè)務類型及廣州市場現(xiàn)狀
廣州移動公司根據(jù)自身資源特點及企業(yè)客戶語音通信及數(shù)據(jù)通信應用需求，提供了集群網、企信通/集團短信、企業(yè)GPRS應用、IP專線接入、寬頻專線接入、集團IP等集團類業(yè)務。
作為廣州移動公司的增值業(yè)務合作商，廣州市佳煒科技發(fā)展有限公司以發(fā)展企業(yè)IP專線及集團IP電話應用業(yè)務為重點。根據(jù)前一階段的市場推廣情況來看，以某商業(yè)樓宇推廣活動總結數(shù)據(jù)為例，先將移動增值業(yè)務產品在市場中發(fā)展情況小結如下：
- 集群網業(yè)務：寫字樓中可有30%以上企業(yè)客戶需要接入；
- 寬帶上網業(yè)務：寫字樓中可有100%以上企業(yè)客戶需要接入樓宇寬帶，但只有10%以下客戶需寬頻專線；
- 企信通/集團短信業(yè)務：寫字樓中可有30%以上企業(yè)客戶需要接入；
- GPRS等移動辦公類業(yè)務：寫字樓中可有20%以上企業(yè)客戶需要接入。
在集團業(yè)務中，集群網業(yè)務在移動公司客戶經理前期的耕耘下已經具備相當?shù)幕A，大企業(yè)普遍均已經應用，剩余市場份額主要是新組企業(yè)及中型企業(yè)的小集群網。短信業(yè)務在企業(yè)應用中已具備廣泛的應用基礎，但由于其對移動短信產品認識度有限及與中國聯(lián)通互聯(lián)問題而未能迅速普及，但應當具備相當?shù)氖袌霭l(fā)展?jié)摿Γ鳪PRS業(yè)務及其相關的無線辦公業(yè)務在市場應用上也應有一定的需求比例。
移動增值業(yè)務市場推廣方式
廣州佳煒作為移動增值業(yè)務合作商，其重點推廣的移動企業(yè)專線業(yè)務屬于復雜應用型產品，目標客戶也主要鎖定在大型企業(yè)或語音通信成本較高的企業(yè)。該部分客戶由于其復雜的通信系統(tǒng)，所以一般也具備對移動短信、集群網等其他增值業(yè)務的需求。根據(jù)以上業(yè)務發(fā)展特點，廣州佳煒在業(yè)務推廣上主要采取“以單捆多，以點引線，以線帶面，圈地為營，集束推廣”的業(yè)務發(fā)展策略。
其中，“以單捆多”指的是發(fā)揮廣州佳煒及移動優(yōu)勢業(yè)務的資源優(yōu)勢，以企業(yè)專線為重點捆綁短信、集群網等多樣移動增值業(yè)務進行推廣，充分發(fā)揮移動業(yè)務優(yōu)勢發(fā)掘客戶價值；
“以點引線，以線帶面”：配合廣州移動業(yè)務發(fā)展規(guī)劃格局，發(fā)揮廣州佳煒原有客戶關系優(yōu)勢，完成個別行業(yè)企業(yè)大客戶成功案例，并依次建立行業(yè)應用成功模式，在該行業(yè)中迅速推廣普及；建立項目經理體制，多行業(yè)同時發(fā)展，深入廣州各重點行業(yè)通信信息系統(tǒng)市場，通過把握各行業(yè)大型企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)專線、短信息系統(tǒng)應用需求，有效把握廣州企業(yè)通信市場中最有價值客戶；
“圈地為營，集束推廣”：在廣州企業(yè)通信市場中，最有影響力的當然是各行業(yè)中的領頭羊，但占據(jù)企業(yè)通信市場比例更多的是中小型企業(yè)，而該部分客戶大多數(shù)是沒有自身物業(yè)、集中在商業(yè)寫字樓中辦公，其在語音、數(shù)據(jù)通信上也有廣泛需求，且對通信成本更為敏感，對新技術產品也更為容易接受或嘗試，在業(yè)務洽談程序上更為簡單。
故廣州佳煒與廣州部分商業(yè)樓宇發(fā)展商達成合作意向后，協(xié)助移動公司在部分商業(yè)樓宇中建立自身網絡平臺，集中在該商業(yè)樓宇中進行推廣移動相關集團業(yè)務。通過完成對各商業(yè)樓宇整體接入工作，在業(yè)務銷售推廣方面為廣州移動公司建立集中有效的銷售推廣渠道，將各種新鮮產品信息迅速有效地推廣應用到各大中型企業(yè)；在業(yè)務實施上，在一次性建設工程完成的基礎上，也更簡易快捷低成本地完成業(yè)務接入實施工作，增強業(yè)務競爭力及反應速度。從長遠發(fā)展角度看，也有利于廣州移動建設基于下一代網絡（NGN）技術的城域網業(yè)務平臺，以商業(yè)樓宇接入方式便利地為廣州移動建立業(yè)務根據(jù)營地，提供眾多集中的目標客戶及工程環(huán)境條件，將多個企業(yè)的多種語音、數(shù)據(jù)、視頻通信業(yè)務以一張網絡連接到移動公司的骨干網絡。
移動增值業(yè)務代理合作渠道機制
對比廣州基礎電信運營市場上的其他電信運營商，由于廣州移動公司在人員結構及業(yè)務產品結構方面相對年輕，故其市場發(fā)展策略上也更為積極與開放；同時，廣州移動公司作為中國移動通信集團的標兵，在市場管理及業(yè)務實施上比較規(guī)范、謹慎—通過SP短信數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展經歷可見一斑。
而在企業(yè)專線業(yè)務的代理合作上，也沿用類似思路：在廣州移動集團業(yè)務客戶室原有業(yè)務發(fā)展基礎上，將移動集團業(yè)務逐步開放給代理商合作發(fā)展，由渠道管理小組進行業(yè)務管理，由產品經理進行產品培訓及產品實施管理，在發(fā)展行業(yè)大客戶業(yè)務上則由集團室大客戶經理與代理合作商各展所長共同合作爭奪市場，在商業(yè)樓宇或其他細分市場上則由成熟的代理合作商在產品經理指導下獨立實施完成，最終實現(xiàn)移動公司專著于移動通信資源運營上，而集團業(yè)務合作商則專注于業(yè)務發(fā)展及售后服務上，各施所長，各取所需，從而建立一種良好的循環(huán)合作發(fā)展軌道。
積極備戰(zhàn)3G
“3G牌照懸而未發(fā)”一直是中國移動通信市場上的熱門話題與關注熱點，各大基礎電信運營商工程研發(fā)中心與設備商不斷在做測試工作為其做準備。
而廣州佳煒在市場前沿的業(yè)務發(fā)展工作中也體會到，中國的3G為何一直“懸而未發(fā)”，除了技術上及政策上的因素，更重要的是市場上的因素。
目前中國移動通信市場上純語音通信業(yè)務收入仍占據(jù)極大的比例，而移動數(shù)據(jù)業(yè)務包括無線辦公、GPRS、彩信等其在企業(yè)或個人用戶普及應用中仍相當有限，當然收入也是相當有限的，故移動通信運營商及代理合作商在目前階段更為關注的仍是語音業(yè)務市場，而資源也是投入最多的。
“追逐利潤最大化是商業(yè)不變的基本準則”，當然廣州佳煒也是其中一員。但技術改革的腳步是永不會停止的，在通信發(fā)展歷史上更曾多次見證，與其由競爭對手以新技術推倒自己，倒不如自己以新技術提升自己。革新的過程是痛苦的，但換來新生的代價是值得的。
而在為3G商用做積極準備的工作中，“市場測試”比“技術測試”更有意義也更有前瞻性。
移動公司可通過網絡革新，將移動增值業(yè)務以NGN網絡的形式疊加在移動現(xiàn)有網絡平臺上，為企業(yè)客戶提供基于移動通信網絡的語音、數(shù)據(jù)、視頻業(yè)務功能，其實這已經是某種意義上的“3G”了。而通過該種市場測試，移動公司及合作伙伴在積累3G業(yè)務發(fā)展經驗模式的基礎上，也可以率先占有部分企業(yè)用戶新業(yè)務市場，并可獲得一定的收益。
計算機世界網(www.ccw.com.cn)
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