探索移動(dòng)增值業(yè)務(wù)合作新模式
——廣州佳煒移動(dòng)集團(tuán)增值業(yè)務(wù)代理合作及市場(chǎng)發(fā)展探討
2005/03/04
移動(dòng)增值業(yè)務(wù)類型及廣州市場(chǎng)現(xiàn)狀
廣州移動(dòng)公司根據(jù)自身資源特點(diǎn)及企業(yè)客戶語(yǔ)音通信及數(shù)據(jù)通信應(yīng)用需求，提供了集群網(wǎng)、企信通/集團(tuán)短信、企業(yè)GPRS應(yīng)用、IP專線接入、寬頻專線接入、集團(tuán)IP等集團(tuán)類業(yè)務(wù)。
作為廣州移動(dòng)公司的增值業(yè)務(wù)合作商，廣州市佳煒科技發(fā)展有限公司以發(fā)展企業(yè)IP專線及集團(tuán)IP電話應(yīng)用業(yè)務(wù)為重點(diǎn)。根據(jù)前一階段的市場(chǎng)推廣情況來(lái)看，以某商業(yè)樓宇推廣活動(dòng)總結(jié)數(shù)據(jù)為例，先將移動(dòng)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中發(fā)展情況小結(jié)如下：
- 集群網(wǎng)業(yè)務(wù)：寫字樓中可有30%以上企業(yè)客戶需要接入；
- 寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)：寫字樓中可有100%以上企業(yè)客戶需要接入樓宇寬帶，但只有10%以下客戶需寬頻專線；
- 企信通/集團(tuán)短信業(yè)務(wù)：寫字樓中可有30%以上企業(yè)客戶需要接入；
- GPRS等移動(dòng)辦公類業(yè)務(wù)：寫字樓中可有20%以上企業(yè)客戶需要接入。
在集團(tuán)業(yè)務(wù)中，集群網(wǎng)業(yè)務(wù)在移動(dòng)公司客戶經(jīng)理前期的耕耘下已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，大企業(yè)普遍均已經(jīng)應(yīng)用，剩余市場(chǎng)份額主要是新組企業(yè)及中型企業(yè)的小集群網(wǎng)。短信業(yè)務(wù)在企業(yè)應(yīng)用中已具備廣泛的應(yīng)用基礎(chǔ)，但由于其對(duì)移動(dòng)短信產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度有限及與中國(guó)聯(lián)通互聯(lián)問(wèn)題而未能迅速普及，但應(yīng)當(dāng)具備相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)發(fā)展?jié)摿�，而GPRS業(yè)務(wù)及其相關(guān)的無(wú)線辦公業(yè)務(wù)在市場(chǎng)應(yīng)用上也應(yīng)有一定的需求比例。
移動(dòng)增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣方式
廣州佳煒作為移動(dòng)增值業(yè)務(wù)合作商，其重點(diǎn)推廣的移動(dòng)企業(yè)專線業(yè)務(wù)屬于復(fù)雜應(yīng)用型產(chǎn)品，目標(biāo)客戶也主要鎖定在大型企業(yè)或語(yǔ)音通信成本較高的企業(yè)。該部分客戶由于其復(fù)雜的通信系統(tǒng)，所以一般也具備對(duì)移動(dòng)短信、集群網(wǎng)等其他增值業(yè)務(wù)的需求。根據(jù)以上業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)，廣州佳煒在業(yè)務(wù)推廣上主要采取“以單捆多，以點(diǎn)引線，以線帶面，圈地為營(yíng)，集束推廣”的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
其中，“以單捆多”指的是發(fā)揮廣州佳煒及移動(dòng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢(shì)，以企業(yè)專線為重點(diǎn)捆綁短信、集群網(wǎng)等多樣移動(dòng)增值業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，充分發(fā)揮移動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)發(fā)掘客戶價(jià)值；
“以點(diǎn)引線，以線帶面”：配合廣州移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃格局，發(fā)揮廣州佳煒原有客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)，完成個(gè)別行業(yè)企業(yè)大客戶成功案例，并依次建立行業(yè)應(yīng)用成功模式，在該行業(yè)中迅速推廣普及；建立項(xiàng)目經(jīng)理體制，多行業(yè)同時(shí)發(fā)展，深入廣州各重點(diǎn)行業(yè)通信信息系統(tǒng)市場(chǎng)，通過(guò)把握各行業(yè)大型企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)專線、短信息系統(tǒng)應(yīng)用需求，有效把握廣州企業(yè)通信市場(chǎng)中最有價(jià)值客戶；
“圈地為營(yíng)，集束推廣”：在廣州企業(yè)通信市場(chǎng)中，最有影響力的當(dāng)然是各行業(yè)中的領(lǐng)頭羊，但占據(jù)企業(yè)通信市場(chǎng)比例更多的是中小型企業(yè)，而該部分客戶大多數(shù)是沒(méi)有自身物業(yè)、集中在商業(yè)寫字樓中辦公，其在語(yǔ)音、數(shù)據(jù)通信上也有廣泛需求，且對(duì)通信成本更為敏感，對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品也更為容易接受或嘗試，在業(yè)務(wù)洽談程序上更為簡(jiǎn)單。
故廣州佳煒與廣州部分商業(yè)樓宇發(fā)展商達(dá)成合作意向后，協(xié)助移動(dòng)公司在部分商業(yè)樓宇中建立自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，集中在該商業(yè)樓宇中進(jìn)行推廣移動(dòng)相關(guān)集團(tuán)業(yè)務(wù)。通過(guò)完成對(duì)各商業(yè)樓宇整體接入工作，在業(yè)務(wù)銷售推廣方面為廣州移動(dòng)公司建立集中有效的銷售推廣渠道，將各種新鮮產(chǎn)品信息迅速有效地推廣應(yīng)用到各大中型企業(yè)；在業(yè)務(wù)實(shí)施上，在一次性建設(shè)工程完成的基礎(chǔ)上，也更簡(jiǎn)易快捷低成本地完成業(yè)務(wù)接入實(shí)施工作，增強(qiáng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力及反應(yīng)速度。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，也有利于廣州移動(dòng)建設(shè)基于下一代網(wǎng)絡(luò)（NGN）技術(shù)的城域網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，以商業(yè)樓宇接入方式便利地為廣州移動(dòng)建立業(yè)務(wù)根據(jù)營(yíng)地，提供眾多集中的目標(biāo)客戶及工程環(huán)境條件，將多個(gè)企業(yè)的多種語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻通信業(yè)務(wù)以一張網(wǎng)絡(luò)連接到移動(dòng)公司的骨干網(wǎng)絡(luò)。
移動(dòng)增值業(yè)務(wù)代理合作渠道機(jī)制
對(duì)比廣州基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)上的其他電信運(yùn)營(yíng)商，由于廣州移動(dòng)公司在人員結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面相對(duì)年輕，故其市場(chǎng)發(fā)展策略上也更為積極與開放；同時(shí)，廣州移動(dòng)公司作為中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)的標(biāo)兵，在市場(chǎng)管理及業(yè)務(wù)實(shí)施上比較規(guī)范、謹(jǐn)慎—通過(guò)SP短信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)歷可見一斑。
而在企業(yè)專線業(yè)務(wù)的代理合作上，也沿用類似思路：在廣州移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶室原有業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)上，將移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)逐步開放給代理商合作發(fā)展，由渠道管理小組進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，由產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)及產(chǎn)品實(shí)施管理，在發(fā)展行業(yè)大客戶業(yè)務(wù)上則由集團(tuán)室大客戶經(jīng)理與代理合作商各展所長(zhǎng)共同合作爭(zhēng)奪市場(chǎng)，在商業(yè)樓宇或其他細(xì)分市場(chǎng)上則由成熟的代理合作商在產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)下獨(dú)立實(shí)施完成，最終實(shí)現(xiàn)移動(dòng)公司專著于移動(dòng)通信資源運(yùn)營(yíng)上，而集團(tuán)業(yè)務(wù)合作商則專注于業(yè)務(wù)發(fā)展及售后服務(wù)上，各施所長(zhǎng)，各取所需，從而建立一種良好的循環(huán)合作發(fā)展軌道。
積極備戰(zhàn)3G
“3G牌照懸而未發(fā)”一直是中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上的熱門話題與關(guān)注熱點(diǎn)，各大基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商工程研發(fā)中心與設(shè)備商不斷在做測(cè)試工作為其做準(zhǔn)備。
而廣州佳煒在市場(chǎng)前沿的業(yè)務(wù)發(fā)展工作中也體會(huì)到，中國(guó)的3G為何一直“懸而未發(fā)”，除了技術(shù)上及政策上的因素，更重要的是市場(chǎng)上的因素。
目前中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上純語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)收入仍占據(jù)極大的比例，而移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)包括無(wú)線辦公、GPRS、彩信等其在企業(yè)或個(gè)人用戶普及應(yīng)用中仍相當(dāng)有限，當(dāng)然收入也是相當(dāng)有限的，故移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商及代理合作商在目前階段更為關(guān)注的仍是語(yǔ)音業(yè)務(wù)市場(chǎng)，而資源也是投入最多的。
“追逐利潤(rùn)最大化是商業(yè)不變的基本準(zhǔn)則”，當(dāng)然廣州佳煒也是其中一員。但技術(shù)改革的腳步是永不會(huì)停止的，在通信發(fā)展歷史上更曾多次見證，與其由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以新技術(shù)推倒自己，倒不如自己以新技術(shù)提升自己。革新的過(guò)程是痛苦的，但換來(lái)新生的代價(jià)是值得的。
而在為3G商用做積極準(zhǔn)備的工作中，“市場(chǎng)測(cè)試”比“技術(shù)測(cè)試”更有意義也更有前瞻性。
移動(dòng)公司可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)革新，將移動(dòng)增值業(yè)務(wù)以NGN網(wǎng)絡(luò)的形式疊加在移動(dòng)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，為企業(yè)客戶提供基于移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻業(yè)務(wù)功能，其實(shí)這已經(jīng)是某種意義上的“3G”了。而通過(guò)該種市場(chǎng)測(cè)試，移動(dòng)公司及合作伙伴在積累3G業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ降幕A(chǔ)上，也可以率先占有部分企業(yè)用戶新業(yè)務(wù)市場(chǎng)，并可獲得一定的收益。
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