離岸外包，哪里到岸？
何京玉 李云杰
2004/05/31
“總體來說，中國的IT外包尚處于起步階段，多數(shù)業(yè)務(wù)處于價值鏈的低端……，中國外包的劣勢比較明顯，一是缺乏有經(jīng)驗的高級項目管理人才，二是缺少有實力的大型軟件公司。同樣，中國的優(yōu)勢也很明顯，大量的低成本的具備基礎(chǔ)技術(shù)和語言的人才，國內(nèi)市場的巨大潛力，較為完善的基礎(chǔ)設(shè)施、電信服務(wù)……�！边@是羅蘭?貝格咨詢公司花了半年多時間 調(diào)研完成的“大連旅順南路軟件產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展規(guī)劃咨詢報告”中的部分內(nèi)容。這份咨詢報告中，對“大連要發(fā)展成為國際重要的軟件及IT外包中心”以及離岸外包給大連及整個中國帶來的機(jī)會和挑戰(zhàn)進(jìn)行了詳細(xì)分析。
4月20日，大連瑞士酒店專家七層會議廳，大連旅順南路軟件產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展規(guī)劃評審會正在舉行，會場氣氛很熱烈。30多名來自國內(nèi)外知名軟件企業(yè)和科研院校的專家圍坐在會議室，爭著要話筒針對羅蘭?貝格的分析報告提出問題或疑問。最后專家一致認(rèn)為該報告的結(jié)論與目前大連及整個國內(nèi)IT外包市場的狀況相符。
據(jù)了解，大連市政府為此項戰(zhàn)略咨詢，花費(fèi)上千萬元人民幣。大連政府為什么肯買單，請“洋顧問”出謀劃策？
送上門的生意
盡管發(fā)展離岸外包業(yè)務(wù)使歐美等國家的一些IT從業(yè)者丟掉了飯碗，遭到了政府和一些組織、個人的反對，但企業(yè)是追逐利潤的，向生產(chǎn)成本低的國家和地區(qū)轉(zhuǎn)移外包業(yè)務(wù)仍舊呈增長趨勢。2002年Gartner的一份調(diào)查顯示只有1％的美國企業(yè)愿意將業(yè)務(wù)外包給其他國家，2003年這個數(shù)字變?yōu)?9％，到了2004年，愿意離岸外包（Offshore Outsourcing）的公司已經(jīng)增加到50％。
根據(jù)羅蘭貝格公司的調(diào)研報告顯示，出于成本的考慮，越來越多的發(fā)達(dá)國家和地區(qū)將軟件和信息服務(wù)外包給發(fā)展中國家，而外包供應(yīng)商的成本優(yōu)勢在今后10年到20年的時間里都將存在。
這種產(chǎn)業(yè)遷移已經(jīng)為大連的發(fā)展帶來的“出乎預(yù)料”的機(jī)會。4月22日，在記者在大連采訪期間，正趕上SAP大連公司正式成立，SAP亞太地區(qū)副總裁保羅專程到大連。據(jù)了解這家公司目前主要業(yè)務(wù)是為SAP的日本客戶提供支持服務(wù)。就在此前后，惠普與東軟簽訂了關(guān)于外包方面的合作協(xié)議，惠普將在東軟軟件園內(nèi)建立外包中心；在經(jīng)過戴爾大連公司門前，記者注意到有“歡迎戴爾公司總裁兼首席運(yùn)營官凱文?羅林斯”的英文條幅，據(jù)了解，羅林斯借參加戴爾在上海的中國設(shè)計中心、上海銷售及企業(yè)支持中心和全球采購中心正式遷入新址之機(jī)，專程抵調(diào)到大連公司訪問。
近一兩年的時間內(nèi)， GE、埃森哲、IBM、松下、NEC、富士通、等跨國公司紛紛在大連建立了的面向日本市場和東北亞的軟件開發(fā)中心和BPO（業(yè)務(wù)流程外包）中心。他們中有的將本公司的業(yè)務(wù)放到中國來做，更有一些將自己客戶項目拿到中國來做。
因為這些跨國企業(yè)入駐及由于他們的進(jìn)入帶來的聚集效應(yīng)，目前大連軟件園的一期園區(qū)已經(jīng)供不應(yīng)求。去年大連市規(guī)劃大連軟件園二期，把大連旅順南路規(guī)劃為軟件產(chǎn)業(yè)帶，并定位于國際重要的軟件及IT外包中心。機(jī)遇當(dāng)前，大連政府高度重視。
除了大連以外，很多城市已經(jīng)看到了這種機(jī)遇。目前中國國內(nèi)以北京、上海、西安、深圳等城市為中心已經(jīng)形成了幾個主要的區(qū)域外包集散地。羅蘭?貝格報告提到，其中北京、上海以日本業(yè)務(wù)為主，正逐步轉(zhuǎn)向歐美市場，很多國內(nèi)知名的大型企業(yè)都集中在這兩個地區(qū)。深圳的特點(diǎn)是主要針對東南亞和港澳地區(qū)，以呼叫中心為主要業(yè)務(wù)，值得一提的是金蝶公司計劃在深圳建立3000人的工廠，瞄準(zhǔn)歐美市場。西安和大連兩個地區(qū)則以對日業(yè)務(wù)為主，西安的外包以軟件為重點(diǎn)，而大連則將目光放在了業(yè)務(wù)外包市場。
根據(jù)羅蘭貝格公司的分析，中國的外包業(yè)務(wù)雖然起步于90年代中后期，晚于愛爾蘭、印度等國，但是隨著越來越多的跨國公司將中國當(dāng)成戰(zhàn)略重點(diǎn)，中國的外包業(yè)務(wù)將處于一個快速的成長期。盡管中國外包的綜合實力相對遜于印度及愛爾蘭。但大量低成本的具備基礎(chǔ)技術(shù)和語言的人才，國內(nèi)市場的巨大潛力，較為完善的基礎(chǔ)設(shè)施、電信服務(wù)，這些是中國明顯的優(yōu)勢。
在中國的外包項目中，相對比較成熟的是對日外包，而且對日外包顯然還有巨大的潛力。Gartner的分析師永綱浩二分析了中日外包項目的發(fā)展過程：第一個階段，日本企業(yè)為了降低成本，將Coding的工作外包給中方；第二個階段，日本企業(yè)將軟件知識傳授給中國的供應(yīng)商，中國的供應(yīng)商引進(jìn)日方的管理，進(jìn)行軟件開發(fā)；第三個階段，日方加強(qiáng)方案管理，進(jìn)行協(xié)調(diào)工作，中方已經(jīng)了解日本用戶的需求，可以進(jìn)行較大規(guī)模的開發(fā)；第四個階段也就是最后的目標(biāo)，日本用戶完全將業(yè)務(wù)外包給中國的供應(yīng)商。永綱浩二認(rèn)為中國的企業(yè)大多數(shù)處于第二、三階段。但是，日本的用戶已經(jīng)不滿足于一般的降低成本，他們希望中國的供應(yīng)商提供更多的外包服務(wù)。
傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為日本客戶不會將高端的項目外包給中國的企業(yè)。羅蘭?貝格亞洲總裁Eugen von Keller博士卻不認(rèn)同。他分析了日本目前很多BPO中心都集中在沖繩島的情況，沖繩島目前在日本基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)好，人員成本低，但是隨著當(dāng)?shù)氐某杀静粩嘣黾樱熬拖衩绹研畔⒎⻊?wù)業(yè)轉(zhuǎn)到印度去一樣，那么日本同樣也有（轉(zhuǎn)到中國）這方面的需求�！�
美國的企業(yè)以往更多地將業(yè)務(wù)外包給印度的公司，但是近期他們開始更多關(guān)注中國。以通用電器公司為例，前通用總裁韋爾奇曾經(jīng)將大量的資金投向印度，到了2003年，出于成本和安全因素的考慮，GE正在把它的研發(fā)中心向中國轉(zhuǎn)移，最近GE在上海全球技術(shù)中心。
惠普中國有限公司副總裁舒奇這樣解釋向中國轉(zhuǎn)移的原因：“首先，我們不愿意把雞蛋放在一個籃子里；其次，印度這個國家的安全和穩(wěn)定還存在一定的問題。在印度，除了班加羅爾，其他的地區(qū)還很不穩(wěn)定�！�
顯然，向中國轉(zhuǎn)移的傾向已經(jīng)引起了研究機(jī)會的關(guān)注。很多研究機(jī)構(gòu)都把中國列為一個新興的外包市場。
“雞蛋在往中國這個籃子里放”，等于是送上門來的生意——這對中國來說是又一次歷史性的發(fā)展機(jī)會。然而，我們的“籃子”是否準(zhǔn)備好？“籃子”是否足夠大？
人才瓶頸
“跨國公司到大連來，一開始，我可以對他們說大連有很多的人才，我打保票給他們說：‘我們可以給你招聘人才�！趨s遇到了人才難題，我們?nèi)瞬排囵B(yǎng)和吸引的速度，趕不上大公司到大連投資的速度�！� 大連市市長夏德仁今年1月15日在人民大會堂召開的“建設(shè)大連國家軟件出口基地”新聞發(fā)布會上感慨道。
記者大連采訪時聽到這樣的說法：IBM曾考慮在大連建立一個坐席數(shù)在2500人規(guī)模的呼叫中心，問到大連市能否保證提供這么多外語人才時，夏德仁市長就沒敢打保票。今年4月，IBM宣布將收購擁有9000名員工的印度本土專業(yè)從事BPO業(yè)務(wù)的呼叫中心Daksh e-Services。
這兩件事前后不一定有必然聯(lián)系。但可以肯定的是，IBM在亞洲建立BPO服務(wù)中心，不會不考慮到中國。然而在中國幾乎沒有符合ibm收購的有規(guī)模的呼叫中心或?qū)ｉT從事BPO業(yè)務(wù)的企業(yè)。而且，由于人才的短缺，在中國快速建立起規(guī)模很大的呼叫中心很困難。
跨國公司的外包業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移不僅給到岸地帶來了大量的就業(yè)機(jī)會，而且因為需要將更多的工作轉(zhuǎn)包給周邊的合作伙伴，給所在地的IT企業(yè)提供了大量的機(jī)會。但這一波IT遷移來得如此迅速，對人才的要求也一時激增，引發(fā)了激烈的人才爭奪。
“沒有想到這個產(chǎn)業(yè)發(fā)展這么快，盡管我們早兩年做準(zhǔn)備，但人才的供求矛盾還是明顯暴露出來�！� 大連軟件園股份有限公司副總鄭時雨說。
這些跨國公司的進(jìn)入，讓本來過著“平靜日子”的華信這樣有實力的大連本土企業(yè)感受到了危機(jī)�！翱鐕具M(jìn)入從整個大連老說是好事，但對我們有很大的沖擊，大連引進(jìn)虎狼，而我們是羊，”一貫低調(diào)的大連華信公司總經(jīng)理劉軍談到人才短缺問題時很憂慮。他幾乎每天都要面對獵頭公司挖他手下的擔(dān)心。另一家對日出口業(yè)務(wù)的大連永佳公司董事長李世英也對記者記者抱怨道，他們“有一個日語非常好的課長被人給拉去了，他走以后，把他的部下拉走了三四個，全部拉走了。”
同時，人才的不足，讓進(jìn)駐在大連的跨國公司業(yè)務(wù)發(fā)展也遇到了難題。去年4月份成立時埃森哲大連信息中心有員工50人左右，目前已經(jīng)擴(kuò)展到300人。埃森哲大連信息中心總經(jīng)理王啟維介紹，在公司剛進(jìn)駐大連的時候，管理層人員主要從本地招聘，而目前轉(zhuǎn)而從外引進(jìn)。目前公司管理層80％～90％的人員都要從外地引進(jìn)。但這樣做一方面因為本地人才由于缺乏成本增加，另一方面本地人才競爭的壓力太大，從本地招聘的難度也很大。
實際上，從事外包業(yè)務(wù)的人才缺乏現(xiàn)象不僅大連存在，已經(jīng)成為整個中國都面臨的共同難題。針對歐美軟件開發(fā)向亞洲轉(zhuǎn)移的需求，惠普在2002年5月在上海成立了軟件中心。這個中心成立后，就面臨人才這個最棘手的問題。據(jù)中國惠普副總裁舒奇介紹，中心很難招到高級軟件人才，尤其是有經(jīng)驗的PM（項目管理）人才。最后不得不從印度調(diào)動幾十名PM來幫助這個中心發(fā)展。
在大連的松下通信董事總經(jīng)理田中哲治告訴記者，公司剛剛進(jìn)入中國時，主要招聘畢業(yè)的大學(xué)生，其中優(yōu)秀的還要送到日本進(jìn)修。隨著業(yè)務(wù)的迅速增長，田中明顯感到人才的吃緊。為此，一方面，田中開始在中國的其他地區(qū)為大連的松下通信物色人才，另一方面，田中已經(jīng)開始轉(zhuǎn)頭回日本尋找愿意來中國工作的高級軟件管理人才。
靠獵頭公司挖來挖去解決不了根本的問題，只有加強(qiáng)對人才的培訓(xùn)才能緩解這場危機(jī)。根據(jù)大連市計委主任曲曉飛介紹，大連已經(jīng)建立了以民營資本為主的三個軟件學(xué)院，可以講從建設(shè)到運(yùn)營都是參照現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律進(jìn)行的：東軟信息學(xué)院，大連理工大學(xué)位于開發(fā)區(qū)的軟件學(xué)區(qū)，再加上日本政府和中國政府合作的軟件學(xué)院。關(guān)于日語人才的培訓(xùn)大的項目已經(jīng)簽約，馬上就要落實。曲曉飛說，“我不怕人才缺。人才缺，我的培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)才能夠快速發(fā)展起來。”的確，很多民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也看好了IT教育這塊市場。在出國考試領(lǐng)域具有豐富經(jīng)驗的新東方學(xué)校從2002年開始嘗試舉辦IT教育。
然而，人才的培訓(xùn)不是就能立竿見影解決問題的。中關(guān)村軟件園高級顧問陳舉認(rèn)為，基礎(chǔ)的藍(lán)領(lǐng)和精通管理的白領(lǐng)是不同的，因此，對于這兩類人才的培養(yǎng)也要遵循不同的方法。培養(yǎng)一個剛剛畢業(yè)的大學(xué)生熟悉工作，一般要經(jīng)過3～6個月的過程。因為盡管初級人才的培訓(xùn)只要幾個月的時間，但是高級項目管理人員的培訓(xùn)就無法速成了。Gartner分析師永綱浩二認(rèn)為，將一個剛畢業(yè)的大學(xué)生培養(yǎng)成既懂外語又精通業(yè)務(wù)的程序員一般需要5年的時間。
一方面是企業(yè)需要的人找不到，一方面是大學(xué)畢業(yè)找不到工作。這是目前我國IT人才就業(yè)市場存在的尷尬現(xiàn)實。劉積仁認(rèn)為這種局面的存在是教育跟市場不配批造成的，他認(rèn)為，人才問題再過五年可能會改變�！拔迥曛髮W(xué)校計算機(jī)專業(yè)擴(kuò)招，還有軟件學(xué)院各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，人才不斷出來。這些人最大的不同，是英文能力會遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過我們這些人�！眲⒎e仁承認(rèn)，這在這段時間里對我們是一個損失。
“他們把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到中國來，就是沖著人力成本低，但如果找不著合適的人，他們要會轉(zhuǎn)移，這是市場法則�！庇幸晃豢鐕髽I(yè)負(fù)責(zé)人說。這位不想透露姓名的跨國企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，他們原想把歐美的業(yè)務(wù)放到中國來，但是因為人才很難找，他們考慮繼續(xù)往印度發(fā)包。
“送上門的生意”如果我們無力抓住，等于把機(jī)會推給了別人。常言道：兵馬未動糧草先行。而實際上，由于市場發(fā)展的預(yù)見不夠，從人才等方面的準(zhǔn)備不足，面對這波全球外包浪潮，很多地方在嘗到“甜頭”的同時，問題已經(jīng)凸現(xiàn)出來。一個不可避免的“陣痛期”就要到來？
跨國博弈
“印度提出了新的口號，中國是制造業(yè)的工廠，印度則要成為后臺辦公室。”上海國際問題研究中心南亞研究所主任王德華在5月份博鰲亞洲論壇的對話特別節(jié)目中特別強(qiáng)調(diào)了中印的差異性。
一位業(yè)界專家認(rèn)為，90年代初的那波以軟件外包為特征的外包浪潮中，我們曾有與印度站在同一個起跑線上的機(jī)會，但我們被甩在了后面。劉積仁認(rèn)為原因在于，那時我們自己的軟件產(chǎn)業(yè)才剛剛起步，而且那時中國還剛剛開始融入全球經(jīng)濟(jì)社會，國外企業(yè)對中國企業(yè)還沒有建立起信賴感。
Gartner副總裁、研究總監(jiān)Dion Wiggins認(rèn)為，傳統(tǒng)的IT外包（ITO）已經(jīng)不能夠滿足客戶對成本、速度和靈活性的支持，而新興的業(yè)務(wù)流程外包（BPO）將在未來幾年內(nèi)成為外包的主要內(nèi)容。在這輪以BPO(business process outsourcing，商業(yè)流程外包)為主要特征的外包浪潮中，印度不但及時提出自己的口號，而且印度的業(yè)務(wù)流程外包(BPO)正在快速發(fā)展。據(jù)印度外包業(yè)務(wù)的行業(yè)協(xié)會全國軟件與服務(wù)公司協(xié)會最近公布的數(shù)據(jù)顯示，在最近一年印度來自業(yè)務(wù)流程外包的營業(yè)收入增長超過50%。據(jù)里昂證券統(tǒng)計，最少有29家跨國公司在印度設(shè)立了BPO中心，合共聘用了近7萬人。有印度專家預(yù)期，到了2009年，BPO會取代IT業(yè)，成為印度提供最多收入及就業(yè)機(jī)會的行業(yè)。
據(jù)介紹，BPO包括人力資源、采購、財會、客戶關(guān)心、后勤、研發(fā)、營銷和銷售、工廠運(yùn)作、培訓(xùn)，這些大類還可以進(jìn)一步的細(xì)分。不僅IT行業(yè)需要BPO，而且BPO的每項業(yè)務(wù)都離不開IT業(yè)務(wù)的支持，產(chǎn)生IT外包機(jī)會。
劉積仁向記者透露，印度外包中，純粹軟件外包項目僅占20%，其他的外包是和軟件沒有關(guān)系的，如呼叫中心。然而，在印度開始瞄準(zhǔn)了BPO的時候，中國企業(yè)津津樂道的是“軟件出口”或“軟件外包”，現(xiàn)在不談“軟件外包”的軟件企業(yè)似乎已經(jīng)落伍。然而，很少有人看到軟件外包以外的機(jī)會。記者在和問一些BPO問題時，很些人顯得很茫然，了解很少。
這種情況恰恰與我國在全球外包產(chǎn)業(yè)版圖中分布有直接關(guān)系。據(jù)羅蘭?貝格分析，目前中國的外包業(yè)務(wù)主要集在相對低端的數(shù)據(jù)處理和軟件外包，而印度外包的區(qū)域特點(diǎn)是呼叫中心、軟件開發(fā)、工程及設(shè)計以及后臺運(yùn)作和數(shù)據(jù)輸入。和印度有同樣豐富外包經(jīng)驗的地區(qū)是愛爾蘭，目前是歐洲的外包中心。
羅蘭貝格認(rèn)為，目前中國IT外包還處于起步階段，在業(yè)務(wù)方面具有勞動密集、技術(shù)含量低、語言要求不高、起始階段項目小等特點(diǎn)。由于對中國外包缺乏足夠的了解，很多跨國公司的外包都是以試驗性的小項目開始，在取得成功后再擴(kuò)大規(guī)模。如GE大連等都是以小項目開始。一般的軟件開發(fā)項目只需3-5人，在3-6個月內(nèi)完成。
盡管日本軟件外包對中國企業(yè)青睞有加，而實際上中國企業(yè)所能獲得的訂單與總量難成正比。華信總經(jīng)理劉軍的估計則是：“2003年日本外包市場總量為60萬人次，可以發(fā)到中國的包為30萬人次，但實際上中國對日外包的人數(shù)總量尚不足3萬人次。”相比對日軟件外包這個大蛋糕，我們的消化能力太小。
而且，有一種苗頭特別值得注意：印度正在取道中國窺視日本市場。據(jù)Infosys（上海）軟件開發(fā)中心的一位負(fù)責(zé)人表示，成立上海中心的目的在于也為了增加公司進(jìn)入日本以及韓國的機(jī)會。 “我們要通過中國分公司發(fā)展日本客戶”。印度第三大軟件開發(fā)商薩帝揚(yáng)公司的負(fù)責(zé)人更是絲毫沒有掩飾自己的意圖。
印度軟件企業(yè)在規(guī)模、國際化和成熟度方面比中國企業(yè)有優(yōu)勢。2002年剛剛進(jìn)駐上海浦東軟件園不久的印度薩帝揚(yáng)電腦服務(wù)有限公司拿下了中興、華為兩公司的大型軟件外包項目。大連永佳總經(jīng)理李世英承認(rèn)，中興、華為這樣的專業(yè)訂單還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是國內(nèi)供應(yīng)商能夠承接的。一方面中國的企業(yè)謀求突破歐美市場，另一方面印度公司也在瞄準(zhǔn)日本市場。未來中國和印度的外包企業(yè)的交鋒機(jī)會會越來越多。在中國的高級人才告馨之時，印度再度發(fā)力。
在歐美的軟件外包市場，印度軟件公司一統(tǒng)天下。但在亞洲，特別是東亞地區(qū)，情況剛好相反，中國力量遠(yuǎn)勝印度。中國企業(yè)無論是在語言上還是在文化的理解上，都與日本有著比較大的相似性。這導(dǎo)致日本企業(yè)更愿意將包發(fā)給中國。但如果印度公司憑借自己的實力到中國投資，利用中國員工拓展對日業(yè)務(wù)，會不會考慮和這樣印度的企業(yè)合作？田中哲治給記者的回答是：“我會考慮。”中國企業(yè)怎樣保守自己的優(yōu)勢領(lǐng)地？
離岸外包的機(jī)會主要是全球性的，可以看到的是，越南、菲律賓、俄羅斯、馬來西亞等國家都在參與這一波外包遷移的博弈，每一個國家都在努力提升自己在外包產(chǎn)業(yè)鏈中的位置和機(jī)會。
在全球產(chǎn)業(yè)地圖中的地位決定了這個地區(qū)內(nèi)企業(yè)的盈利模式和盈利能力。在全球的IT產(chǎn)業(yè)鏈中 ，我們處于 “別人吃肉，我們喝湯”的現(xiàn)實處境。由于核心技術(shù)掌握在發(fā)達(dá)國家企業(yè)手里，我們企業(yè)基本處于IT產(chǎn)業(yè)鏈的下游。而在這波以后臺服務(wù)業(yè)為牽引的全球外包浪潮中 ，和中國較量的基本是發(fā)展中國家。競爭結(jié)果必然是各有所分工，中國在分工中將處于產(chǎn)怎樣的位置？
如何不再“吃剩飯”？
“目前對日和對美外包，很多中國企業(yè)只是接到一些被轉(zhuǎn)包了二手、三手，甚至更多手的包�！� 中關(guān)村軟件園高級顧問陳舉說。他認(rèn)為，這使中國企業(yè)在競爭中處于非常不利的地位。軟件外包，尤其是對日軟件外包市場的“井噴式”發(fā)展，讓我國企業(yè)欣喜若狂。然而，面對龐大的市場商機(jī)，我國企業(yè)卻始終停留在軟件外包這條產(chǎn)業(yè)鏈的最底層。
“（中國企業(yè)）高端做不了不是市場問題，是能力問題�！遍L期拼打在軟件外包市場上的華信總經(jīng)理劉軍如此評價。
4月底，Gartner向北京的軟件企業(yè)介紹BPO市場機(jī)會。會議間隙和結(jié)束的時候，演講人被參會的廠商團(tuán)團(tuán)包圍�！拔覀�?nèi)绾巫鯞PO？”“怎樣進(jìn)入這個市場？”“需要什么條件？”人們的問題像連珠炮一樣，目光之中也充滿了渴望。
顯然，很多企業(yè)看到外包市場的機(jī)會，但不清楚拓展市場的渠道。
Gartner專家介紹了4種日本企業(yè)外包的方式：日本用戶通過SI外包給中國企業(yè)；日本企業(yè)通過SI包給中國大型企業(yè)再轉(zhuǎn)包給其他企業(yè)；日本的用戶直接在中國設(shè)立獨(dú)資公司，將項目交給中國企業(yè)；中國企業(yè)前往日本設(shè)立分公司，接到用戶的項目后回國開發(fā)。新興的公司進(jìn)入日本市場由于沒有一定的信任，想介入上述四種方式的任何一種都很困難。永綱浩二提供了兩個辦法：一是同已經(jīng)和日本客戶建立了伙伴關(guān)系的中國公司合作，逐步了解日本客戶的需求；還有就是同日本用戶駐中國的辦事處取得聯(lián)系，開始合作項目。
實際上，在尋找拓展市場的渠道方面，一些成功企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了成功的探索。 “把自己的業(yè)務(wù)完全委托給其他的公司，沒有信任是不可想象的�！比鐤|軟最早是靠于日本阿爾派的合作切入軟件外包市場，大連華新和海輝最初切入外包業(yè)務(wù)，也是源于與日本大企業(yè)的合作，在客戶中建立了信任的基礎(chǔ)，為后期拓展業(yè)務(wù)打開了入口。
目前海輝、華信和神州數(shù)碼已經(jīng)被GE授權(quán)做為其在中國的全球開發(fā)中心（GEGDC）；金蝶國際最近也和美國的E5公司合作，成為E5在中國的軟件外包商之一；據(jù)記者了解，浪潮集團(tuán)正在展開同全球第三大IT服務(wù)商EDS的合作，共同開拓全球外包市場。在拓展市場的渠道方面，無論是日本市場，還是美國市場都是有共性之處的。
Gartner專家在提到國際合作時還強(qiáng)調(diào)了這樣的觀點(diǎn)：跨國公司進(jìn)入中國不僅是看中了當(dāng)?shù)亓畠r的勞動力資源，還看好了中國巨大的市場。在全球外包的風(fēng)潮涌起之時，中國的雙重身份給我們提供了更好的機(jī)會。以國內(nèi)的市場交換國際市場，中國的企業(yè)可以在合作中不斷提高自身的外包水平，并且逐步走向國際市場。
中國企業(yè)規(guī)模小、實力弱也是“吃剩飯”的原因之一，規(guī)模小的企業(yè)根本接不了大單子。據(jù)記者了解，對于希望承接歐美軟件外包大單子的企業(yè)而言，500人的規(guī)模絕對是一道門檻。不滿足這一點(diǎn)，對美國企業(yè)是沒有足夠吸引力的。而實際上，中國企業(yè)能超過500人規(guī)模的并不多。
據(jù)不完全統(tǒng)計，中國目前有數(shù)百家從事軟件外包的軟件企業(yè)，但規(guī)模大多在數(shù)十人至數(shù)百人之間，最多也不超過兩千人，這與印度和美國軟件企業(yè)動輒幾萬人的規(guī)模相比，簡直是天壤之別。因此，我國企業(yè)很難能夠進(jìn)入系統(tǒng)設(shè)計等業(yè)務(wù)，更別說承接包括框架設(shè)計在內(nèi)的整包業(yè)務(wù)了。 “印度萬人以上軟件企業(yè)可以將1/3的員工派到美國。但中國企業(yè)別說派500人去美國，就是派50人去美國也很難做到。這種情況下，我們怎么能接歐美的包？” 在劉軍看來，印度企業(yè)在這方面的優(yōu)勢相當(dāng)明顯。
歐美企業(yè)更喜歡將整個項目外包，我國小企業(yè)根本接不了手；客戶經(jīng)常把人力資源管理、財務(wù)管理、呼叫中心等專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容外包出去，很多企業(yè)缺乏自己擅長的領(lǐng)域。而且，中國目前缺乏有一定規(guī)模的大型IT服務(wù)企業(yè)，這也成為制約中國接受大型項目的瓶頸。
“從外包來看，真正制約中國的一個關(guān)鍵因素就是項目管理的能力�！� 羅蘭?貝格公司亞太區(qū)總裁 Eugen von Keller博士認(rèn)為，在我們拓展市場時，語言本身不是一個很大的障礙，中國企業(yè)的項目管理水平差才是主要問題。很多企業(yè)開始?xì)W美外包市場的開拓與探索，有的投入了大量的精力通過CMM認(rèn)證，還有的投入了大量資金在海外建立分公司。但是總體上看效果并不好。在Eugen von Keller博士看來，在目前中國高級項目管理人員短缺的情況下，要提高承接項目的能力，惟一的辦法就是引進(jìn)國際人才。
鏈接：外包、離岸外包、和BPO
外包（Outsourcing）原來是傳統(tǒng)制造企業(yè)為了降低成本、提高效益而采用的將產(chǎn)品的非關(guān)鍵部分通過分包合同讓別的公司或海外公司來做的一種經(jīng)營方式。外包出現(xiàn)于20世紀(jì)七八十年代，當(dāng)時主要集中在西方國家國內(nèi)。在21世紀(jì)初，由于大批美國高科技企業(yè)的參與以及外包的方向由發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)向發(fā)展中國家，外包成了經(jīng)濟(jì)全球化條件下國際分工的一種新形式。
業(yè)務(wù)流程外包（BPO：Business Process Outsourcing）：每一家公司在經(jīng)營過程中，都要力爭減少或控制成本，以獲取最大的效益。外包就具有這種功能。比如一家軸承加工廠，其核心業(yè)務(wù)是制造軸承，但這家企業(yè)并不能集中所有的力量于這項業(yè)務(wù)，它還必須處理諸如辦公室文案、人事資源管理、庫存管理以及財務(wù)會計等工作，這些工作花費(fèi)了很多資源。如果采用外包方式，將一些非核心業(yè)務(wù)交給該項服務(wù)的提供者，就可以集中自己的資源和優(yōu)勢生產(chǎn)軸承。這就是業(yè)務(wù)流程外包。
離岸外包：現(xiàn)在的外包已經(jīng)有了新的內(nèi)涵：如外包已經(jīng)不限于本土，開始擴(kuò)展到了海外，特別是擴(kuò)展到了發(fā)展中國家，其性質(zhì)已成了離岸外包（Offshore Outsourcing）。最典型的就是美國本土90％企業(yè)的60％的軟件開發(fā)外包到了印度。
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