軟交換系統(tǒng)的市場發(fā)展策略研究
呂軍
2004/05/11
摘 要 軟交換網(wǎng)絡(luò)作為未來的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向，在組網(wǎng)、服務(wù)質(zhì)量等方面還存在著需要解決的問題。軟交換系統(tǒng)在我國還遠沒有達到設(shè)想的目標。本文結(jié)合軟交換的技術(shù)特點，對我國軟交換市場的發(fā)展提出了幾點建議。
關(guān)鍵詞 軟交換 ADSL PSTN 電信業(yè)務(wù) 服務(wù)質(zhì)量
一、引 言
軟交換系統(tǒng)的商用在全球范圍內(nèi)已經(jīng)歷了5年時間。這種把網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建在分組交換網(wǎng)絡(luò)上的思想，以及使用軟交換系統(tǒng)作為承載與控制分離、業(yè)務(wù)與控制分離的網(wǎng)絡(luò)核心交換產(chǎn)品的概念，已經(jīng)被電信業(yè)界所認可。
在全球范圍內(nèi)，許多國家的電信運營商或業(yè)務(wù)提供商已經(jīng)開始使用軟交換進行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，或?qū)⑵渥鳛闃I(yè)務(wù)的提供平臺。其中的大部分軟交換網(wǎng)絡(luò)或平臺都投入了商業(yè)運營，目前已有近千萬的用戶在使用和享受軟交換網(wǎng)絡(luò)所提供的業(yè)務(wù)。這些國外的運營商或業(yè)務(wù)提供商通過對軟交換的業(yè)務(wù)市場需求進行仔細分析，已經(jīng)找到了軟交換系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)和市場中的正確定位，并使軟交換技術(shù)成為其在激烈的電信競爭中贏利的法寶。
在過去的三年里，我國通信標準和政策研究部門已經(jīng)在軟交換的技術(shù)標準及管制政策等領(lǐng)域展開了全面、深入的研究，取得了一定成果。同時，為了在今后的市場競爭中立于不敗之地，我國的6家主要電信運營商也都積極地開展了軟交換試驗，并已開始了對試驗系統(tǒng)的商用。一方面，我國的電信運營商對軟交換走向商用時必須解決的技術(shù)內(nèi)容（例如網(wǎng)絡(luò)體系架構(gòu)、多域設(shè)備互通、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的保證、網(wǎng)絡(luò)安全）進行了探討和試驗。另一方面，運營商也希望通過試驗，為軟交換在電信市場上找到合適的位置，真正找出軟交換同運營商之間的結(jié)合點，使軟交換的商用推廣為我國電信運營商在市場競爭中提供一個新的贏利亮點。
隨著運營商軟交換試驗的開展，對那些困擾軟交換網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的QoS問題和網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)問題，已經(jīng)初步形成了一些成熟的技術(shù)解決方案。在這種背景下，運營商把關(guān)注的重點從如何解決軟交換網(wǎng)絡(luò)的QoS和網(wǎng)絡(luò)安全等困擾軟交換商用的技術(shù)問題，轉(zhuǎn)向了如何尋找軟交換的市場發(fā)展商機，特別是如何在軟交換系統(tǒng)商用后，找出適合市場需求的軟交換贏利模式，使之能成為提高電信用戶APRU值的手段。
二、軟交換的技術(shù)特點與當前的試驗重點
1. 軟交換的技術(shù)特點
在尋找軟交換系統(tǒng)在市場發(fā)展中的出路時，首先需要分析的問題是，軟交換的使用到底能給現(xiàn)有的電信市場帶來何種影響，其優(yōu)勢到底在何處。筆者認為，軟交換的技術(shù)特點主要有以下幾方面：
�。�1）接入方式靈活
對于軟交換系統(tǒng)而言，相對于傳統(tǒng)電信網(wǎng)的最大特點是，隨著用戶對多種不同業(yè)務(wù)的需求，運營商可通過軟交換為用戶提供靈活的接入方式。這主要是由于軟交換網(wǎng)絡(luò)是基于搭建分組交換概念上的，電信運營商通過數(shù)據(jù)接入方式向用戶提供話音、數(shù)據(jù)和視頻多媒體等綜合業(yè)務(wù)的整套解決方案。軟交換網(wǎng)絡(luò)與基于TDM技術(shù)的傳統(tǒng)PSTN網(wǎng)絡(luò)相比，在以下方面具有一定優(yōu)勢：
·由于軟交換系統(tǒng)支持標準協(xié)議和開放式結(jié)構(gòu)，減少了運營商對單一設(shè)備制造商的依賴，更易于采用第三方開發(fā)的新業(yè)務(wù)，從而可加快業(yè)務(wù)發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)部署的速度。
·在軟交換網(wǎng)絡(luò)中，物理功能與邏輯功能是完全分離的。因此，在建設(shè)、維護和管理等方面都會有一定優(yōu)勢。由于利用了城域網(wǎng)在接入方面的優(yōu)勢，以及具有少局所、廣覆蓋的特點，對機房數(shù)量和空間的需求明顯降低。
·軟交換、網(wǎng)關(guān)及寬帶數(shù)據(jù)交換節(jié)點的分離，使得它們在地理位置上可以互不依賴、靈活放置，增加了整個網(wǎng)絡(luò)中的設(shè)備使用效率。
(2) 所提供的業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)形式更為豐富
傳統(tǒng)電話網(wǎng)的業(yè)務(wù)主要包括利用PSTN交換機提供的基本業(yè)務(wù)、補充業(yè)務(wù)，利用智能網(wǎng)提供的智能業(yè)務(wù)以及通過ADSL的Internet接入業(yè)務(wù)。而采用軟交換組網(wǎng)技術(shù)之后，不僅能比傳統(tǒng)電話網(wǎng)上的業(yè)務(wù)內(nèi)容更為豐富，同時也可以提供多種業(yè)務(wù)形式，使業(yè)務(wù)提供的周期明顯縮短。
·傳統(tǒng)電話業(yè)務(wù)。軟交換繼承了PSTN/ISDN原有電信網(wǎng)的基本業(yè)務(wù)和補充業(yè)務(wù)，Internet接入業(yè)務(wù)以及通過現(xiàn)有智能網(wǎng)的互通實現(xiàn)的智能業(yè)務(wù)。除此之外，軟交換的一個最大的特點是，可根據(jù)用戶的需求把這些基本業(yè)務(wù)進行重新組合，形成新應(yīng)用。
·與Internet結(jié)合提供的業(yè)務(wù)。軟交換業(yè)務(wù)的另外一個特點是，把原有在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)上提供的電信業(yè)務(wù)擴展到了Internet上，不僅繼承了IP電話的業(yè)務(wù)特點，還為電信業(yè)務(wù)與現(xiàn)有的Internet資源相結(jié)合提供了可能。
·業(yè)務(wù)的個性化。與傳統(tǒng)的PSTN業(yè)務(wù)的提供方式不同，基于軟交換的業(yè)務(wù)可根據(jù)用戶的需求進行定制，這也是軟交換業(yè)務(wù)具有吸引力的主要原因。
·第三方業(yè)務(wù)提供概念的引入。目前，電信網(wǎng)的業(yè)務(wù)實現(xiàn)主要是依賴于運營商的需求和設(shè)備廠家的能力。為了能避開這個限制，降低成本，早在創(chuàng)建軟交換體系時，就考慮到了通過定義開放業(yè)務(wù)標準API接口，由第三方快速靈活地完成各種新業(yè)務(wù)的生成和控制問題，以保證第三方在電信網(wǎng)絡(luò)上提供獨立于運營商的業(yè)務(wù)。
2. 運營商對未來軟交換發(fā)展的商業(yè)思路
通過分析我國各運營商目前進行的軟交換試驗重點，可了解運營商對未來軟交換發(fā)展的商業(yè)思路。由于各運營商在我國電信市場上所處的地位和環(huán)境條件的差異，每個運營商對軟交換的發(fā)展都有各自不同的想法。
�。�1）對于接入資源豐富，擁有大量用戶資源的運營商。他們關(guān)注的重點往往是，在軟交換系統(tǒng)如何向用戶提供業(yè)務(wù)，提供什么樣的業(yè)務(wù)，能否保證現(xiàn)有PSTN的業(yè)務(wù)全部在軟交換上實現(xiàn)，以及業(yè)務(wù)實現(xiàn)時的網(wǎng)絡(luò)靈活程度和不同設(shè)備間的互操作性。這些運營商之所以把關(guān)注重點放在這些方面，主要是因為他們具有良好的接入資源和用戶數(shù)量。在享受靈活接入優(yōu)勢的前提下，可保證通過軟交換接入用戶時，其接入成本與PSTN網(wǎng)的接入成本接近。因而，這些運營商對軟交換的發(fā)展重點是如何調(diào)整本網(wǎng)的PSTN用戶和營銷策略，使這些用戶成為軟交換的用戶，從而把用戶數(shù)的增加作為贏利的一個突破口。同時，為了能進一步降低運營商在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上的投入成本和運維成本，還需積極考慮如何解決不同設(shè)備在業(yè)務(wù)互通和協(xié)議互通方面的問題。
�。�2）對于沒有太多用戶資源的網(wǎng)絡(luò)運營商或后入的運營商。他們關(guān)注的重點則是偏向如何能夠在軟交換上形成新的、有個性的業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)不僅向自己的軟交換用戶提供，更重要的是如何吸引其它網(wǎng)的用戶。這里提到的"吸引"有兩層含義，一是如何吸引用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，成為自己的軟交換用戶。二是通過吸引其他網(wǎng)的用戶使用軟交換業(yè)務(wù)，達到增加業(yè)務(wù)收入的目的。為了降低組網(wǎng)成本，加強同強勢運營商的互聯(lián)互通，這些運營商目前也把不同設(shè)備在業(yè)務(wù)互通和協(xié)議互通以及同現(xiàn)有設(shè)備共同組網(wǎng)的問題當成了試驗的重點。
除了這些影響軟交換市場發(fā)展的試驗內(nèi)容外，軟交換在組網(wǎng)和業(yè)務(wù)提供上都與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)存在很大差異。因此，各運營商還將在運營支撐的配套建設(shè)（計費和網(wǎng)管技術(shù)）、端到端的網(wǎng)絡(luò)性能和質(zhì)量的維護與監(jiān)控以及網(wǎng)絡(luò)安全等方面積極開展試驗。
三、運營商使用軟交換的贏利模式
在軟交換如何贏利問題上，必須從兩個角度予以探討，一是如何利用軟交換增收，二是如何在軟交換網(wǎng)絡(luò)上降低成本。只有真正實現(xiàn)這兩方面的有機結(jié)合，通過軟交換系統(tǒng)實現(xiàn)贏利才不致于是一句空話。通過對國際上已通過軟交換技術(shù)贏利的運營公司進行分析，很容易發(fā)現(xiàn)其贏利手段。以我國香港寬頻、香港新世界電訊為例，來分析他們的經(jīng)營狀況和思路。
1. 香港寬頻（HKBN）
香港寬頻作為香港的IDD和寬帶接入運營商，其主要業(yè)務(wù)收入源自向用戶收取的電話月租費、通話費和寬帶接入費。由于香港寬頻公司在資費上提供了針對不同客戶群的套餐，通過提供低廉的話音資費，從傳統(tǒng)運營商手中奪得大量用戶資源。目前，該公司99.99%的新增用戶都是來自傳統(tǒng)的固話運營商，其軟交換用戶數(shù)已達20萬戶。在實施成本上，該公司因部署軟交換網(wǎng)絡(luò)而增加的運維人員僅8名。香港樓宇的密度很高，用戶接入成本可與傳統(tǒng)的固話＋ADSL的技術(shù)成本相比擬。從香港寬頻的贏利方式不難發(fā)現(xiàn)，該公司在軟交換的業(yè)務(wù)方面并沒有更多的創(chuàng)新，仍舊是以電話業(yè)務(wù)和寬帶接入業(yè)務(wù)為主。他們主要是利用對用戶市場的細分，針對不同用戶的消費特點提供資費套餐，吸引了大量用戶。通過降低運維成本，跨越了實施軟交換后的盈虧點，形成了香港寬頻的盈利模式。
2. 新世界電訊（NWT）
新世界電訊是于1995年成立的固話業(yè)務(wù)運營商。為了適應(yīng)市場的競爭，目前也已經(jīng)實現(xiàn)了向?qū)拵Ы尤牒驮捯魳I(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，成為一家新的語音業(yè)務(wù)的運營商。該公司在使用軟交換后的經(jīng)營模式顯然與香港寬頻不同。它是通過對用戶的需求進行細分，有針對性地對新業(yè)務(wù)進行包裝和推廣。在資費不進行大調(diào)整的前提下，從現(xiàn)有市場中獲得大量的用戶業(yè)務(wù)份額。同時，該公司也同樣針對一些用戶的消費需求提供相應(yīng)的資費套餐，以吸引更多的新用戶。形成了利用軟交換系統(tǒng)的新業(yè)務(wù)吸引用戶入網(wǎng)，達到贏利目的的所謂新世界電訊贏利模式。
從以上兩個公司的贏利思路來看，二者均是在利用軟交換提供話音、數(shù)據(jù)和視頻多媒體等綜合業(yè)務(wù)時，提供靈活接入的技術(shù)方案。其優(yōu)點是，業(yè)務(wù)部署和發(fā)布靈活，可降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、用戶接入和網(wǎng)絡(luò)后期的運維成本。在用戶發(fā)展方面，這兩個公司根據(jù)各自的經(jīng)營特色，分別采取了利用軟交換贏利的不同模式。一個是利用資費套餐的優(yōu)勢，通過增加用戶數(shù)量達到降低運營成本，實現(xiàn)贏利目的。另一個則是通過開發(fā)出更具個性化的業(yè)務(wù)來吸引用戶和增加業(yè)務(wù)收入，在降低運營成本的同時，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)贏利。
四、我國軟交換的市場發(fā)展思路
我國各運營商目前在電信市場中所處的地位不同，因此軟交換的市場發(fā)展對于不同的運營商也應(yīng)當采用不同的發(fā)展思路。但發(fā)展的核心思想應(yīng)當是在增加收入的同時，進一步降低成本。
1. 軟交換發(fā)展的方向仍應(yīng)以話音業(yè)務(wù)為主
根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信業(yè)務(wù)公報發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，作為我國電信行業(yè)的主要通信收入依然來自于話音業(yè)務(wù)。同時，數(shù)據(jù)、視頻多媒體等方面的收入也處于增加的態(tài)勢。從較易開展的業(yè)務(wù)類型來看，話音業(yè)務(wù)仍舊是軟交換贏利的主要業(yè)務(wù)。用戶基本認同語音業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，即無論是傳統(tǒng)的電話，還是VoIP電話，都屬于通過付費來保證質(zhì)量的電信業(yè)務(wù)。用戶愿意為話音業(yè)務(wù)支付費用。話音業(yè)務(wù)在技術(shù)和質(zhì)量保證手段方面都相對成熟，故軟交換的市場發(fā)展仍應(yīng)先從話音業(yè)務(wù)上著手。但這并不意味著在目前的電信市場上，要用軟交換來作為PSTN的替代設(shè)備。因為軟交換畢竟在接入成本、技術(shù)實現(xiàn)方式、運維體系等方面都還不能與PSTN相競爭。特別是在提供的業(yè)務(wù)類型方面，也還沒有所謂的"殺手應(yīng)用"，因此必須明確軟交換絕對不是PSTN的替代設(shè)備。
在發(fā)展話音業(yè)務(wù)的同時，運營商必須提供軟交換業(yè)務(wù)可定制和具備個性化的優(yōu)勢，使用戶能在現(xiàn)有的Internet和電話網(wǎng)上感受到由軟交換創(chuàng)建的業(yè)務(wù)所帶來的吸引力。
2. 結(jié)合各個運營商的網(wǎng)絡(luò)特點，形成對軟交換系統(tǒng)的不同發(fā)展方向
由于軟交換技術(shù)的接入方式靈活，在軟交換網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展初期，可能會出現(xiàn)用戶數(shù)量少，位置過于分散，從而造成單個用戶的接入成本過高的問題。這對目前用戶數(shù)量少的運營商來講，問題更為明顯。因此，運營商在發(fā)展軟交換的過程中，絕對不能單純發(fā)展軟交換用戶，應(yīng)以增加用戶數(shù)量作為贏利的主要方式，一定要結(jié)合運營商自身的特點，尋找軟交換系統(tǒng)在自身網(wǎng)絡(luò)中的發(fā)展模式。
�。�1）具有豐富用戶資源和接入資源的運營商
此類運營商可以將現(xiàn)有的PSTN用戶直接轉(zhuǎn)移到軟交換上來。這種轉(zhuǎn)變只需保證現(xiàn)有用戶的通信質(zhì)量，而無需讓用戶感知到網(wǎng)絡(luò)中所采用的技術(shù)發(fā)生的變化，形成局部替代，形成軟交換的用戶群。在保留住這些用戶資源的同時，通過業(yè)務(wù)量和月租費即可直接增加軟交換收入。在完成這種轉(zhuǎn)變之后，運營商可通過營銷手段，向這些用戶宣傳和推廣軟交換所具有的特色業(yè)務(wù)和個性化業(yè)務(wù)，以業(yè)務(wù)帶動運營收入的方式，實現(xiàn)進一步的網(wǎng)絡(luò)增值。
�。�2）沒有太多用戶資源的網(wǎng)絡(luò)運營商
此類運營商不應(yīng)該發(fā)展住宅用戶和分散用戶所帶來的高接入成本，而應(yīng)瞄準那些新出現(xiàn)的樓盤、集團客戶以及具有業(yè)務(wù)發(fā)展前景的業(yè)務(wù)提供商。同時，應(yīng)強調(diào)軟交換的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)推廣。在不具備用戶上網(wǎng)優(yōu)勢的前提下，應(yīng)通過業(yè)務(wù)來吸引其他網(wǎng)的用戶使用本網(wǎng)的軟交換業(yè)務(wù)，以形成新的競爭模式，再通過新業(yè)務(wù)來構(gòu)建未來的贏利模式。
3. 通過對市場需求進行細分，用差異化的業(yè)務(wù)促進軟交換的發(fā)展
為了能在業(yè)務(wù)市場上通過軟交換實現(xiàn)贏利，運營商必須結(jié)合本地的需求開發(fā)和開展業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時，應(yīng)對客戶群體的需求進行細分，并根據(jù)業(yè)務(wù)推廣的方向，在利用軟交換創(chuàng)建的業(yè)務(wù)中形成差異化，來促進軟交換的發(fā)展。
由于軟交換在業(yè)務(wù)實現(xiàn)上引入了第三方的概念，未來電信網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)注定不會像現(xiàn)在的程控交換這樣統(tǒng)一和標準。因此，如何定位自己的業(yè)務(wù)群體和客戶需求，以及如何根據(jù)用戶需求和業(yè)務(wù)推廣需求形成新的業(yè)務(wù)，成為未來運營商能否利用軟交換的新業(yè)務(wù)快速占領(lǐng)市場、實現(xiàn)贏利的一個重要因素。
五、結(jié)束語
隨著軟交換在網(wǎng)上的普及，其組網(wǎng)、運維支撐和業(yè)務(wù)質(zhì)量問題日益突出。同時，考慮到軟交換系統(tǒng)對業(yè)務(wù)需求的多樣性，保證接口的標準化，不同軟交換設(shè)備的互通等問題也是值得我國標準部門進一步關(guān)注的問題。在軟交換發(fā)展過程中，由于擔心軟交換網(wǎng)絡(luò)的大規(guī)模鋪開會帶來質(zhì)量、安全等問題，因此軟交換的發(fā)展始終沒能形成規(guī)模。
軟交換作為網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的方向以及在標準、產(chǎn)品實現(xiàn)等方面的日益成熟，在話音業(yè)務(wù)上的推廣已經(jīng)基本具備了條件。因此，筆者認為，軟交換的快速發(fā)展時期即將到來，隨著軟交換規(guī)�；袌龅男纬�，通過軟交換實現(xiàn)贏利的目標也一定會實現(xiàn)。在軟交換市場的快速發(fā)展過程中，運營商必須結(jié)合自身的特點及技術(shù)上的優(yōu)勢吸引用戶，增加業(yè)務(wù)收入。同時，應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)的特點，逐步降低軟交換成本，使之能提升電信用戶的ARPU值，從而實現(xiàn)軟交換的良性發(fā)展。
作者介紹：
呂 軍 信息產(chǎn)業(yè)部電信研究院通信標準研究所一室主任，高級工程師
中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)
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