網(wǎng)通視訊：企業(yè)攻堅進行時
2003/11/14
編者按:隨著人們對視頻通信認知度的提高，許多潛在的需求被激發(fā)出來，特別是經(jīng)過了“9.11事件”和今年的SARS風(fēng)波后，整個社會對視頻這一先進通信手段的認知度逐步提高，國內(nèi)外眾多知名企業(yè)已經(jīng)開始真正考慮使用視訊會議手段來提高效率，降低成本。而隨著視訊會議產(chǎn)品功能的完善、性能的提高以及系統(tǒng)造價的逐步下降，也為企業(yè)應(yīng)用視訊會議鋪平了道路�？梢哉f，建設(shè)企業(yè)視訊應(yīng)用的熱潮正在到來。
一場“非典”風(fēng)波，讓人們對視訊業(yè)務(wù)有了更廣泛的了解。目前，國內(nèi)有四家運營商已經(jīng)開始推出了運營級視訊業(yè)務(wù)，分別是中國網(wǎng)通、中國電信、中國聯(lián)通以及中國鐵通。雖然都是運營視訊業(yè)務(wù)，但彼此之間也有不小的差異:
首先是著眼的市場定位有所不同，其次在服務(wù)保障上也存在相當(dāng)大差異。作為四雄之一的中國網(wǎng)通，在視訊業(yè)務(wù)上投入甚多，在前一段時間收獲也不小。如今隨著時間推移，網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)的重點從酒店轉(zhuǎn)移到企業(yè)上來，那么相應(yīng)的市場策略有何調(diào)整呢？記者日前采訪了網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)負責(zé)人。
關(guān)于網(wǎng)通視訊總體發(fā)展策略，這位負責(zé)人告訴記者，網(wǎng)通把視訊的業(yè)務(wù)發(fā)展分為三個階段，分別是酒店模式階段、企業(yè)模式+酒店模式階段以及個人視訊階段。
網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)一開始是從酒店切入的，在2003年7月15日以前，網(wǎng)通重點推廣酒店/寫字樓業(yè)務(wù)模式，通過酒店模式培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣和對網(wǎng)通視訊產(chǎn)品的認識。推廣的城市和區(qū)域主要有北京、上海、廣州、深圳、杭州、香港和臺灣，其余城市按需求發(fā)展。這位負責(zé)人還表示，7月15日之后，并不是說酒店/寫字樓業(yè)務(wù)就不重要了，酒店/寫字樓業(yè)務(wù)將以網(wǎng)通視訊重要補充的角色貫穿始終，不容忽視。
第二階段是企業(yè)模式+酒店模式階段。2003年7月15日以后網(wǎng)通開始推廣視訊業(yè)務(wù)的企業(yè)模式，其中企業(yè)模式5個城市，酒店模式11個城市。企業(yè)模式主要在北京、上海、廣州、深圳、福州展開，同時北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、大連、西安、武漢、重慶、成都11地以酒店模式為補充，其余城市則按需求發(fā)展。這位負責(zé)人認為，長遠看來，企業(yè)是視訊業(yè)務(wù)的重點。這一階段主要面對的客戶為中高端企業(yè)客戶。視訊業(yè)務(wù)還可以帶動公司DIA、VPN等業(yè)務(wù)的銷售，并在企業(yè)中有控制地使用軟終端。同時，酒店模式的策略在求精的基礎(chǔ)上，力求將覆蓋城市面做大，以滿足大多數(shù)用戶的需求。對于無覆蓋酒店的地方，以Demo Room作為解決方案。
第三階段是個人視訊階段。這位負責(zé)人表示，2003年12月以后，網(wǎng)通將開始視訊個人終端的發(fā)展，推出基于Web和軟件方式的終端。企業(yè)與酒店市場也不會放松，將把重點支持的企業(yè)模式擴大到11個城市，也會繼續(xù)把酒店模式放大至20個城市。
說到網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)的酒店模式與企業(yè)模式的不同，這位負責(zé)人說，主要有策略、方法、條件三方面的不同。
他詳細解釋說，酒店模式在策略方面，首先是求精，在精的基礎(chǔ)上，力求將覆蓋城市面做大，以滿足大多數(shù)用戶的需求。各地保證有一至兩家合格的接入酒店即可，不建議大規(guī)模鋪開。對于暫無接入酒店的地區(qū)，可以以Demo Room作為臨時解決方案，以實現(xiàn)VC的覆蓋。在方法上，酒店的DIA/VPN/DPLC接入是先決條件，在已有接入的酒店中，布放VC終端設(shè)備，分配號碼后即可入網(wǎng)。在條件上，對酒店的要求是要符合統(tǒng)一的“網(wǎng)通視訊接入酒店規(guī)范”，包括管理、技術(shù)、形象上的統(tǒng)一規(guī)范。對分公司的要求是要有VC產(chǎn)品、受理、賬務(wù)三方面接口，并明確本地流程。
而企業(yè)模式的側(cè)重點則有所不同，在策略上，企業(yè)模式主要面對中高端企業(yè)客戶，同時帶動公司DIA、VPN等業(yè)務(wù)的銷售。在方法上，DIA/VPN/DPLC是基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，對已具備基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的用戶，直接可裝備VC方案;對不是網(wǎng)通接入網(wǎng)的用戶，建議其逐步過渡到網(wǎng)通接入。各分公司先實現(xiàn)酒店模式，具備酒店/Demo
Room作為服務(wù)的提供地點，然后再推廣企業(yè)模式。
講到網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特性，這位負責(zé)人認為，視訊業(yè)務(wù)屬于應(yīng)用層產(chǎn)品，功能同使用的難易度成正比。產(chǎn)品特性具體表現(xiàn)為: 其同類產(chǎn)品眾多，市場混亂，因此區(qū)分度很難提高; 因為是導(dǎo)入期產(chǎn)品，存在一個市場培育過程; 產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)的依賴程度高，因此方案組合性高; 根據(jù)不同需求可衍生出多種方案，無法同一而論。
不過在他看來，與其他運營商相比，網(wǎng)通的優(yōu)勢是很明顯的。具體而言，在影響視訊應(yīng)用表現(xiàn)的基礎(chǔ)因素—承載網(wǎng)絡(luò)方面，網(wǎng)通公司開創(chuàng)了國內(nèi)IP over DWDM商用之先河，在全國范圍建設(shè)了超大型IP骨干網(wǎng)，將DWDM高帶寬、低成本與IP簡單、統(tǒng)一的優(yōu)點合二為一。
網(wǎng)通公司擁有355M超大容量國際出口帶寬和40G寬帶骨干網(wǎng)，使CNCNet完全有能力承載企業(yè)所要求的龐大信息流，游刃有余地創(chuàng)造高速上網(wǎng)的感覺。因特網(wǎng)專線接入提供2M至1000M速率的端口，支持Ethernet、Fiber、SDH、ATM、DDN、FR、LMDS、衛(wèi)星等多種接入方式，使用戶能夠充分享受寬帶互聯(lián)網(wǎng)帶來的順暢與便利。
網(wǎng)通公司電信級寬帶互聯(lián)網(wǎng)接入解決方案正是以其高可靠、大容量的光纖骨干網(wǎng)和覆蓋廣泛的寬帶城域網(wǎng)為基礎(chǔ)，同時，網(wǎng)通公司在其承載網(wǎng)絡(luò)之上，采用了先進的MPLS技術(shù)以保障網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，由此為用戶實現(xiàn)端到端的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量保證。
在這位負責(zé)人看來，這一強壯的承載網(wǎng)絡(luò)可以提供持續(xù)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)，這將直接保障“網(wǎng)通視訊”業(yè)務(wù)最終的服務(wù)質(zhì)量。而依托于這一優(yōu)秀的承載網(wǎng)絡(luò)，“網(wǎng)通視訊”也得以迅速地發(fā)展成為全套的一站式解決方案。
為了打開網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)的局面，網(wǎng)通的推廣方案也非常完備，這位負責(zé)人向記者出示了一張圖(見左下圖)，詳細地解釋了網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)的市場定位及推廣策略。首先是通過媒體宣傳給客戶以整體印象，力求覆蓋面廣，眾所周知; 接著以直郵形式有針對性地發(fā)放詳細單頁資料，深入宣傳；然后以小型研討會、技術(shù)講座等形式，有針對性地召集當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶/潛在用戶，細論VC市場及產(chǎn)品; 最后是以巡展、樣板客戶案例造聲勢，提高產(chǎn)品形象。
附錄：網(wǎng)通視訊功能子項
“網(wǎng)通視訊”力圖走出往日僅在各營業(yè)廳提供視訊服務(wù)的局限，針對酒店、寫字樓等商務(wù)場所，甚至直接走進企業(yè)用戶自身的會議室、辦公室，開展逐點實施，最終的目標(biāo)是將這些點構(gòu)建在同一個視訊平臺內(nèi)，使得用戶可以通過類似電話撥號的簡捷操作實現(xiàn)視頻溝通�！熬W(wǎng)通視訊”將業(yè)務(wù)中提供的功能子項，按照需求的不同分為兩部分，即基本功能和增值功能，以供不同用戶選擇。
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