王勇剛數(shù)字營銷專欄之十五：互聯(lián)網(wǎng)條件下的渠道建設(shè)
王勇剛
2003/01/23
銷售渠道的重要性，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，無疑是十分明確的。
在互聯(lián)網(wǎng)條件下，企業(yè)的銷售渠道應(yīng)該與傳統(tǒng)企業(yè)有一個(gè)不一樣的策略，尤其是那些不涉及物流配送的服務(wù)性企業(yè)更是如此。
我們以證券公司為例：如果不搞網(wǎng)上交易，結(jié)果要么是整個(gè)證券公司數(shù)據(jù)大集中，各個(gè)營業(yè)點(diǎn)走公司局域網(wǎng)；要么各個(gè)營業(yè)點(diǎn)自建行情、交易、決算系統(tǒng)，各個(gè)營業(yè)部自己為中心。
無論是前者、還是后者，都不如證券公司搞網(wǎng)上交易在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、布局規(guī)劃、市場擴(kuò)張等各個(gè)方面來得經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；如果我們還能將股民交易柜面和網(wǎng)站頁面結(jié)合起來，那我們的用戶無論在哪里都可以享受證券公司整個(gè)公司的研究、服務(wù)、資訊水平，這在非互聯(lián)網(wǎng)條件下是根本不可能想象的。
在互聯(lián)網(wǎng)條件下的銷售渠道建設(shè)，體現(xiàn)了如下幾個(gè)特點(diǎn)：
第一、 客戶服務(wù)中心越來越重要：以電話呼叫中心為核心的客戶服務(wù)中心，能通過電話為客戶提供24小時(shí)的語音自動(dòng)服務(wù)和專家人工座席服務(wù)；客戶服務(wù)中心在定酒店、定車、送花等其他行業(yè)有了極其成功的經(jīng)驗(yàn)。隨著技術(shù)進(jìn)步，電話呼叫中心一定會(huì)與網(wǎng)站及其他后臺(tái)服務(wù)人員一起，將公司的服務(wù)能力以一種中心的形式成為公司所有銷售渠道的服務(wù)支持。
第二、 網(wǎng)點(diǎn)更加具有實(shí)用目標(biāo)，而不是如以前一樣往往在一個(gè)戰(zhàn)略考慮下建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。以往我們談到銷售網(wǎng)點(diǎn)的建立，總是把地圖鋪開，然后算一算一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要多少錢，一個(gè)宏偉的發(fā)展規(guī)劃就出來了。在互聯(lián)網(wǎng)條件下的渠道建設(shè)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是很容易的，關(guān)鍵是客戶在哪里和請(qǐng)誰來管理這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，只要有客戶、有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，我們的網(wǎng)點(diǎn)可以很快建立起來。
第三、 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)會(huì)考慮與戰(zhàn)略伙伴的合作，只要具備合作條件，很多情況下，無需自建網(wǎng)點(diǎn)，利用現(xiàn)有的其他企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)也可以達(dá)到銷售渠道建立的目的。
我們還是以證券公司為例：證券公司的銷售渠道可以有主要有直銷和代銷兩種方式：直銷是以自己網(wǎng)點(diǎn)為載體，由客戶經(jīng)理完成向客戶推廣的過程。代銷指透過銀行等其他企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。
證券公司的網(wǎng)點(diǎn)可以以"網(wǎng)站+客戶服務(wù)中心+網(wǎng)點(diǎn)（合作伙伴）+客戶經(jīng)理＋投資理財(cái)工具"的虛實(shí)結(jié)合的擴(kuò)張方式。
一、與網(wǎng)吧合作
1、 有效利用社會(huì)資源，一次性資金投入很少，除了必要的宣傳和培訓(xùn)外，幾乎沒有其他成本低，可以比較迅速的開展起來；
2、 抓緊時(shí)間可以選擇一批營業(yè)部尚未覆蓋的空白點(diǎn)，可以擴(kuò)大營業(yè)面積；
3、 管理上人員、精力投入不大；
4、 可以充分利用原網(wǎng)吧的客戶資源及影響。
二、銀證通
1、 與當(dāng)?shù)劂y行進(jìn)行合作，利用銀行的有形網(wǎng)點(diǎn)，挖掘客戶資源是低成本擴(kuò)張的重要手段；
2、 必須通過自己的營銷人員，利用銀行的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銀證通的推廣工作，要將銀行作為我們的銷售渠道。
三、其他合作途徑
1、 通過與國內(nèi)各類接入商的合作，迅速搶占網(wǎng)上信息資源及通道；
2、 通過銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作，建立面向大眾的金融超市；
3、 通過與基金公司合作建立資產(chǎn)委托代理渠道；
4、 與傳統(tǒng)商家（如超市賣場等）合作建立新型證商關(guān)系；
5、 與各地社區(qū)服務(wù)中心、大學(xué)校園合作，為社區(qū)居民提供金融服務(wù)；
6、 與一些優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
作者供稿 CTI論壇編輯