與新浪網(wǎng)數(shù)字營銷專家王勇剛對(duì)話
孫成鋼 2002/10/31
孫成鋼：我國證券市場(chǎng)的證券咨詢是伴隨著證券轉(zhuǎn)讓的開始而開始的，起始于上世紀(jì)八十年代末九十年代初。因?yàn)橛绊懡鹑诋a(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)的因素是多方面的，帶有較大的不確定性，而且又是有一定的規(guī)律性的，所以，就需要有較為專業(yè)的人士對(duì)其波動(dòng)方向進(jìn)行分析。但由于我國證券市場(chǎng)是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中從無到有逐步走來的。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境中成長的投資人、從業(yè)者甚至大學(xué)經(jīng)濟(jì)金融方面的專業(yè)人才對(duì)這個(gè)行業(yè)的性質(zhì)都不甚了解，因此，我國證券咨詢市場(chǎng)的開端以學(xué)習(xí)同為華人為主的香港市場(chǎng)、臺(tái)灣市場(chǎng)的咨詢經(jīng)驗(yàn)為開始。開始是機(jī)械的照搬，之后積累了一定經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合我國證券市場(chǎng)的波動(dòng)特性后，逐步發(fā)展成為有我國特色的證券咨詢業(yè)。
王勇剛：我們的證券咨詢業(yè)也是和整個(gè)證券市場(chǎng)一樣不斷發(fā)展壯大并走向成熟的。
孫成鋼：是的，開始的咨詢基本是個(gè)人行為，這和當(dāng)時(shí)證券市場(chǎng)發(fā)端時(shí)的地域特點(diǎn)以及規(guī)模等有一定關(guān)系，更重要的是人們對(duì)這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)有差異及時(shí)間上有先后，也和當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)所積累以及能調(diào)動(dòng)的財(cái)富非常有限有關(guān),基本上都股評(píng)人士的單打獨(dú)斗，但由于迎合了市場(chǎng)的需要，咨詢業(yè)和我國證券市場(chǎng)一道迅速發(fā)展壯大起來，造就了一批當(dāng)被大浪淘沙時(shí)名聲顯赫的股評(píng)"名嘴"。
王勇剛：那些名嘴現(xiàn)在很多已經(jīng)不存在了。
孫成鋼：由于個(gè)人抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，也由于當(dāng)時(shí)的部分股評(píng)人士缺乏基本的財(cái)經(jīng)素質(zhì)，在后來的市場(chǎng)發(fā)展中又沒能及時(shí)補(bǔ)上這一課，雖然市場(chǎng)發(fā)展提供的機(jī)會(huì)越來越多，但還是有相當(dāng)一批前期的股評(píng)名嘴被大浪淘沙般淘汰而銷聲匿跡了，也有在咨詢市場(chǎng)掘到第一桶金后轉(zhuǎn)而進(jìn)行專業(yè)化的證券投資或其他實(shí)業(yè)投資而淡出咨詢市場(chǎng)的。但相當(dāng)一批在咨詢業(yè)做的成功的人士看到這一市場(chǎng)未來的巨大機(jī)遇并意思到個(gè)人股評(píng)的局限性，開始組織專業(yè)化的咨詢公司，走向?qū)I(yè)化發(fā)展道路，且各咨詢公司都聚攏了數(shù)量與素質(zhì)不等的專業(yè)咨詢分析人員，走向?qū)I(yè)化研究咨詢的發(fā)展道路。這一過程大約在95、96年前后發(fā)展完成。但眾多的咨詢公司中也存在良莠不齊，實(shí)力不均的情況，有些公司的業(yè)務(wù)的開展模式也基本停留在個(gè)人股評(píng)階段，業(yè)務(wù)形式過于單一，更有部少數(shù)危害投資者的不法之徒混跡其中，影響和咨詢公司的聲譽(yù)。但畢竟這一行業(yè)契合了我國證券市場(chǎng)快速發(fā)展對(duì)咨詢的需要，而且投資者當(dāng)時(shí)的素質(zhì)還不是太高，需要大量初級(jí)的咨詢。在這個(gè)過程中也成長起了一批市場(chǎng)知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率均較高的公司。如，上證聯(lián)、萬國測(cè)評(píng)以及后來崛起的山東神光、東方趨勢(shì)等。但隨著投資人素質(zhì)的提高，以及98年中國證監(jiān)會(huì)發(fā)文對(duì)證券咨詢行業(yè)規(guī)范后，一些公司提供的產(chǎn)品開始不能滿足市場(chǎng)的需求逐步衰敗，一些公司由于經(jīng)營中有違規(guī)行為或不能滿足要求而退出這一行業(yè)，但也有部分公司抓住這一機(jī)會(huì)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而迅速壯大起來，成為市場(chǎng)的寡頭企業(yè)，如山東神光等。
王勇剛：你對(duì)自己充滿信心。
孫成鋼：我們對(duì)自己的環(huán)境看得很清楚。
目前，經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，我國證券市場(chǎng)已經(jīng)逐漸走向成熟，而且造就了相當(dāng)數(shù)量高素質(zhì)的投資者隊(duì)伍，他們對(duì)咨詢的要求已經(jīng)大大提高，不再滿足于原來那種簡單的咨詢形式，所以，以后咨詢企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展壯大，必須考慮到市場(chǎng)的發(fā)展和成熟導(dǎo)致的投資習(xí)性以及投資者素質(zhì)提高帶來的新要求。隨著我國股市規(guī)模的擴(kuò)大，監(jiān)管的加強(qiáng)我國證券市場(chǎng)的波動(dòng)特征與原來已經(jīng)有很大差別，個(gè)股及大勢(shì)波動(dòng)習(xí)性都較以前有很大不同，投資者的資金規(guī)模，操作習(xí)慣等也與原來不可同日而語了。咨詢公司必須提高自己的咨詢質(zhì)量，才能在新的環(huán)境中發(fā)展壯大。
由于基金業(yè)等代理性質(zhì)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，也由于股指期貨等金融創(chuàng)新產(chǎn)品即將推出，以及客戶素質(zhì)的提高和資金規(guī)模的擴(kuò)大，咨詢公司有扼要提高咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)，及時(shí)推出適合市場(chǎng)需要的高品質(zhì)咨詢產(chǎn)品，原來的業(yè)務(wù)開展方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，應(yīng)該在提高自身咨詢水平的基礎(chǔ)上屏棄原來的業(yè)務(wù)操作模式，開展新的模式，或者有意識(shí)的從老的模式向新的模式過度。
從目前市場(chǎng)的發(fā)展情況以及對(duì)未來的市場(chǎng)發(fā)展做預(yù)測(cè)后可以發(fā)現(xiàn)。今后的咨詢公司應(yīng)該針對(duì)不同的客戶開展差別化服務(wù)，在投資操作咨詢時(shí)應(yīng)該提倡組合投資和追求相對(duì)平穩(wěn)的收益。在提供的內(nèi)容方面也應(yīng)該是豐富多彩的。
目前我國股票帳戶已經(jīng)超過6000萬戶，資金規(guī)模從數(shù)千到上億不等，投資經(jīng)歷千差萬別，投資偏好更是五花八門，資金來源也不相同，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力有強(qiáng)有弱，他們?nèi)胧兴非蟮哪繕?biāo)也有很大差異，市場(chǎng)也已經(jīng)改變了原來的那種齊漲共跌的運(yùn)作模式，這就要求將客戶細(xì)分，針對(duì)不同的客戶開發(fā)差別化咨詢產(chǎn)品。原來的那種幾張傳真，對(duì)大勢(shì)做一下簡單的預(yù)測(cè)，簡單的推薦幾只個(gè)股的模式已經(jīng)無法適應(yīng)市場(chǎng)的要求，需要針對(duì)不同客戶開發(fā)出個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品。另外，隨著投資者隊(duì)伍走向成熟，他們對(duì)信息的需求量也越來越大，所以資訊產(chǎn)品的需求量也應(yīng)該越來越大，這應(yīng)該是咨詢公司應(yīng)該開發(fā)的一個(gè)新興的財(cái)源。在針對(duì)客戶的投資操作咨詢方面，應(yīng)該提倡組合投資和平穩(wěn)收益的操作思路。因?yàn)殡S著市場(chǎng)的發(fā)展和監(jiān)管的加強(qiáng)以及制度的完善以及投資者資金規(guī)模的擴(kuò)大，組合投資，獲取相對(duì)穩(wěn)定的收益應(yīng)該成為客戶追求的目標(biāo)，根據(jù)國外經(jīng)驗(yàn)，這有而是一種相對(duì)成功的投資方法，所以在組合投資產(chǎn)品的開發(fā)和推廣運(yùn)用方面是值得下力氣的，有而是咨詢公司發(fā)展的一個(gè)方向。目前咨詢公司的業(yè)務(wù)發(fā)展模式仍較為單一，難以有太大的發(fā)展空間，咨詢類公司向布隆博格、路透、道瓊斯等國際財(cái)經(jīng)類資訊類公司發(fā)展或者向美林模式靠攏才有新的發(fā)展空間。咨詢類公司正面臨著新的發(fā)展壓力，機(jī)遇也同樣誘人。是生還是死，到了咨詢公司做抉擇的時(shí)候了！
王勇剛：在傭金下調(diào)過程中，你們有那些思考？
孫成鋼：近期降傭?qū)⑹谷堂媾R重新競(jìng)爭(zhēng)，年費(fèi)制及0傭金制券商之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)充滿火藥味。各大券商的傭金競(jìng)爭(zhēng)加劇，服務(wù)成為券商的唯一高傭金的法寶，因此對(duì)神光這樣的咨詢公司來說，將迎來新的機(jī)遇。當(dāng)前國內(nèi)的券商不會(huì)形成所謂的價(jià)格聯(lián)盟來遵守協(xié)定的價(jià)格，因此咨詢服務(wù)將成為各大券商比拼的重要利器。相同傭金水平下，投資者對(duì)券商的服務(wù)將會(huì)更加挑剔。當(dāng)前營業(yè)部的硬件條件上基本相似，更重要是比軟環(huán)境，這樣提供優(yōu)秀的的咨詢服務(wù)將成為券商重中之中。依當(dāng)前神光咨詢公司的情況看，公司的業(yè)務(wù)主要定位于投資和經(jīng)紀(jì)兩大塊，當(dāng)前投資業(yè)務(wù)主要面向于大資金的個(gè)人客戶。
根據(jù)中國證券報(bào)組織的調(diào)查，中國的證券投資者現(xiàn)狀是：
1、 月收入2000元以下占80%。2000-3000元占10%。3000元以上占10%。
2、 資金總量10萬元以下占50%，10-30萬元，30％。30-50萬元10%，50萬元以上占10%。其中，50-100萬元6.86％；100-500萬元3.65％；500－1000萬元0.44％；1000萬元以上0.18％。
3、 男性80%，女性20%。
4、 年齡：30歲以下占12%，30-50歲50%，50歲以上38%。年齡有增大的趨勢(shì)。
5、 學(xué)歷：高中及以下26%，大專40%，大學(xué)及以上34%。
6、 職業(yè)：國家公務(wù)員30%，專業(yè)技術(shù)人員11%，企業(yè)管理者11%。下崗及退休人員30%。
7、 1996年前入市36%，1996-2000年55%，2001年新入市7.6%。
按照中國實(shí)際投資者2000萬人計(jì)算，100萬以上資金者有80萬人以上。500萬以上則有10萬人以上。這個(gè)市場(chǎng)的潛在規(guī)模依然是十分大的。按照50萬元以上的人員需要有償咨詢服務(wù)來計(jì)算，則人群總數(shù)有200萬人，每人每年1萬元，則總量超過200億元。所以咨詢公司的前景是十分廣闊的。
王勇剛：除了咨詢業(yè)務(wù)還做什么？
孫成鋼：對(duì)于公司另一塊業(yè)務(wù)是經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)，當(dāng)前神光主要與券商合作，包括神光機(jī)構(gòu)版?zhèn)髡�、神光網(wǎng)上工作室及與錢龍合作的一網(wǎng)通。這三者在神光與券商之間建立了良好的平臺(tái)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前70%左右的營業(yè)部都有神光機(jī)構(gòu)版?zhèn)髡?當(dāng)然盜版占了大多數(shù))，對(duì)于當(dāng)前機(jī)構(gòu)傳真等產(chǎn)品面臨市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)范圍可能將會(huì)越來越收縮，神光公司及時(shí)采用了一網(wǎng)通業(yè)務(wù)，對(duì)券商盜版形成一定制約。同時(shí)在券商競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的過程中，神光未來的目標(biāo)是培養(yǎng)中國金牌證券經(jīng)紀(jì)人，為券商提供優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人才。當(dāng)前我們正在籌辦與某管理學(xué)院共同創(chuàng)辦投資者教育的有關(guān)事宜。
同時(shí)我們還可以利用當(dāng)前自己開發(fā)的3+2軟件實(shí)現(xiàn)與券商的網(wǎng)格化服務(wù)，投資者不僅可以從該軟件上獲得神光的最新咨詢還可實(shí)現(xiàn)券商營業(yè)部的網(wǎng)上炒股，同時(shí)也方降低營業(yè)部的交易成本。這對(duì)于券商是非常高興的事情。
入世以后我們面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我們?cè)诮梃b國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也要依照國情，不斷推出創(chuàng)新的服務(wù)模式，順應(yīng)潮流，開拓進(jìn)取，使中國咨詢業(yè)騰飛作出積極貢獻(xiàn)。
本文由作者供稿 CTI論壇編輯