傭金下調(diào)了：讓技術(shù)降低成本
王勇剛
2002/10/31
趙前智是泛思軟件技術(shù)有限公司的總經(jīng)理，泛思原來(lái)是一家專門(mén)從事電子商務(wù)智能平臺(tái)和支付技術(shù)的軟件公司；近半年，他們突然全力介入金融數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。而且進(jìn)步神速，他們?cè)谛吕司W(wǎng)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)的《數(shù)字化金融營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)》已經(jīng)到了2.0版；對(duì)于如何利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)開(kāi)展金融數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)也有很深刻的理解。他們的口號(hào)是：讓技術(shù)降低成本。
王勇剛：半年時(shí)間，應(yīng)該是一個(gè)很短的時(shí)間。你們不知道金融領(lǐng)域數(shù)字化程度已經(jīng)很高了，而且業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈嗎？
趙前智：開(kāi)發(fā)軟件實(shí)際上就是開(kāi)發(fā)思想。我們企業(yè)的生存環(huán)境變了，就需要新的軟件工具。我們做的工作絕對(duì)不是否定企業(yè)以前的信息化工作，而是在他們?cè)瓉?lái)的基礎(chǔ)上進(jìn)行整合。有人說(shuō)我們是技術(shù)整合高手。在管理上我們強(qiáng)調(diào)整合，很榮幸我們?cè)诩夹g(shù)上早就這樣做了。我們公司的核心產(chǎn)品《業(yè)務(wù)協(xié)作智能平臺(tái)》就是在各種先進(jìn)技術(shù)基礎(chǔ)上整合開(kāi)發(fā)出來(lái)的。我們?cè)诮鹑跔I(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域也會(huì)這樣做。我們發(fā)展策略是：集中兵力在金融營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，發(fā)揮所有才能進(jìn)行技術(shù)整合；完全了解用戶真正需要，提供切實(shí)可行的解決方案。所謂讓技術(shù)表達(dá)思想，就是這個(gè)意思。在這方面新浪網(wǎng)有何看法？
王勇剛：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們?cè)谏习鄷r(shí)間瀏覽時(shí)間最多的媒體。我們新浪網(wǎng)又是眾所周知的華人第一網(wǎng)站；新浪網(wǎng)是證券公司金融營(yíng)銷(xiāo)方面最合適的合作對(duì)象。怎樣為證券公司提供服務(wù)？我們提供的企業(yè)服務(wù)，既不是網(wǎng)絡(luò)廣告，也不是電子商務(wù)，而是通過(guò)人員服務(wù)、專業(yè)網(wǎng)站和銀行結(jié)算等中間服務(wù)媒介使之同時(shí)具有網(wǎng)絡(luò)廣告和電子商務(wù)兩者功能。我們的基本原則是：第一特殊性：在充分理解新浪網(wǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)的特殊性前提下，強(qiáng)烈推廣證券公司的服務(wù)和產(chǎn)品：新浪作為互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)其內(nèi)容資源可以理解為一個(gè)四維體，越面向客戶端的那個(gè)層面對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)需要產(chǎn)生越多的收入；在同一個(gè)頁(yè)面上，其價(jià)值順序由上而下和由左而右。新浪網(wǎng)可以包括的內(nèi)容可以無(wú)限，也可以與證券公司的專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行各種各樣的連接，但是如果用戶不知道入口在哪里，便一點(diǎn)也無(wú)法了解我們要表達(dá)的內(nèi)容。我們的任務(wù)是用越少的錢(qián)讓用戶最清楚的記住那個(gè)入口。第二，專業(yè)性：在利用新浪網(wǎng)作為媒體推廣能力的同時(shí)，我們從充分理解證券公司的業(yè)務(wù)流程、網(wǎng)站定位、客戶服務(wù)手段等專業(yè)知識(shí)出發(fā)，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)性、海量、多媒體等優(yōu)勢(shì)來(lái)規(guī)劃我們?yōu)樽C券公司的服務(wù)方案。第三，方便性：從客戶方便性的角度出發(fā)，通過(guò)精心策劃，讓客戶在瀏覽證券公司專業(yè)網(wǎng)站的各項(xiàng)服務(wù)功能時(shí)，通過(guò)新浪網(wǎng)的入口能直接達(dá)到。第四，安全性：從安全性的角度看，我們保證證券公司發(fā)出的各種數(shù)據(jù)在新浪網(wǎng)不落地。第五，持續(xù)性：我們的目標(biāo)是為證券公司推出一個(gè)長(zhǎng)久、持續(xù)的服務(wù)方案，這樣做的目的是價(jià)廉物美。
趙前智：我們正是因?yàn)榭吹搅诵吕说膬?yōu)勢(shì)，才在新浪網(wǎng)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)《數(shù)字化金融營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)》。這個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)是：第一、面向客戶，由外向內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶的需求構(gòu)造工作系統(tǒng)；第二、以證券公司證券經(jīng)紀(jì)人制度的建設(shè)、推廣和管理為核心，配合證券公司研究數(shù)據(jù)庫(kù)提供投資服務(wù)，落實(shí)客戶發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益；第三、以新浪網(wǎng)的品牌和媒體優(yōu)勢(shì)結(jié)合證券公司的門(mén)戶網(wǎng)站，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)的方法使證券公司以經(jīng)紀(jì)人為中心的網(wǎng)上交易得到迅速的發(fā)展；第四、為證券公司與銀行、保險(xiǎn)合作建立平臺(tái)，提供發(fā)展空間；第五、為證券公司網(wǎng)上交易走向基金銷(xiāo)售、新股發(fā)行等混業(yè)經(jīng)營(yíng)提供空間。
王勇剛：怎樣實(shí)施這一數(shù)字化金融營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)？
趙前智：第一、依托新浪網(wǎng)逐步建立企業(yè)品牌，充分發(fā)揮"新浪網(wǎng)"在第四媒體中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重要作用，依托新浪財(cái)經(jīng)頻道，宣傳加盟新浪金融營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)聯(lián)盟的證券公司，通過(guò)開(kāi)展各種網(wǎng)站活動(dòng)如網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上炒股競(jìng)賽、發(fā)送短消息和E-mail等共享新浪眾多的客戶資源，宣傳公司的經(jīng)紀(jì)人，幫助證券公司擴(kuò)大客戶群，增加開(kāi)戶客戶的來(lái)源，通過(guò)這一步驟確定企業(yè)定位，逐步建立企業(yè)品牌，在通過(guò)越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)公司和客戶的加入建立行業(yè)聯(lián)盟，以獲取市場(chǎng)大規(guī)模發(fā)展的低成本運(yùn)作。第二、激活網(wǎng)站，發(fā)展網(wǎng)上交易。首先使證券公司的網(wǎng)站從單一的信息發(fā)布和內(nèi)容管理向網(wǎng)上交易和集成互動(dòng)發(fā)展，通過(guò)企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)和多種多樣的服務(wù)渠道，為廣大用戶提供從預(yù)約開(kāi)戶、開(kāi)戶業(yè)務(wù)到委托交易、行情查詢等各種業(yè)務(wù)的的"Flow-Through"（直通）的自動(dòng)化處理流程。通過(guò)網(wǎng)上交易和傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部相結(jié)合的方式使證券公司從單一業(yè)務(wù)模式向全能經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式發(fā)展。第三、實(shí)施銷(xiāo)售管理、客戶管理、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)等商務(wù)系統(tǒng)。重視和加強(qiáng)對(duì)客戶服務(wù)，通過(guò)建立經(jīng)紀(jì)人制度和經(jīng)紀(jì)人系統(tǒng)，提高和加強(qiáng)對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量和誠(chéng)信。通過(guò)實(shí)施經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)信息系統(tǒng)，公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員可以在系統(tǒng)上查詢到每個(gè)客戶的詳細(xì)資料和投資情況，了解和掌握客戶信息和需求，然后對(duì)掌握的客戶信息加以研究和分析，了解客戶的喜好和消費(fèi)規(guī)律，并從中得到有利于市場(chǎng)和銷(xiāo)售的信息，再根據(jù)信息安排對(duì)客戶的服務(wù)和支持，利用證券公司對(duì)信息的增值和通過(guò)客戶一對(duì)一的貼身服務(wù)，最終達(dá)到增加公司收入的目的，而這些投資者將會(huì)成為公司的忠實(shí)客戶，能帶來(lái)長(zhǎng)期和穩(wěn)定的收益。第四、為未來(lái)的發(fā)展建立基礎(chǔ)。通過(guò)以上步驟的實(shí)施，建立起完整的客戶資料和證券資訊，形成公司的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，為今后更深入地決策建立良好的基礎(chǔ)。
王勇剛：數(shù)字化金融營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)包括哪些內(nèi)容？
趙前智：服務(wù)平臺(tái)主要包括：經(jīng)紀(jì)人客戶服務(wù)系統(tǒng)、經(jīng)紀(jì)人管理系統(tǒng)和經(jīng)紀(jì)人工作系統(tǒng)，從而組成了一個(gè)咨詢和服務(wù)相結(jié)合的綜合性的面向客戶的服務(wù)支撐系統(tǒng)，這些應(yīng)用模塊構(gòu)成了金融企業(yè)的業(yè)務(wù)管理層、客戶服務(wù)層，并和企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)如交易管理系統(tǒng)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)、呼叫中心，和企業(yè)外部的銀行、認(rèn)證中心、機(jī)構(gòu)等組織集成在一起，提供一個(gè)端到端的全方位解決方案。我們的數(shù)字化金融營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)采用了泛思軟件公司的業(yè)務(wù)協(xié)作智能平臺(tái)，該平臺(tái)是快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)級(jí)電子商務(wù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施。
王勇剛：你們是怎樣技術(shù)整合的？
趙前智：第一、對(duì)證券公司資源的整合，包括對(duì)后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合：交易系統(tǒng)的整合，使客戶網(wǎng)上交易能夠直接進(jìn)入交易系統(tǒng)進(jìn)行委托，保證客戶的交易能夠?qū)崟r(shí)進(jìn)行；行情信息的整合，能夠通過(guò)網(wǎng)站及時(shí)的查詢實(shí)時(shí)行情，使客戶及時(shí)了解股票交易的走勢(shì)；結(jié)算/清算系統(tǒng)的整合，實(shí)現(xiàn)客戶的帳戶、資金的操作實(shí)時(shí)化；銀證通系統(tǒng)的整合，實(shí)現(xiàn)證券公司和銀行之間的資金轉(zhuǎn)帳。第二、對(duì)網(wǎng)上交易系統(tǒng)的整合擴(kuò)展常見(jiàn)的基于Web的網(wǎng)上交易系統(tǒng)模式，實(shí)現(xiàn)多種服務(wù)渠道的兼容和共存，使現(xiàn)有的網(wǎng)上交易系統(tǒng)能夠通過(guò)以下方式進(jìn)行：Web、WAP、SMS、CDMA/GPRS…第三、對(duì)周邊系統(tǒng)的整合提供對(duì)證券公司周邊系統(tǒng)的整合，包括：網(wǎng)管系統(tǒng)、實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)、安全系統(tǒng)，如防火墻、CA系統(tǒng)、銀行卡系統(tǒng)。
王勇剛：金融數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)還剛剛開(kāi)始，在企業(yè)構(gòu)建這一平臺(tái)時(shí)，你們?cè)鯓涌紤]可擴(kuò)展性？
趙前智：根據(jù)金融企業(yè)的主要業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提供多種可擴(kuò)展的服務(wù)，這些服務(wù)是企業(yè)常用的公用服務(wù)，主要包括：第一、統(tǒng)一的網(wǎng)上支付服務(wù)。為廣大用戶提供各種靈活的費(fèi)用支付手段，支付服務(wù)不僅要支撐自身業(yè)務(wù)的用戶支付，提高服務(wù)質(zhì)量和加快資金回籠，還要通過(guò)為客戶及合作伙伴的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)提供支付服務(wù)平臺(tái)的共享與代理，與銀行一道協(xié)助解決其電子商務(wù)流程中的支付問(wèn)題。支付服務(wù)的最終目標(biāo)是合作伙伴的業(yè)務(wù)客戶成為支付服務(wù)平臺(tái)的自助服務(wù)訪問(wèn)客戶，而且其每一筆支付業(yè)務(wù)皆透過(guò)支付服務(wù)平臺(tái)與相關(guān)銀行及合作伙伴發(fā)生聯(lián)機(jī)關(guān)系，顯見(jiàn)其客戶量和業(yè)務(wù)量以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，極大地提高了金融資源的使用率，從而獲得巨大增值；通過(guò)與客戶及合作伙伴支付服務(wù)的業(yè)務(wù)合作，在充分利用自身系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)資源的同時(shí)，擴(kuò)展信息流服務(wù)業(yè)務(wù)方面的合作。支付服務(wù)不僅支持目前的證券資金帳戶和銀行存款帳戶（即銀證通）的互轉(zhuǎn)或其他種類的金融業(yè)務(wù)帳戶和銀行帳戶之間的互轉(zhuǎn)，而且將在實(shí)現(xiàn)和銀行互通互聯(lián)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)的一次性支付服務(wù)，即客戶可以使用一個(gè)銀行帳號(hào)實(shí)現(xiàn)各種金融業(yè)務(wù)，如證券買(mǎi)賣(mài)、保險(xiǎn)支付、外匯買(mǎi)賣(mài)等，也是證券行業(yè)未來(lái)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施和基本服務(wù)功能之一。第二、網(wǎng)上800電話服務(wù)。800電話是證券公司Call Center系統(tǒng)最常見(jiàn)的服務(wù)，800電話服務(wù)通過(guò)受話人付費(fèi)的形勢(shì)使客戶享受到極大的便利，對(duì)提供客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和品質(zhì)是非常重要的，但通常的800電話對(duì)異地客戶需要承擔(dān)長(zhǎng)途電話費(fèi)用，對(duì)于大多數(shù)證券公司來(lái)說(shuō)，提供異地服務(wù)優(yōu)勢(shì)必需的，所以造成了證券公司800電話的高額電話費(fèi)。新浪網(wǎng)作為國(guó)內(nèi)最大的中文門(mén)戶網(wǎng)站，已經(jīng)在全國(guó)各地建立了良好的基于IP協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)施。新浪金融營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)借助新浪網(wǎng)絡(luò)這以優(yōu)勢(shì)，提供了基于因特網(wǎng)和IP基數(shù)的800熱線服務(wù)電話服務(wù)，不僅全面提高企業(yè)的呼叫中心的服務(wù)質(zhì)量和檔次，而且?guī)椭髽I(yè)節(jié)約大量的電話費(fèi)用。第三、混業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)（證券、銀行、基金、保險(xiǎn)…）。金融企業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)必將成為今后的發(fā)展趨勢(shì)，如銀行可以從事證券買(mǎi)賣(mài)和基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，證券公司可以從事保險(xiǎn)業(yè)和基金的代理銷(xiāo)售等，新浪金融營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)針對(duì)各種金融業(yè)務(wù)提供了特定的業(yè)務(wù)應(yīng)用模塊，并通過(guò)業(yè)務(wù)協(xié)作智能平臺(tái)將不同的金融業(yè)務(wù)進(jìn)行整合和集成，提供了統(tǒng)一的業(yè)務(wù)功能接口，使金融企業(yè)能夠快速的這些代理業(yè)務(wù)，目前新浪金融營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)提供的混業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)代理接口包括：證券、銀行、基金、保險(xiǎn)。
王勇剛：在互聯(lián)網(wǎng)研究領(lǐng)域有一種說(shuō)法：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是一根向上延伸的曲線。但是，在向上延伸的途中有一個(gè)地方是斷裂的，因而形成了無(wú)底的深淵；很多互聯(lián)網(wǎng)公司掉進(jìn)了這個(gè)斷裂處的無(wú)底深淵了，再也爬不起來(lái)。我們的任務(wù)是要在斷裂處建一座橋梁。你們的數(shù)字化金融營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)可不可說(shuō)是一座橋梁？
趙前智：更形象地說(shuō)，在斷裂處的下端是網(wǎng)絡(luò)廣告，在斷裂處的上端是電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格性能比存在問(wèn)題。電子商務(wù)沒(méi)有客觀配套設(shè)施。把互聯(lián)網(wǎng)作為一種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)，其本質(zhì)就是在這個(gè)斷裂處架設(shè)一座橋梁，讓我們的互聯(lián)網(wǎng)可以從網(wǎng)絡(luò)廣告走向電子商務(wù)。
王勇剛：我想，我們應(yīng)該結(jié)束我們的對(duì)話了。有人會(huì)說(shuō)我們自我推廣的色彩太濃了。
趙前智：其實(shí)還有很多思想需要表達(dá)，就讓技術(shù)來(lái)告訴我們吧。
王勇剛：這次就算了吧--原來(lái)讓技術(shù)表達(dá)思想是這樣麻煩的。
本文由作者供稿 CTI論壇編輯