企業(yè)通信需求報告之三——為“分銷”插上翅膀
2002/08/23
。。把分銷業(yè)務搬到網上去處理，是國內不少企業(yè)比較心儀的事情。
。。用友集團分銷及CRM事業(yè)部開發(fā)總監(jiān)傅強告訴記者: “從2000年開始推廣基于互聯網的、即B/S結構的分銷系統以來，用友分銷系統的用戶在逐年快速遞增。
。。首嘗螃蟹者是國內最大的乳品制造商之一內蒙古伊利集團，近一年來，其良好的實施情況不僅激發(fā)了國內食品領域企業(yè)的興趣與嘗試，還波及醫(yī)藥、服裝、機電、煙草等各行各業(yè)。如今，這些行業(yè)的諸多“大佬”已紛紛采用用友基于互聯網的分銷管理系統，典型的如:
奧康鞋業(yè)、大霸電子、波司登羽絨服、太極制藥、海菱集團等�！�
科學的分銷管理迫在眉睫
。。上述企業(yè)為什么會選擇使用在線的分銷系統？一言以蔽之，就是為了實現跨地域的、高效且透明的管理。
。。這與上述企業(yè)的規(guī)模與發(fā)展現狀直接相關。據介紹，這些公司的年銷售額一般都為數億元或數十億元，業(yè)務遍及全國，各大城市、各地級市甚至縣級和區(qū)鎮(zhèn)都設有分公司或銷售點。這就帶來了對各地分支機構的業(yè)務進行有效管理的問題。
。。傳統的作法是基于手工方式，而且由于地域的阻隔使各地的業(yè)務信息無法得到及時的交流和反饋，也無法在一個統一的可保障的業(yè)務流程上來規(guī)范運行，其直接后果就是效率低下、管理混亂以及成本增加。顯然，這種情況與上述企業(yè)的發(fā)展要求背道而馳。
。。在這樣的背景下，企業(yè)便自發(fā)地意識到引入分銷系統乃勢在必行，因此我們也就不難理解，為什么用友B/S結構分銷系統的用戶能夠以較快的速度增長并擴展到諸多行業(yè)。
。。事實上，這些企業(yè)在實施分銷系統之后，其分銷環(huán)節(jié)的管理的確上升到一個全新的層次。
。。以伊利集團為例。這家企業(yè)年銷售額逾20億元，在全國除西藏以外的所有區(qū)域設立了分公司和若干配送點。據介紹，在上分銷系統之前，該集團的分銷環(huán)節(jié)全是手工作業(yè)，這中間存在很多問題。而實施在線分銷系統之后，他們明顯地感覺到“拍腦袋”的事情幾近“絕跡”，意即所有的銷售業(yè)務現在已經能夠完全按照一個規(guī)范、標準的業(yè)務流程去運作。比如客戶的信用額度是多少、能享有多大的折扣、是否可以賒銷，是否必須現付等重要細節(jié)，系統都進行了統一的規(guī)定。這在集團內部起到了很大的監(jiān)控作用，從而杜絕了諸多灰色現象的發(fā)生。
。。第二是促使銷售通路變得透明和暢通，一般來說，各級管理層能夠及時迅速地獲知市場的反饋情況。比如可以看到當天的銷售業(yè)績，可以看到每個產品在每個地區(qū)銷量的多少，產品受歡迎程度的高低，以及受歡迎的區(qū)域劃分等。
。。第三是將以前手工作業(yè)的銷售方式變成了在線方式，基于手工的日報、月報、旬報、季報、年報如今都能自動生成，大大提高了辦公效率。第四是積累了寶貴的銷售數據，這些數據是企業(yè)管理層組織下一年銷售策略的借鑒和參考。
。。記者了解到，不僅僅是伊利集團取得了上述成效，其他諸如海菱集團、奧康鞋業(yè)等都同樣嘗到了實施分銷系統所帶來的甘甜�；诖�，用友的傅強先生得出這樣的結論:
“基于互聯網的分銷管理系統肯定是發(fā)展的趨勢，它會逐漸成為企業(yè)業(yè)務管理的主流�！�
美中不足——通信服務有待改善
。。不過，各家企業(yè)的分銷系統并非處于最理想的運轉狀態(tài)，就此，無論是軟件提供商用友集團，還是伊利、海菱等最終用戶都并不諱言。那么，是什么原因導致非理想狀態(tài)的出現和繼續(xù)存在呢？記者在采訪中了解到，原因不在軟件本身，也不在于用戶的使用水平，而是在于國內通信基礎設施與服務水準的欠缺。
。。高明山，這位從1995年大學畢業(yè)即供職于伊利集團信息工程部的網絡工程師，對于國內的通信狀況有著很深的體會，尤其在這一兩年伊利集團實施了分銷系統之后。
。。他告訴記者，近兩年國內電信運營服務的水平提高很快，但是整體來講，國內的網絡發(fā)展還是非常不平衡�！按笾谐鞘械耐ㄐ欧⻊毡容^先進，有電話撥號上網方式，也有ISDN、ADSL、DDN方式。而在邊遠地區(qū)和一些小地方，卻只有電話撥號和DDN方式，沒有ISDN和ADSL。這樣，當地的銷售點對于上網方式的選擇余地就小了很多，即如果不選擇速度慢的撥號方式，就只能選擇DDN了。”這是高明山的第一個感受。
。。第二個感受是通信服務價格偏高。他說，伊利在一些邊遠地區(qū)的銷售點，用一條電話線上網，一天8小時辦公，一個月的上網費是1000多元，可是這個銷售點的銷售額很少，兩相抵消后，這個銷售點可能根本就不賺錢了。所以，此類銷售點很可能就采取離線的方式來處理銷售信息，即將數據先期錄入PC，每天集中在一個時間點將數據傳到集團的服務器上，以期通過變通的方式來節(jié)省成本�！暗@種情況就有違我們實施B/S結構的分銷系統的初衷，我們需要的是數據能夠實現實時的、同步的、準確的傳送�？墒褂眠@種變通手段后，就很有可能因不是實時在線而導致出現不準確的數據�！�
。。就價格的問題，高明山還舉了伊利集團北京信息中心的例子。其北京總部位于北京西城區(qū)西海邊上的永康商務會館C
座。據介紹，伊利在北京租用的這棟辦公樓曾經租用過北京電信一條2M的電路，僅端口費每月就是2000元，再加上上網流量，每月的網絡通信費就達到了七八千元。高明山認為，“這樣的價格太高了。因為伊利集團上分銷系統一個很重要的訴求是節(jié)省成本，可實際情況卻讓人有點‘肝顫’�！�
。。第三個感受是服務水平離市場的要求還有一定的距離。據高明山介紹，考慮到在公網運行存在的安全隱患，伊利打算打造一個專屬于自己的廣域VPN網，將總部、IDC、重點分公司和重點分廠連接起來，以便實現數據的進一步共享;
另外還想在其上打造一個話音線路，使用VoIP的方式把總公司到各分公司的電話費也節(jié)省下來�！斑@個想法其實很好實施，但殊不知，我們與電信，用了2個月也未實現，測試了好多次，線路總是時斷時續(xù)，一直沒辦法用。不知是其線路的問題？還是對待用戶的真誠度問題？反正結局不理想�！�
。。可伊利的運轉又離不開網絡。所以，伊利北京信息中心最近選擇了歌華有線的線路，10M的速度，每月包月價僅2000多元。不過，高明山對于選擇歌華還有一些擔心，畢竟運營經驗不及老牌運營商——電信，其服務水平能夠達到要求嗎？“不得而知，只好試一試了！”
。。高明山認為，運營商的服務水平與其市場化程度不高有著千絲萬縷的聯系，“雖然目前國內電信領域的改革層出不窮，但步子還是太慢。運營商給人的感覺還是行業(yè)老大，官化的味道太濃，且不說認真地分析過企業(yè)用戶的市場，即使用戶提出了要求，他們似乎也不太關心�！�
。。第四個感受是傳輸的質量與速度不太過關。比如，專線有時會發(fā)生一些故障，每個月都會出現一兩次，以致于未能保證7×24×365不間斷運行的效果。速度也不太理想，數據量不大時基本上還能正常運轉，一旦數據量增多，尤其是在每天上網的高峰期，速度就有點捉襟見肘了。
。。就速度的問題，用友的一家天津用戶也有抱怨。據稱，該企業(yè)的數據量非常大，而且由于資金的關系，其選擇的上網方式是電話撥號，因此在傳送數據的時候，通常要花幾個小時，這讓這家企業(yè)深覺通信速度是一個難以忍受的瓶頸。
“分銷”的雙翼有點沉
。。基于前面的介紹，讀者應該不難理解，為什么我們會說，上述企業(yè)分銷管理系統的應用其實還沒有達到最佳狀態(tài)。
。。這是一種苛求嗎？顯然不是，前面列數的通信服務的問題可都是最最基本的要求，可就是這些看似細微的基本點制約了在線分銷應用的騰飛。
。。前面已經講述了伊利的例子。該公司的小銷售點為了避免高額通信費，采用了離線的方式;
而天津的那家企業(yè)，同樣是為了節(jié)省通信費，并且不堪忍受蝸牛般的傳送速度，竟也想出了變通的方式，將文件人為地拆分，用分次發(fā)送的方式來達成目標。
。。中國人到底是聰明的。不過，這其實正透露了國內企業(yè)用戶面對通信現狀的無奈和失落。原本想實時地、同步地傳送數據，可網絡環(huán)境有時卻會跟你過不去�！斑@種狀況對既有用戶的積極性不無影響�！备祻姼嬖V記者，“不僅于此，它還將一些潛在的用戶擋在了門外”。
。。傅強說，一般這種管理軟件的價格是百萬元級，與之配套的是，企業(yè)還要給每個分支機構配上PC，這也是一項很大的投入。像伊利那樣的企業(yè)，這兩筆費用的和就已經是五六百萬了�？芍蟮娜粘＿\營費用就更為可觀，通常一年是一百萬元左右，所以即便企業(yè)認識到了在線分銷系統的價值，那它也會在選型的時候產生游移和徘徊，最終很有可能就因為通信的問題而不得不選擇相對“廉價”的C/S結構的分銷系統。而眾所周知，較之B/S結構，C/S結夠并不能實現實時的、在線的傳遞�！耙蚨覀兯鶚O力倡導的企業(yè)電子商務也會流于形式，其前進的速度將會受到不小的制約�！�
。。另據介紹，用友的分銷系統現在還在推廣移動銷售和企業(yè)短信的模式，來幫助企業(yè)擴展在線分銷系統的應用。具體而言，就是通過手機、PDA等無線通信工具來開展上網銷售業(yè)務。
。。在這種模式下，銷售員可以利用一個PDA在用戶處采集數據，同時，這些數據就可以通過網絡傳到分公司，分公司則馬上可以讀到相應的訂單，接下來的事情就是，這筆業(yè)務很快就會做成。但是，現在用戶基本不敢接受這種模式，不是企業(yè)不想用，而是用不起。要知道，這種移動銷售的模式在國外已經比較普及了。在國內，技術的層面已經能滿足，約束點除了PDA設備的費用，就在通信費用上了。
。。再來看企業(yè)短信。傅強說，“現在個人應用短信比較普遍，我們認為企業(yè)如果能將短信的方式應用到經營中，將對銷售大有幫助。也就是說，企業(yè)的經營數據、報警數據、催款信息等，完全可以通過短信去發(fā)布。這樣一來，企業(yè)甚至可以減少ＰＣ的擁有量，銷售人員只要有手機就能運轉自己的那攤銷售業(yè)務。好多企業(yè)向我們表示，這個想法真的好，但是用不起。確實，表面上看短信一條才一毛錢，不算高，可對企業(yè)來說，一年可能會產生幾十萬、幾百萬條短信，這筆費用可就不可小覷了。”
。。歸根結底，還是通信的環(huán)節(jié)有問題。
。。記者問高明山，“您覺得什么樣的速度和價格是比較合理的呢？”高明山的回答很簡捷，他說，“假如有一天，我們能用撥號上網的價格，用上寬帶網的速度，我們就非常滿足了。”
。。這個要求離企業(yè)有多遠呢？高明山和傅強，這兩個采訪對象均表示不可控制，畢竟這掌握在運營商的手中�！安贿^，要是有越來越多的企業(yè)參與到電信競爭中，或者說國外的運營商能夠早一天進來，上面的理想將不會太遠�！备呙魃椒浅Ｌ孤实乇磉_出他的希冀。
。。兩個采訪對象還向記者談及了能夠改善目前狀況的更為具體的建議，記者認為，這些建議對運營商來說十分寶貴。
。。傅強說，我們希望運營商能在在全國范圍內推行一個整體的企業(yè)級方案。即運營商與企業(yè)簽定一個統一的合約，不管這家企業(yè)的分公司和銷售點有多少，其通信服務都由運營商來統一提供，并統一結算。當然，既然是一家企業(yè)的整體或集團性質的消費行為，運營商應該提供一個定制的且價格優(yōu)惠的方案。
。。“據我們了解，企業(yè)用戶很愿意接受這種模式。與此同時，電信運營商還可以跟軟件廠商進行合作，共同來推動與拓展通信業(yè)務和管理軟件業(yè)務的市場�！�
。。傅強告訴記者，像前面提到的移動分銷和企業(yè)短信的方案，其實也可以納入到這個統一的方案中。
。。高明山的建議與上類似，他說，“我非常希望有一個供應商來為我們提供線路和服務，為我們統一地管理這些線路，為我們統一監(jiān)控并統一維護。這樣，我們不用分別去找這家運營商或是那家運營商。”
。。他們的想法讓記者想起了一家電信運營商在去年接受記者采訪時提到的“一站式服務”，也就是說，國內的電信運營商其實已經有類似的服務了。但高明山說，沒有哪家運營商向他們認真地講解與推薦過�！安灰驳扔跊]有嗎？”
。。看來，電信運營商還真是應該靜下心來，認真地考慮一下該如何服務企業(yè)用戶的事情了�？纯雌髽I(yè)用戶到底需要什么？看看用什么方式能夠更好地滿足它們？
。。這對企業(yè)用戶有好處，對運營商又何嘗不是一筆財富呢？
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