三明治走上信息化餐桌

武興兵 2002/03/29

　　系統(tǒng)集成企業(yè)、咨詢公司、軟件廠商面對(duì)巨大的企業(yè)信息化蛋糕，在戰(zhàn)火紛飛的時(shí)代為了謀求最大的利益，經(jīng)過(guò)深思熟慮，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟也許是最好的解決辦法，開始了新一輪的浪漫愛(ài)情，企業(yè)信息化市場(chǎng)的洗牌運(yùn)動(dòng)拉開序幕。但是隱藏在熱鬧的場(chǎng)景背后的是什么呢？難道各自沒(méi)有什么難言之隱嗎？

　　何謂企業(yè)信息化建設(shè)？就是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等一系列現(xiàn)代化技術(shù)，通過(guò)對(duì)信息資源的深度開發(fā)和廣泛利用，不斷提高生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理、決策的效率和水平，以提高企業(yè)的內(nèi)外部的合作能力，從而提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程。這體現(xiàn)了集成化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、創(chuàng)新性的管理思想。

　　從這個(gè)名詞的解釋上我們看到了系統(tǒng)集成企業(yè)、軟件廠商以及咨詢公司三個(gè)企業(yè)的靜態(tài)角色，但是市場(chǎng)的變化需要我們關(guān)注這三種類型公司的動(dòng)態(tài)變化角色。

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈的系統(tǒng)集成行業(yè)市場(chǎng)使價(jià)格日趨透明，客戶采購(gòu)行為的日趨成熟迫使系統(tǒng)集成商必須尋求新的奶酪；軟件企業(yè)，特別是管理應(yīng)用軟件企業(yè)敏銳的察覺(jué)到國(guó)家對(duì)企業(yè)信息化政策傾斜所帶來(lái)的巨大利潤(rùn)空間；新興的咨詢公司，作為IT領(lǐng)域最新管理理念的布道者的管理咨詢公司更是不甘寂寞，開始追逐蘊(yùn)涵在軟件之中的金礦。

　　11月29日，長(zhǎng)城、SAP、英特爾三大知名IT企業(yè)聯(lián)手宣布將在ERP領(lǐng)域展開全面合作，結(jié)成"一體化信息技術(shù)和服務(wù)方案供應(yīng)商"，并簽署了《備忘錄》，共同為中國(guó)企業(yè)用戶提供集硬件平臺(tái)、應(yīng)用系統(tǒng)及咨詢實(shí)施的ERP整體解決方案。

　　自由浪漫的戀愛(ài)故事由地下進(jìn)入公開的時(shí)候，瞬間成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　悄然變質(zhì)的系統(tǒng)集成奶酪？

　　系統(tǒng)集成這個(gè)一成不變的奶酪正在悄然發(fā)生改變，市場(chǎng)上的灰色交易為愈演愈烈的集成市場(chǎng)之爭(zhēng)增加變數(shù)，與此同時(shí)客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求逐漸提高，對(duì)服務(wù)內(nèi)容的縱深化給系統(tǒng)集成廠商帶來(lái)的不僅僅是對(duì)天長(zhǎng)嘆

　　系統(tǒng)集成市場(chǎng)是專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的重要組成部分，其主要業(yè)務(wù)是將不同的軟、硬件產(chǎn)品集成起來(lái)，并在此基礎(chǔ)上為客戶開發(fā)專門定制的應(yīng)用軟件，以滿足不同客戶的個(gè)別需求，主要包括新增功能開發(fā)、定制軟件開發(fā)、集成和調(diào)試等。據(jù)賽迪顧問(wèn)統(tǒng)計(jì)，2001年中國(guó)系統(tǒng)集成市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到176億元，同比增長(zhǎng)30.6%，繼續(xù)保持了持續(xù)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

　　2001年，在國(guó)家“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，同時(shí)受加入WTO等利好因素的影響，我國(guó)各行業(yè)信息化建設(shè)進(jìn)一步向縱深發(fā)展，不斷為系統(tǒng)集成市場(chǎng)需求的擴(kuò)大創(chuàng)造非常有利的條件，但同時(shí)擺在系統(tǒng)集成商面前的市場(chǎng)是分工越來(lái)越細(xì)，客戶需求越來(lái)越專業(yè)，“行業(yè)”和“應(yīng)用”作為立足于系統(tǒng)集成市場(chǎng)之根本，從而要求系統(tǒng)集成商的定位更細(xì)致，只能專著特定領(lǐng)域，如專門面向行業(yè)訂制應(yīng)用軟件；另一方面，隨著企業(yè)信息化的逐步深入，客戶對(duì)服務(wù)的深度合廣度都大副提高，包括硬件采購(gòu)、測(cè)試及安裝、企業(yè)內(nèi)部IT技術(shù)與管理流程的咨詢調(diào)整、為客戶量身定做軟件開發(fā)等都在向傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)能力發(fā)起挑戰(zhàn)，專業(yè)化服務(wù)實(shí)施水平與集中全面的一站式服務(wù)成為現(xiàn)今客戶最迫切需求的要求，呼喚專業(yè)廠商的出現(xiàn)仍然是國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成市場(chǎng)發(fā)展的主要特點(diǎn)。

　　另外，困擾系統(tǒng)集成商最大的問(wèn)題是逐漸擴(kuò)大的集成市場(chǎng)與愈演愈烈的灰色交易市場(chǎng)。集成市場(chǎng)本身就具有很強(qiáng)的行業(yè)導(dǎo)向性，經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)在行業(yè)集成市場(chǎng)展現(xiàn)的極為充分，所以行業(yè)市場(chǎng)的系統(tǒng)集成商正在掀起新的洗牌之風(fēng)，隨著國(guó)家對(duì)系統(tǒng)集成資格的評(píng)審規(guī)則的出臺(tái)，系統(tǒng)集成廠商資質(zhì)認(rèn)證工作的開展是一把雙刃劍，一方面可以逐步規(guī)范系統(tǒng)集成市場(chǎng)，加強(qiáng)用戶對(duì)性能價(jià)格比的認(rèn)識(shí)；但是另一面無(wú)形中也刺激了那些追求更高級(jí)別資質(zhì)認(rèn)證的廠商不擇手段的追求單子，以至于投標(biāo)流為形式正在成為系統(tǒng)集成市場(chǎng)不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。

　　當(dāng)前，盡管系統(tǒng)集成市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，但是眾多的系統(tǒng)集成廠商以及不正規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)，再加上硬件設(shè)備的普及和應(yīng)用水平的逐漸提高造成整個(gè)系統(tǒng)集成市場(chǎng)利潤(rùn)趨薄，許多技術(shù)力量很強(qiáng)的系統(tǒng)集成商在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)中也步履維艱。所以大的系統(tǒng)集成企業(yè)也要在重視規(guī)模的同時(shí)提高效率，逐步提高人均創(chuàng)收，這樣才能真正贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)系統(tǒng)集成廠商發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)在自己面前高高堆起唾手可得的"奶酪"不見時(shí)，尋找新的利潤(rùn)之源成為擺在他們面前的頭等大事。

　　總之，未來(lái)的系統(tǒng)集成市場(chǎng)，隨著廠商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，用戶更加關(guān)注服務(wù)，關(guān)注專業(yè)化和全方位的服務(wù)，注重技術(shù)精湛，迫切需要系統(tǒng)集成廠商建立健全服務(wù)體系，提高完善服務(wù)質(zhì)量，對(duì)服務(wù)的重視也是2001年國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成市場(chǎng)的主要特點(diǎn)。

　　咨詢公司的知識(shí)轉(zhuǎn)移

　　咨詢公司面對(duì)客戶的需求，如何拿出行業(yè)通用以及企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)需求解決方案，最終形成知識(shí)價(jià)值轉(zhuǎn)移成為擺在咨詢公司面前的難題，咨詢公司作為懸壺濟(jì)世的良醫(yī)，在尋求戰(zhàn)略合作上只能前進(jìn)，前進(jìn)，還是前進(jìn)。

　　在信息化建設(shè)過(guò)程中，客戶需要三個(gè)層次的服務(wù)，首先是顧問(wèn)即IT咨詢服務(wù)，用以確定方向、制定業(yè)務(wù)流程改造和信息策略，廠商需幫助客戶評(píng)估不同的技術(shù)策略，從而將其技術(shù)策略同商業(yè)（或生產(chǎn)）策略結(jié)合起來(lái)；其次是系統(tǒng)集成服務(wù)，負(fù)責(zé)規(guī)劃設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)集成等具體實(shí)施；第三是外包服務(wù)，它涉及到客戶運(yùn)作管理的層面，客戶為了降低成本、提高效率，把原來(lái)自己做不太好的事情交給別人去做，讓更專業(yè)的人做得更好、更理想。

　　目前，國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商主要定位在系統(tǒng)集成服務(wù)上，盡管IT咨詢和外包服務(wù)需要一段時(shí)間的市場(chǎng)培育，但是IT咨詢和外包服務(wù)較好的增值空間應(yīng)該得到系統(tǒng)集成商的高度重視，尤其是大的系統(tǒng)集成商。因?yàn)榇蟮募�成商做的都是大�?xiàng)目，有一支龐大的技術(shù)隊(duì)伍，有信譽(yù)和品牌優(yōu)勢(shì)，客戶能夠接受和信任，同時(shí)放心地委托咨詢和把業(yè)務(wù)外包，當(dāng)然這需要系統(tǒng)集成商進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的積累和人才的培養(yǎng)。

　　軟件，特別是應(yīng)用和管理軟件企業(yè)，自身的知識(shí)價(jià)值含量比較大。特別是把與企業(yè)信息化密切聯(lián)系的ERP、SCM和CRM從半成品轉(zhuǎn)化為成品的過(guò)程實(shí)質(zhì)是知識(shí)轉(zhuǎn)移的過(guò)程，一般包括企業(yè)的管理診斷、實(shí)施戰(zhàn)略的選擇、業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)等過(guò)程。

　　軟件實(shí)施的過(guò)程實(shí)際就是咨詢廠商的ERP實(shí)施顧問(wèn)和軟件企業(yè)協(xié)力完成的過(guò)程。不過(guò)有的ERP實(shí)施顧問(wèn)是由軟件企業(yè)的內(nèi)部咨詢顧問(wèn)來(lái)完成的。

　　ERP的實(shí)施顧問(wèn)的能力包括兩個(gè)方面：一方面是實(shí)施顧問(wèn)對(duì)ERP產(chǎn)品的內(nèi)在管理思想的深刻理解，對(duì)軟件業(yè)務(wù)流程的深層次的把握；另一方面是實(shí)施顧問(wèn)的洞察力，對(duì)企業(yè)需求的恰到好處的分析，配置適合企業(yè)個(gè)性化需求的產(chǎn)品。實(shí)施顧問(wèn)的上述兩方面能力的來(lái)源正是咨詢公司的智力資本的投資和管理的結(jié)果，以組織成員能力的形式表現(xiàn)出來(lái)。

　　在實(shí)施顧問(wèn)的實(shí)施過(guò)程中，涉及知識(shí)的三次轉(zhuǎn)移過(guò)程。

　　知識(shí)的第一次轉(zhuǎn)移發(fā)生在實(shí)施顧問(wèn)將自己和咨詢企業(yè)的智力資本附加在ERP軟件上一起銷售給了客戶。

　　知識(shí)的第二次轉(zhuǎn)移發(fā)生在實(shí)施顧問(wèn)對(duì)企業(yè)診斷后，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行的培訓(xùn)階段，知識(shí)的主體由實(shí)施方復(fù)制給了企業(yè)。

　　知識(shí)的第三次轉(zhuǎn)移是ERP軟件的運(yùn)行和調(diào)試過(guò)程中，實(shí)施方將實(shí)際工作中的技巧傳送給企業(yè)。

　　在知識(shí)的三次轉(zhuǎn)移過(guò)程中，咨詢公司作為懸壺濟(jì)世的企業(yè)信息化良醫(yī)，對(duì)內(nèi)，需要對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的信息化構(gòu)架有深層次的把握，加深自身的功底，對(duì)外則需要面對(duì)各個(gè)行業(yè)的共性需求以及個(gè)別企業(yè)的個(gè)性需求，所以需要咨詢企業(yè)對(duì)軟件企業(yè)有深刻的理解，只有這樣，才可以做到針對(duì)企業(yè)需求，拿出真正適合企業(yè)需求的產(chǎn)品和解決方案來(lái)。

　　咨詢?nèi)藛T的職責(zé)不僅是醫(yī)生，診斷開方，而且必須是藥劑師和護(hù)士，結(jié)合實(shí)際情況�熣莆談┝�，敦促及時(shí)服用直至痊愈。咨詢廠商作為最了解傳統(tǒng)企業(yè)疾病的良醫(yī)，對(duì)企業(yè)需求變化的掌握是很多軟件企業(yè)所不能相比的。

　　軟件企業(yè)在變

　　軟件公司在出售服務(wù)，這種服務(wù)并非軟件公司自身能解決的，盡快依靠外部力量建立起戰(zhàn)略合作成為軟件公司迫切解決的難題

　　作為IT軟件提供商，不得不對(duì)各種業(yè)務(wù)類型的變化做出迅速的反應(yīng)，需要IT軟件提供商不僅僅具備技術(shù)專家能力，還要具備行業(yè)專家的能力，更好地了解客戶，了解自己，了解業(yè)務(wù),才能使用與客戶相同的語(yǔ)言同客戶進(jìn)行溝通，為客戶提供非常專業(yè)的建議和服務(wù)，從而更加有效的保證最大限度地滿足客戶的服務(wù)和需求，在出售軟件的同時(shí)還需要出售蘊(yùn)涵在軟件其中的內(nèi)核，也就是服務(wù)，只有真正為客戶提供了量體裁衣的咨詢服務(wù)，真正滿足客戶的需求，恃才可以具備適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)能力，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　現(xiàn)代企業(yè)迫切需求整體的信息化解決方案，每一個(gè)軟件廠商不可能為企業(yè)提供整體解決方案，都需要考慮到和其他軟件的集成來(lái)滿足客戶的整體信息化需這個(gè)求是最明智的選擇。咨詢廠商作為企業(yè)信息化的良醫(yī)，可以對(duì)企業(yè)的整體信息化框架做出理性的選擇，而系統(tǒng)集成商則可以為企業(yè)的整體信息系統(tǒng)的平滑無(wú)縫銜接奉獻(xiàn)自己的最佳解決方案。

　　眾多的軟件公司開始逐漸開放自己產(chǎn)品的源代碼的一個(gè)重要的原因就是考慮到系統(tǒng)軟件的集成的靈活性。

　　總結(jié)

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，IT公司的經(jīng)營(yíng)管理是以客戶為中心進(jìn)行的，這也是企業(yè)信息化咨詢與服務(wù)工作的核心。它們的職責(zé)在于，運(yùn)用豐富的行業(yè)知識(shí)和IT技術(shù)知識(shí)，以咨詢顧問(wèn)的方式為企業(yè)客戶提供更好的服務(wù)，使企業(yè)客戶的信息化建設(shè)更富有成效，同時(shí)推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。這種服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品的一部分，使得系統(tǒng)集成公司、軟件公司與咨詢公司進(jìn)行更好地合作，啟發(fā)客戶策劃項(xiàng)目，幫助客戶啟動(dòng)項(xiàng)目，參與客戶大型項(xiàng)目的管理，達(dá)到客戶相信并依賴廠商、雙方共同成長(zhǎng)的目的。咨詢公司、軟件公司需要和系統(tǒng)集成商需要建立密切的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系才能更好地和企業(yè)客戶一道創(chuàng)造價(jià)值，如果按照傳統(tǒng)的那種大包大攬的做事方式，未必能取得良好的效果。軟件企業(yè)和咨詢企業(yè)之間如果建立合作關(guān)系，那么信息的反饋必將極大的促進(jìn)產(chǎn)品的改進(jìn)以及企業(yè)的信息化需求。

作者供稿　CTI論壇編輯