黃彥文：操盤(pán)西門(mén)子企業(yè)通信中國(guó)突圍
2012/01/04
12月31日下午消息，11月16日，黃彥文第一次出現(xiàn)在西門(mén)子企業(yè)通信中國(guó)區(qū)合作伙伴大會(huì)上，代表上海西門(mén)子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司(SBCS)暢談企業(yè)通信發(fā)展趨勢(shì)及新財(cái)年渠道戰(zhàn)略。這一天也恰好是他執(zhí)掌中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)滿(mǎn)半年之期。
背靠沙發(fā)，一杯咖啡，依舊是濃重港臺(tái)腔的普通話和略顯疲憊的神色，這次面對(duì)C114黃彥文的言語(yǔ)中帶著難以抑制的興奮。
“兩倍于國(guó)內(nèi)GDP增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)?cè)鏊�，現(xiàn)在看來(lái)還可以再突破一些�！边@樣迅速的成長(zhǎng)不僅超過(guò)了西門(mén)子企業(yè)通信總部對(duì)在華業(yè)務(wù)的期許，亦出乎他自己半年前的預(yù)估。而這一切發(fā)生在全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境尚不明朗、競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化、企業(yè)通信巨頭紛紛“瘦身”節(jié)約成本的背景下。
對(duì)于半年來(lái)的表現(xiàn)，黃彥文給自己打了85分：“我希望我是永遠(yuǎn)的85分，因?yàn)橥斑�有發(fā)展的空間。當(dāng)然我們團(tuán)隊(duì)的分?jǐn)?shù)不止于此�！�
圖：黃彥文
操盤(pán)西門(mén)子企業(yè)通信中國(guó)突圍
作為北電網(wǎng)絡(luò)大中華區(qū)最后的堅(jiān)守者、Avaya整合亞太區(qū)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵角色，黃彥文在過(guò)往的職場(chǎng)生涯中很好地完成了自己的使命。而在西門(mén)子企業(yè)通信，他的使命是幫助這家矢志復(fù)興的巨頭在中國(guó)區(qū)完成轉(zhuǎn)型，并給公司帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
對(duì)黃彥文而言，入主上海西門(mén)子數(shù)字程控通信系統(tǒng)后擺在面前的形勢(shì)可謂嚴(yán)峻：一方面，歐美企業(yè)通信巨頭們?cè)欢却碇铑I(lǐng)先的技術(shù)、過(guò)硬的硬件設(shè)施，由此產(chǎn)出高額利潤(rùn)和強(qiáng)勁的現(xiàn)金流。然而客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)由固定資產(chǎn)向服務(wù)的轉(zhuǎn)變，以及新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力，令長(zhǎng)期的“工廠型”經(jīng)營(yíng)模式和高資本支出難以為繼。盡管西門(mén)子企業(yè)通信近年來(lái)已意識(shí)到這點(diǎn)，啟動(dòng)了以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型，但步伐已落后于其他傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
另一方面，西門(mén)子企業(yè)通信在中國(guó)面臨著來(lái)自國(guó)際巨頭和本土企業(yè)的前后夾擊，同時(shí)越來(lái)越多傳統(tǒng)的IT廠商、電信廠商亦紛紛加入“戰(zhàn)團(tuán)”。
黃彥文在忙碌與充實(shí)中度過(guò)了他在西門(mén)子企業(yè)通信的第一個(gè)半年，將他的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、渠道理念推動(dòng)下去，并與客戶(hù)、與渠道分享。他在轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)長(zhǎng)與公司本身的扎實(shí)基礎(chǔ)結(jié)合最終帶來(lái)了中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)的“爆炸式”增長(zhǎng)。
在員工眼中，黃彥文的作用正如同催化劑，不僅將上海西門(mén)子數(shù)字程控通信系統(tǒng)帶入了快速轉(zhuǎn)型的新階段，更將公司原有的優(yōu)勢(shì)激發(fā)、轉(zhuǎn)化為實(shí)際的訂單。
與其他單純靠縮減成本、放棄低價(jià)值市場(chǎng)來(lái)追逐漂亮財(cái)報(bào)的企業(yè)不同，半年來(lái)上海西門(mén)子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司每個(gè)月都超額完成對(duì)總部承諾的銷(xiāo)售收入和戰(zhàn)略指標(biāo)數(shù)據(jù)，尤其在航空、地鐵、電力、金融乃至酒店、醫(yī)療等行業(yè)市場(chǎng)收獲了多家國(guó)內(nèi)大型公司的大客戶(hù)訂單，如廈門(mén)航空、廣州地鐵六號(hào)線、蘇州軌交二號(hào)線、遼寧電力、深圳電力、華晨寶馬、中石化上海分公司、通標(biāo)、奔馳、深圳人民醫(yī)院等。
“半年來(lái)變化真的很大，現(xiàn)在公司整體氛圍都很振奮。三、五個(gè)季度以后再往回看，我相信我的團(tuán)隊(duì)都會(huì)認(rèn)同9月份(C114注：西門(mén)子企業(yè)通信財(cái)年計(jì)算截至9月底)是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們?cè)陂_(kāi)創(chuàng)一個(gè)新局面——在未來(lái)這個(gè)趨勢(shì)將越來(lái)越明顯�！秉S彥文的話語(yǔ)中飽含自信與激情。
全新渠道戰(zhàn)略布局新財(cái)年
盡管掌控的是整個(gè)西門(mén)子企業(yè)通信中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)，黃彥文“營(yíng)銷(xiāo)悍將”的資質(zhì)并未被埋沒(méi)，他對(duì)渠道的獨(dú)到理念也體現(xiàn)在最新的渠道戰(zhàn)略中。
在他的計(jì)劃表中，以90天為一個(gè)階段，第一階段上海西門(mén)子數(shù)字程控通信系統(tǒng)完成了“安內(nèi)”，即企業(yè)內(nèi)部自我調(diào)理；第二個(gè)階段則主要是渠道政策的厘定以及渠道建設(shè)。
據(jù)C114了解，西門(mén)子企業(yè)通信以往以直接銷(xiāo)售為主，約占銷(xiāo)售收入總量的80%-90%。最近幾年來(lái)該公司積極推動(dòng)轉(zhuǎn)型，在銷(xiāo)售側(cè)則體現(xiàn)為直接銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售并重，甚至更偏向渠道銷(xiāo)售的模式。黃彥文上任后將中國(guó)區(qū)兩者之比的最終目標(biāo)定為了三七開(kāi)。
“現(xiàn)在以銷(xiāo)售收入而言這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成，以客戶(hù)數(shù)來(lái)說(shuō)更是達(dá)到了直接銷(xiāo)售15%、渠道銷(xiāo)售85%�！彼硎�。
為建起一張更加強(qiáng)有力的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，黃彥文提出了“先縮小后擴(kuò)大”的全新渠道戰(zhàn)略。在他看來(lái)，兩者間并不矛盾——“縮小”即聚焦最具成長(zhǎng)性的合作伙伴，“擴(kuò)大”即分配更多資源支持合作伙伴壯大。
經(jīng)過(guò)篩選，上海西門(mén)子數(shù)字程控通信系統(tǒng)的LE(大企業(yè))業(yè)務(wù)渠道從30多家縮減至19家，SME(中小企業(yè))業(yè)務(wù)渠道更是從50多家縮減至1家。
“新的渠道戰(zhàn)略也是公司轉(zhuǎn)型中的重要一環(huán)，我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)西門(mén)子、渠道和客戶(hù)的多贏。我們希望讓渠道更容易做生意、讓他們更熟悉客戶(hù)更熟悉我們，但是一家公司的資源總是有限的，聚焦于一部分渠道可以讓我們更徹底與每家渠道的季度/年度計(jì)劃、員工認(rèn)證、市場(chǎng)拓展等等結(jié)合起來(lái)，給予他們最完善的支持�！彼嬖VC114，“在溝通過(guò)程中80%的渠道都說(shuō)有信心可以做得更好，因?yàn)橘Y源比以前多了�！�
“有技術(shù)才有解決方案，有解決方案才有客戶(hù)�！秉S彥文加盟后上海西門(mén)子數(shù)字程控通信系統(tǒng)透過(guò)每月舉行的技術(shù)論壇、培訓(xùn)等手段將最好的技術(shù)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商。而與傳統(tǒng)渠道培訓(xùn)不同的是，其培訓(xùn)中除售前、售后技能外還包括企業(yè)管理、財(cái)務(wù)等經(jīng)營(yíng)層面的知識(shí)。
業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)還必須有新的突破。黃彥文表示，上海西門(mén)子數(shù)字程控通信系統(tǒng)在保持國(guó)內(nèi)話音市場(chǎng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還將OpenScape云就緒解決方案、凱創(chuàng)(Enterasys)WLAN解決方案引入中國(guó)，在有線+無(wú)線數(shù)據(jù)通信、中小企業(yè)統(tǒng)一通信等多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)力。
C114中國(guó)通信網(wǎng)
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