潛規(guī)則背后：520萬ERP項(xiàng)目失敗Oracle難脫干系
2009/09/23
一場(chǎng)秋風(fēng)，幾場(chǎng)秋雨，天氣漸漸的涼了。
秋天象征著收獲，卻也喻示著衰敗與蕭條，不久之后便是寒冷的冬天了。
似乎是與眼下的季節(jié)很合拍，近期，涉足中國(guó)市場(chǎng)多年的國(guó)際軟件巨鱷們也正如當(dāng)下秋天早晚的天氣，紛紛感到了一絲絲涼意。
先是SAP爆出“畫皮門”被炒得紛紛揚(yáng)揚(yáng)，著實(shí)讓SAP的公關(guān)部門忙活了一陣，據(jù)說花費(fèi)了不少公關(guān)費(fèi)，并給多家媒體許諾了兩位數(shù)以上的廣告費(fèi)，這才稍稍穩(wěn)住了陣腳。
正所謂“一波未平，一波又起”，就在SAP“畫皮”風(fēng)波將熄未熄之際，近日國(guó)內(nèi)某重要IT門戶網(wǎng)站一篇《520萬Oracle ERP項(xiàng)目失敗之謎》的文章，又揭開了國(guó)際軟件大鱷Oracle的渠道亂象。
文章以詳實(shí)的項(xiàng)目資料、數(shù)據(jù)等詳細(xì)地揭示了國(guó)內(nèi)“某農(nóng)村商業(yè)銀行”高達(dá)520萬，“整個(gè)基礎(chǔ)軟件的費(fèi)用為140萬”，其余則為高達(dá)380萬的實(shí)施培訓(xùn)費(fèi)用，在多位ERP實(shí)施顧問和專家看來“利潤(rùn)至少在100萬以上”的財(cái)務(wù)管理系ERP項(xiàng)目最終走向失敗的原因。
顯然，“潛規(guī)則”、“關(guān)系項(xiàng)目”、“關(guān)系市場(chǎng)”的項(xiàng)目簽單方式，無疑是導(dǎo)致項(xiàng)目失敗的直接原因。“根本不具備實(shí)施Oracle ERP金融行業(yè)項(xiàng)目的能力”的上廣電能夠在項(xiàng)目中整體中標(biāo)，而沒有任何技術(shù)背景和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，“實(shí)際上只是一家賣工礦設(shè)備的公司”的重慶一輪科技有限公司，能夠在甲方指定下從中簽下“價(jià)值高達(dá)145萬的Oracle技術(shù)服務(wù)合同”，都讓我們?cè)僖淮慰吹搅恕瓣P(guān)系”的威力，甚至看到了腐敗的影子。
然而，潛規(guī)則、腐敗固然是導(dǎo)致項(xiàng)目失敗的直接原因，但Oracle在中國(guó)的市場(chǎng)策略和混亂的渠道體系，卻是項(xiàng)目失敗的根本原因。
一方面，在中國(guó)的Oracle 們，“作為企業(yè)軟件產(chǎn)品提供商，盡管自己也提供技術(shù)實(shí)施和服務(wù)，但它們一定會(huì)將集成商和應(yīng)用開發(fā)商綁定到自己的戰(zhàn)車上，作為銷售渠道或者合作伙伴，形成一個(gè)龐大的利益鏈條。”并且“本土化的合作伙伴更熟知中國(guó)的國(guó)情，其能量不可低估，跨國(guó)公司深知這一點(diǎn)。每次遇到這樣存在灰色交易的項(xiàng)目，跨國(guó)公司都能將自己先擇得干干凈凈，在一旁冷眼看著事情的發(fā)生”。
另一方面，“要成為Oracle公司的渠道或者合作伙伴幾乎沒有任何門檻，只要是使用了Oracle公司的產(chǎn)品的企業(yè)，達(dá)到一定的用戶數(shù)，都可以作為渠道或者商業(yè)合作伙伴(BP)的身份在市場(chǎng)上接活搶單�！�
“對(duì)Oracle這樣的企業(yè)，這樣帶來的好處是，將ERP項(xiàng)目的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了第三方的實(shí)施公司”。這就是Oracle這樣的國(guó)際大公司在中國(guó)的市場(chǎng)行徑，無疑也是“某農(nóng)村商業(yè)銀行”天價(jià)ERP項(xiàng)目失敗的根本原因。
不過，據(jù)筆者對(duì)Oracle的了解來看，似乎原因還不只是這些。筆者就聽不少熟悉Oracle的業(yè)內(nèi)人士說過，Oracle的產(chǎn)品、技術(shù)都存在很多問題——Oracle的管理軟件由多條產(chǎn)品線組合而成，產(chǎn)品體系復(fù)雜，特別是面向業(yè)務(wù)深層次應(yīng)用的產(chǎn)品多采用收購的方式，各種產(chǎn)品技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)都不統(tǒng)一，操作起來很是困難。這也使得Oracle的各種產(chǎn)品很難融合在一起，給產(chǎn)品實(shí)施與應(yīng)用都帶來了諸多困難�！斑@才是Oracle的產(chǎn)品實(shí)施成功率不高的關(guān)鍵因素�！币晃粡氖逻^多年Oracle產(chǎn)品與項(xiàng)目實(shí)施的工程師這樣表示。
而這也可以從文中“老高”的說法中得到印證：“你可以看看，目前能夠上稍微上點(diǎn)規(guī)模，超過5年的Oracle ERP實(shí)施公司還有幾家?寥寥無幾了。算算，這么多年來，做死做垮了多少家實(shí)施公司�！薄纱艘部梢酝葡氲接卸嗌夙�(xiàng)目最后失敗了。
更有業(yè)內(nèi)人士不無夸張地說“Oracle進(jìn)入中國(guó)多年以來，幾乎就沒有幾個(gè)成功的項(xiàng)目，絕大部分項(xiàng)目都沒有拿到用戶的項(xiàng)目成功驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。”而之前之所以沒有報(bào)出，或許正如文中引述的ITPUB社區(qū)一位資深的ERP實(shí)施顧問所說：“國(guó)有企業(yè)的ERP項(xiàng)目的實(shí)施，都是作為領(lǐng)導(dǎo)政績(jī)來宣傳的，這里面存在巨大的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，所以沒有人會(huì)承認(rèn)失敗�！�
果如此，那么，此次報(bào)出的Oracle天價(jià)ERP項(xiàng)目失敗的案例也就絕非是偶然。
看來，這些在中國(guó)市場(chǎng)開拓的國(guó)際管理軟件大鱷們今后的日子肯定不太好過了，此次是Oracle天價(jià)ERP項(xiàng)目失敗之迷，之前是SAP美麗的“畫皮”，下一個(gè)又是誰呢？
或許正如這當(dāng)下的季節(jié)，“蕭瑟秋風(fēng)今又起，換了人間�！�
秋天來了，冬天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
CTI論壇報(bào)道
相關(guān)鏈接: