合力金橋的增值之道
張振 2002/01/21
管理學大師彼得杜拉克認為，不斷成長的企業(yè)需要不斷變化的方法論來指導前行，他稱之為“事業(yè)理論”。這個理論包括：不斷對環(huán)境做出正確的假設(shè)，確定自身的發(fā)展使命，最后形成自己的核心競爭力。這其實說的是增值之道。市場環(huán)境變化了，當初的價值也隨之時過境遷，所以如何增值就納入了進一步發(fā)展的討論日程。本期的主角，專注于電信和煙草行業(yè)系統(tǒng)集成和服務(wù)的合力金橋公司于2001年6月上市，年底通過系統(tǒng)集成一級資質(zhì)認證，在上市以前已經(jīng)獲得CISCO金牌認證，面臨的市場環(huán)境已非當初6個人創(chuàng)業(yè)之時，它的增值之道何在？
隨著行業(yè)用戶應(yīng)用水平和原廠商系統(tǒng)開放程度的不斷提高，系統(tǒng)集成商靠簡單硬件集成和維護的價值日益得不到認可。今后要發(fā)展，集成商必須要增值。合力金橋認為，今后集成商要生存，一定要專業(yè)，對行業(yè)應(yīng)用非常熟悉。合力金橋副總經(jīng)理曲道俊說：“現(xiàn)在一個集成商可以面對幾個行業(yè)，但一定不能像過去那樣聲稱自己是做哪個產(chǎn)品的，而一定要了解行業(yè)的過去、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢”。
專注電信寬帶網(wǎng)
1996年合力金橋剛成立的時候，就將自己定位于電信行業(yè)的集成上，但行業(yè)集成商必須有自己的解決方案，當時合力金橋仍處在一個尋找行業(yè)解決方案的階段。直到拿下北京電信的客戶呼叫中心這個項目，看到“當時國內(nèi)這方面的廠家基本沒有”，對這一個空白市場認為前途很好，才下定決心，在這方面做了很大的投入，選定了電信呼叫中心作為自己專注的一個行業(yè)解決方案，并逐步拓展電信計費、電信城域網(wǎng)等解決方案。
現(xiàn)在，合力金橋已經(jīng)嘗到了專注行業(yè)的甜頭。通過研發(fā)，合力金橋不僅擁有了自己在呼叫中心方面的核心技術(shù)，還申請了第四代呼叫中心技術(shù)，現(xiàn)在正在申請國家第五代呼叫中心技術(shù)。通過專注于呼叫中心技術(shù)以及電信綜合計費系統(tǒng)等核心技術(shù)，合力金橋獲得了電信行業(yè)的認可，此后2001年6月的上市、通過ISO9000以及獲得信息產(chǎn)業(yè)部系統(tǒng)集成一級資質(zhì)認證都顯得順理成章。
合力金橋副總經(jīng)理 曲道俊
合力金橋認為，未來電信領(lǐng)域增值服務(wù)的發(fā)展方向?qū)趯拵ЬW(wǎng)絡(luò)方面，所以合力金橋給自己的發(fā)展也定位在這方面。曲道俊介紹說，合力金橋?qū)⒁环矫嫱ㄟ^北京、山西、天津、浙江的城域網(wǎng)項目不斷完善自身寬帶網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)架構(gòu)，還會重點幫助電信運營商做一些基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和基于其上的增值服務(wù)；另一方面，還將在寬帶網(wǎng)的架構(gòu)下開發(fā)自身的的應(yīng)用軟件——基于寬帶網(wǎng)絡(luò)的計費和呼叫中心系統(tǒng)、電信CRM系統(tǒng)等。
服務(wù)虛擬運營商
如今，虛擬運營商是電信領(lǐng)域的時髦詞匯，說得其實是一個增值運營服務(wù)商的概念。長期以來，很多電信運營商不但做基礎(chǔ)運營，還做100、168甚至聲訊等增值運營服務(wù)。合力金橋認為，將來這些業(yè)務(wù)會逐漸從電信運營商的業(yè)務(wù)中剝離出來，由社會的虛擬運營商來做。經(jīng)過專業(yè)分工后的局面是，電信運營商專注于基礎(chǔ)運營，而形成各個層面的專業(yè)虛擬運營商來開發(fā)增值業(yè)務(wù)。曲道俊介紹說：“將來一定會形成這種格局。未來的電信運營商會把帶寬做得很高，把撥號服務(wù)器做得很好，掉線率很低，同時做ISP的端口批發(fā)，把虛擬運營商作為自己的客戶，虛擬運營商再去推廣到客戶。”
盡管現(xiàn)在國內(nèi)的虛擬電信運營商還沒有形成規(guī)模，但合力金橋?qū)@一發(fā)展趨勢深信不疑，并已經(jīng)開始籌劃對虛擬運營商的專業(yè)服務(wù)。2001年合力金橋拿到了16個城市的呼叫中心的運營執(zhí)照，“今年我們在北京已經(jīng)開通一個呼叫中心，都是在想通過這些項目探索一些虛擬運營商的情況，形成和培育一個新的核心競爭力來源。將來，等時機成熟了，合力金橋計劃分拆出一個獨立的公司來專門運作�！�
軟件開發(fā)產(chǎn)品化
隨著硬件設(shè)備的逐漸普及，硬件產(chǎn)品的利潤一降再降，系統(tǒng)集成商的價值越來越集中體現(xiàn)在軟件和服務(wù)上。在這一大的市場趨勢下，誰能盡快將公司的核心競爭力轉(zhuǎn)向服務(wù)，并最大限度地降低軟件開發(fā)成本，誰就能在今后軟件和服務(wù)市場的比拚中占據(jù)優(yōu)勢。所以，系統(tǒng)集成商現(xiàn)在很看重軟件的附用價值，看重軟件是否產(chǎn)品化。合力金橋?qū)Υ烁巧钚挪灰伞?/p>
曲道俊說：“合力金橋今后發(fā)展的重點就在軟件和服務(wù)。而我們的軟件一定要硬化，就是要把軟件做成產(chǎn)品。原來很多軟件都是純軟的，每次都要把它重新捏一捏才能使用，硬化以后，就變成了一塊磚，抹點水泥就可以砌起來了，這樣成本就降下來了�！彼�，合力金橋目前和今后很重要的一項工作就是建立一套高效的軟件開發(fā)體系。
曲道俊認為，目前中國的軟件開發(fā)有一個誤區(qū)，就是認為軟件開發(fā)是一件創(chuàng)造性工作，所以強調(diào)靈感。在這種觀念的誤導下，很多公司喜歡招一些軟件高手。但這樣做其實問題很大，曲道俊打了一個比方：“高手都很厲害，但練的是不同的武功，有不同的路子，要他們按照一個打法去走，卻不可能，這樣整個公司就沒有一個統(tǒng)一的模式。今天，找甲做軟件有一套模式，明天甲做完了，知道軟件是什么樣子了，換成乙，他已經(jīng)不按照這套模式來做了�！边@樣就造成了資源的極大浪費。
所以，現(xiàn)在合力金橋在公司內(nèi)部倡導一種理念：做軟件，不是在找軟件高手，而是在做軟件工程。合力金橋所謂的軟件工程是建立一套大家都遵循的軟件開發(fā)規(guī)范和制度，曲道俊認為“這樣可能會降低單個項目效率，但長遠來看，是極大節(jié)約和高效”。所以，合力金橋正在企業(yè)內(nèi)部籌備CMM二級認證的申請和準備工作。
方案分銷天地寬
軟件和方案產(chǎn)品化以后怎么增值？這其實是現(xiàn)在系統(tǒng)集成商非常關(guān)心的問題。合力金橋認為，應(yīng)該拓展思路、開拓市場、引入合作伙伴、實行方案分銷。
曲道俊介紹說，合力金橋正在籌劃建立一套完整的營銷體系給方案和軟件產(chǎn)品增值。首先，這個體系最主要的是通過公司的銷售隊伍直接打單，做最終用戶，這是安身立命的根本；其次，合力金橋希望加強同IBM 、HP等上游廠商的合作，通過在這些廠商的平臺上開發(fā)出行業(yè)應(yīng)用軟件，讓這些廠商的銷售力量幫助自己銷售，增加一條垂直渠道；最后，合力金橋?qū)⒎浅Ｖ匾曢_發(fā)各地的系統(tǒng)集成商作為自己的合作伙伴，建立自己的渠道體系，利用自己的成熟方案優(yōu)勢，和合作伙伴的地域和服務(wù)優(yōu)勢，加大公司市場覆蓋的范圍，實現(xiàn)共贏。
資質(zhì)認證對大家都好
合力金橋是在2001年底第三批通過信息產(chǎn)業(yè)部的計算機系統(tǒng)集成一級資質(zhì)認證的�，F(xiàn)在，通過獲得認證以后的打單經(jīng)歷，合力金橋?qū)@項認證的價值有了更清晰的認識。
合力金橋認為，資質(zhì)認證對系統(tǒng)集成商的各項硬性指標有明確的規(guī)定和限制，在客觀上解決了商家和客戶信息不對稱的問題，就像一塊敲門磚，能把一些廠商屏蔽在外。曲道俊說：“以前，用戶在招標的時候不知道系統(tǒng)集成商的實力，在談判的時候被商家侃得天花亂墜、暈頭轉(zhuǎn)向，但其實這個商家只有5個服務(wù)人員。所以造成了以前招5個行業(yè)專家可能就能拿到很多單子的局面，當然最后項目要做砸了。而且，有時候客戶發(fā)一份標書恨不得能收到100個應(yīng)標書，怎么甄別這些商家就很苦惱。但現(xiàn)在有了資質(zhì)認證后，客戶就可以按照不同的資質(zhì)等級來篩選，就能根據(jù)自身項目的投入和要求限定商家數(shù)目�！�
由此可見，對客戶的好處是非常明顯的，同時對系統(tǒng)集成商也是好處。曲道俊說：“一些小的集成商看到客戶標書上的資質(zhì)要求就明白了，自己熬夜熬到3點趕出一份應(yīng)標書客戶也不看，就不做了，免得費勁。”
中國計算機報 2002/01/21