怡海軟件聯(lián)合Sage CRM構建酒業(yè)精細化業(yè)務流程
2011/07/15
CTI論壇(ctiforum)7月15日消息（記者 楊佳林）：目前，怡海軟件技術有限公司（以下簡稱“怡海軟件”）協(xié)同賽捷軟件為上海建發(fā)酒業(yè)有限公司（以下簡稱“建發(fā)酒業(yè)”）構建基于Sage CRM客戶關系管理解決方案的CRM項目一期實施即將完成。
建發(fā)酒業(yè)隸屬于廈門建發(fā)集團，集團資產(chǎn)總額超過450億元，年營業(yè)收入超過500億元，業(yè)務涵蓋供應鏈運營、房地產(chǎn)開發(fā)、旅游酒店、會展業(yè)等多個領域，建發(fā)酒業(yè)是一家高端酒類品牌運營商，總部位于上海，作為五糧液杰出品牌貢獻運營商之一，更與全球第一大葡萄酒集團美國星座、第二大葡萄酒集團法國卡斯特、德國第一葡萄酒品牌黑塔葡萄酒、世界第一大汽泡葡萄酒企業(yè)-意大利甘恰汽 泡葡萄酒廠、智利本土第一葡萄酒品牌紅蔓莊園達成合作，成為了法國卡斯特瑪茜葡萄酒、美國星座旗下“黑巖石”、“班洛克”葡萄酒、“加拿大北海岸”冰酒、 德國黑塔葡萄酒、意大利甘恰汽泡葡萄酒、智利紅蔓莊園葡萄酒的中國總代理。在國內擁有40多家分支機構和近千人的銷售服務團隊，是國內高檔酒類品牌領導者。 建發(fā)酒業(yè)CRM項目于2011年3月15日正式啟動，建發(fā)酒業(yè)、怡海軟件和Sage CRM廠商相關項目負責人構建項目團隊，在歷時4個月的需求調研、方案設計、系統(tǒng)配置和客戶開發(fā)方面通力合作，基本上已經(jīng)完成了建發(fā)酒業(yè)CRM項目一期業(yè)務藍圖，并近期將正式上線應用。
怡海軟件與賽捷軟件一起經(jīng)過細致的需求調研溝通，建發(fā)酒業(yè)本期CRM實施的重點包括一下幾部分：
1、客戶基礎數(shù)據(jù)管理：建發(fā)酒業(yè)作為一家老牌酒類廠商，其目光是超前的，其營銷方式不僅僅包括傳統(tǒng)的酒類渠道建設，還關注目前最IN的一塊市場---“團購”。主要客戶類型包括：經(jīng)銷商、團購和直接客戶。在客戶信息方面，根據(jù)客戶類型的不同，關注的重點也有所區(qū)別，例如在經(jīng)銷商這類，又分成一級經(jīng)銷商、獨家經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商，基礎信息管理的重點在于協(xié)議管理（產(chǎn)品代理協(xié)議書）；授權經(jīng)銷品牌、產(chǎn)品、供貨價格；財務信息（例如：月度回款額）；銷售狀況（例如：渠道鋪市量）等。
2、訂單管理：訂單是指客戶向建發(fā)酒業(yè)發(fā)出的定貨單據(jù)，在系統(tǒng)中表現(xiàn)為電子數(shù)據(jù)訂單。由于建發(fā)酒業(yè)有著多類客戶，根據(jù)業(yè)務情況，其訂單分為：經(jīng)銷商訂單、團購訂單、贈送單和樣品申請單。由于Sage CRM擁有可視化自定義工作流，在這塊可以能方便做流程定義、狀態(tài)查詢、狀態(tài)跟蹤和流程審批。下圖舉例經(jīng)銷商訂單的工作流程圖：
3、銷售目標管理：在需求調研過程中，根據(jù)建發(fā)酒業(yè)在這塊的管理目標，銷售目標分為保底目標、考核目標和沖刺目標。同時，銷售目標管理是會將整個公司的年度銷售目標按銷售線組織架構逐級分解，一直到基層業(yè)務員，并以此為銷售系統(tǒng)工作人員的KPI考核標準之一。通過這種方式，未來員工能夠很直觀的了解到自己的銷售指標、銷售完成率、銷售差異，提高銷售人員的工作積極性、工作效率和競爭力。
4、經(jīng)銷商要貨計劃管理：在經(jīng)銷商這種渠道銷售的模式中，企業(yè)最關注的是資金回轉率，而資金回轉率受兩個動態(tài)變量的影響，即資金流和物流。這就是現(xiàn)代經(jīng)銷商組織的管理核心。那么，要如何提升這兩塊的管理，就需要嚴格、詳細的定義要貨計劃，形成要貨計劃的標準工作流程。過去，要貨計劃一般由業(yè)務員、財務人員、倉儲人員來定義，這些其實都是欠妥的行為。要貨計劃往往與最終銷售情況存在巨大差距。怡海軟件憑借相關行業(yè)經(jīng)驗，結合建發(fā)酒業(yè)的實際情況，在要貨計劃的各個環(huán)節(jié)加入工作流，進行系統(tǒng)管理。要貨計劃主要由經(jīng)銷商及所對應的業(yè)務人員錄入，根據(jù)不同情況進行相關審核和維護，并對所有要貨計劃進行統(tǒng)計，結合后臺ERP系統(tǒng)進行配貨。
5、返利促銷管理：返利和促銷是常用的一種市場手段，建發(fā)酒業(yè)為了刺激經(jīng)銷商進行是本地推廣銷售，本期CRM定義了返利促銷活動，包括返利促銷活動新增/審核/維護、返利促銷返利池管理、特殊返利促銷管理等。
CRM建設是一個長期的管理工程，項目能否成功取決于基礎根基扎得牢不牢、領導是否重視、項目目標是否合理。在建發(fā)酒業(yè)CRM項目實施過程中，其項目負責人定位明確、思路清晰、高度負責，也使得該項目穩(wěn)定向前推進，相信在建立好以客戶為中心的信息整合平臺和精細化業(yè)務管理流程后，將會對企業(yè)運營帶來很大幫助，提高工作效率和競爭力。未來公司也可以基于穩(wěn)固平臺上搭建更深層次的應用。
CTI論壇報道
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