成功ＤＭ的３８項原則(轉(zhuǎn)載)
2005/12/02
之前在網(wǎng)上看到這篇文章 , 覺得作者的論述非常正確 , 應(yīng)該是長期實作的心得 , 雖然因為時空的改變 , 某些營銷響應(yīng)已經(jīng)不像文內(nèi)所提的那么好
, 但仍具參考的價值 , 特此分享給各位 .
- 成功ＤＭ的第一要素是名單，接著是方案，其次是創(chuàng)意與制作。
- 除了整本的郵購目錄外，一次只能賣一件商品。
- ＤＭ促銷必須非常誠實。
- 預(yù)測一次ＤＭ的最后結(jié)果，你可以假設(shè)會再收到和上周一樣多的訂單，這種方法從第二周起有效。
- ＤＭ寄發(fā)后的兩個星期到四個星期間，再寄發(fā)一次跟催ＤＭ，可獲得第一次ＤＭ４０～５０ % 的訂單反應(yīng)。
- 消費者要買的是產(chǎn)品所帶來的利益，而不是產(chǎn)品的特性。
- 增加每一筆訂單的購買金額遠(yuǎn)比增加反應(yīng)率容易。
- 分期付款會增加至少 10 ％的訂單，亦會造成公司呆帳處理麻煩。
- 對于信用卡持有者，增加信用卡付款方式，至少可增加 50 ％的訂單。
- 同時用現(xiàn)金與信用卡付款兩種付款方式，若對支付現(xiàn)金者有誘因，回收率反而會因此而降低。
- 兩次購買者比一次購買者可能購買的機(jī)率至少多一倍。
- 對曾向自己購買過的顧客給予特別的價格優(yōu)惠是絕對值得的。
- 出現(xiàn)在不同來源的名單是最有價值的名單，在刪除重復(fù)過程中必須記錄。
- 直接反應(yīng)訂戶名單一定比編輯名單有效。
- 一項特別的優(yōu)惠方案，越獲取信任，成功的機(jī)會越大。
- 以相同的成本，額外贈品比價格折扣有效。
- 兩項額外贈品經(jīng)常比一項額外贈品所帶來的凈利高。
- 大抽獎（尤其有沖動性購買的商品）至少增加 50 ％的訂單。
- 限期優(yōu)惠一定比無限期優(yōu)惠有效。
- 「免費」是個神奇的字眼，它所帶來的效果，遠(yuǎn)超過你所預(yù)期的。
- 就ＤＭ而言長文案比短文案好。
- 信就要像信。
- 你能使讀者閱讀你的信越久，你成功的機(jī)率也越大。
- 郵寄型錄應(yīng)各自獨立，且應(yīng)各自包含所有的數(shù)據(jù)。
- 不用信封的ＤＭ只能行之簡單的 , 明快的 , 訴求，否則較不易成功。應(yīng)保留點神秘感，給人有想看的欲望。
- 基金募集時，要求一定金額的捐獻(xiàn)比隨意捐獻(xiàn)有效，指定特殊用途比未指定特殊用途有效。
- 將前一期郵購目錄中最暢銷的產(chǎn)品作為當(dāng)期的封面，將可增加訂單。
- 對于雜志訂閱，軟性訴求比硬性訴求有效。
- 對于雜志而言，給予新訂戶的半價優(yōu)惠，８個月的期間就足夠了。
- 對于雜志訂閱，使用兩種或三種訂閱期限比一種訂閱期限的凈利高。
- 對雜志訂閱而言，厚紙板夾頁訂購卡的成本雖較高，但其效果比一般方式好４～８倍。
- 每一期ＤＭ之寄發(fā)，在共同因素背景下，經(jīng)常會受到各地消費文化水平之差異而影響回收。
- ＤＭ寄發(fā)應(yīng)注意天時之考慮，在不良天候下，亦會影響消費行為。
- 已量產(chǎn)之商品可事前以ＤＭ營銷做為計算方式得到極精準(zhǔn)的預(yù)測值，以防止商品大量營銷之風(fēng)險。
- 精準(zhǔn)的預(yù)測值可使商品在做營銷企劃時，得以事前修正。
- 新商品有創(chuàng)意時，可以小量ＤＭ為先導(dǎo)風(fēng)向球，以增加商品研發(fā)銷售之成功安全性。
- 郵寄至特殊族群或俱共同屬性之客戶，對寄發(fā)ＤＭ企業(yè)體之認(rèn)同感與依賴性 特強(qiáng)，商品推廣的回收率成效宏偉。
- 一般商品銷售之價位訂定與名單之消費階層有相對關(guān)系，應(yīng)恰如其份，始能財源滾滾。
直復(fù)行銷與客戶關(guān)系管理