營(yíng)銷如泡妞－－郭靖是怎么泡到黃蓉的？
wxysr 2005/11/30
營(yíng)銷好比求婚：
你必須西裝革履，油光滿面，這個(gè)在營(yíng)銷中叫做"包裝"；
你必須腿腳勤快，營(yíng)銷中叫"跑市場(chǎng)"；
你必須熟悉她的三姑六婆，七嬸八奶，營(yíng)銷中叫做"市場(chǎng)分析"；
泡妞必須知道我們情敵多少，殺傷力如何，營(yíng)銷中叫"競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析"；
泡妞必須油嘴滑舌，營(yíng)銷中我們叫"宣傳"
……
營(yíng)銷好比求婚，目的就是結(jié)婚，廣告是讓目標(biāo)消費(fèi)者（群）考慮和本人結(jié)婚，促銷就是促使目標(biāo)消費(fèi)者（群）與本人結(jié)婚。
我們這里以金庸大俠《射雕英雄傳》里面的郭靖泡黃蓉為例說(shuō)明營(yíng)銷是如何將消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)并最終下決心購(gòu)買的。
品牌定義：郭靖是一個(gè)有為的年青人，憨厚實(shí)在，腳踏實(shí)地，雖不是貌似潘安，但心地善良，武功高強(qiáng)，講義氣，富有英雄氣概，有別于時(shí)下浮夸的男性。
目標(biāo)消費(fèi)者：她是25-30歲居住在大都市的女性，大專以上教育程度，家庭條件不錯(cuò)，收入每月2000元人民幣，嬌小可愛(ài)，燒一手好菜，有點(diǎn)蠻橫，嫻淑，好運(yùn)動(dòng)及旅行，靜若處子，動(dòng)如脫兔。
她叫黃蓉。
她對(duì)婚姻的看法還是非常羅曼蒂克的，事實(shí)上，她一直在尋找自己的另一半，讀愛(ài)情小說(shuō)的時(shí)候，她時(shí)常流淚──是為了故事還是自己？她也弄不懂。她相信世界上會(huì)有真愛(ài)，她也不停的在尋找那個(gè)能用心打動(dòng)她的白馬王子，一個(gè)她可以信任的終身伴侶。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 歐陽(yáng)克──他認(rèn)識(shí)黃蓉已有三年，住在她家隔壁，每周會(huì)遇見黃蓉二次，善于拍拖，黃蓉對(duì)他印象不錯(cuò)，但是不是很信任阿強(qiáng)，因?yàn)樗磥?lái)有一些些"花"。
楊康──標(biāo)準(zhǔn)帥哥，聰明，是黃蓉的新同事，風(fēng)度翩翩的純情小生，雖然初相識(shí)，但黃蓉對(duì)他印象很好，而且天天見面，值得注意。楊康還沒(méi)有密集的發(fā)揮攻勢(shì)，黃蓉對(duì)楊康也不是很了解，但是個(gè)實(shí)力雄厚的敵手。
消費(fèi)者對(duì)我的看法： "郭靖？我知道，憨憨傻傻，很老實(shí)的，好像對(duì)我不錯(cuò)，見了我就臉紅。"
"歐陽(yáng)克和楊康也不錯(cuò)，但是，誰(shuí)才是我可以信托的終身伙伴呢？"
營(yíng)銷后希望消費(fèi)者對(duì)我的看法："�。∥也恢拦甘沁@樣愛(ài)我，只有依靠著郭靖我心里才踏實(shí)， 只有郭靖才是我的一生依靠"
按鈕：郭靖的真愛(ài)會(huì)讓黃蓉一生的依靠
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郭靖現(xiàn)在每天都替黃蓉買早餐。
郭靖天天接送黃蓉上下班
郭靖每天寫一封信給黃蓉。
郭靖每天為黃蓉茶飯不思，
郭靖每天在黃蓉窗下徘徊，不見她面睡不著。
郭靖已為黃蓉買了一幢房子。
郭靖在眾人心中的形象，是一名好青年。
……
郭靖憑借整合營(yíng)銷手段，天上打廣告，地下建渠道，竭盡所能向黃蓉灌輸"只有我才是你一生依靠的對(duì)象"，最終通過(guò)一次驚天地泣鬼神的促銷活動(dòng)成功促使黃蓉訂下婚約，成功達(dá)到結(jié)婚目的，并且重要的是郭靖和黃蓉結(jié)婚后還每天接送黃蓉上下班，每每為黃蓉做很多東西，時(shí)不時(shí)給黃蓉驚喜，郭靖黃蓉從此恩愛(ài)一生。
中國(guó)的企業(yè)家在獵取消費(fèi)者芳心方面也天生異秉，但是錯(cuò)誤是在得到消費(fèi)者之后每每忽視彼此給予消費(fèi)者驚喜，沒(méi)有認(rèn)清楚企業(yè)品牌與消費(fèi)者只是一種情人關(guān)系，以為一旦有了結(jié)婚后一切將會(huì)水到渠成，恩愛(ài)一生只是時(shí)間而已。況且大家都那么熟了，也用不著每天變著花樣討老婆開心了，這也是為什么當(dāng)今婚外戀居高不下的原因所在。夫妻是法律關(guān)系的，但是消費(fèi)者毫無(wú)責(zé)任心，消費(fèi)者的另外一個(gè)代名詞是"花花大少"。從這個(gè)意義上說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種獵艷，但是如果沒(méi)有辦法保持新意，關(guān)系往往不能持久。獲取消費(fèi)者芳心方面中國(guó)企業(yè)沒(méi)有很大問(wèn)題，但是獲取消費(fèi)者芳心后中國(guó)的企業(yè)開始不知道怎么做了。企業(yè)要么繼續(xù)另外獵取其他消費(fèi)者的芳心，我們稱之為多元化；要么一條大路走到底，最后無(wú)路可走。這都是中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的問(wèn)題。
郭靖是如何泡到黃蓉的？
競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越是要注意營(yíng)銷戰(zhàn)略！在郭靖泡黃蓉的營(yíng)銷游戲當(dāng)中，很多人會(huì)說(shuō)郭靖是因?yàn)闋I(yíng)銷技巧的高明最終娶得美人歸的，但是他們只看到一面而沒(méi)有看到另外一面，相對(duì)于油嘴滑舌，經(jīng)驗(yàn)豐富的歐陽(yáng)克，郭靖那幾招送花、接送上下班真是三角貓功夫，但是為什么黃蓉最終還是嫁給了郭靖呢？
在這方面，邁克波特是泡妞方面的世界頂級(jí)權(quán)威專家："戰(zhàn)略本質(zhì)上是一個(gè)取舍問(wèn)題，郭靖最終戰(zhàn)勝歐陽(yáng)克、楊過(guò)的武器是一針見血的定位！"仔細(xì)分析黃蓉的個(gè)性和消費(fèi)心理我們可以發(fā)覺(jué)黃蓉雖然表面精靈古怪，但是內(nèi)心深處對(duì)于忠厚老實(shí)有著本質(zhì)的渴求，黃蓉真正期望的靠得住的，值得一生信賴的男人，黃蓉太清楚聰明人的"花花腸子"了。郭靖的憨厚老實(shí)徹底打動(dòng)了她。世界上每一個(gè)男人都有一個(gè)與她真正對(duì)應(yīng)的女人，這就是定位。最后這位大師作總結(jié)。戰(zhàn)略的價(jià)值在于取舍，針對(duì)顧客強(qiáng)化你的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，囊括所有消費(fèi)者的產(chǎn)品最終什么都沒(méi)有囊括。
假設(shè)黃蓉?fù)Q成小龍女，可能一切結(jié)果都會(huì)完全不同，小龍女一定會(huì)對(duì)郭靖的憨厚會(huì)毫無(wú)興趣，憨厚的定位只有在針對(duì)黃蓉時(shí)才會(huì)有用。這就時(shí)戰(zhàn)略--取舍，要想得到某些東西必須線舍棄某些東西。
但是即使是郭靖這樣的憨厚老實(shí)的人也不一定牢牢守著他"憨厚"的定位不放，有時(shí)他也忍不住放風(fēng)去看看有沒(méi)有可能泡到其他MM，但一直以來(lái)從沒(méi)有泡到任何MM。郭靖苦思不得其解，一天紅七公一棍打醒了他，你看歐陽(yáng)克，雖然他身邊的美女不斷，但這些年來(lái)你看有那個(gè)美女肯嫁給他？
郭靖似乎若有所悟，歐陽(yáng)克雖然每次都以不同的方式獵取了這些女孩的芳心，但是最終因?yàn)檫^(guò)于頻繁變換定位讓消費(fèi)者不知所措，到最后4、50歲還是孤身一人。說(shuō)到底，因?yàn)閼?zhàn)略有問(wèn)題啊。
企業(yè)的發(fā)展何嘗不是這樣？企業(yè)的活動(dòng)都是配合定位而行，但隨著時(shí)間的流逝和成長(zhǎng)的壓力，企業(yè)不斷進(jìn)行難以覺(jué)察的妥協(xié)。盡管每項(xiàng)改變?cè)诋?dāng)時(shí)看來(lái)都很合理，但是一連串累積的改變后，許多公司的妥協(xié)做法，把自己變得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有兩樣。企業(yè)企圖同時(shí)以多種方式競(jìng)爭(zhēng)，企圖以全面的產(chǎn)品來(lái)囊括所有的消費(fèi)者，銷售額飛漲但是獲得的利潤(rùn)卻急劇下跌，經(jīng)理人無(wú)從選擇，企業(yè)只好著手下一回的擴(kuò)大產(chǎn)品線和妥協(xié)，競(jìng)爭(zhēng)讓這樣的競(jìng)賽一直持續(xù)，直到一方認(rèn)輸，整個(gè)惡性的循環(huán)才會(huì)被打破，接著就是合并或縮減規(guī)�；氐疆�(dāng)初的定位上。
"大多數(shù)企業(yè)最初會(huì)成功，這來(lái)自它們有獨(dú)特的戰(zhàn)略性定位，也有清楚的取舍。" 邁克波特由泡妞進(jìn)一步延伸到企業(yè)戰(zhàn)略