Avaya再IPO：企業(yè)通信系統(tǒng)大佬王者歸來？
2011/06/22
企業(yè)通信服務商Avaya（亞美亞）在全球范圍內(nèi)擁有100萬以上的客戶，其中包括85%的財富500強公司，客戶范圍涵蓋金融服務、制造零售、交通運輸和醫(yī)療保健等幾乎所有行業(yè)，2010年全年營收達50.26億美元。就是這樣一家龐大的公司在2007年被兩大私募德州太平洋集團和銀湖合伙組成的財團用82億美元私有化退市，現(xiàn)今Avaya又一次向SEC提交IPO申請，擬融資10億美元，估值50億美元以上。本文主要根據(jù)Avaya提交的S-1文件和網(wǎng)絡已有信息對其歷史、商業(yè)模式和財務做一解析。
一、Avaya的前世今生
Avaya的歷史最早可以追溯到1885年成立的美國電話電報公司（AT&T），AT&T在1994年一分為AT&T、朗訊科技、NCR等三家公司，而Avaya于2000年10月從朗訊科技的企業(yè)通信部門剝離獨立上市（代碼AV），再后來即上文中提到的Avaya被兩大私募德州太平洋集團和銀湖合伙組成的財團用82億美元私有化。
本次IPO后Avaya的股權結構如下圖所示，由先前的私有化財團、公共股東和管理層通過Avaya控股集團持有Avaya公司股權，具體比例將視最終IPO發(fā)行數(shù)量而定。
2000年Avaya從朗訊科技分拆不僅沒有含著金勺子出生，還承擔著從朗訊科技留下的7.8億美元債務，Avaya通過自身業(yè)務的整合，最終聚焦到IP語音通信的新戰(zhàn)略方向，短短兩年就成了思科該領域的強勢競爭者。
二、Avaya商業(yè)模式
Avaya商業(yè)模式非常清晰，說白了就是用其雄厚的研發(fā)實力做出優(yōu)越的產(chǎn)品，然后再透過遍布全球的銷售渠道獲取客戶。Avaya通過企業(yè)通訊產(chǎn)品和服務取得收入，公司的模式成功關鍵點在于產(chǎn)品的性能和銷售渠道的能力，公司主要的業(yè)務領域包括統(tǒng)一通信、聯(lián)絡中心數(shù)據(jù)網(wǎng)絡和應用程序，Avaya在其所涉及的相關領域均處于行業(yè)領先地位。
Avaya根據(jù)客戶需要設計差別化的通信解決方案，無縫集成多種統(tǒng)一通信形式，包括實時語音、視頻、即時會議、非實時郵件、語音信箱和社交網(wǎng)絡等等。借著Avaya先進的統(tǒng)一通信、聯(lián)絡中心及相關服務，各種不同規(guī)模和形式的企業(yè)都顯著提高工作效率、改進協(xié)作方式、完善客戶服務體驗、增強自身的競爭優(yōu)勢，。
多層次客戶
Avaya主要為大型企業(yè)、中小企業(yè)和政府組織機構提供聯(lián)絡中心和企業(yè)通信系統(tǒng)解決方案，現(xiàn)在來自全世界范圍內(nèi)的客戶數(shù)量達100萬以上，客戶遍及金融服務、制造零售、交通運輸、能源媒體、醫(yī)療保健、政府機構等幾乎所有行業(yè)和機構，其中包括摩根士丹利、惠普、家得寶公司、聯(lián)合航空、美國聯(lián)邦存款保險等等。
Avaya營收由產(chǎn)品銷售收入和服務收入構成，其中產(chǎn)品包括統(tǒng)一通信（將視頻,語音、傳真、電子郵件、WEB,移動短消息和多媒體數(shù)據(jù)等所有信息類型集合為一體）、聯(lián)絡中心、中小企業(yè)通訊和數(shù)據(jù)網(wǎng)絡解決方案，產(chǎn)品銷售分別占2009、2010財年總營收的46%、51%。服務收入主要來自相關產(chǎn)品的維護、支持和設計整合等專業(yè)性服務。隨著新產(chǎn)品的繼續(xù)推出和企業(yè)通信開支的增長，Avaya將在已有客戶基數(shù)上進一步取得營收的增加。
Avaya直接或者間接涉足100多個國家，2010財年取得50.26億美元營收，如上圖所示2008、2009、2010財年來自美國本土市場之外的營收分別占Avaya總營收的48%、45%、45%，2010財年亞太地區(qū)的營收達4.64億美元占比9%。Avaya在中國也有廣泛的客戶群，包括中國聯(lián)通、中國電信、中國銀行、工商銀行、攜程、凡客、藝龍等等。
渠道銷售為主
幾年前Avaya推行全球統(tǒng)一的“以渠道為中心”的銷售模式，希望將間接銷售比例從當時的45%提升到80%到85%上下。Avaya正是這樣的做的，通過授權認證銷售渠道伙伴，截至2010年3月31日渠道伙伴數(shù)量達9900，Avaya來自間接銷售的比例已占2011財年上半年總營收的77%，其中沒有任何一個單一渠道商貢獻總營收10%以上。
其中的邏輯很簡單即對于像Avaya這樣以復雜技術為基礎的企業(yè)，需要認識到該專注哪些領域，當然Avaya也希望合作的渠道商們能發(fā)揮更多的優(yōu)勢，為Avaya開拓新行業(yè)和中小型客戶，進一步提高產(chǎn)品的市場占有率。
技術驅動
將銷售通過合作伙伴實現(xiàn)是為了更好的專注于自己擅長的核心領域即技術研發(fā)，沿著自AT&T、朗訊科技到Avaya的歷史軌跡，Avaya擁有一百多年的發(fā)展歷程，專注于提供呼叫聯(lián)絡中心系統(tǒng)和辦公通信解決方案、產(chǎn)品和服務。Avaya公司研究團隊含著貝爾實驗室的血統(tǒng)，這從某種程度上保證Avaya在全球范圍內(nèi)擁有領先的產(chǎn)品能力，并保證成本優(yōu)勢。
2009年12月Avaya以9.15億美元收購原北電的企業(yè)通信部門（NES）,并在隨后的幾個月內(nèi)迅速推出新的產(chǎn)品路線，進一步加強企業(yè)通信領域的研發(fā)實力。另外Avaya自身對研發(fā)的投入也比較慷慨，2009、2010財年研發(fā)費用分別為3.09億美元、4.07億美元，2010財年以來開發(fā)超過60件新產(chǎn)品，包括 Avaya Flare Experience, Avaya web.alive, Avaya Aura 6.0, Avaya Aura 聯(lián)絡中心, Avaya IP Office 7.0, Avaya 視頻會議解決方案等。
市場規(guī)模廣闊
行業(yè)分析師預計Avaya涉足的相關業(yè)務2011的市場規(guī)�？傆嬤_770億美元，其中統(tǒng)一通信市場140億美元、、聯(lián)絡中心市場30億美元、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡市場250億美元、專業(yè)的維護服務構成剩下的350億美元，與之相對應2010財年Avaya全年營收50.26億美元。
并且市場規(guī)模在企業(yè)持續(xù)加大信息化支出下穩(wěn)定增長，行業(yè)分析師預計2011年至2014年，統(tǒng)一通訊、聯(lián)絡中心、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡、專維護服務的市場規(guī)模將分別以6%、5%、5%、2%的年復合增長率增長。
三、Avaya近年財務數(shù)據(jù)
2010財年Avaya取得50.26億美元的營收，其中產(chǎn)品收入、服務收入分別占總營收的54%、46%，大約55%來自美國市場，全年凈虧損8.71億美元，調(diào)整后的EBITDA為7.95億美元（單利息費用一項就達4.87億美元）。
1.毛利率40%—50%
2008、2009、2010財年Avaya總營收分別為49.23億美元、41.50億美元、50.60億美元，2009財年營收受宏觀經(jīng)濟（金融海嘯）因素影像而出現(xiàn)15.7%的下降，2010財年Avaya公司收購原北電的企業(yè)通信部門（NES），受此合并報表影響和經(jīng)濟復蘇因素，2010財年營收相比2009財年增長21.9%。
Avaya公司總體上毛利率穩(wěn)定在40%至50%之間，毛利定義為扣除相關產(chǎn)品成本和服務成本后的營業(yè)收入。2010財年公司的全球通信解決方案、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡、Avaya全球服務等業(yè)務部門的營收分別占總營收的46%、5%、49%，毛利率分別為54%、41%、45%。
2 利息費用占營收比近10%
Avaya的成本和費用主要由營業(yè)成本、銷售和管理費用、研發(fā)費用、無形資產(chǎn)攤銷費用、利息支出等構成。（1）營業(yè)成本主要由硬件費用、第三方合作伙伴授權費用以及相關產(chǎn)品和服務的人力成本組成，2010財年營業(yè)成本占營收比為57.1%；（2）銷售和管理費用定義為銷售和市場活動以及管理活動相關的工資薪酬、設備折舊費用等等，2010財年該項費用占比達30.4%；（3)無形資產(chǎn)攤銷主要來自分期攤銷并購NES 時的客戶關系價值，2010財年占營收比4.3%。（4）利息費用即相關債務的利息支出和規(guī)避利率風險敞口的金融工具費用，2010財年占營收達9.6%。
銷售和管理費用以及利息費用是Avaya開支最大的兩塊費用，管理和銷售費用一直穩(wěn)定在30%左右。Avaya私有化之前的2006、2007財年的利息費用分別為300萬美元、100萬美元（對應著51.48億美元和52，78億美元的營收），利息費用占比不到1%，私有化之后利息費用急劇飆升（私有化相關債務的增加），2008、2009、2010財年利息費用分別為3.77億美元、4.09億美元、4.87億美元，成為束縛Avaya盈利的關鍵因素。
3.現(xiàn)金及現(xiàn)金流變化
2008、2009、2010財年Avaya公司運營現(xiàn)金流分別為3.04億美元、2.42億美元、4200萬美元，2010財年運營現(xiàn)金流急劇減少因并購北電的企業(yè)通信部門（NES）影像所致，截至2010財年（即2010年9月30日）Avaya公司現(xiàn)金及等價物為5.94億美元。
四.競爭對手和發(fā)展前景
挑戰(zhàn)思科？
Avaya的主要競爭對手有思科系統(tǒng)、IBM、微軟、Shoretel、西門子、朗訊和杰科網(wǎng)絡等等，而統(tǒng)一通信又占據(jù)著Avaya大部分的營收來源，2009年Avaya和思科分別占據(jù)著統(tǒng)一通信市場的一、二位，這兩家公司是統(tǒng)一通信的早起進入者，進行了長達十年的競爭。
另外通過對北電的企業(yè)通信部門（NES）的兼并還讓其進入路由器和數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)領域(思科長期稱雄的兩個領域)，而且北電的分銷商中95%提供Avaya的產(chǎn)品，Avaya也將從直銷轉向分銷，市場模式與思科十分相似。據(jù)有關媒體報道，Avaya與思科的最新戰(zhàn)場是專門用于企業(yè)統(tǒng)一通信的平板電腦。
企業(yè)App？
蘋果的開放平臺+App的模式某種程度上重塑了信息產(chǎn)業(yè)格局，縱然在非常專業(yè)的企業(yè)統(tǒng)一通信市場也將來臨，Avaya正試圖搭建這樣一個適合企業(yè)客戶的平臺。簡單講就是Avaya也希望建立一個如同appstore的模式，企業(yè)客戶既可以采用整套方案、也能選擇將個別應用如同智能手機那樣下載到設備，按個人需求使用。
更有吸引人的是Avaya甚至要做“Avaya toOthers”，給使用其他的統(tǒng)一通信平臺的用戶提供同樣提樣的無縫鏈接。例如某公司在美國中國等地分別使用思科、Avaya的統(tǒng)一通信系統(tǒng)，現(xiàn)在能通過“Avaya to Others”將不同的系統(tǒng)無縫鏈接起來。
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