Avaya三年內(nèi)全球業(yè)績(jī)成長一倍 以渠道伙伴為中心
2010/02/02
圖：Avaya總裁兼CEO Kevin Kennedy
Avaya總裁兼CEO Kevin Kennedy： 有人懷疑我們能否在2009年結(jié)束前完成對(duì)北電的收購，但我們做到了。
在成功收購北電之后，Avaya將第一次亞太區(qū)渠道會(huì)議選在了中國。公司半數(shù)以上高管來華，面對(duì)與會(huì)的600余家渠道和媒體，Avaya總裁兼CEO Kevin Kennedy傳遞出兩個(gè)信息：首先，三年內(nèi)Avaya全球業(yè)績(jī)要成長一倍；其次，公司要成為一家渠道型的公司�！癆vaya要成為一家以渠道伙伴為中心的公司，這一點(diǎn)請(qǐng)各位不要懷疑。針對(duì)這點(diǎn)，公司亞洲管理團(tuán)隊(duì)已向我作出承諾。”
三年成長一倍
在私有化之前的2006年，Avaya年銷售額已經(jīng)達(dá)到52億美元，即使經(jīng)過經(jīng)濟(jì)危機(jī)洗禮，要實(shí)現(xiàn)三年增長一倍的愿景，Avaya的目標(biāo)值也應(yīng)該在110億美元以上。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，Kevin Kennedy強(qiáng)調(diào)了三方面動(dòng)力：其一、統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心市場(chǎng)增長預(yù)期良好（雖然在金融危機(jī)中，統(tǒng)一通信表現(xiàn)不佳，但有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2012年，中國統(tǒng)一通信市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到152億元，平均年增長率超過35.7%）；其二，Avaya將采用“High Touch”渠道戰(zhàn)略，從直接銷售變?yōu)榍冷N售；其三、Avaya具有強(qiáng)勁的產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新能力�！�2009年，統(tǒng)一通信和IP PBX市場(chǎng)出現(xiàn)23%~26%的下滑，Avaya銷售額雖然也有所下降，但降幅小于業(yè)內(nèi)平均水平，并且從2009年第四季度起，業(yè)務(wù)已經(jīng)重新出現(xiàn)了增長�！�
依靠渠道是Kevin Kennedy特別強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)之一。在2007年之前，Avaya渠道銷售僅占公司總體收入的45%，但在此之后，Avaya推出了“High Touch”渠道戰(zhàn)略，2009年，渠道銷售的比例已經(jīng)提高到65%�！拔覀冾A(yù)計(jì)未來這一比例將提升至85%以上�！�
整合北電
在本次渠道會(huì)議中，另一個(gè)重要的話題是Avaya如何整合北電業(yè)務(wù)。Avaya收購北電花了9億美元，加上特別條款，總體支出將超過11億美元，對(duì)于任何一家公司，出資11億美元收購另一家公司都不是一個(gè)容易做出的決定。從市場(chǎng)和用戶的角度看，北電和Avaya重合的比例并不高。在北電全球頂級(jí)的44個(gè)客戶中，只有9個(gè)與Avaya重疊，在中型市場(chǎng)兩家公司客戶重疊的比例不超過30%，在亞太市場(chǎng)重疊率更是只有5%。
Kevin Kennedy表示：“很多人都在問我，當(dāng)時(shí)你在想什么？事實(shí)上在內(nèi)部，我們也有爭(zhēng)論。當(dāng)時(shí)，Avaya渠道銷售比例不到50%，而我們的目標(biāo)是85%以上，按照正常的步驟，沒有結(jié)構(gòu)性的變化，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)至少需要3~5年。而北電90%以上的銷售通過渠道商，收購北電有助于公司迅速提升渠道規(guī)模。”
當(dāng)然，Avaya可以收購市場(chǎng)、可以收購技術(shù)和產(chǎn)品，但渠道并不是北電的私有財(cái)產(chǎn)。Avaya也不可能收購北電的渠道，只能是吸引。Avaya公司渠道副總裁Jeremy Butt說：“我們確實(shí)需要北電的渠道，2009年，北電的渠道也相當(dāng)艱難。公司正在通過回款計(jì)劃等措施，增強(qiáng)北電渠道的盈利能力，我們也會(huì)將更多的項(xiàng)目交給北電渠道進(jìn)行實(shí)施�！�
平滑遷移路線圖
Kevin Kennedy說：“有人懷疑我們能否在2009年結(jié)束前完成收購，但我們完成了，還有人懷疑我們能否在收購之后30天推出新產(chǎn)品路線圖，但我們?cè)?1月20日之前就推出了。這是因?yàn)樵谑召徶�，北電已�?jīng)完成了重組，我們?cè)谑召彆r(shí)就知道自己買到了什么資產(chǎn)，而不是像很多公司在收購之后才進(jìn)行重組，在重組的過程中又發(fā)現(xiàn)了很多問題。北電有1300名員工在Avaya上班的第一天就擁有自己的新名片，知道需要做的工作內(nèi)容。”
在Kevin Kennedy看來，兩家公司有著相同的企業(yè)文化，對(duì)技術(shù)的看法一致（主要指SIP技術(shù)），這就是Avaya能快速推出產(chǎn)品路線圖的原因。
在PBX 40年的發(fā)展歷程中，每十年進(jìn)行一次更新?lián)Q代，從模擬到數(shù)字，再到IP PBX以及SIP，在這一系列變化中，只有兩家企業(yè)能一直跟上技術(shù)發(fā)展的步伐——Avaya是一家，北電是另一家。由此可見，兩家公司的技術(shù)已經(jīng)日臻成熟，而整合之后的產(chǎn)品路線圖尤為引人關(guān)注。
在聯(lián)絡(luò)中心領(lǐng)域，Avaya已決定用北電網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)絡(luò)中心替代自己的產(chǎn)品。在未來的6到9個(gè)月內(nèi)，北電網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)中心的修訂版將會(huì)問世，將取代Avaya的聯(lián)絡(luò)中心Express提供給中型企業(yè)。Avaya高級(jí)副總裁兼全球通信解決方案總裁Alan Baratz說，即便在收購北電網(wǎng)絡(luò)之前，Avaya就已承認(rèn)過北電網(wǎng)絡(luò)的中型聯(lián)絡(luò)中心性能更好�！八浅＝咏覀兿胍慕K極產(chǎn)品�！�
在統(tǒng)一通信領(lǐng)域，Avaya也作了調(diào)整。以前，Avaya習(xí)慣于說中小型企業(yè)，但以后中型企業(yè)似乎與大型企業(yè)走得更近。在為250線以上用戶提供服務(wù)時(shí)，Avaya都將提供Aura平臺(tái)。新Aura平臺(tái)集成了Avaya和北電的優(yōu)勢(shì)，也就是說，不管是之前Avaya的系統(tǒng)還是北電CS1000都可平滑演進(jìn)到新平臺(tái)之下。不僅如此，古老的PBX系統(tǒng)只需插入Aura平臺(tái)模塊，就可演進(jìn)到IP PBX。Kevin Kennedy說：“很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一通信，就必須完全拆掉用戶原有的電話設(shè)備，Avaya則只需在PBX設(shè)備中插入新的模塊，而且能做到即插即用�！�
經(jīng)過整合之后，Avaya對(duì)小型企業(yè)也有新的規(guī)劃。Avaya計(jì)劃逐步減少可供中小企業(yè)選擇的電話種類。它計(jì)劃將之前的Avaya Partner和Integral 5鍵系統(tǒng)以及北電網(wǎng)絡(luò)的Norstar系統(tǒng)都更名為IP Office設(shè)備。IP Office的開發(fā)，首先將支持Norstar系統(tǒng)和北電網(wǎng)絡(luò)BCM混合的PBX，然后再花數(shù)年時(shí)間逐步取代它們。但與此同時(shí)，Norstar和BCM仍將繼續(xù)存在。
還有兩個(gè)技術(shù)點(diǎn)值得特別關(guān)注，雖然Avaya沒有說明要推出什么類型的產(chǎn)品，但Kevin Kennedy已明確表示要進(jìn)入視頻領(lǐng)域。Kevin Kennedy在2009年之前一直擔(dān)任寶利通公司董事，其表示，Avaya不會(huì)在網(wǎng)真等高端視頻領(lǐng)域與寶利通、騰博等公司正面競(jìng)爭(zhēng)，但Avaya將推出“低帶寬”的視頻產(chǎn)品。另一方面，Web2.0也將是Avaya下一步關(guān)注的技術(shù)方向，可以預(yù)見，社交軟件等產(chǎn)品也已經(jīng)進(jìn)入其產(chǎn)品路線圖。
《電腦商報(bào)》
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