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商務周刊:Avaya的華麗轉身

馮禹丁 2009/12/08

  在回答“PE到底能否給被投企業(yè)真正帶來價值?”這一爭議問題時,PE們一定愿意提及Avaya,這家公司成為近一年多來佐證PE令被投企業(yè)升值的最佳案例之一。

  Avaya是2000年由原通信巨頭美國朗訊公司的企業(yè)通信部門剝離而來。當時正值互聯(lián)網(wǎng)和通信泡沫破滅之際,Avaya背負7.8億美元的債務,被“扔”進潮水退去的大蕭條中,有媒體形容為一次“海葬”。之后,專注于為企業(yè)客戶提供語音、電話會議、即時信息和視頻通信服務的Avaya花了4年的時間實現(xiàn)了分拆后的首次贏利。由于企業(yè)通信服務市場的高速增長,Avaya不僅沒有被埋葬,反而成長為現(xiàn)金充沛且負債少的績優(yōu)股,2007年銷售額為50億美元,市值超過70億美元。擁有現(xiàn)金8.29億美元且負債為零的Avaya搖身變?yōu)橄沭G餑,其股東謀求將其資產出售,當時北電網(wǎng)絡甚至還被傳是競購者之一。但最終在2007年10月,被兩家PE公司Silver Lake(銀湖)和TPG(得克薩斯太平洋)組成的財團以83億美元的高價收購,同時從2007年10月26日開始,Avaya普通股停止在紐約證券交易所交易。

  私有化之后的Avaya獲得了更大的靈活性和更充沛的資金來支持其既定的轉型。Avaya更加專注于呼叫中心、IP通信和統(tǒng)一通信領域,投資不再苛求現(xiàn)金流及財務回報,進行了更靈活、更具長遠發(fā)展眼光的戰(zhàn)略布局。經過一系列的重組動作之后,Avaya已經縮減為三大業(yè)務板塊,即統(tǒng)一通信、呼叫中心和中小型企業(yè)通信解決方案,而它們的核心都集中在語音通信領域。私有化完成后,Avaya內部進行了涉及流程簡化、解決方案、客戶服務、內部采購、IT系統(tǒng)等16個方面的調整,在中國等新興國家加大投資,并加強公司的渠道和品牌建設。

  同大多數(shù)PE入主的企業(yè)一樣,Avaya私有化之后也很快從業(yè)界吸收新鮮血液進入管理層,其中大部分來自該行業(yè)最強大和最具創(chuàng)新力的巨頭思科公司:Avaya現(xiàn)任董事長查爾斯·吉恩卡羅(Charles Giancarlo)是前思科首席開發(fā)官;今年1月加盟的總裁兼CEO凱文·肯尼迪(Kevin Kennedy)曾在思科工作過8年,擔任思科服務提供商業(yè)務部和軟件技術部高級副總裁;去年底到任的亞太區(qū)總裁約翰·迪盧洛(John Di Lullo)曾在思科擔任全球分銷副總裁;新加入Avaya的高層還包括首席財務官托馬斯·曼雷(Thomas Manley)、客戶服務應用部總經理兼副總裁鮑勃·里昂斯(Bob Lyons)和全球渠道副總裁杰里米·布特(Jeremy Butt)。4個月前加盟的Avaya中國區(qū)總裁王昀,之前則擔任思科中國區(qū)副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經理。

  如今的Avaya已今非昔比,重新上市是遲早的事,但它更大的愿景是在方興未艾的統(tǒng)一通信領域占一席之地。當然這并不容易,因為這個市場雖然不為世人熟知,但卻因為其巨大的前景而吸引了思科、IBM、惠普和微軟等巨頭的環(huán)伺。和競爭對手相比,出身于朗訊的Avaya依靠的切入點是自己在語音通信上的優(yōu)勢,2008年Avaya在全球音頻會議市場占了27%的市場份額。但這還遠遠不夠,Avaya還需要積累更多的武器。為此,今年9月它以9億美元的價格收購了北電網(wǎng)絡的企業(yè)解決方案業(yè)務。同時,Avaya把應用軟件和服務作為自己的重點投資領域,將80%的資金投入到軟件業(yè)務中。

  在開放與封閉之間,擁有專有技術的Avaya選擇了開放之路。今年2月,Avaya宣布加入惠普的開放網(wǎng)絡生態(tài)系統(tǒng)ProCurve。3月,Avaya宣布推出“突破性通信架構”Avaya Aura,這種基于會話啟動協(xié)議(SIP)的新架構,通過把應用和網(wǎng)絡分離,可以跨越多個廠商的技術、產品和多個地點。

  Avaya正在推行全球統(tǒng)一的“以渠道為中心,深度接觸客戶”的銷售模式,希望設立一個開放性的渠道合作伙伴架構,集合服務商、集成商、分銷商等各類渠道合作伙伴,把間接銷售比例從現(xiàn)在的45%提升到2012年的85%。今年,Avaya分別簽下了神州數(shù)碼、長虹佳華等為其中國區(qū)增值分銷商,據(jù)介紹,Avaya將為合作伙伴提供更多后臺工具和系統(tǒng),包括PRM(合作伙伴管理系統(tǒng))、全球交易平臺、標準化定價和折扣結構、Web自助服務等。而Avaya自身則面向軟件和服務業(yè)務進行更長遠的布局。
  

《商務周刊》



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