向呼叫中心索要利潤 AVAYA支招“主動(dòng)出擊”
胡瀅 2006/10/27
經(jīng)過多年發(fā)展,呼叫中心已經(jīng)成為在行業(yè)普遍應(yīng)用的信息化工具,在企業(yè)發(fā)展中扮演著不可或缺的角色。Avaya陳宇新:構(gòu)建高效的保險(xiǎn)業(yè)客戶服務(wù)中心 (演講實(shí)錄)
“保險(xiǎn)業(yè)對(duì)呼叫中心的需求是多樣化的,例如保險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化帶來的數(shù)據(jù)集中的需求,對(duì)個(gè)性化服務(wù)的要求,而主動(dòng)聯(lián)絡(luò)則可以大大提升呼叫中心的價(jià)值,因此應(yīng)當(dāng)成為保險(xiǎn)公司在構(gòu)建呼叫中心時(shí)的主要關(guān)注點(diǎn)!标愑钚陆榻B稱,呼叫中心由成本轉(zhuǎn)到利潤中心,很多是通過主動(dòng)聯(lián)絡(luò)的方式,“根據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),如果在30天之內(nèi)連續(xù)跟老客戶保持聯(lián)系溝通,則續(xù)約率可以達(dá)到70%,不至于被其他競爭對(duì)手搶走”。
李倬特別指出,不能把主動(dòng)管理僅僅理解為外撥,“這就好像說電梯只是一個(gè)垂直升降的盒子……最早的電梯,其任務(wù)是把煤運(yùn)出煤礦,僅此而已。而多年以后,電梯,特別是客梯的發(fā)展,已經(jīng)可以改變我們對(duì)一棟大樓,甚至一個(gè)城市的想象。同樣的,主動(dòng)管理正在變革我們對(duì)呼叫中心和客戶關(guān)系管理的看法!
李倬表示,主動(dòng)聯(lián)絡(luò)并不只是要通過新的方式主動(dòng)接觸到客戶這么簡單。它能夠大大擴(kuò)展呼叫中心的角色,服務(wù)于企業(yè)的擴(kuò)張戰(zhàn)略,幫助其建立更為強(qiáng)健的,更有盈利指向的客戶關(guān)系。
主動(dòng)聯(lián)絡(luò)能帶來什么?
“以往,只有大型的外撥行業(yè)(如電話營銷和收款公司)才使用外撥處理解決方案。但在今天,主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶--建立外撥關(guān)系,已成為保險(xiǎn)行業(yè)呼叫中心業(yè)務(wù)職能中的必要業(yè)務(wù)!痹贏vaya
CRM高級(jí)技術(shù)顧問陳宇新看來,“主動(dòng)聯(lián)絡(luò)”管理方案的出現(xiàn),將成為沖擊和提升中國呼叫中心發(fā)展的一個(gè)重要因素。
然而,具體而言,采用AVAYA的“主動(dòng)聯(lián)絡(luò)”管理方案的呼叫中心,能為處于激烈競爭環(huán)境中的保險(xiǎn)行業(yè)帶來什么改變呢?
“主動(dòng)聯(lián)絡(luò)管理可以為保險(xiǎn)公司帶來如下競爭優(yōu)勢(shì):提高客戶服務(wù)水平,加深客戶忠誠度,提升銷售或服務(wù)等級(jí),幫助業(yè)務(wù)代表個(gè)人和整個(gè)聯(lián)絡(luò)中心提高產(chǎn)出率、效率和效益!睂(duì)記者的這一問題,陳宇新從企業(yè)收益、客戶忠誠度以及服務(wù)營銷三個(gè)方面給予了詳細(xì)解說。
“首先,主動(dòng)聯(lián)絡(luò)管理能提供更加迅速、高效的對(duì)外聯(lián)絡(luò),從而幫助保險(xiǎn)公司增加收益。例如,基于業(yè)界最有效的撥叫算法,Avaya主動(dòng)聯(lián)絡(luò)管理解決方案能幫助企業(yè)盡可能地增加正確連接和減少業(yè)務(wù)代表空閑時(shí)間從而增加收益,降低成本”。陳宇新補(bǔ)充稱,除了控制成本外,主動(dòng)聯(lián)絡(luò)管理方案還提供業(yè)務(wù)流量實(shí)時(shí)監(jiān)控、調(diào)整的功能,幫助業(yè)務(wù)代表始終保持較高的工作效率;
其次,呼叫中心主動(dòng)聯(lián)絡(luò)管理方案在建立良好的客戶關(guān)系、加深客戶忠誠度、吸引新客戶方面作用顯著。陳宇新介紹稱,AVAYA的主動(dòng)聯(lián)絡(luò)方案能確?蛻舯挥行У慕油ǖ綐I(yè)務(wù)代表,就如同每個(gè)電話都是業(yè)務(wù)代表直接撥通的一樣。例如,保險(xiǎn)公司可以配置主動(dòng)聯(lián)絡(luò)管理解決方案,在確信有空閑的業(yè)務(wù)代表時(shí)才發(fā)出呼叫。這樣就不必?fù)?dān)心在聯(lián)絡(luò)到客戶時(shí),業(yè)務(wù)代表還沒有準(zhǔn)備就緒。此外,業(yè)務(wù)代表能在發(fā)起呼叫之前,通過屏幕彈出預(yù)覽客戶數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)信息,幫助客戶獲得他所期望的個(gè)性化服務(wù);
另外,“主動(dòng)聯(lián)絡(luò)”還能幫助企業(yè)提高主動(dòng)服務(wù)和營銷計(jì)劃的效果!爸鲃(dòng)聯(lián)絡(luò)使得呼叫中心的職能大大擴(kuò)展,已經(jīng)超出了獲取客戶和服務(wù)客戶的范圍,成為充分利用客戶關(guān)系的工具,幫助企業(yè)了解它們的客戶,并主動(dòng)通過各種活動(dòng),如后續(xù)服務(wù)、客戶滿意度調(diào)查、主動(dòng)通知、電話銷售、早期收款呼叫等來聯(lián)系客戶,從而深化他們與客戶的關(guān)系!
談及這些功能來,陳宇新如數(shù)家珍。
最后,他還強(qiáng)調(diào)稱,保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)都面臨著日益強(qiáng)烈的競爭壓力,由于增加新客戶的成本遠(yuǎn)高于留住原有客戶,因此,保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)應(yīng)該通過實(shí)施主動(dòng)聯(lián)絡(luò)管理解決方案,來保持與客戶的聯(lián)系并向他們提供更多價(jià)值。“這一點(diǎn)比以往更加重要。”
看來,對(duì)于身處激烈競爭環(huán)境下的保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)而言,想要把呼叫中心變成真正的“利潤中心”,不妨嘗試一下“主動(dòng)出擊”的滋味。
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