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SaaS爭鋒 關(guān)鍵是樹立品牌

2010/07/28

　　SaaS (軟件即服務(wù)），是一種通過互聯(lián)網(wǎng)提供軟件服務(wù)的模式，目前正日益成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)和重點(diǎn)討論對象。當(dāng)中國SaaS的首倡者八百客在2006年推出全球首個中文PaaS在線企業(yè)系統(tǒng)管理平臺800APP后，SaaS在中國管理軟件領(lǐng)域引爆，SaaS的興起，對傳統(tǒng)軟件也造成了巨大的沖擊。

　　SaaS世界，贏取客戶就意味著一切。贏取客戶的關(guān)鍵是什么?答案是誠信。

　　目前SaaS產(chǎn)業(yè)正面臨著的一個關(guān)鍵問題則是與誠信相關(guān)的。中國的誠信體系缺失問題和數(shù)據(jù)安全問題，成為影響SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大因素。如果想把SaaS模式普及下去，把這個業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，SaaS服務(wù)商從一開始就必須從品牌建設(shè)的角度去做市場。

　　樹立品牌消除新模式引發(fā)的不安全感

　　SaaS這種全新在線管理模式被廣大媒體和服務(wù)商所看好，但卻很難被企業(yè)管理者所接受，究其原因，有人隱晦的說：“我們有自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)和管理模式，既有模式很難更改，上標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS用處不大�！贝蟛抗芾碚吒侵毖圆恢M：“過去我們的東西都在自己這里，只要自己人管得好就行�，F(xiàn)在如果整個都搬到服務(wù)商那里，誰能保證不會出什么問題?”

　　國外一家機(jī)構(gòu)做過一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果顯示，40%不愿意上SaaS的管理者，對SaaS并沒有深刻的認(rèn)識，而只是因?yàn)镾aaS的服務(wù)方式而產(chǎn)生了不安全感。該機(jī)構(gòu)將這種不安全感稱作“內(nèi)心的恐懼”，并且認(rèn)為這種恐懼已經(jīng)深入到潛意識的層面。

　　當(dāng)前SaaS服務(wù)商和媒體正在為化解這些管理者的潛意識而努力，樹立品牌則是很關(guān)鍵的一步。以多渠道形式全方位推廣企業(yè)品牌和產(chǎn)品，在用戶心中形成深刻的印象，讓行業(yè)的企業(yè)認(rèn)識到采用SaaS模式的必要性，不僅能幫助降低企業(yè)的不安全感而且還能激發(fā)購買興趣。國內(nèi)首家SaaS服務(wù)提供商八百客六年來一直致力于SaaS的宣傳與推廣，更加注重保障數(shù)據(jù)安全，不僅建立了嚴(yán)密的內(nèi)控管理制度，還積極與企業(yè)用戶簽訂“保密協(xié)議”，打消客戶的后顧之憂，到目前為止，八百客也是唯一一家有此保障的SaaS廠商。2010年，八百客榮獲CTI論壇頒發(fā)的“CRM領(lǐng)域最具影響力品牌”大獎，這一獎項(xiàng)也體現(xiàn)出業(yè)內(nèi)對其所做貢獻(xiàn)的認(rèn)可。

　　樹立品牌增加企業(yè)對服務(wù)商的信任

　　拋開對SaaS模式的疑問不談，單從合作這個層面來講，管理者往往也有話要說：“服務(wù)商會不會比我先死？”

　　雖然SaaS服務(wù)商提供SaaS服務(wù)，但從根本上來看，它們還是企業(yè)，是企業(yè)就會遇到企業(yè)應(yīng)該遇到的各種問題，譬如資金鏈斷裂，企業(yè)要倒閉。在2008年的上半年，“倒閉”對國內(nèi)中小企業(yè)來說，已經(jīng)不再是一個書本上或者聊天中的詞匯了。一部分管理者確實(shí)認(rèn)識到了SaaS的優(yōu)點(diǎn)，也有意尋找合作伙伴，但對服務(wù)商能否跟自己一起發(fā)展壯大仍然保持懷疑的態(tài)度。“你想，我們好容易找到一家合作伙伴，數(shù)據(jù)什么的都在它那里了。結(jié)果那個企業(yè)倒閉了，那我們找誰去? ”一個管理者這樣表示。

　　對這類管理者來說，目前國內(nèi)還沒有在SaaS方面取得巨大成績的SaaS服務(wù)商。他們對合作伙伴的期望值很高，而且，往往要求合作伙伴的水平比自己高。先不說國內(nèi)的SaaS很年輕，還不能服眾，就算是真的有這樣的企業(yè)，這些管理者們也很難得到確切的信息。信息的不對等讓服務(wù)商和廣大中小企業(yè)在雙向選擇中都感到束手束腳。而作為數(shù)據(jù)的被儲存方和出錢的一方(當(dāng)然，實(shí)際上服務(wù)商也要花錢)，中小企業(yè)有擔(dān)心在所難免。

　　解決這個問題要從多方面出發(fā)，但從服務(wù)商方面來說，要力求穩(wěn)扎穩(wěn)打，樹立“領(lǐng)先品牌”的品牌形象，建立清晰的企業(yè)形象識別系統(tǒng)；用產(chǎn)品和服務(wù)贏得用戶，同時壯大自身的實(shí)力。資金有限的服務(wù)商選擇項(xiàng)目應(yīng)該首先從用戶的角度出發(fā)，把每一分錢都用在刀刃上，千萬不能盲目自信，浪費(fèi)資源。

　　八百客于2008年融資成功，獲得美國Sierra Ventures和常春藤資本的風(fēng)險投資，成為中國第一家獲得海外投資的SaaS企業(yè)，其一直秉承著“嚴(yán)謹(jǐn)敬業(yè)、誠信負(fù)責(zé)、資歷創(chuàng)新、低調(diào)務(wù)實(shí)”的企業(yè)文化，用行動彰顯企業(yè)的發(fā)展前景與實(shí)力。

　　樹立品牌方便建立多渠道銷售

　　SaaS需要品牌，沒有品牌的SaaS服務(wù)商很難讓人信任，直銷就會比較難做；而沒有品牌影響力的SaaS服務(wù)商在建立銷售渠道時，也會很困難。不做勢，則很難有人跟隨。品牌旗幟高高樹起后，渠道開發(fā)和建立工作會變得更加順利，大多經(jīng)銷商在選擇SaaS品牌時是非�？粗貜S家的知名度和影響力的；同時對吸引企業(yè)客戶、促成購買會起到相當(dāng)大的幫助，無論是渠道做經(jīng)銷，還是廠家直銷，都會變得容易一些。驅(qū)動渠道，少了品牌這個環(huán)節(jié)，將變得很沒有底氣。

　　為了SaaS渠道的快速建設(shè)，SaaS服務(wù)商可以借助已形成的品牌基礎(chǔ)和推廣反響升級營銷策略，啟動企業(yè)的整合營銷傳播，以話題、事件、活動為主要策略，確立企業(yè)各階段推廣的主題計劃和行動、工程，組織利用多種傳播渠道和銷售渠道，增強(qiáng)品牌推廣和產(chǎn)品推廣的力度。

　　在SaaS領(lǐng)域，八百客得到了業(yè)內(nèi)的一致好評，連續(xù)六年被評為“在線CRM市場份額第一”，更多的企業(yè)選擇八百客，正是新老客戶對八百客的肯定，讓它成為當(dāng)之無愧的SaaS第一品牌。

　　SaaS世界，服務(wù)商的品牌旗幟由知名度和美譽(yù)度構(gòu)成，有了品牌旗幟高高飄揚(yáng)，增強(qiáng)客戶忠誠度，自然會破解SaaS推廣過程中的諸多問題，可見樹立品牌很關(guān)鍵。

　CTI論壇報道


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