奇跡銷售法:電話營銷魔術(shù)師姚能筆的故事（上）
許乃威
2007/05/16
大家一定覺得奇怪，我在上一期談到臺灣的電話營銷大師，Joni 何京玲，只有寫了一個上集，怎么這一集又換成姚能筆？
不是因為我忘了寫Joni的下集，而是Joni跟姚能筆兩位電銷大師淵源極深，各自走過臺灣不同階段的電話營銷路程，姚能筆幾乎算是開創(chuàng)了臺灣電話營銷歷史的開天辟地人物，而Joni則是在臺灣電話營銷進入最飽和的年代，從最后面殺出來的代表性人物。
要講到Joni后來的發(fā)展，一定要先看看姚能筆怎么開始的故事，然后兩人的故事就會交錯進行。
講到姚能筆，很多人知道他寫了兩本暢銷書，其中一本關(guān)于電話營銷技巧的工具書，變成臺灣書壇長賣的長銷書，迄今不衰，連著14刷，每兩月一刷的紀錄，也證實臺灣小小一個地方，電話營銷人口卻是出人意料的多。
一手開創(chuàng)了臺灣電話營銷市場的大師，很少人知道他小時候有嚴重的口吃，跑去賣保險，一開始一單賣不出去。 但他卻成為臺灣第一個證實可以用電話賣保險的人物，第一個在臺灣殺出電話營銷的人物，到今天成為兩岸三地最受敬重的電話營銷魔術(shù)師，他是怎么走過來的？
他的故事要從他�？崎_始講起，專科在臺灣等于國內(nèi)大學(xué)的�？粕�，但地位還要再低一些，一般是考不上大學(xué)的，才會去念�？啤�
第一臺語言學(xué)習(xí)機
姚能筆是個鄉(xiāng)下小孩，家境不好，高中念完，離開家鄉(xiāng)，半工半讀，開始先從�？颇钇稹�
因為他家里很窮，他想要賺錢，想要翻身，所以他就決定要去賣語言學(xué)習(xí)機。
一個還在念書的小孩子，那里懂得什么是銷售，每天就是抱著那臺語言學(xué)習(xí)機，大街小巷的去跑。
語言學(xué)習(xí)機其實就是一個手提的小音響，臺灣那時一般人的英文普遍不好，學(xué)習(xí)機可以不斷的重復(fù)聽到的英文，一句一句的反復(fù)的聽，目的就是要加強學(xué)習(xí)。
姚能筆每天提了兩個大皮箱，把機器裝進去，一大早出門，就在大街小巷轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。
他清楚記得，出門的第一天，就在臺北金山南路和濟南路口，徘徊一上午，都不敢賣，中午肚子餓，不敢去吃飯，給自己定一個目標跟自己說：我至少要踏出這一步，我才可以去吃飯,金山南路的路口，二樓是一個律師事務(wù)所，是姚能筆跨出銷售的第一次嘗試。他鼓起勇氣，推開門，進去就是說：你們有人要買語言學(xué)習(xí)機嗎？
當(dāng)時律師和他的助手都在吃飯，大家眼都沒抬，其中一個年輕人高喊："你沒看到門口貼的牌子嗎？銷售和狗請勿進入！"然后就把他轟了出來。
他受到了莫大的刺激，但那一聲大吼，卻把他心里的斗志給刺激出來，從那以后，他每家每戶的敲，就是要做給自己看。但有斗志是沒有用的，搞銷售，不是靠拼力氣和勇氣的。
兩個月過去，他一個都沒賣出去，身上只剩下10塊錢。
他餓著肚子，拖了兩個皮箱，在大街上走，不知道要賣給誰，突然聽到一條很熟悉的歌，一個老人在唱心事誰人知這首歌。原來這個老人在賣卡拉OK唱歌機器，就是可以把卡帶放進去，然后可以跟著唱的機器。老人用唱歌來賣這個卡拉OK。姚能筆跟這個老人錯身而過時，他心里突然無比難過起來，他想到過去這兩個月都沒有開張，兩顆眼淚掉了下來。但他還是鼓起搞銷售的精神，想要了解市場，就攔下老人，問他說，你這一臺要賣多少錢。老人說6千多臺幣。姚能筆看著自己手中的語言學(xué)習(xí)機，價格也差不多。然后他又問老人，你一天可以賣幾臺啊。老人說，小弟，你應(yīng)該問我，一個月賣幾臺，而不是一天吧，一個月賣幾臺已經(jīng)不錯了。他突然有一個啟發(fā)，原來作業(yè)務(wù)是這么辛苦的啊，不是貨物擺出來，就有人來買了。這老人的卡拉OK，應(yīng)該更好賣，但他跟我講一個月沒有賣幾臺，而我手中的語言學(xué)習(xí)機，啟不是銷量更慘。
他靜了下來，找了一個冰果店，從一早坐到了傍晚。他必須要想清楚銷售的關(guān)鍵，不然完全沒有機會。一整天過去，一點線索沒有，口中的10塊錢，又花了2元在冰果店吃了冰。他從冰果店走出來，外面是龍江路，臺北有名的理容店街，整條街都是美容美發(fā)的理容店，臺北早期有不少美國人、日本人，他們觀光喜歡到龍江路的理容店，里面有小姐，理容美發(fā)是晃子，里面卻暗藏了色情。姚能筆一點辦法沒有，看到理容店，想都沒想，就走進去。他的第一臺語言學(xué)習(xí)機，就這樣賣了出去！沒錯，他的第一臺語言學(xué)習(xí)機，是在理容店賣出去的。
有誰會在這里買語言學(xué)習(xí)機？他不只賣了一臺，還賣了最貴的一臺。
買的是一個小姐，當(dāng)時這小姐就坐在客人身上，姚能筆才介紹了兩句，小姐就回頭跟客人撒嬌，要客人幫她買一臺。小姐說，她的客人都是日本人，她要學(xué)日語，要姚能筆拿日語的卡帶給她。就這樣，姚能筆的第一臺語言學(xué)習(xí)機，經(jīng)過了兩個月以后，賣出去了第一臺！從此姚能筆就把龍江路的每一家理容院全部狂掃一遍，一個月賣了60多臺，一臺可以賣2千元，那個月賺了10多萬。本來兩個月一臺賣不出去，盡然一個月賣60多臺。他前兩個月，跑遍了臺北街道，卻一直等到他來到龍江路以后，命運突然做了大轉(zhuǎn)變，老天開始對他好了起來。
但他知道這不是運氣，而是龍江路這里才是他的目標客戶群。這里的客戶，對他產(chǎn)品有明確的需求！人多沒有用，臺北火車站滿滿都是人，沒有一個人跟他買，賣東西不能看人多就去哪，有時后，反而人少的地方，生意最多。最重要的是，那個地方，是不是有你產(chǎn)品的目標客戶。
姚能筆前兩個月一點銷售的概念都沒有，不知道客戶在哪里，那次經(jīng)驗以后，就開始做客戶層分析，開始作路線規(guī)劃，還知道應(yīng)該要做系統(tǒng)展示。他去不同的地方，作不同的嘗試，了解每個地方客戶對他產(chǎn)品的反應(yīng)情況。他發(fā)現(xiàn)除了龍江路這種特種行業(yè)之外，另外一個地方也充滿他的目標客戶，就是考試院�？荚囋壕褪枪芾砼_灣各種公務(wù)員考試、各種認證考試的地方，他到考試院福利社擺了攤子，考試院比較有讀書人的氣息，員工買學(xué)習(xí)機來提升自己的技能，很輕松就賣了不少臺出去。
姚能筆本來前兩個月一臺都賣不出去，結(jié)果后面6個月，賺的錢，讓他買了人生的第一部車子，是一臺福特的雅仕。當(dāng)時他還在念�？�，沒有一個同學(xué)開車。
十代同堂
姚能筆專科念完，又升上了大學(xué)，畢業(yè)以后，因緣際會，進入了保險行業(yè)的外勤銷售工作。簡單講，就是天天在外面跑客戶，賣保險。他去的是保得信人壽，全球前幾大的跨國保險公司。他去的前幾個月，很快就受到了挫折。他的業(yè)績一直掛在車尾，他每天早會結(jié)束，都會去看業(yè)績排行榜，老是看到自己掛在后面幾個。保險公司主要是抽傭金賺錢的，如果在這樣一直下去，他知道自己也撐不了多久了。
他覺得自己跟客戶說明的技巧很好，他花了大量時間研究公司產(chǎn)品，每個細節(jié)都可以跟客戶說明的很詳細，是其它同事比不上的，但為何他卻沒有辦法有業(yè)績呢？
他每天注意看排行榜，突然注意到就坐在他隔壁的同事，叫做Joe，盡然業(yè)績天天排在前三名，幾乎天天有單成交。這件事讓他很震撼，他就開始仔細觀察Joe的銷售方法和技巧，他終于發(fā)現(xiàn)原因在哪里。他發(fā)現(xiàn)他和Joe兩個人有很大的差異，他很會給客戶作說明，作簡報，但他這個同事Joe對產(chǎn)品了解并不深，也不太會講話，但很會交際，很會搞關(guān)系。
姚能筆心里不服，他覺得自己比Joe會講話，懂得怎么跟客戶說明，專業(yè)很強，卻為何會輸給一個會交際，但專業(yè)不強的人呢？姚能筆再繼續(xù)觀察，最后發(fā)現(xiàn)為何他會有源源不斷的單子，是因為他交際的目的，是讓他的客戶幫他介紹他的朋友，一環(huán)扣一環(huán)，不斷有潛在客戶，才會不斷有案子成交。姚能筆想了很久，開始徘徊是不是要學(xué)習(xí)Joe的銷售技巧。但他自己很清楚，要跟人交際，并不是他的專長，不是他可以做的，因為他個性不是交際型的，跟人搞關(guān)系的時后，就是覺得臉皮薄。
這時他面臨了一個殘酷的選擇：
他是要努力讓自己變成像是Joe這樣的人，會交際，會搞關(guān)系，還是承認自己沒有辦法作保險銷售，承認失敗，離開這行業(yè)？
這次他又進去了一家冰果店，又點了一盤冰，又吃了一整天。這次，他的答案并不在冰果店旁邊的理容店，而是他自己身邊的同事！他并沒有選擇上面兩條路中間任何一條，而是給自己找了第三條路。他回到辦公室，找了一個女同事，Candy。他覺得自己沒有交際的技能，不代表他不能找一個有這樣技能的人搭配。他知道自己在大學(xué)念書的時后，學(xué)過一門學(xué)問，叫做優(yōu)勢管理。自己有一個很強的優(yōu)勢，但直接推銷這個優(yōu)勢，并沒有辦法成功。而別人也有一個很強的優(yōu)勢，但光靠那個優(yōu)勢，或許可以小成功，但沒有辦法大成功。如果可以把這兩個優(yōu)勢加在一起，可能就有大成功的機會。姚能筆找了Candy，就是希望要創(chuàng)造一個模式，Candy有類似Joe的交際能力，但專業(yè)很差，他就跟Candy談合作，希望以后賣保險時，兩人一起出去，如果成功，就兩人一起服務(wù)。他跟Candy一開始講這想法的時后，他原本以為Candy會滿心歡喜，一口答應(yīng)，沒想到卻碰到一個軟釘子。保險行業(yè)的銷售，以前都是單兵作戰(zhàn)，像是花豹，都是獨自狩獵，業(yè)績自己賺自己的，幾乎很少會像獅子一樣，會團體狩獵。要團體合作，就需要雙方都把自己的客戶攤開，需要彼此有很強的信任感，不然很快就因為猜忌，合作關(guān)系就瞬間崩潰了。
姚能筆沒有放棄，他知道這是他最后的機會，如果他不能找到伙伴作團體狩獵，他自己獨自沒有辦法生存下去。他第二次跑去找Candy，換了一種說法，他直接問Candy說，你專業(yè)能力怎樣？Candy說，你也知道我，我專業(yè)不行，也不太會跟客戶作說明。姚能筆馬上說，你想不想讓自己一夜之間專業(yè)馬上便得很強，簡報能力一晚就變成最強的人？Candy說，怎么可能？有可能啊，他馬上接著說，以后我們一起出去拜訪客戶，該作產(chǎn)品說明，就我講，該跟客戶搞關(guān)系，套交情，就你講。這樣你給客戶的感覺，不就是專業(yè)和簡報能力晝夜之間就一下強了嗎？
Candy想了很久，本來擔(dān)心自己的業(yè)績還要拿出來給對方分，搞不好本來已經(jīng)不好了，一分以后，自己分到更少。但最后終于同意試試看，兩人就把互相的客戶攤出來，一起出門。沒有想到才兩三個禮拜，就看到了驚人的效果，讓他們都嚇了一大跳。
本來姚能筆一個月業(yè)績是6到8單，平均7千人民幣一單，一禮拜差不多就是進件1.5張單子。兩人合作以后，兩人一起，一禮拜可以進6件，兩人一平均，一個人等于進件3件，才3
個多禮拜業(yè)績就翻了一番。姚能筆發(fā)現(xiàn)他們的成功不只是這樣，更可貴的是，作業(yè)務(wù)是很孤單的，如果業(yè)績不好，就會惡性循環(huán)，如果可以團體狩獵，就可以互相取暖，互相鼓勵，有伴，比較不會偷懶。
他們?nèi)绻哿耍稍谲嚿暇退�，如果下雨了，一般作業(yè)務(wù)的就不想出門，但兩個人只要有一個人說要出門，就只好出去。從此他們跟客戶見面時，Candy就包頭包尾，他負責(zé)中間的產(chǎn)品解說。他們這種模式成功以后，又不斷的想發(fā)展新創(chuàng)意，又想了一個點子，叫做十代同堂的游戲。他們發(fā)現(xiàn)他們的客戶群有第二代，客戶跟他們買了以后，又介紹兒子或朋友給他們，他們?nèi)ネ其N又成功。這其實在銷售這個領(lǐng)域，就叫做客戶轉(zhuǎn)介。他們開始專攻這一塊，兩人一起去找對他們不錯的客戶，請這些客戶介紹第二代，第二代也不一定是兒子，只要是朋友就好，第二代成功以后，請第二代再介紹第三代。兩人在短短的2年，盡然發(fā)展了3條10代同堂。然后他們?nèi)ヒ粋�叫做聯(lián)園的豪華餐廳包了一個大桌子，邀請10代一起來。大家事先都不知道，大家只知道被請來吃飯，不知道還有誰會來。結(jié)果來的時后，現(xiàn)場有趣到不行，10個人來的時后，很多第1代不認識第3代，有的人認識第4代，但不認識第5代，中間有斷層，有的第3代，盡然跟第10代是很熟的朋友，這10代的人因為那次聚會，非常的熱鬧。
十代同堂的游戲，不只是犒賞他們的客戶，而是一次價值超凡的客戶名單收集的機會，客戶拼命聊，他們就拼命記，某人跟某某人聊了哪些人，只要他們沒聽過，就馬上記下來，又變成新的銷售線索。人脈擴展，從原來的點狀，變成了網(wǎng)狀擴展。他們兩人本來以為業(yè)績是兩人要分，一定是越分越少的，因為人都是自私的，但沒有想到，結(jié)果卻是業(yè)績暴增了10幾倍。
臺灣第一次電話營銷
姚能筆離開保得信人壽，來到紐約人壽，有一天接到老板電話，要他設(shè)立一個電話營銷單位，他是外勤代理人出身，當(dāng)時聽到老板這樣講，左手拿一個驚嘆號，右手拿一個問號，『阿，這怎么可能？』他心想，用人一個磕頭，一個鞠躬的去賣保險，已經(jīng)夠難了，何況用電話來賣保險，這能作嗎？他是1995年去的紐約人壽，幾個月后，就開始實驗臺灣第一個電話營銷的業(yè)務(wù)。他一開始選定了賣孕婦險，覺得這市場競爭比較少，而且用電話比較好賣。
產(chǎn)品選定了，就需要有名單啦，他就跑到嬰兒與母親這類的雜志上登廣告，廣告上是送贈品的活動，只要把聯(lián)絡(luò)姓名和電話給他們，就可以抽獎。他滿心期待的，想說會有很多人為了要抽獎，把自己數(shù)據(jù)寄過來，這樣他就有電話營銷的名單了。結(jié)果事與愿違，一個月只有收到幾十封而已，連一個電銷人員需要的名單量都不夠。
他沮喪的把主管找來，召開動腦會議，結(jié)果讓他們想出臺灣第一個電話營銷名單收集的最聰明的辦法！
（待續(xù)）
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作者將于5月18號在上海舉辦兩天的公開課，題目是『復(fù)雜排班與現(xiàn)場人力資源管理』，將會詳細講述排班的技巧與現(xiàn)場管理，課程中有大量呼叫中心的數(shù)學(xué)與心理學(xué)，也會第一次隨課贈送附有二郎公式
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