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CRM系統(tǒng)成為電器銷售公司的發(fā)展動力
采訪河北匯珍電器有限公司

2010/09/14

  CTI論壇(ctiforum)9月14日消息(記者 潘婷婷):2009年,面對市場對電器產(chǎn)品的旺盛需求,匯珍電器卻遇到了發(fā)展的瓶頸,人員、分支機(jī)構(gòu)、貨物、貨款、庫存等讓公司總經(jīng)理解總陷入深思,管理問題一直是放不下的心中的石頭,什么時候能擺脫束縛,突破瓶頸,這是公司最頭疼的問題。通過幾個月的市場調(diào)查,公司終于建立了一套規(guī)范的CRM管理流程,使公司銷售額倍增。

  石家莊匯珍電器有限公司經(jīng)過近19年的發(fā)展,現(xiàn)有廚房電器、系列熱水器、小家電和AV等產(chǎn)品線,現(xiàn)代理了八大品牌近400多種的產(chǎn)品。公司和400多家客戶建立了長期合作關(guān)系,在東方大廈擁有300平米的辦公場所。公司銷售區(qū)域包括河北、山東、山西、內(nèi)蒙五個省市。

  銷售開拓問題

  渠道銷售講究的是銷售渠道的數(shù)量和質(zhì)量,如何提升渠道代理商的數(shù)量和質(zhì)量,如何在外地拓展自己的電器銷售渠道,渠道商來了又走了,到底什么原因?通過采用焦經(jīng)理推薦的XTools的客戶管理系統(tǒng),匯珍電器解決了這個問題。

  解總把潛在渠道代理商定義為“潛在客戶”,并且制定了一整套潛在客戶的跟蹤篩選流程,篩選出來的渠道商,公司把它定義為“機(jī)會合作客戶”,這些客戶也有流程繼續(xù)跟進(jìn),并且把所有更細(xì)致的內(nèi)容記錄到了XTools的CRM里面,并把優(yōu)質(zhì)的渠道代理商標(biāo)記為“合作客戶”。

  對于潛在客戶的SFA流程,匯珍公司的劉素賢經(jīng)理說:“我們根據(jù)陌生客戶,我們制定了一套流程,通過電話聯(lián)系后,我們要求把客戶的詳細(xì)情況記錄在CRM里面,并記錄客戶對什么感興趣,因為我們的產(chǎn)品很多,我們獲取了客戶意向,會緊跟著做短信發(fā)送的動作,短信是有模板的,通過CRM發(fā)送短信息也很方便,如果陌生客戶有意向,我們就把客戶分類到機(jī)會合作客戶中!

  劉素賢經(jīng)理介紹:“對于不同的分類客戶,我們都有下一步動作的SFA(銷售自動化方案),來明確誰來做什么,SFA是XTools里重要的好功能!”

  銷售過程管理是銷售增長的源動力,解總說:“每月的銷售任務(wù)和銷售情況一目了然,讓我們很清楚自己的銷售情況,哪一個區(qū)域銷售良好,哪一個區(qū)域銷售需要再努力,系統(tǒng)都給我們指明了方向。配合銷售機(jī)會和銷售自動化SFA使得跟進(jìn)和開發(fā)客戶輕松容易。銷售機(jī)會可以分析客戶、立項評估,加快開發(fā)客戶的速度。銷售自動化里的電話術(shù)語和短信模式,可以使跟進(jìn)客戶富有計劃性和目的性,特別是對于沒有經(jīng)驗的員工也是很好的指導(dǎo)作用。XTools理順了整個銷售歷程!

  發(fā)貨與開票、回款問題

  在沒有使用CRM之前,“代理商對賬”是劉經(jīng)理最為痛苦的事情,對于每一筆貨,貨物明細(xì)是什么、是否開過票、是否有欠款等幾乎是劉經(jīng)理心中最大的石頭,一直堵在心中。

  通過CRM的實施,劉經(jīng)理理順了從訂單金額、訂單數(shù)量、回款金額、開票金額、發(fā)貨通知接貨等一系列動作。

  在XTools的360度客戶視圖中,很清楚了解哪筆貨沒有回款,哪筆貨回款了,卻沒有開票,開發(fā)票對應(yīng)的已收款、未收款項都很清楚。

  對于發(fā)貨,劉經(jīng)理也制定了發(fā)貨后一整套的流程,發(fā)貨動作之后,自動啟動了短信息動作,短信息內(nèi)容包括了:貨物數(shù)量、總值和對方的收獲地址等,因為對方也是電器經(jīng)銷商,對方很清楚到的是誰家的貨,這對于渠道客戶來說非常滿意,之前貨物銜接出現(xiàn)問題的現(xiàn)象徹底杜絕了。

  自從利用了CRM管理之后,解總非常滿意自己公司的業(yè)務(wù)管理,認(rèn)為自己公司在競爭層面上已經(jīng)具有很大的優(yōu)勢,因為他知道,有些人還用原始的賬本來管理,效率遠(yuǎn)不及自己。

  XTools月租型CRM成為企業(yè)發(fā)展的動力

  據(jù)了解,匯珍電器公司使用的是一套月租型XTools系統(tǒng),其中文名稱叫“企業(yè)維生素”,XTools系統(tǒng)還可以集成E-mail、短信等等多種應(yīng)用,把客戶在接觸、采購、送遞及服務(wù)方面的信息在各個部門之間共享,并以XTools為數(shù)據(jù)基礎(chǔ),對客戶行為進(jìn)行分析;通過XTools把客戶的需求進(jìn)行歸納;對客戶的群體進(jìn)行嚴(yán)密分類,從而采取個性化的服務(wù),以提高企業(yè)的核心競爭力,從長期的發(fā)展中獲得價值。據(jù)了解,XTools通過六年的發(fā)展,市場占有率第一,擁有6700家企業(yè)使用。

  使用月租型CRM,企業(yè)可以免去傳統(tǒng)CRM應(yīng)用的高昂費用和風(fēng)險,如軟件購買的費用、服務(wù)器購買的費用、安裝調(diào)試花費的時間、專業(yè)人員的維護(hù)、應(yīng)用成敗的風(fēng)險等,只需按月付很少的租用費即可。同時在租用期內(nèi),用戶還可以得到免費的CRM系統(tǒng)升級。這些都符合中小企業(yè)對實用軟件成本低,效率高的要求。

  互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展從發(fā)布信息,接受信息,交流信息等已經(jīng)到了通過互聯(lián)網(wǎng)管理信息的年代,XTools在線CRM就是一個典型。

CTI論壇報道



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