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IT開支縮減 SaaS型CRM如何獲得青睞

江海明 2009/01/22

SaaS型CRM的成本優(yōu)勢

　　不景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境使得全球范圍內(nèi)的企業(yè)開始緊縮銀根，縮減開支。而IT預(yù)算也將隨著總體預(yù)算的縮減而縮減。在當(dāng)前形勢下，SaaS型軟件正憑借成本優(yōu)勢獲得越來越多，尤其是中小企業(yè)的青睞。XTool做為中國SaaS管理領(lǐng)域10強，因此我們專門采訪了北京沃立森軟件技術(shù)有限公司營銷總監(jiān)謝億民先生，請他就當(dāng)前SaaS型CRM領(lǐng)域的熱點問題進(jìn)行解析。以下是采訪實錄：
　　
　　1.SaaS產(chǎn)品的一大優(yōu)勢在于相對低廉的擁有成本，特別是在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下更受到IT支出銳減的影響，那么您是否能夠詳細(xì)解釋一下SaaS產(chǎn)品主要的成本優(yōu)勢在哪里？

　　答：用XToolsCRM與傳統(tǒng)CRM舉一個例子：

　　我們有一家電視購物的公司采用了SaaS的CRM，這個公司的有40人的銷售團(tuán)隊。按照使用一年做一個對比。

　　SaaS的和傳統(tǒng)企業(yè)軟件模式的CRM對比（直接成本）

 
SaaS的CRM
定制、購買CRM的傳統(tǒng)模式（第一年）
定制、購買CRM的傳統(tǒng)模式（第二年）

軟件價格（一年的使用期）		 978*12月=11736元
40000元左右
 0元
硬件投資 0元 6000元左右 0元
托管帶寬（實現(xiàn)異地辦公等） 0元 6000元左右 6000元
IT專業(yè)人員因CRM產(chǎn)生的額外費用 0元 6000元左右（按照CRM系統(tǒng)正常運營占一個技術(shù)人員精力20%算） 6000元
合計： 11736元 58000元左右 12000元

　　SaaS的和傳統(tǒng)企業(yè)軟件模式的CRM對比（隱藏成本與風(fēng)險）

 
SaaS的CRM
定制、購買CRM的傳統(tǒng)模式
啟用之前的安裝維護(hù) 無 必要
實施過程（時間） 30天免費試用 2-3個月時間
功能與升級 隨時可以使用升級產(chǎn)品和功能 升級新功能、上門服務(wù)額外產(chǎn)生費用。

安全與數(shù)據(jù)備份		 由專業(yè)技術(shù)保證、法律條文保障。 容易受員工個人素質(zhì)影響，和存在內(nèi)部安全隱患。
后期維護(hù) 用戶無需參與 升級、數(shù)據(jù)備份需要專人維護(hù)。

　　但saas是以成本低，費用低吸引中小企業(yè)，但是仍然不是主要因素。

　　SaaS提供商如何給客戶帶來價值，仍然不是從節(jié)約成本來計算給客戶帶來的價值，一種廉價的、優(yōu)質(zhì)的規(guī)�；⻊�(wù)，才是提供軟件價值的來源，所以，如何保證SaaS的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，需要確�？蛻魯�(shù)據(jù)安全、保證服務(wù)的穩(wěn)定與持續(xù)、保證讓客戶用到好用的新的功能，這才是體現(xiàn)SaaS價值的地方，“節(jié)約先期信息化投資”在這個優(yōu)勢變得不再突兀和重要。

　　2.另外一個吸引用戶使用SaaS產(chǎn)品的原因在于用戶擁有較傳統(tǒng)軟件更高的自由度，用戶可以主動決定何時停止使用，那么在您看來，要吸引用戶持續(xù)續(xù)費并使用的關(guān)鍵措施有哪些（例如易用性、數(shù)據(jù)安全性等）？

　　答：關(guān)鍵是易用，和投入產(chǎn)出可以馬上見到成效。

減少風(fēng)險和提高時間效率

　　使用XToolsCRM，您不需要前期的資金投入，因此能使實施CRM 的風(fēng)險減少到最低限度。并且當(dāng)您開始使用XToolsCRM的時候，您需要的僅僅是一個IE瀏覽器，所以您通向CRM成功的過程極其快捷。

　　與使用傳統(tǒng)的CRM軟件系統(tǒng)相比，XToolsCRM憑借其成熟的設(shè)計和人性化的人機界面，使您最短在一周內(nèi)即可感受到的CRM的實施成果；在我們以往的客戶應(yīng)用中，這個過程一般不會超過一個月。這樣，您將不會因為實施系統(tǒng)而使業(yè)務(wù)受到影響，并在平均為3個月的時間里，開始通過使用XTools來體驗什么是真正的投資收益，而不需要花費半年年甚至更長的時間去等待軟件的調(diào)試成熟和增值。

SaaS型CRM的行業(yè)適應(yīng)性

　　3.在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，您覺得哪些行業(yè)的用戶更加適合借助托管CRM來大力發(fā)展業(yè)務(wù)？（例如尚未受到影響的某些制造型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)）

　　答：我覺得 IT行業(yè)，旅游、廣告、物流、機械制造、電子，他們能夠利用SaaS的方式，解決時間，更多的是，SaaS能夠讓企業(yè)無需IT人員，就可以運行起來。

　　往往IT人才缺乏的企業(yè)，喜歡用。但是IT企業(yè)用SaaS更加容易接受。但是大型企業(yè) 不屑于SaaS的方式，他們更關(guān)注于貼身設(shè)計和數(shù)據(jù)安全。

　　4.當(dāng)前中國市場上的SaaS市場還處于“圈地”狀態(tài)，各個廠商紛紛從自己的優(yōu)勢領(lǐng)域開始進(jìn)行擴張，那么XTools的主要目標(biāo)客戶群在哪里？在XTools的客戶中，那個年齡段的用戶較多？（這是否意味著年輕人更愿意接受新興的方式？）

　　答：中小企業(yè)，尤其是小企業(yè)。年齡段很難說，但是，用戶有年輕化的趨勢。

　　5.SaaS型軟件的在用戶定制性方面較傳統(tǒng)軟件存在較大差距，那么您認(rèn)為這種差距主要是由技術(shù)因素還是其他因素阻礙的？

　　答：差距在于，SaaS的標(biāo)準(zhǔn)化，希望得到規(guī)�；� 定制軟件，希望得到利潤和與標(biāo)準(zhǔn)化，同業(yè)競爭的優(yōu)勢。 我覺得不是技術(shù)的問題，而是SaaS的產(chǎn)品導(dǎo)向和市場導(dǎo)向的問題。

　　6.對于已經(jīng)上馬了傳統(tǒng)軟件型CRM的企業(yè)，您是否建議他們考慮轉(zhuǎn)向SaaS型CRM，如果進(jìn)行遷移，企業(yè)在遷移過程中需要注意哪些問題？

　　答：我們提出SaaS的沙漠理論，希望能告訴希望進(jìn)入SaaS市場的企業(yè)。

　　XTools總工李亞平是這樣解釋“SaaS的沙漠理論”的：“作為行業(yè)的領(lǐng)先者，XToolsCRM自2004年成立至今，已經(jīng)經(jīng)歷了48次較大規(guī)模的升級。平均每個月一次，因為XTools 整個團(tuán)隊都知道停下來就等于停留在廣袤的沙漠�！�

　　租賃的購買方式是SaaS模式的一個鮮明特點。李亞平認(rèn)為，租賃的方式要求軟件必須保證永遠(yuǎn)都是最新的�！把邪l(fā)停止了，銷售可能不會減少太多，但公司卻會有被超越的風(fēng)險�！崩顏喥秸f，不斷更新產(chǎn)品，對用戶來說可以接觸到最新的應(yīng)用，對服務(wù)商自身來說，則是有效規(guī)避風(fēng)險的重要途徑。

　　作者認(rèn)同“沙漠理論”，并認(rèn)為，無論是SaaS的老兵，還是SaaS的新手，你無需懷疑SaaS的前景，只要堅定信心，只要抱著為客戶創(chuàng)造價值的態(tài)度，SaaS就能夠成功。確實，你不用太在意SaaS同業(yè)者，你所做的是需要戰(zhàn)勝自己，就像自己一個人進(jìn)入沙漠，在沙漠中，沒有別人和你競爭，你的對手就是你自己。

　　計世資訊的許衛(wèi)國咨詢總監(jiān)多年從事SaaS的研究，他說：“SaaS的商業(yè)模式是否能成功并不關(guān)鍵，關(guān)鍵在于，服務(wù)廠商所提供的產(chǎn)品是否更具價值。SaaS的服務(wù)廠商自己決定自己是否成功！”這不是對“SaaS的沙漠理論”的最好詮釋嗎？

安全性以及2009年發(fā)展愿景

　　7.隨著Saa型管理軟件的不斷成熟以及客戶發(fā)展的需要，某些客戶可能面臨業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)從一個SaaS平臺向另一個SaaS平臺遷移的需求，那么目前業(yè)界是否在客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)上有共識？在這方面，XTools做了哪些工作？在國外，某些SaaS服務(wù)商會為用戶提供定期的數(shù)據(jù)導(dǎo)出服務(wù)，XTools目前是否也提供這項服務(wù)？（這個問題其實離中國用戶還很遠(yuǎn)，可以簡略回答一下即可。）

　　答：目前沒有標(biāo)準(zhǔn)，Xtools目前不提供標(biāo)準(zhǔn)是在于，我們希望客戶使用統(tǒng)一操作習(xí)慣的軟件。安全性也是值得考慮的。

　　8.SaaS服務(wù)商會為用戶提供定期的數(shù)據(jù)導(dǎo)出服務(wù)，XTools目前是否也提供這項服務(wù)？

　　答：客戶使用我們的產(chǎn)品，隨時可以導(dǎo)出數(shù)據(jù)。

　　9.拒絕阿里軟件收購后，XTools在獨立發(fā)展的道路上已經(jīng)走過了4個念頭，在未來的發(fā)展計劃中，XTools將向那個方向發(fā)展，是朝著綜合服務(wù)提供商方向還是專注于CRM領(lǐng)域？

　　答：實際上我們不是拒絕阿里收購 ，用友金蝶都表達(dá)過收購意向，XTools將關(guān)注中小企業(yè)的以客戶為中心的產(chǎn)品開發(fā)。 而不是綜合服務(wù)。

　　10.2009年SaaS領(lǐng)域的競爭將更加激烈，您是否可以透漏一下XTOOLS的2009年發(fā)展戰(zhàn)略以及產(chǎn)品路線圖？

　　答：更加優(yōu)化產(chǎn)品，產(chǎn)品將還是以客戶管理銷售管理為中心，拓展其它應(yīng)用。

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