店鋪銷(xiāo)售如何做大，客戶(hù)管理很重要
2008/10/22
競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，店面銷(xiāo)售爭(zhēng)的是店面位置、比的是店面產(chǎn)品陳設(shè)、銷(xiāo)售人員的熱情和專(zhuān)業(yè)性。
除了店面位置、產(chǎn)品陳設(shè)等，還有什么可以提高店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？
深圳市順杭安防科技有限公司，是小區(qū)、家庭安防系統(tǒng)（防盜、防火、防燃?xì)庑孤�、防緊急求救）方案和產(chǎn)品的供應(yīng)商之一，銷(xiāo)售自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的防盜報(bào)警、燃?xì)庑孤﹫?bào)警、閉路監(jiān)控；代理CMOS攝像機(jī)、家庭監(jiān)控、報(bào)警等產(chǎn)品，在四個(gè)直營(yíng)店展示并銷(xiāo)售，客戶(hù)可以面對(duì)面了解產(chǎn)品的性能，隨著店面的開(kāi)拓，讓順杭公司收獲不少。
但是，公司達(dá)到一定階段，公司考慮安防產(chǎn)品是不是適合啟動(dòng)大規(guī)模店鋪銷(xiāo)售？如何提高單個(gè)店面的銷(xiāo)售收益，一直困擾管理層，店面位置、產(chǎn)品陳設(shè)、銷(xiāo)售人員語(yǔ)言等都可以規(guī)范，還有什么可以提高店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？
李鋒經(jīng)理是順杭公司的深圳店面負(fù)責(zé)人，李鋒發(fā)覺(jué)有些起初購(gòu)買(mǎi)小產(chǎn)品的客戶(hù)，經(jīng)過(guò)他的關(guān)懷和溝通，成為了大客戶(hù)，李鋒經(jīng)理覺(jué)得自己的銷(xiāo)售人員往往會(huì)低估一些買(mǎi)家的客戶(hù)價(jià)值。
李鋒經(jīng)理開(kāi)始注重店面的客戶(hù)管理，他用電話(huà)銷(xiāo)售以及客戶(hù)拜訪(fǎng)的主動(dòng)方式開(kāi)發(fā)和維護(hù)了很大一部分客戶(hù)，這樣做，成本較低，利潤(rùn)趨好。由于管理有方，半年后，李鋒經(jīng)理成為管理所有店面的銷(xiāo)售經(jīng)理，這時(shí)，李鋒關(guān)注的很多是如何提高所有店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上。
租用軟件實(shí)現(xiàn)被動(dòng)到主動(dòng)的逆轉(zhuǎn)
店面產(chǎn)品的陳列，店面銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力已經(jīng)讓李鋒放心了，李鋒覺(jué)得需要有一套軟件工具把全部店面的客戶(hù)管理和全部店面的銷(xiāo)售人員管理起來(lái)，正巧，李鋒的朋友介紹了月租型客戶(hù)管理系統(tǒng)。
這個(gè)租用的客戶(hù)管理系統(tǒng)讓李鋒快速應(yīng)用，最重要的是他覺(jué)得很省心，廠(chǎng)商提供全部的服務(wù)，包括軟件、硬件服務(wù)器、托管帶寬、數(shù)據(jù)安全、軟件培訓(xùn)等服務(wù)，李鋒只要按月付費(fèi)即可。通過(guò)試用，李鋒更加欣喜發(fā)現(xiàn)，這個(gè)叫XTools（www.xtools.cn）的月租銷(xiāo)售管理系統(tǒng)能夠把每一個(gè)店面都管理起來(lái)，包括客戶(hù)資料、銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品庫(kù)存等。
李鋒在客戶(hù)管理軟件里面建了四個(gè)（東莞、佛山、深圳、惠州）店面，每一個(gè)店面的銷(xiāo)售人員只能看自己店的銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的CRM帳號(hào)，維護(hù)和管理自己的客戶(hù)。
李鋒在內(nèi)部約定什么樣的店面客戶(hù)需要建立客戶(hù)檔案，比如：對(duì)于再次光臨店面的客戶(hù)一定需要建立客戶(hù)檔案并添加到CRM里面，因?yàn)�，他們更可能就是某些房地產(chǎn)項(xiàng)目的采購(gòu)專(zhuān)員或智能布線(xiàn)系統(tǒng)集成商，這樣可以讓銷(xiāo)售人員集中精力在重要客戶(hù)關(guān)懷上。
李鋒經(jīng)常讓店面的銷(xiāo)售人員給自己的客戶(hù)發(fā)一些短信息，包括節(jié)日問(wèn)候、新品到貨等。不少客戶(hù)通過(guò)短信息了解到新品的上市，回頭客越來(lái)越多。
讓李鋒高興的是，每一個(gè)銷(xiāo)售人員的店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)贑RM的統(tǒng)計(jì)里也一清二楚，這樣，為了某一筆銷(xiāo)售業(yè)績(jī)算給哪個(gè)銷(xiāo)售人員而發(fā)生不愉快的事情也徹底解決了，李鋒認(rèn)為CRM讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都覺(jué)得公平和獎(jiǎng)懲分明。店面銷(xiāo)售人員不再吃“大鍋飯”，個(gè)人積極性也提高了，每個(gè)人每個(gè)月無(wú)論自己在店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是通過(guò)主動(dòng)聯(lián)系得來(lái)的銷(xiāo)售額都自動(dòng)統(tǒng)計(jì)出來(lái)。
李鋒在CRM里面設(shè)置了每個(gè)店面的庫(kù)存管理，對(duì)于每一個(gè)店面的庫(kù)存，李鋒不需要問(wèn)庫(kù)管，不需要盤(pán)庫(kù)，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，庫(kù)存情況，銷(xiāo)售情況一目了然。
李鋒覺(jué)得，他受益于租用軟件不受地域、時(shí)間限制，實(shí)現(xiàn)了異地管理，店面的人、財(cái)、物、客戶(hù)全盤(pán)實(shí)時(shí)管理。有了XToolsCRM，店面的銷(xiāo)售不再被動(dòng)，越來(lái)越多的銷(xiāo)售額來(lái)自銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的主動(dòng)聯(lián)系。
李鋒打算再多開(kāi)幾個(gè)店，選址在電子和電腦市場(chǎng)、安防產(chǎn)品市場(chǎng)、電器和建材超市，李鋒對(duì)開(kāi)店盈利更加有把握了。李鋒已經(jīng)打算通過(guò)大規(guī)模開(kāi)店突破安防產(chǎn)品銷(xiāo)售瓶頸。
結(jié)束語(yǔ)：
企業(yè)主往往過(guò)度強(qiáng)調(diào)：店鋪是一個(gè)產(chǎn)品展示與體驗(yàn)的平臺(tái)，是一個(gè)企業(yè)形象展示的平臺(tái)，客戶(hù)多少就要看地理位置，銷(xiāo)售人員沒(méi)法改變營(yíng)業(yè)狀況。而李鋒的例子卻告訴我們，店長(zhǎng)可以讓銷(xiāo)售人員主動(dòng)起來(lái)，不讓每一個(gè)機(jī)會(huì)在身邊溜走。
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